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Major Assignment B2B
3Oth, May, 2007
THE COMPANY
Name :
Dabi Atlante S/AIndústrias Médico
Odontológicas
Atlante S.A.Dabi
(Indústria Brasileira de Aparelhos Dentários)
History:1946
Fundação
1974Construção do
parque fabril atual
1976Incorpora a
Atlante
1983Lançamento
do Profi
1991Conquista do
ISO 9001
2005A Marca do Brasil
Raio-XPanorâmico
200660 Anos
Industry Segment
Atividade econômica principal:
Fabricação de Aparelhos eletromédicos e eletroterapêuticos e equipamentos de
irradiação
Fabricação Equipamentos Médico-odontológicos
339114 Dental Equipment and Supplies Manufacturing
This U.S. industry comprises establishments primarily engaged in manufacturing dental
equipment and supplies used by dental laboratories and offices of dentists, such as dental chairs,
dental instrument delivery systems, dental hand instruments, and dental impression material and
dental cements.
Sistema NAICS:
Receita Federal:
Atividades econômicas secundárias:
Fabricação de móveis com predominância de metal
Fabricação de mobiliário para uso médico, cirúrgico, odontológico e de laboratório
Instalação de máquinas e equipamentos industriais
Situação Cadastral
Products/Services
• Consultório
• Profidente
• Raios X
• Peças de Mão
• Autoclaves
• Fotopolimerizador
• Mocho
• Sucção de alta potência
• Compressor
• Produtos de consumo e acessórios
• Amalgamador
• Bancada para laboratórios
Clients and Competitors
Dentistas Clients:
Instituições:
• faculdades privadas
• órgãos públicos (prefeituras, secretarias, ministérios da saúde e educação)
Competitors: Kavo (Desafiadora de Mercado)
Gnatus (Seguidora de Mercado)22%
11%
25% 42%
Dabi Gnatus Kavo Outros
Market Share
Products/Services Characteristics
Supply Chain
Fornecedores de Metais
em estado bruto(aço, alumínio, latão,
ferro fundido)
Peças Plásticas
Usinagem(transformação do
ferro bruto
em peças)
Pintura das Peças
Filial
DentistasDistribuidor
Galvanoplastia(tratamento das peças)
Upstream Interno Downstream
Componentes
Eletrônicos
Suprimentos
Importados
Ajustagem
Montagem
Representantes
Exclusivos
Produto
semi-acabados
Fornecedorde 2o NívelFornecedorde 2o Nível
Fornecedorde 2o NívelFornecedorde 2o Nível
Fornecedorde 2o NívelFornecedorde 2o Nível
Chapas de
MetaisEstamparia
tratamento das chapas
EXPEDIÇÃO
Serviços de
Pós-venda
Montagem
Assist.
Técnica
Setor de
LicitaçãoInstituições
Products/Services Characteristics
Product Classification
Tanto para compradores DENTISTAS quanto para as
INSTITUIÇÕES, os produtos Dabi, com exceção dos
Produtos de consumo e acessórios, são classificados
como BENS DE FUDAÇÃO, ou seja, fazem parte da
plataforma de transformação do trabalho.
Dentistas /Instituições
Produtos Dabi(consultório, equipo,
mocho, peças de mão)
Execução do trabalho do comprador
Paciente
Plataforma de Transformação
Segmentation
Market
Geográfica• Nacional: Representação exclusiva/ Filiais/ Setor de Licitação
• Internacional: Representação não-exclusiva
• Compra Nova: - Estudantes- Compra programada e especializada
- Busca-se um alto volume de informações e preço como um dos principais fatores de decisão
• Mercado de Troca: - Dentistas- Compra programada e
especializada- Já comprou pelo menos 1 vez- A recompra é feita em aproximadamente 10 anos
• Licitações: - Instituições- Grande volume de compras- Modalidades:
1- Concorrência: contratos de grande valor (acima de R$650.000,00)2- Tomada de Preços: contratos de médio valor (até R$ 650.000,00)3- Convite: contratação de pequeno valor ( até R$ 80.000,00)4- Pregão: presencial ou eletrônico (chat)
Comportamento do Comprador
Relationship Strategies
Buyer
• Clientes potenciais da Dabi
• Para chegar aos clientes potenciais a Dabi oferece palestras nas faculdades,
Programas de visitas à fábrica, exposição dos produtos nas principais faculdades.
• Ao efetuar sua primeira compra, o estudante/dentista terá o serviço Alô dentista
(assistência técnica e atendimento ao cliente) gratuito durante 1 ano.
• Montagem do equipamento e o Manual do Proprietário o qual contém um alto nível de
informações para o novo comprador
• Formas de pagamento flexíveis
Estudantes
Mercado de Troca
• Envio de mala-direta mensais com informações sobre as inovações da Dabi e seu
investimento em Pesquisa&Desenvolvimento
• Assistência técnica gratuita uma vez por ano
• Oferecimento de palestras mensais nos principais espaços de PDV
Relationship Strategies
Buyer
Instituições
• Pratica economia de escala. O preço pode chegar até 20% mais baratos comparados aos
outros segmentos
• Montagem e assistência técnica gratuita devido ao grande volume de produtos
• A Dabi patrocina projetos de pesquisa na área de saúde bucal sendo assim as
instituições relacionam sua marca à responsabilidade social
Marketing Channels Structure
Delivery Model
Brasil:DABI
Filiais Setor de LicitaçãoLojas de Representação
Exclusivas
Nível 0 Nível 1
Comprador Comprador Comprador
Contato Pessoal
Internacional:DABI
Dealers
“negociantes”
Lojas de Representação
Não-exclusivas
Marketing Channels Structure
Delivery Model
Marketing Channels Structure
Components and its functions
Os representantes são os proprietários ou locatários do espaços físico da loja e vendem
exclusivamente produtos da Dabi. São agenciadores de pedidos, remunerados por uma
comissão média de 25% sobre o preço final do produto. Existem 96 pdv’s espalhados
pelo país, concentrados principalmente em SP
Representantes Exclusivos (representam 72% do faturamento da Dabi)
Os dealers são funcionários da Dabi no exterior e eles vão em buscas de lojas de
equipamentos eletrônicos que não oferecem produtos semelhantes ao da Dabi. Além
disso realizam o processamento de pedidos das lojas e são remunerados por comissão
equivalente à 20% do valor do Dabi
Dealers (representam 3% do faturamento da Dabi)
Força de Vendas (representam 25% do faturamento da Dabi)
Formada por 240 profissionais chamados de PTV (Profissionais técnicos de Venda). Eles
realizam o contato pessoal com os compradores, sendo assim a empresa detém maior
controle sob a cadeia produtiva gerenciado melhor a entrega de valor ao comprador
Group:
Camila Freitas
Letícia Arteiro
Maria Clara Queiroz
Pedro Bastos