© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 1 The 2% Factor Der 2%-Faktor Willkommen…Wir beginnen um...

transcript

The 2% Factor

Der 2%-FaktorWillkommen…Wir beginnen um 08:30 Uhr

Der 2%-Faktor

Der 2%-Faktor in Ihrer Demo

Demo-Fehler

Demo-Szene eröffnen und abschliessen

A-D-A Methode

Eine A-D-A visuell unterstützen

Demo-Fehler und

Unterszenen

Demo-Fehler

Demo-Fehler (eLearning-Aufgaben)

(Seite 3 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

Schlechte Verfahren im Vergleich zu optimalen Verfahren

Demo-Fehler verkörpern die üble Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen

Bewährte Methoden & Grundlagen verkörpern die gute Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen

Anatomie eines Fehlers

Kategorie (Hauptrolle, Entfremdung, Chamäleon, blind & Zeit)

Symptom

Ursache

Gefahr

Korrekturmethode oder -grundlage

Konkurrenzfähige Aussage bei Fangfragen

“Demonstrating to WIN!” von Bob Riefstahl

Abschnitt Nr. 1 Fehlervideos

2%-FaktorVermeiden Sie "schlechte" Aufmerksamkeitserreger

Software sieht nicht fad aus

Veterans – Sharpen Skills

Neue Leute - Kommen schnell auf Hochtouren

Demo-Fehler

Workshopzielsetzungen und -programm

Demo-Szenen: Die Bausteine für die Abgabe einer erfolgreichen Demo- oder Vorführung.

Fehler & Grundlagen: Die Fähigkeiten, Methoden & Hilfsmittel für die Gestaltung einer erfolgreichen Demo oder Vorführung.

Praxis-Demos & Übungen: Die Gelegenheit zur Anwendung dessen, was Sie gelernt haben.

Materialien: Hilfsmittel, die Ihnen helfen, Ihre Demos und Vorführungen effizient und wirksam zu geben.

Bitte stellen Sie sich vor

Kurz…30 Sekunden Ihre Stellung und wie lange Sie schon Software vorstellen (oder verkaufen oder vermarkten, usw.) Eine Sache, die Sie von diesem Workshop mitnehmen wollen

Übung Nr. 1

Bewerten Sie Ihre

Verkaufs- / Demogeleg

enheit

(Seite 5-7 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

Teilnehmer Demo Nr.1

(Übung: Bewerten Sie Ihre Verkaufs- / Demogelegenheit)

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

Drei Leitprinzipien (eLearning-Aufgaben)

Wie ihre Zuhörer die Information verarbeiten werden (Gehirn)

Das limbische System…Aufmerksamkeit (gut oder schlecht)

Der Neocortex…Erinnerung (Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit)

Demo-Szenen & Unterszenen (Filmansicht einer Demo)

Demo-Szenen…20-45 Minuten für Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit verbracht

Unterszenen…2-5 Minuten an Teilvorgänge oder Berufsaufgaben verbracht

Den Aufwand verwalten (Paretos Gesetz)

20% Ihrer Demo-Szenen werden 80% des Eindrucks erzeugen, den Sie bei Ihrem Interessenten hinterlassen werden

Abschnitt Nr. 2 Demo-Szene Vignette

Übung Nr. 2

Bestimmung Ihrer Demo-

Szene & Unterszene-

Themen

Teilnehmer Demo Nr. 2

(Übung: Bestimmen Sie Ihre Demo-Szenen & Unterszenen)

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

222%-FaktorEinfach für die Zuhörer zu folgen

Einfache Gliederung als Gedächtnishilfe

Wiederholbarer Vorgang

Verständlich für Verkaufskollegen

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

A-D-A Methode

Anwendung der A-D-A Methode vorführen

Sagen Sie Ihren Zuhörern, was Sie ihnen zeigen werden, zeigen Sie es, führen Sie die Vorzüge auf

Vollenden Sie eine A-D-A- Schleife für jede Unterszene

Eröffnungsaussage = Szenario oder Vorschau

Schlussaussage = Betriebsvorzug

Vermeiden Sie eine A-D-A

Tell-Show-Tell Loop

Zu beachten bei der Eröffnungs- & Schlussaussage:

Lösen Sie sich von der Tastatur

Schalten Sie auf einem schwarzen

Bildschirm umALT + TAB

A-D-A, Losmachen und Schwarzer Bildschirm-Methoden (eLearning Aufgaben)

Übung Nr. 3

Erstellen Ihrer

Eröffnungs- &

Schlussaussagen

(Übung: Erstellen ihrer Eröffnungs- & Schlussaussagen)

2%-FaktorKontext & Vorzüge im Vergleich zu Features & Funktionen

Interessenten-Fokus im Vergleich zu Software-Fokus

Fehlervermeidung

Ermöglicht es Ihnen, zu improvisieren

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

A-D-A Methode

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

A-D-A Methode

Umschaltmethoden

PowerPoint Flowchart Liste Grafik

Flipchart (oder White Board)

Das Dreieck

Abgeänderter Gebrauch der Schwarzbild-Methode

Eine A-D-A visuell unterstützen (eLearning-Aufgabe)

Show Software or

Deliver a Benefit?

Show Software or

Deliver a Benefit?

Übung Nr. 4

Ihre A-D-A visuell

unterstützen

(Exercise: Visually Supporting Your Tell-Show-Tell)

2%-FaktorVorführungsvielfalt

Anpassungsfähig für verschiedene

Vorführungsstile

Vorlagen bereitgestellt

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

A-D-A Methode

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

A-D-A Methode

Limbische Hauptmethoden für die Eröffnung einer Demo-Szene

Geschichten erzählen, Flipchart oder Whiteboard, PowerPoint

Limbische Methoden zu Unterstützung der Ersten Drei

Requisiten, Bilder, Gegenwärtige Ereignisse, Witz, Ihre Meinung mit einem Experten verbinden, Nummern/Tatsachen/Zahlen und Neugier

Allgemeiner Gebrauch limbischer Methoden

Stehen im Vergleich zu Sitzen, Befragung, Werbegeschenke, Aufgaben delegieren, Personen mit Ihrem Namen ansprechen, Leidenschaft & Begeisterung und Organisation & Vorbereitung

Nutzvorzüge für den Abschluss einer Demo-Szene

Kennzahlen, Kundenreferenz, Branchenexperte

Demo-Szene eröffnen und abschliessen (eLearning-Aufgaben)

Übung Nr. 5

(Übung: Demo-Szene eröffnen und abschliessen)

552%-Faktor

Die Zuhörer werden alle 20-45 Minuten aufs Neue einbezogen

Betriebsvorzüge sind Argumente für Nutzen

Auswahl von limbischen Methoden

Gelegenheit für die Einbeziehung von Verkaufsvertretern

Demo-Fehler

Demo-Szenen und

Unterszenen

A-D-A Methode

552%-Faktor

Limbisches System - Aufmerksamkeit

Neocortex - Erinnern

Filmansicht einer Demo - Gliederung

Paretos Gesetz/80:20 Regel – Produktivität

Demo-Fehler

A-D-A Methode

Demo-Fehler und

Unterszenen

55 Was ist der 2%-Faktor bei einem Neuauftrag wert?

Erstlizenz-Umsatz?

Erstanwendungsdienstleistungen?

Jahreslizenz und Support?

Software- und Add-on-Handel?

Demo-Fehler

A-D-A Methode

Demo-Fehler und

Unterszenen

Den 2%-Faktor nochmal durchsehen

Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

Gehen Sie zum Thema

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 1 The 2% Factor Der 2%-Faktor Willkommen…Wir beginnen um...

Documents