Post on 07-Jul-2015
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UAE-ENCGT-M1 SG
Marketing
2013-2014
EL GUERI Hajar
EL MOUSATAOUI Rajae
GUENOUNI Hanae
Dr. MSASSI Saïd
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Distribuer un
produit
Fabriquer un
produit
Étudier un marc
hé
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Le marketing relationnel se définit comme l’utilisation d’un
ensemble de médias pour interagir avec un client dont le
profil est entré dans une banque de données.
Le marketing direct reste, et
restera encore longtemps, un
formidable outil de conquête
de clients et de nouvelles
affaires.
Le marketing direct est un moyen opérationnel qui
s’appuie sur :
Prospecter une cible
Vendre directement un
produit
Susciter une réponse rapide
Fichier
informatisé
Supports de
communication
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Aux nouveaux comportements de consommation
À la baisse de l'efficacité publicitaire moyenne étant donné
Aux nouvelles orientations marketing des fabricants
Au développement des stratégies de fidélisation qui permettent
Au progrès technologiques qui rendent possibles
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Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
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L'utilisation du marketing direct va permettre
Au niveau de l'aide à la vente ou d'aide à l'achat
Au niveau de l'aide à la revente
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commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Identifier le suspect
Qualifier le prospect
Provoquer la rencontre
Les trois grands objectifs au niveau de la prospection
Le Marketing direct va permettre de
Répondre aux nouvelles attentes
Construire une relation solide
Rentabiliser l'investissement d'acquisition clientOccuper le terrain pour contrer la concurrence
Dimensionner les efforts
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Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Le Marketing direct va permettre
d'offrir à l'acheteur
potentiel le plus d'options
possibles,
de renouer avec le
consommateur final,
de vendre sans
intermédiaires,
de réduire la saisonnalité.
..
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Diminution de coûts variables
Amélioration de la gestion du temps des
commerciaux
Optimisation des investissements
Accroissement de la présence sur le
marché
" Une entreprise sans fichier informatisé... n’a pas
de fichier ! "
" Une entreprise sans fichier n’a pas de mémoire "
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Les fichiers de
compilation
Les fichiers de
comportement
???????????????????
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Les outils du marketing directLe marketing direct
Le marketing direct& la communication
commerciale
Cas pratique de l’événement SMAP
Travailler plus efficacement de nouveaux segments
de clientèle,
Assurer une fréquence de contacts supérieure au
nombre de visites,
Pouvoir susciter une réaction rapide du client,
Accroître les chances de fidélisation du client.
Les forces de vente des entreprises vont devoir utiliser
de plus en plus
le marketing direct pour :
Marché total
Segment 1
Profil 1 Profil 2
Age Sexe Revenu
Profil 3
Segment 2
Segment 3
Segment 4
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Cas pratique de l’événement SMAP
Segments
Homogènes
Substantiels
Durables Accessibles
Mesurables
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Les outils du marketing directLe marketing direct
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Cas pratique de l’événement SMAP
Parties prenantes de l’entreprise destinés à être
sensibilisés par
une action de communication directe ou indirecte.
Constitue l’objectif essentiel auquel l’entreprise
destine
son message ou son offre en priorité.
Adopter une stratégie
Déterminer la nature et le nombre de cibles visées
Décrire les cibles de façon exhaustive
Construire une offre adaptée
Trouver les fichiers qui couvrent la cible
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Les outils du marketing directLe marketing direct
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Quantifier la cible
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Les outils du marketing directLe marketing direct
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Cas pratique de l’événement SMAP
Pourquoi une base de
données ?
Comment l’implanter ?
Pour quelles
utilisations ?
Quand l’implanter ?
A quel coût ?
Quel budget pour
l’évolution ?20
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Qui sont les OFFREURS ?
Le propriétaire ou des courtiers
Que précise le CONTRAT écrit ?
Achat / location / échange
Conditions d'utilisation
Rémunération
Le mailing est l’envoi, par
différents moyens,
d’informations à des
destinataires identifiés dans le
but de générer une
communication avec l’entreprise.22
Mailing
Mailing postal
classique
Bus-mailing
L’e-mailing
Le mailing vidéo
Mailing-fax/
faxing
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L’utilisation du téléphone
La prise de rendez-vous
La vente
Code et couleurs
utilisées selon la
thématique du catalogue
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Thème textile et les promotions
Thème produits de jardinage Thème multimédia
Thème de la carte fidélité
Thèmes de l’art de la table et la puériculture
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Les vecteurs
de distributio
n du catalogue
Le vecteur homme
Le vecteur point de vente
L’imprimé sans adresse est en train de se faire
une place à part entière au sein des supports
de communication hors médias.
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Cas pratique de l’événement SMAP
Il regroupe tous les supports de publicité
distribués directement dans les boîtes aux
lettres :
Dépliants
Petits catalogues
Offres promotionnelles …
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Le télématique regroupe
Le numéro vert (0800)
Le minitel et le système Télétel
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commerciale
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Elle consiste à insérer des messages
de
Promotion pour les produits non concurrents
Autopromotion pour les colis de vente à
distance
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Cas pratique de l’événement SMAP
" De nos jours, tout le monde
possède
un téléphone portable "
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Cas pratique de l’événement SMAP
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Marketing 2.0
Webmarketing Web 2.0 Media Social
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Cas pratique de l’événement SMAP
Affichage Annonce presse
Radio Télévision
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commerciale Cas pratique de
l’événement SMAP
Les actions du MD
Les actions promotionnelles
Les actions communicationnelles
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Les outils du marketing directLe marketing direct
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commerciale Cas pratique de
l’événement SMAP
Support choisis en fonction
d’événement
Support média
Support hors
média
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commerciale Cas pratique de
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Le type de
participationExposant
Les projets à
exposés
(à commercialisés)
Haut standing : Résidence GALIA
Moyen standing : Al Manar 102 & 140
Lots de terrain : Bir jdid
Le CA prévisionnel 50 622 588 DHs
Le budget de
l’action
594 240 DHs (1,17% du CA
prévisionnel)
Les visiteurs en 201247 000 (dont 57% déclarent leur vouloir
d’acquisition 64% à fort PA)
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commerciale Cas pratique de
l’événement SMAP
La fiche technique : Participation au salon de
l’immobilier marocain
Taux de trafic stand : C’est le nombre
des visiteurs du stand, il doit atteindre
au minimum 2% de l’ensemble des
visiteurs :
Prévisions de visite égale à 47 0001.
Donc : 47 000 *2% = 940 visiteurs.
(1) : le nombre des visiteurs de SMAP
Immob 20120
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Taux de visite base de donnée : C’est
nombre des personnes visitant le stand et
de fiches clients prospect remplies, il doit
atteindre au minimum 50% du trafic :
Nombre des visiteurs du stand
prévisionnel : 940
Donc : 940 * 50% = 470 contacts
Taux de visite prospects potentiels : C’est le nombre des visiteurs désirant
concrétiser immédiatement ou prochainement au cours de la période suivante,
il est généralement de l’ordre de 57% des visiteurs :
Donc : 470 * 57 %2 = 268 prospect potentiels.
(2) : 57% visites pour un cat immobilier
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l’événement SMAP
Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP +
Segment)
Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts
Moyen standing : 56%2 * 268 = 150 contacts
Lotissement : 51%3 * 268 = 137 contacts
(1) : 3 % des Cadres supérieurs + 5 % des Artisans,
commerciaux & chefs d’entreprise
(2) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers + 5 %
des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise
(1) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers
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Taux de prospects avec intention
d’achat à : (Villes)
Grand Casablanca (Mohammedia)
= 268 % * 8 %1 = 22 contacts.
Marrakech = 268 * 2%1 = 6 contacts
(1) : le % des clients qui ont une
attente d’acquérir à Casablanca et
à Marrakech
Objectifs de ventes prévisionnels : Projets à vendre au SMAP :
Haut standing Résidence GALIAH : 22 * 20 % => 5 réservations
Moyen standing Al Manar 102 & 140 : 150 * 5 % => 8 réservations
Lotissement Bouchra : 137 * 10 % => 14 réservations
Total = 27 biens
biens à concrétiser en 3
jours
Avec un CA de
50 622 588 DHs
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l’événement SMAP
Analyse des visiteurs : pour un nombre des visiteurs du stand de 139 ,
soit un écart de 331
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l’événement SMAP
Analyse des concurents : pour un total des projets présentés de 145,
et par 45 exposants
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l’événement SMAP
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L’événement SMAP road-show est une action
opportune et favorable ;
L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3
à 4 jours est une occasion en or pour dénicher
les clients MRE ;
Le potentiel financier des MRE.
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l’événement SMAP
Conclusion
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Documents internes de la
société KOUTOUBIA LITTAAMIR
Service Marketing
Événement Smap Bruxelles
“ Aide mémoire marketing de
Claude Demeure”
Parti 9 “la communication
commerciale”
Chapitre 4 “La communication
hors média”
Page 324-325
“ MBA : L’essentiel du
management - par les
meilleurs professeurs ”
Partie 4 : Marketing, Par
JEAN-MARC LEHU & Jean-
Noël Kapferer
Page : 163
Partie 6 :
Commercialisation, Par
Pierre Desmet & MARC
FILSER
Page
“ Gestion de la relation client”
de René Lefébure & Gilles
Venturi
Partie 1 : Définition et
périmètre du CRM
Chapitre 5 : Le marketing
Relationnel
Page 155-156
44