Post on 15-Apr-2017
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Digital Marketing
Pedro Romero2016
AGENDA
• Lead Nurturing• Trayecto de Compras• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft
Dynamics• Manejo de Contenido
Lead Nurturing(1/3)Maduración de Prospectos:Es el proceso de construir una relación efectiva con potenciales clientes, a través de interacciones a lo largo del trayecto de compra.
Consideraciones:• Conocer los pasos que los clientes toman para realizar la compra: Es esencial para
asegurarse que se está en los lugares adecuados, en el momento preciso y con los mensajes correctos.
• Construir relaciones con prospectos calificados, independientemente del momento de efectuar la compra, con el objeto de hacer negocios, tan pronto el cliente esté listo.
Lead Nurturing(2/3)Maduración de Prospectos:
¿Cómo?Tomando en cuenta las actividades y conductas de los Prospectos para construir un dialogo relevante.
¿Por qué es importante?Los Clientes cambiaron el trayecto en la toma de decisiones que acompañan una compra
Lead Nurturing(3/3)
Tiempo para convertir un Prospecto en Oportunidad
327 Días en PromedioFuente: Datos de Marketo, Análisis de Ciclos de Ingresos. No incluye todas las fuentes de ingresos.
AGENDA
• Lead Nurturing
• Trayecto de Compras• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft
Dynamics• Manejo de Contenido
NO MIRES EL RELOJ, SÍGUELO, SIGUE
INTENTANDO
Trayecto de Compra (1/4) Cambio de la Experiencia de Compra
Necesito TV
Reúne Informació
n
Evalúa Opcione
s
Decisión de
CompraCompra
Mercadeo Ventas
Trayecto de Compra (2/4)
Necesito TV
Reúne Informació
n
Evalúa Opcione
s
Decisión de
CompraCompra
Mercadeo Ventas
Cambio de la Experiencia de Compra
Trayecto de Compra (3/4)
Necesito TV
Reúne Informació
n
Evalúa Opcione
s
Decisión de
CompraCompra
Mercadeo Ventas
Maduración Prospectos
Cambio de la Experiencia de Compra
Trayecto de Compra(4/4)
Hace 10 años Hace 5 años Ahora
Evolución de la Experiencia de Compra
AGENDA
• Lead Nurturing• Trayecto de Compras
• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft
Dynamics• Manejo de Contenido
En términos de tendencias, síguelas. En términos de criterios, lo establecido es ley.
Campañas (1/3) Campañas Auto-Respuestas o Seguimiento (Drip Nurturing)Consiste en una serie de emails que son enviados basados solamente en tiempo, útil para educar a los Prospectos en los servicios que la empresa ofrece.Ejemplo:- Email de Bienvenida – Enviado el Día 0- Introducción – Enviado el Día 1- Beneficios – Enviado el Día 3- Webinar gratis – Enviado al 6 DíaEstas campañas estáticas ahora no son
efectivas, debido al cambio en el Trayecto de Compra
Campañas (2/3) Campañas Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)
Serie de emails basados en las acciones tomadas por el Prospecto
Ejemplo:- Prospecto solicita un ebook –> Enviado email con eBook- Prospecto visita sitio web por segunda vez –> Email con
invitación a un seminario, enviado en el día 3- Prospecto visita la página por tercera vez –>
- Vendedor es notificado con datos del potencial Prospecto- Enviado email al Prospecto con “Demo Gratis”
Campañas (3/3) Campaña Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)
Elementos que motivan la participación de los Prospectos:
1. Credibilidad2. Relevancia: Enviando el contenido apropiado a la persona
correcta en el momento oportuno3. Multicanal: Experiencia consistente a través de múltiples
canales4. Estratégico y de Impacto: Definiendo el Éxito
AGENDA
• Lead Nurturing• Trayecto de Compras• Campañas
• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics
• Manejo de Contenido
El proceso es impersonal automático, el mensaje
personalizado
Automatización de Campañas(1/3) Microsoft Dynamics permite crear múltiple caminos, dependiendo como las personas interactúan con los mensajes enviados.
Automatización de Campañas(2/3) Permite crear múltiples Campañas:- Lead Nurturing- Entrenamiento de Nuevos Clientes- Retención de Clientes
Acciones Programables usando Dynamics
Automatización de Campañas(3/3) Funciones integradas con Dynamics
AGENDA
• Lead Nurturing• Trayecto de Compras• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft
Dynamics
• Manejo de Contenido
Cree Contenido con el Plan de Acción deseado en mente
Manejo Contenido Contenido Relevante al Trayecto de Compra
Etapa TempranaLiderazgo de Marca y crear conciencia de valor
Solicitud de Registro: NODatos de Investigaciones, videos agradables, infográficos, liderazgo
Etapa MediaHerramientas que ayuden a los compradores a ubicarle, cuando estén buscando por soluciones
Solicitud de Registro: SIGuías de Compras, Formatos de solicitud de pedidos, calculadoras de Retorno de la Inversión, trabajos de investigación, seminaries
Etapa TardíaInformación específica a la empresa para ayudar a evaluar y reafirmar la selección
Solicitud de Registro: En general NO
Precios, Demostraciones, Servicios de Información, Reportes del sector industrial, Casos de EstudioContenido siempre debe ser relevante y útil
Maduración de ProspectosSituación del Mercado80% del trayecto de compra es auto dirigido, lo que significa que todo lo que el comprador aprende acerca de su solución es resultado de su propia investigación, escuchando a colegas o amigos, leyendo reportes en la web…
87% de los clientes demandan una experiencia personalizada en todas las interacciones
Esto requiere que Mercadeo se convierta en un asistente en el trayecto de compra de los potenciales clientes. Mercadeo debe cambiar de un acercamiento transaccional a escuchar y responder para construir una relación personalizada, continua y significativa con las personas que toman decisiones y/o crean matrices de opinion.
Transaccional Interactivo
Maduración de ProspectosResumen
1. La conducta de compra ha cambiado – La generación de demanda debe seguirle los pasos
2. La maduración de Prospectos y su valoración – Genera un 50% de mas Prospectos cualificados y un 20% de mayor ingresos
3. Los Prospectos deben ser desarrollados independientemente del momento de compra: recíclelos y resucítelos
4. Ir más allá de Mercadeo, con foco en el ciclo completo de ingresos: Maduración y Cualificación (Puntuación) es esencial
5. Implementación: Piense en grande, comience en pequeño y muévase rápido