Post on 05-Dec-2014
description
transcript
1
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
1
MARKETING GLOBAL Romulo Decussatti
SEMESTRE 2 2013
2
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
CRIE E ESCREVA:
• Nome
• Experiência de vida
• Objetivos
• Como você chegou até aqui
• Seu Facebook
> 20 MINUTOS.
> APRESENTAÇÕES
> PAPEL E COLA REPRESENTAM VOCÊ?
3
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
Romulo Decussatti • 46 anos • MBA em Gestão de Negócios ITA/ESPM – SP • Graduado em Letras – Inglês/Português - UNISINOS • Consultor especializado em marketing de serviços • Professor FTEC desde 2005 • Coordenador dos cursos de Marketing, GePub e Comin • Educador em Campo Bom (SMEC) • Prêmio Educador Inovador Microsoft 2010 • Ex-coordenador regional de marketing Yázigi • Áreas de interesse: marketing na educação, branding, tecnologia aplicada à educação • Email: romulodecussatti@ftec.com.br • Celular: (51) 8124-4272 • Facebook: Luke Marketwalker • Twitter: @LukeMarketwalk
> BIODATA
4
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> “FAÇA O BEM E FAÇA BEM.”
> SOBRE O SEMESTRE
> “SÃO AS PEQUENAS COISAS QUE SE TORNAM MEMORÁVEIS.”
> Baseado em COLE, BRENT – How to win friends ...in the digital age. New York, Simon & Schuster, 2011
16 ANOS AJUSTANDO O SORRISO
5
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
Aracy de Almeida
> EVOLUÇÃO
Meu Malvado Favorito
> SOBRE O SEMESTRE
EVOLUÇÃO
6
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
DOU TUDO.
• Apostila
• Plano de ensino • Atividades no Moodle • Provas anteriores • DVDs temáticos • Caderno de exercícios • Jogos temáticos
EXIJO TUDO. • Presença
• Participação • Atividades práticas • Visitas técnicas • Atividades no Moodle • Provas de aplicação • Provas padrão ENADE • Check points • Clínicas
> AGORA EU SOU... LUKE MARKETWALKER
> SOBRE O SEMESTRE
7
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> NÃO VAI PARA O SABRE
> Chegar no horário
> Não exceder o limite de faltas
> Fazer anotações durante a aula
> Fazer as conexões/adaptações ao seu negócio
> Fazer as atividades práticas
> Não deixar as coisas para a última hora
> Ler todos os capítulos solicitados
> Verificar provas anteriores
> Contribuir com a aula
> Apresentar nos dias combinados
> SOBRE O SEMESTRE
8
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> VAI PARA O SABRE DE LUZ
> Atrasar-se com frequência
> Ser um turista na aula
> Estar somente de corpo presente
> Esperar que o professor faça milagres
> Levar tudo na teoria
> Estudar só em época de Grau A e B
> Ler a previsão do tempo somente
> Confiar no seu taco nas provas
> Entrar mudo e sair calado
> Deixar tudo para a próxima aula
> Não ler os livros – só os resumos na Internet
> Fazer o Moodle na véspera da prova
> SOBRE O SEMESTRE
9
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> CHAMADAS > 20 minutos após o início da aula e 20 minutos antes do final. > Somos todos profissionais. Comportem-se como tal.
> O mercado não tolera amadores. Não existe “jeitinho”.
> Explicação é para porteiro de boate. Faltas justificadas devem
ser protocoladas na secretaria acadêmica. Limite de 5 faltas.
Não insista.
> Aulas seguem um modelo:
• Marketing em ação
• Revisão / Update
• Problematização
• Conteúdo
• Prática assistida com atividades online/presenciais
• Simulação
• Conclusões
> PORTAL MOODLE DA FTEC: POWERPOINT, CADERNO DE ATIVIDADES, PLANO DE ENSINO E PROVAS ANTERIORES
> COMBINAÇÕES
> MODUS OPERANDI
10
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> GRAU A: > MARKETING EM AÇÃO: 1 PONTO
> CASES NA PLATAFORMA MOODLE: 1 PONTO
> CHECK POINTS NA PLATAFORMA MOODLE: 1 PONTO
> PROVA DE APLICAÇÃO: 3 PONTOS
> PROVA PADRÃO ENADE: 4 PONTOS
> TOTAL: 10 PONTOS
> GRAU B: > MARKETING EM AÇÃO: 1 PONTO
> CASES NA PLATAFORMA MOODLE: 1 PONTO
> CHECK POINTS NA PLATAFORMA MOODLE: 1 PONTO
>TRABALHO PRÁTICO: 2 PONTOS
> SEMANA ACADÊMICA: 1 PONTO
> PROVA DE APLICAÇÃO: 2 PONTOS
> PROVA PADRÃO ENADE: 2 PONTOS
> TOTAL: 10 PONTOS
> GRAU C: > PROVA COMBINADA DE APLICAÇÃO: 10 PONTOS
> AVALIAÇÃO
> COMBINAÇÕES
11
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> HTTP://GRADUACAO.FTEC.COM.BR > Para acessar, digite “4-sua matricula”. Caso seja seu primeiro acesso, a senha é “123456”.
> Após acessar, procure por Marketing Global – 2013/2. > São 10 atividades, com 10 perguntas para cada uma. Acertando 70% ou mais do questionário, você recebe 0,1 para cada atividade. > Atividades somarão até 1 ponto nos Graus A e B
GRAU A GRAU B
SEGUNDAS /
NOITE 30/09 30/11
> CASES NA PLATAFORMA MOODLE
> COMBINAÇÕES
> Datas-limite:
12
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Disponível no portal Moodle da FTEC ou xerox > Conjunto de atividades de apoio para as aulas > Consolidação de conceitos e práticas > Trazer todas as aulas
> CADERNO DE ATIVIDADES
> COMBINAÇÕES
13
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Atividades de REVISÃO dos conteúdos no Moodle > Permitem mais aprofundamento e variedade de opiniões > Atividades com PRAZO DETERMINADO para encerrar (antes das provas) > Foco no PROCESSO e não em PROVAS > 10 atividades, valendo até 0,1 cada = 1 ponto
> CHECK POINTS
> COMBINAÇÕES
14
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Valor para cada aluno: 1 PONTO > Descrição: No início das aulas, alunos irão apresentar algum tópico atual que envolva MARKETING, tendo o cuidado de apresentar:
O histórico do problema ou notícia O problema de marketing em si A análise e opinião crítica do aluno sobre o assunto
> Tempo: não mais de 5 minutos > Seleção de alunos: alunos se inscrevem no primeiro dia de aula
> O professor irá avaliar se ocorreu a efetiva pesquisa sobre o tema e como o aluno apresentou o tópico aos seus colegas. > Não apresentação no dia combinado equivale a zero na nota
> MARKETING EM AÇÃO
> COMBINAÇÕES
15
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ESCOLHA 1 DESSES LIVROS
> PROVAS DE APLICAÇÃO
> COMBINAÇÕES
16
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Aluno deverá ter lido os capítulos correspondentes do livro-texto
até a data indicada.
> Não são provas de DECOREBA, mas de ANÁLISE E APLICAÇÃO,
segundo as visões estruturadas pelos autores.
EDIÇÃO 2012 Kotler, Keller
GRAU A: CAPÍTULOS 1, 2, 3 , 5, 8
GRAU B: CAPÍTULOS 11, 12, 14, 15 e 17
> PROVAS DE APLICAÇÃO
> COMBINAÇÕES
17
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Aluno deverá ter lido os capítulos correspondentes do livro-texto
até a data indicada.
> Não são provas de DECOREBA, mas de ANÁLISE E APLICAÇÃO,
segundo as visões estruturadas pelos autores.
EDIÇÃO 2006 Kotler, Keller
GRAU A: CAPÍTULOS 1, 2, 3 e 8
GRAU B: CAPÍTULOS 12, 14, 15 e 17
> PROVAS DE APLICAÇÃO
> COMBINAÇÕES
18
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
18
EDIÇÃO 2001
Kotler, Philip
GRAU A: CAPÍTULOS 1, 2, 5 e 6
GRAU B: CAPÍTULOS 13, 15, 16 e 18
> Aluno deverá ter lido os capítulos correspondentes do livro-texto
até a data indicada.
> Não são provas de DECOREBA, mas de ANÁLISE E APLICAÇÃO,
segundo as visões estruturadas pelos autores.
> PROVAS DE APLICAÇÃO
> COMBINAÇÕES
19
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
19
PRINCÍPIOS DE MARKETING
Kotler, Armstrong
GRAU A: CAPÍTULOS 1, 2, 3, 5 E 7
GRAU B: CAPÍTULOS 8, 9, 10, 11, 12 E 14
> Aluno deverá ter lido os capítulos correspondentes do livro-texto
até a data indicada.
> Não são provas de DECOREBA, mas de ANÁLISE E APLICAÇÃO,
segundo as visões estruturadas pelos autores.
> PROVAS DE APLICAÇÃO
> COMBINAÇÕES
20
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
Casos práticos com aplicação dos conceitos teóricos: > GRAU A: 40% SUBJETIVA, 60% OBJETIVA > GRAU B: 100% OBJETIVA > GRAU C: 100% SUBJETIVA > Acumulam o conteúdo visto até o momento, sempre acompanhando as aulas. Não tem “pega-ratão”. Não será exigido mais do que foi apresentado. > Portal Moodle da FTEC possui as provas do semestre anterior.
> PROVAS PADRÃO ENADE
> COMBINAÇÕES
21
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
21
> FOCO 2013/2:
CRIAÇÃO DE UM PLANO DE MARKETING
• todos os processos ocorrerão em sala de aula
• ocorre a partir do GRAU B
• grupos de 5 alunos;
• pesquisa qualitativa
• pesquisa quantitativa
• criação de uma produto inovador
> ATENÇÃO: “TRABALHINHOS MERECEM NOTINHAS!”
> PROJETO PRÁTICO
> COMBINAÇÕES
GRAU B
SEGUNDAS / NOITE 25/11
22
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
22
Dia Avaliação Tipo
23/09 Prova de aplicação 1 100% Subjetiva
30/04 Prova de Grau A 40% Subjetiva
60% Objetiva
14/10 FERIADO
25/11 Projeto prático
Prova de aplicação 2
Entrega e
apresentação
100% Subjetiva
02/12 Prova de Grau B 100% Objetiva
09/12 Prova de Grau C 100% Subjetiva
> PROVAS E TRABALHOS
> CALENDÁRIO – SEGUNDAS - NOITE
24
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
DVD Veja
CHECK POINT Acesse
ATIVIDADES Procure
> ÍCONES DE NAVEGAÇÃO
> COMBINAÇÕES
25
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
25
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEIXE SUAS OPINIÕES EM CASA. (NÃO SEJA ARROGANTE!)
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
26
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
26
> MARKETING PAGA PARA VOCÊ SER CURIOSO. (CAPTE TUDO)
VENCEDOR PERDEDOR
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
27
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> A PERCEPÇÃO É A REALIDADE. (A REALIDADE É A PERCEPÇÃO)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> Baseado em Immanuel Kant
28
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PREOCUPE-SE COM AS CAUSAS E NÃO SOMENTE COM OS EFEITOS.
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
29
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AS PESSOAS COMPRAM O QUE QUEREM E NÃO O QUE PRECISAM.
(O QUE ELAS DIZEM É DUVIDOSO...)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
30
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
30
> MARKETING É IGUAL A CENTROAVANTE: VIVE DE RESULTADOS.
(ENTREGUE MAIS DO QUE PROMETEU)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> Baseado em MACIEL, André Figueiredo. – A fila anda, Porto Alegre, Fábrica de leitura, 2008
31
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> O PROBLEMA É SEU. A RESPONSABILIDADE É SUA.
(NÃO É DA AGÊNCIA DE PROPAGANDA)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
32
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
32
> SEU CALENDÁRIO É NO FUTURO. PLANEJAR É PRECISO.
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
33
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SEJA DISCRETO. TÁTICA RECONHECIDA NÃO É TÁTICA.
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
34
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
34
> VOCÊ VAI ERRAR. APRENDA COM OS OUTROS ANTES.
(SUCESSO DEMAIS É PERIGOSO. CONCORRENTE PODE AJUDAR)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
35
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> A MENTIRA TEM PERNA CURTA. NÃO ENGANE O CONSUMIDOR.
(A MELHOR MÍDIA É O BOCA A BOCA)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
36
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
36
> TODOS DEVEM PENSAR EM MARKETING NA EMPRESA.
(NÃO DESPREZE A ÚLTIMA MILHA: VENDAS E PÓS-VENDAS)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
37
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PESSOAS SÃO CRIATURAS DE HÁBITOS.
(NÃO NAVEGUE CONTRA A CORRENTEZA)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
38
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
38
> NÃO É PASSE DE MÁGICA.
É PROCESSO.
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
39
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PERFIL IDEAL: CONHECIMENTO + EXPERIÊNCIA + INTUIÇÃO.
PERFIL DESAFIADOR: “CAGA-REGRA” + NOVATO + “PORRA-LOUCA”.
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
40
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
40
> “SHOW ME THE NUMBERS AND I WILL SHOW YOU THE MONEY. “
(FATOS E DADOS CONTROLAM A CONVERSA)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
41
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> É UMA ARTE. É UMA CIÊNCIA.
(OBJETIVIDADE E SUBJETIVIDADE SE CONFUNDEM)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
42
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> MARKETING ESTÁ A SERVIÇO DA ESTRATÉGIA E DA MARCA
(BOM MARKETING DEPENDE DOS DOIS)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
43
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
43
> CONSUMIDOR É REI, MAS NÃO É DEUS.
(SE SUA EMPRESA DER TUDO, ELA QUEBRA!)
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
44
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
44
> O MERCADO ESTÁ SEMPRE TE SACANEANDO.
(ACOSTUME-SE, SEJA FLEXÍVEL E ADAPTE-SE.)
ATIVIDADES
1 e 2
> 20 DICAS DO ROMULO PARA SE DAR BEM EM MARKETING:
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
45
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
45
> VAI DAR CERTO?
PROVAVELMENTE SIM PROVAVELMENTE NÃO TALVEZ
MOVA-SE PELA SALA DE ACORDO COM SUA OPINIÃO
CHECK POINT
1 > DEFINIÇÃO DE MARKETING
46
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
46
> UM INVESTIDOR COM BASTANTE CAPITAL DISPONÍVEL DESEJA ABRIR UMA LOCADORA
DE DVDS E RECUPERAR O CAPITAL INVESTIDO EM 1 ANO.
> VAI DAR CERTO?
PROVAVELMENTE SIM PROVAVELMENTE NÃO TALVEZ
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
47
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
47
> MONTADORA CHINESA PRETENDE LANÇAR NO RS O CARRO ESPORTIVO “RED”.
> VAI DAR CERTO?
PROVAVELMENTE SIM PROVAVELMENTE NÃO TALVEZ
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
48
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
48
> A VIVO PRETENDE RELANÇAR OS CELULARES PIONEIROS NO MERCADO DE 5 ANOS
ATRÁS E AMPLIAR A OFERTA DE PRÉ-PAGOS PARA AUMENTAR A LUCRATIVIDADE.
> VAI DAR CERTO?
PROVAVELMENTE SIM PROVAVELMENTE NÃO TALVEZ
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
49
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
49
> A DUPLA GRE-NAL PRETENDE ATRAIR O PÚBLICO FEMININO AOS ESTÁDIOS
OFERECENDO UM DESCONTO DE 50% PARA O SÓCIO ACOMPANHADO DE UMA MULHER.
> VAI DAR CERTO?
PROVAVELMENTE SIM PROVAVELMENTE NÃO TALVEZ
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
50
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
50
> A REDE DE SUPERMERCADOS BOURBON, DO GRUPO ZAFFARI, RESOLVEU ENTRAR NA
GUERRA DE PREÇOS COM CARREFOUR E BIG COM A CAMPANHA
“ECONOMIZAR É COMPRAR BEM BARATO!”
> VAI DAR CERTO?
PROVAVELMENTE SIM PROVAVELMENTE NÃO TALVEZ
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
51
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
51
> A PIXAR/DISNEY PRETENDE LANÇAR SUA NOVA ANIMAÇÃO – PLANES – EM
500 SALAS DE CINEMA SOMENTE COM CÓPIAS LEGENDADAS.
> VAI DAR CERTO?
PROVAVELMENTE SIM PROVAVELMENTE NÃO TALVEZ
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
52
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti 52
> MARKETING REPETE A VIDA.
> O QUE PODEMOS APRENDER COM O FILME?
Marketing 1
> DEFINIÇÃO DE MARKETING Marketing 2
Marketing 3
53
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
MARKETING É NAMORO – VENDAS É CASAMENTO (ROMULO DECUSSATTI)
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
54
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti 54
> MARKETING REPETE A VIDA.
> O QUE PODEMOS APRENDER COM O FILME?
> DEFINIÇÃO DE MARKETING Marketing 10
55
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
O SER HUMANO BUSCA APROVAÇÃO SOCIAL.
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
56
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti 56
> MARKETING REPETE A VIDA.
> O QUE PODEMOS APRENDER COM O FILME?
> DEFINIÇÃO DE MARKETING Marketing 4
Marketing 5
57
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
ESTAR NOS SAPATOS DO CONSUMIDOR.
> DEFINIÇÃO DE MARKETING Marketing 11
58
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti 58
> MARKETING REPETE A VIDA.
> O QUE PODEMOS APRENDER COM O FILME?
> DEFINIÇÃO DE MARKETING Marketing 12
59
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
ADAPTAR E ENCANTAR.
> DEFINIÇÃO DE MARKETING Marketing 6
Marketing 8
60
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Preciso de combustível para o jatinho.
> Eu sou um sem-teto. Eu preciso de DINHEIRO.
> Eu sou um sem-teto. Eu preciso do SEU dinheiro.
> Eu sou um sem-teto. Eu preciso do seu dinheiro AGORA.
> DÊ e pronto.
> Pra que mentir? Eu preciso de uma CERVEJA.
> Trabalho por COMIDA.
> VOCÊ DARIA DINHEIRO AO MENDIGO ABAIXO?
> Baseado em STEEL, J. – Verdades, mentiras e propaganda. 2.ed. São Paulo, Negócio, 2001
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
61
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> VOCÊ CONSEGUIRIA VENDER UM OVO?
> É perecível.
> Não fica em pé sozinho.
> Rola com muita facilidade.
> É frágil e quebradiço.
> Requer embalagem especial.
> Parece igual a qualquer outro ovo.
> É difícil de abrir.
> Não pode ser empilhado na prateleira.
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> Baseado em STEEL, J. – Verdades, mentiras e propaganda. 2.ed. São Paulo, Negócio, 2001
62
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DEFINIÇÕES CLÁSSICAS
> Baseado em AMBRÓSIO,V.;SIQUEIRA,R. – Plano de Marketing. Rio de Janeiro, Reichmann & Affonso, 2002
> Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar,
oferecer e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros
e para sociedade como um todo.American Marketing Association,2007
> Marketing voltado para o valor é uma filosofia empresarial que se concentra em
desenvolver e entregar um valor superior aos clientes como modo de alcançar os
objetivos da organização. Gilbert Churchill e Paul Peter.
> Marketing consiste de atividades individuais e organizacionais que facilitam e
aceleram os relacionamentos satisfatórios de trocas em um ambiente de criação,
distribuição, promoção e precificação de bens, serviços e idéias. Dibb, Simkin, Pride
e Ferrel
> É o processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que
desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os
outros. Philip Kotler
> Marketing é um processo amplo que fornece a direção necessária para a produção
e ajuda a assegurar que bens e serviços adequados serão fornecidos e encontrarão
seu caminho até os consumidores. Macarthy e Perreault
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
63
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DEFINIÇÕES ESPIRITUOSAS
> Atender a necessidades de maneira lucrativa. Philip Kotler
> O papel do marketing não é vender, mas criar produtos que se vendam. Kotler, 2004.
> O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua.
O ideal é que o marketing deixe o consumidor pronto para comprar. Peter Drucker
> Marketing é entender para atender o mercado. Raimar Richers
> Marketing faz o telefone tocar. (Desconhecido).
> Marketing é descobrir para agir. Raimar Richers
> Marketing não é uma batalha de produtos, mas de percepção. Al Ries & Jack Trout
> Marketing é o processo de fazer as pessoas comprarem algo. Clemente Nóbrega
> Marketing é conhecer, decidir e agir. Magalhães & Sampaio, 2008
> Marketing é o processo de vender produtos que não
retornam para pessoas que retornam. Henley School
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
64
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
MARKETING
MERCADOLOGIA
ECONOMIA
ADMINISTRAÇÃO
COMUNICAÇÃO
SOCIOLOGIA ANTROPOLOGIA PSICOLOGIA
PEDAGOGIA
FILOSOFIA
FINANÇAS HISTÓRIA
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
65
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
CLIENTES
MARCA
> Baseado em KOTLER,P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. – Marketing 3.0. Rio de Janeiro, Elsevier, 2010
PRODUTOS
> ESSÊNCIA DO MARKETING
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
66
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> EFICIÊNCIA X EFICÁCIA
VENDEDOR
EFICÁCIA
X
EFICIÊNCIA
RESULTADO
X
PROCESSO
FAZER AS COISAS CERTAS
X
FAZER CERTO AS COISAS
> Baseado em KOTLER, P. – Marketing para o século XXI. 4.ed. São Paulo, Futura, 1999.
MARKETEIRA
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
MERCADO
Eficácia 6
Eficácia 4
Eficácia 5
67
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• VENDEU MAIS?
• AUMENTOU A MARGEM?
• DIMINUIU A PERDA?
• CONQUISTOU MERCADO?
• MELHOROU LEMBRANÇA?
• GIROU MAIS?
• INCOMODOU A CONCORRÊNCIA?
ATIVIDADES
3 > DEFINIÇÃO DE MARKETING
> EFICIÊNCIA X EFICÁCIA
Eficácia 1
Eficácia 2
68
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> EFICIÊNCIA X EFICÁCIA
TRABALHO EFICAZ
ENVOLVENDO TODOS OS NÍVEIS
ORGANIZADO PARA ATENDER NECESSIDADES
BUSCANDO EQUILÍBRIO ENTRE POTENCIAL DA EMPRESA E DO MERCADO
INICIADO E APOIADO PELA GESTÃO
> Baseado em YANAZE, M. – Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo, Saraiva, 2011.
Eficácia 3
Eficácia 7
69
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> EFICIÊNCIA X EFICÁCIA
70
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ABORDAGEM ORIENTADA AO MERCADO
1 – EM QUE NEGÓCIO NÓS ESTAMOS?
2 – EM QUE NEGÓCIO PODEMOS ESTAR?
3 – EM QUE NEGÓCIO QUEREMOS ESTAR?
4 – O QUE PRECISAMOS FAZER PARA ENTRAR
OU NOS CONSOLIDAR NO NEGÓCIO DESEJADO?
> QUAL O NEGÓCIO DA SUA EMPRESA?
> CUIDADO AO DEFINIR O NEGÓCIO PELO PRODUTO.
> Baseado em HOOLEY,G.;SAUNDERS,J. – Posicionamento Competitivo. São Paulo, Makron, 1996.
> INDIQUE SUA VANTAGEM COMPETITIVA.
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
71
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SEU PRODUTO NÃO É O SEU NEGÓCIO!
FOCO ESTREITO
> Cegueira de oportunidades
> Possibilidade de obsolescência
> Miopia de Marketing
FOCO AMPLO
> Falta de foco
> Desperdício de recursos
> Estratégias incoerentes
> ABORDAGEM ORIENTADA AO MERCADO
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> Baseado em HOOLEY,G.;SAUNDERS,J. – Posicionamento Competitivo. São Paulo, Makron, 1996.
72
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EMPRESA ORIENTAÇÃO AO
PRODUTO
ORIENTAÇÃO AO
MERCADO
> ALL Operamos uma
ferrovia
Transportamos
pessoas e
mercadorias
> Xerox Fabricamos
copiadoras
Ajudamos a aumentar
a produtividade dos
escritórios
> Petrobras Extraímos petróleo Fornecemos energia
> Columbia Pictures Fazemos filmes Promovemos
entretenimento
ATIVIDADES
4 e 5
> ABORDAGEM ORIENTADA AO MERCADO
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
73
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• Você não compra carvão, você compra calor.
• Você não compra entradas para o circo, você compra emoções.
• Você não compra um jornal, você compra notícias.
• Você não compra óculos, você compra visão.
• Você não vende produtos, você cria posições na mente.
Romulo´s Ideas:
• Você não compra curso de idiomas, você compra transformação.
• Você não compra cerveja, você compra aceitação social.
• Você não compra um plano de saúde, você compra segurança.
• Você não compra um carro, você compra um atestado de conquista.
> MIOPIA DE MARKETING
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> Baseado em HOOLEY,G.;SAUNDERS,J. – Posicionamento Competitivo. São Paulo, Makron, 1996.
74
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
“QUANDO USAR QUEIJO NUMA ARMADILHA, SEMPRE DEIXE ESPAÇO PARA O RATO.”
Howard Gossage
“ISTO É UM MITO:
SE FIZERMOS UMA RATOEIRA MELHOR, OS CLIENTES CERTAMENTE COMPRARÃO.”
Kotler
> MIOPIA DE MARKETING
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> Baseado em STEEL, J. – Verdades, mentiras e propaganda. 2.ed. São Paulo, Negócio, 2001
Miopia
75
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> EXEMPLOS CLÁSSICOS:
• ACENDEDORES DE LAMPARINA X LUZ ELÉTRICA
• TRENS X AUTOMÓVEIS
• MOTOROLA E O SISTEMA IRIDIUM
• SONY BETAMAX
• SISTEMA OPERACIONAL OS/2
• XEROX NOS COMPUTADORES
• CONCORDE
• WEBTV
• VIDEOFONE
• PIZZA HUT AO ENTRAR NO BRASIL
• FUSCA DO ITAMAR
• GURGEL
• AOL NO BRASIL
> “NÃO OLHE PARA O ESPELHO, E SIM PARA A JANELA.” KOTLER
> 80% DOS NOVOS PRODUTOS FALHAM NO MERCADO.
> MIOPIA DE MARKETING
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
76
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DEFINIÇÕES EQUIVOCADAS
> MARKETING É VENDAS.
> SOMENTE O DEPARTAMENTO RESPECTIVO DEVE FAZER MARKETING.
> MARKETING É PROPAGANDA (“FAZER PARECER BONITO”.)
> NÃO PRECISAMOS DE MARKETING – O PRODUTO SE VENDE SOZINHO.
> VENCE NO MERCADO O MELHOR PRODUTO.
> FABRICAR PRIMEIRO, ENCONTRAR COMPRADORES DEPOIS.
> Baseado em KOTLER, P. – Marketing para o século XXI. 4.ed. São Paulo, Futura, 1999.
ATIVIDADES
6 > DEFINIÇÃO DE MARKETING
Marketing 7
Marketing 9
77
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> MARKETING DE UM “P” SÓ: ENTREVISTA EM EMPRESA AÉREA
> Baseado em KOTLER, P. – Os 10 pecados mortais do Marketing. Rio de Janeiro, Elsevier, 2004
VOCÊ ESTABELECE AS TARIFAS EM SUA EMPRESA?
A ÁREA FINANCEIRA FAZ ISSO.
VOCÊ TEM ALGUMA INFLUÊNCIA NO CARDÁPIO DE BORDO?
NÃO, ISSO É TAREFA DO CATERING.
SUA OPINIÃO É OUVIDA NA SELEÇÃO DE PESSOAL DE BORDO?
NÃO, FICA TUDO POR CONTA DO PESSOAL DE RH.
E A LIMPEZA DAS AERONAVES?
TUDO POR CONTA DA MANUTENÇÃO.
VOCÊ FAZ O QUÊ, ENTÃO?
GERENCIO A PROPAGANDA E AS VENDAS.
> DEFINIÇÕES EQUIVOCADAS
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
78
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> MODISMOS
• MARKETING LATERAL / EXPERIMENTAL / VERDE / ADAPTATIVO
• MARKETING DIRETO / DIGITAL / ONLINE
• MARKETING 1 TO 1
• MARKETING EDUCACIONAL / SOCIAL / HOLÍSTICO / EMBOSCADA
• MARKETING DE GUERRA / GUERRILHA
• ENDOMARKETING / DATABASE MARKETING / NEUROMARKETING
• MARKETING DE RELACIONAMENTO / VIRAL / PERMISSÃO / BUZZ / PUNK
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
> Baseado em KOTLER, P. – Marketing para o século XXI. 4.ed. São Paulo, Futura, 1999.
79
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ATENÇÃO!
NÃO EXISTEM VERDADES ABSOLUTAS EM MARKETING.
TUDO SÃO CIRCUNSTÂNCIAS RELATIVAS.
> DEFINIÇÃO DE MARKETING
80
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SEGMENTAÇÃO
DIFERENCIAÇÃO
> CICLOS DE DESENVOLVIMENTO
AGRICULTURA
ARTESANATO
VELOCIDADE
MASSIFICAÇÃO MARKETING
> EVOLUÇÃO DO MARKETING
81
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
VELOCIDADE
MARKETING
> Baseado em PETERS, TOM - Reimagine! São Paulo, Futura, 2004.
Para fogo, fogo, fogo!
Era da Mudança
Descontínua
1995-???
De preparar, apontar, fogo!
Era do Planejamento
estratégico
1965-1980
Para preparar, fogo, apontar! Era do Aquecimento
Global Competitivo
1980-1995
> CICLOS DE DESENVOLVIMENTO
> EVOLUÇÃO DO MARKETING
82
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
FORD E CHEVROLET – AH, SE EU SOUBESSE!
MASSIFICAÇÃO DA SEGUNDA GUERRA
FOCO NO PRODUTO
FOCO NA DISTRIBUIÇÃO
FOCO NA QUALIDADE
FOCO NO CLIENTE
FOCO NO RELACIONAMENTO
FOCO NA EXPERIÊNCIA
FOCO NA REDE
FOCO NO SER HUMANO
E
V
O
L
U
Ç
Ã
O
> CICLOS DE DESENVOLVIMENTO DE MARKETING
1908
1960
1970
1995
1980
2000
1950
1990
2000
> Baseado em AZEVEDO, A.;POMERANZ,R. – Marketing de Resultados. São Paulo, Makron, 2001 2013 > Baseado em KOTLER,P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. – Marketing 3.0. Rio de Janeiro, Elsevier, 2010
> EVOLUÇÃO DO MARKETING
83
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
TRANSAÇÃO
“COMPRE MEU CELULAR!”
RELACIONAMENTO
“COM ESTE CARTÃO DE FIDELIDADE
COMPRE MAIS CELULARES!”
ESPÍRITO
HUMANO
“AJUDE-ME A DESENVOLVER
UM CELULAR E SALVAR O PLANETA.”
> CICLOS DE DESENVOLVIMENTO DE MARKETING
> EVOLUÇÃO DO MARKETING
> Baseado em KOTLER,P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. – Marketing 3.0. Rio de Janeiro, Elsevier, 2010
84
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AS PESSOAS COMPRAM BASEADAS NO PREÇO OU NO VALOR?
> QUAL A DIFERENÇA ENTRE OS DOIS?
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
PREÇO VALOR
Valor 1
Valor 10
85
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> POR QUE A TAM NÃO QUEBROU DEPOIS QUE A GOL SURGIU?
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
86
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> POR QUE OS MEDICAMENTOS GENÉRICOS OCUPAM SOMENTE 25%
DAS VENDAS TOTAIS DE MEDICAMENTOS? ELES NÃO SÃO MAIS
BARATOS?
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
87
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> POR QUE OS PROVEDORES PAGOS NÃO QUEBRARAM DEPOIS DO
SURGIMENTO DOS PROVEDORES GRATUITOS,COMO IG E IBEST?
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
88
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> POR QUE OS SHOPPING CENTERS VIVEM BATENDO RECORDES DE
VENDAS (MESMO SENDO MAIS CAROS)?
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
89
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> BLIND TEST DE CERVEJA DEU TUDO IGUAL –
POR QUE AS PESSOAS PAGAM MAIS PELA BOHEMIA?
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
90
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
VALOR = RAZÃO ENTRE O QUE O
CLIENTE RECEBE E
O QUE ELE DÁ.
PREÇO VALOR
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
Valor 2
Valor 3
91
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 1: HOJE É UM DIA IGUAL A QUALQUER UM. VOCÊ ESTÁ COM SEDE E
DESEJA BEBER UMA ÁGUA MINERAL NO BAR MAIS PRÓXIMO, QUE ESTÁ HÁ 1 MINUTO
DE VOCÊ.
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> TESTE DA ÁGUA MINERAL QUANTO VOCÊ ESPERA PAGAR?
92
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 2: VOCÊ É CONVIDADO PARA IR JUNTO AO ESTÁDIO ASSISTIR AO GRENAL.
VOCÊ SENTA-SE NA GERAL, NUM LUGAR MUITO DISTANTE. BATE AQUELA SEDE E UM
AMBULANTE PASSA PERTO DE VOCÊ.
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> TESTE DA ÁGUA MINERAL QUANTO VOCÊ ESPERA PAGAR?
93
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 3: O VENDEDOR AVISTA VOCÊ DE LONGE, MAS DIZ QUE SOMENTE EXISTE
MAIS UMA GARRAFA SOBRANDO. OUTRAS PESSOAS NA SUA VOLTA QUEREM TAMBÉM.
O VENDEDOR RESOLVE LEILOAR A GARRAFA.
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> TESTE DA ÁGUA MINERAL QUANTO VOCÊ ESPERA PAGAR?
94
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 4: VOCÊ RETORNA PARA CASA E DESCOBRE QUE O FURACÃO KATRINA
DESTRUIU TUDO, RESTANDO SOMENTE 1 GARRAFA DE ÁGUA MINERAL NO BAR
PRÓXIMO A SUA CASA.
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> TESTE DA ÁGUA MINERAL QUANTO VOCÊ ESPERA PAGAR?
95
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> TESTE DA ÁGUA MINERAL QUANTO VOCÊ ESPERA PAGAR?
> SITUAÇÃO 5: PASSADO O SUSTO, UM AMIGO SEU LHE INFORMA QUE EXISTE UMA
GARRAFA DE ÁGUA QUE FOI BENZIDA PELO PAPA JOÃO PAULO II AINDA EM VIDA.
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
Valor 11
Valor 12
96
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PREÇO É OBJETIVO
> VALOR É SUBJETIVO...E INFLUENCIÁVEL.
> VALOR = BENEFÍCIOS / CUSTOS
“ PREÇO ATRAI, VALOR TRAZ DE VOLTA.”
> Baseado em MALHOTRA,N. – Introdução à Pesquisa de Marketing. São Paulo, Pearson, 2005.
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
Valor 4
Valor 5
97
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> EXEMPLO: VIR PARA A FACULDADE
BENEFÍCIOS?
CUSTOS? VALOR =
ATIVIDADES
7 e 8 > PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
98
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Baseado em DECKER,C. – 99 Práticas e princípios da P&G. São Paulo, Makron Books, 2000.
“VALOR É AQUILO QUE O CONSUMIDOR DIZ QUE É.”
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
Valor 7
Valor 8
99
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
“NA FÁBRICA PRODUZIMOS COSMÉTICOS,
NAS LOJAS VENDEMOS SONHOS E ILUSÃO DE BELEZA. Revlon”
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> Baseado em YANAZE, M. – Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo, Saraiva, 2011.
Valor 6
Valor 9
100
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PREÇO VALOR • TÁ CARO!
• É UM ROUBO!
• NEM PENSAR!
• NÃO VALE A PENA!
• CONCORRENTE TEM MAIS BARATO!
• TÁ BARATO!
• É UMA PECHINCHA!
• VALE A PENA!!
• É UMA BARBADA!
• NÃO TEM IGUAL!
REGRA DE OURO 1
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
Valor 13
Valor 14
Valor 15
Valor 16
101
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
REGRA DE OURO 1
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> Baseado em mensagem na Internet.
102
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EXPECTATIVA VALOR
• ESTOU SURPRESO!
• NÃO ESPERAVA POR ISSO!
• FOI ALÉM DO QUE EU IMAGINAVA!
• JÁ FOI MELHOR!
• ESTÁ PERDENDO O PIQUE!
• NÃO ME SUPREENDE MAIS!
REGRA DE OURO 2
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> Baseado em MACIEL, André Figueiredo. – A fila anda, Porto Alegre, Fábrica de leitura, 2008
“A EXPECTATIVA É METADE DO PRAZER.”
Ditado popular
Expectativas 1
103
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
> Baseado em MACIEL, André Figueiredo. – A fila anda, Porto Alegre, Fábrica de leitura, 2008
ZONA DE INSATISFAÇÃO
ZONA DE SATISFAÇÃO
ZONA DE ENCANTAMENTO
EXPECTATIVAS
104
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> EXEMPLOS QUE CONFIRMAM AS REGRAS DE OURO:
> PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
Expectativas 2
105
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> QUANTO VALERIA 1 YÁZIGI ENGLISH PILL?
(1 PÍLULA EQUIVALE A 1 SEMESTRE)
> UM SEMESTRE DE UM CURSO DE IDIOMAS, COM CARGA
HORÁRIA DE 35 HORAS, CUSTA, EM MÉDIA, R$ 1200,00.
CHECK POINT
2 > PREÇO X VALOR
> COMO AS PESSOAS COMPRAM?
106
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EMPRESA CLIENTE
SOLUÇÃO
PAGAMENTO
TROCA
TROCA = OBTENÇÃO DE UMA SOLUÇÃO DESEJADA DE ALGUÉM,
OFERECENDO-LHE ALGO EM TROCA.
CONDIÇÕES: • DEVEM EXISTIR DUAS PARTES
• POSSUAM ALGO DE VALOR PARA AS OUTRAS PARTES
• CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO E DE ENTREGA
• LIVRES PARA ACEITAR OU RECUSAR A TROCA
• ACREDITEM SER ADEQUADO PARTICIPAR DA NEGOCIAÇÃO
> TROCAS
107
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
1 - É O MAIS IMPORTANTE
5 - É O MENOS IMPORTANTE
• TER UM EMPREGO E SEGURANÇA EM CASA;
• COMER, BEBER E DORMIR;
• FAZER UM CURSO DE TECNOLOGIA NA FTEC;
• CONSTRUIR UMA FAMÍLIA, SER ACEITO EM UM GRUPO;
• TER LIBERDADE E BOA REPUTAÇÃO;
> NECESSIDADES E DESEJOS
> NUMERE AS ATIVIDADES ABAIXO NA ORDEM DE
PRIORIDADE EM SUA VIDA (VARIANDO DE 1 A 5):
108
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PIRÂMIDE DE MASLOW
ALTA PRIORIDADE
BAIXA PRIORIDADE
FISIOLÓGICAS
Comer, beber, dormir…
SEGURANÇA
Abrigo, emprego, saúde…
SOCIAIS
Ser aceito pelo grupo…
ESTIMA
Ter prestígio e influência
AUTO-REALIZAÇÃO
Buscar conhecimento
QUANTO MAIS ALTO, MAIOR O RISCO
“AS PESSOAS SATISFAZEM SUAS NECESSIDADES
MAIS IMPORTANTES EM PRIMEIRO LUGAR.”
> NECESSIDADES E DESEJOS Necessidades 6
Necessidades 21
109
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PIRÂMIDE DE MASLOW
FISIOLÓGICAS
Comer, beber, dormir, sexo
SEGURANÇA
Abrigo, emprego, saúde, medo de guerras, brigas, privações, acidentes, sujeira,
vícios, envelhecimento, morte, fadiga, enfraquecimento
SOCIAIS
Ser aceito pelo grupo, casar, ter família, pertencer a um grupo, ser reconhecido
como bom vizinho, marido, torcedor, …
ESTIMA
Ter prestígio, influência, obter uma promoção, tornar-se chefe, ganhar mais do que
os outros, ser notório
AUTO-REALIZAÇÃO
Buscar conhecimento, compreender o mundo a sua volta, buscar o melhor da vida
> Baseado em Tupiniquim ,A. Freitas,S. – Marketing Básico e descomplicado. São Paulo, STS, 2004
ALTA PRIORIDADE
BAIXA PRIORIDADE
ATIVIDADES
8 > NECESSIDADES E DESEJOS
Necessidades 8
Necessidades 9
Necessidades 10
110
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
ATIVIDADES
3
> DEFINIÇÃO DE NECESSIDADE
SÃO CARÊNCIAS ESSENCIAIS
DESEQUILÍBRIO ENTRE ESTADO REAL E FUTURO
PROBLEMAS BÁSICOS DE SBREVIVÊNCIA
> Baseado em YANAZE, M. – Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo, Saraiva, 2011.
> NECESSIDADES E DESEJOS
ESTADO DE DESCONFORTO QUE DESPERTA A AÇÃO
Necessidades 1
Necessidades 2
Necessidades 4
Necessidades 5
111
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
NECESSIDADES
DESEJOS
BENEFÍCIOS
ATRIBUTOS
AUTO-REALIZAÇÃO
“QUERO APRENDER UMA PROFISSÃO
QUE SEJA BEM REMUNERADA.”
“QUERO APRENDER UMA PROFISSÃO
RAPIDAMENTE. TEMPO É DINHEIRO.”
“QUERO APRENDER UMA PROFISSÃO
EM DOIS ANOS, COM EXCELENTES
PROFESSORES, EM PORTO ALEGRE.”
V
A
L
O
R
A LÓGICA DO VALOR
> NECESSIDADES E DESEJOS Necessidades 11
Necessidades 12
Necessidades 13
Necessidades 14
112
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> GRÁVIDA NÃO DIZ: “ESTOU COM NECESSIDADE!”
> O GÊNIO DA LÂMPADA SATISFAZ...
> NECESSIDADE É O RECONHECIMENTO DE UM PROBLEMA, UMA FALTA.
> MARKETING E VENDAS PROCURAM DESPERTAR O DESEJO – AQUELE ALGO MAIS.
> DESEJOS DEPENDEM DO CONTEXTO (HÁBITOS, CULTURA, ETC)
> NECESSIDADES E DESEJOS Desejos 13
Desejos 8 e 10
113
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> GRÁVIDA NÃO DIZ: “ESTOU COM NECESSIDADE!”
O GÊNIO DA LÂMPADA SATISFAZ...
> NECESSIDADES E DESEJOS Desejos 1 a 7
114
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> COMPARE OS DESEJOS DE COMIDA ENTRE:
GAÚCHO X AMAZONENSE
ADOLESCENTE X IDOSO
MODELO X GINASTA
> COMPARE OS DESEJOS DE BENS MATERIAIS:
BEBÊ X CRIANÇA
CRIANÇA X ADOLESCENTE
ADOLESCENTE X ADULTO
HOMEM X MULHER
IDOSO X ADULTO
> COMPARE OS DESEJOS DE NAMORAR:
ADOLESCENTE X MEIA IDADE
IDOSO X ADULTO
ATIVIDADES
9 > NECESSIDADES E DESEJOS
Desejos 11 a 13
115
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> CONSUMIDORES NÃO COMPRAM CARACTERÍSTICAS – ELES COMPRAM BENEFÍCIOS.
VCR X DVD
E-MAIL X FAX
TV A CORES X P&B
DISCO VINIL X CD
CELULAR X BIP
INTERNET X IDA À BIBLIOTECA
MÁQUINA DIGITAL X FOTOGRÁFICA
CAVALO X AUTOMÓVEL
DESKTOP X NOTEBOOK X TABLET
> TIPOS DE BENEFÍCIOS
> POR QUE HOUVE AS SEGUINTES TROCAS?
> “EU NÃO COMPRO UMA FURADEIRA, MAS UM FURO NA PAREDE.”
CHECK POINT
3
116
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> EMOCIONAL: AO USAR EU ME SINTO...
> AUTO-EXPRESSÃO: EU QUERO QUE OS OUTROS ME VEJAM COMO...
> FUNCIONAL: DO QUE É FEITO, COMO FUNCIONA, HORÁRIO DE
ATENDIMENTO, ETC.
> TIPOS DE BENEFÍCIOS
117
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> BENEFÍCIO FUNCIONAL
> TIPOS DE BENEFÍCIOS Funcional 1 a 8
118
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> BENEFÍCIO EMOCIONAL
DVD Emocional 1 a 9 > TIPOS DE BENEFÍCIOS
119
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> BENEFÍCIO AUTO-EXPRESSÃO
DVD Auto-expressão 1 a 8
ATIVIDADES
10
> TIPOS DE BENEFÍCIOS
120
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SERVIÇO/PRODUTO VALOR
MAIS MESMO PHILIPS, VECTRA
MAIS MENOS LG, SAMSUNG, PRISMA
MESMO MENOS BIG, CELTA
MENOS MENOS GOL, CARREFOUR, CARRO 1.0
MAIS MAIS BOHEMIA, BMW, TAM
MENOS MAIS PERFUME FRANCÊS
> POSICIONAMENTO & BENEFÍCIOS ATIVIDADES
11
122
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PROCESSO FOCO
> PESQUISA Entender o mercado.
> SEGMENTAÇÃO Dividir o mercado em grupos
homogêneos - segmentos.
> TARGETING
Dentre os segmentos
encontrados, escolher o público-
alvo a ser atendido pela empresa.
> POSICIONAMENTO Escolher um diferencial que
chame a atenção do target.
> MARKETING ESTRATÉGICO
123
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> MARKETING ESTRATÉGICO
> Baseado em YANAZE, M. – Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo, Saraiva, 2011.
“ERRAR O STP É COMO ERRAR NO INÍCIO UM CÁLCULO COMPLEXO:
TUDO RESULTARÁ EM ERRO NO FINAL.”
124
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SEGMENTAÇÃO
“DIVIDIR PARA CONQUISTAR!”
> ROSENWALD, Peter – Accountable marketing , São Paulo, Pioneira, 2005
CAPAZ
DISPOSTO
PRONTO
125
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SEGMENTAÇÃO
> ROSENWALD, Peter – Accountable marketing , São Paulo, Pioneira, 2005
CAPAZ
DISPOSTO
PRONTO
TEM DINHEIRO?
TEM INTERESSE NA OFERTA?
ESTÁ A FIM DE COMPRAR?
126
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SEGMENTAÇÃO
“DIVIDIR PARA CONQUISTAR!”
DVD Segmentação 1, 3 e 4
127
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
UNIVERSO
S
E
G
M
E
N
T
O
S
NICHO
NICHO
> SEGMENTAÇÃO
128
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SUSPECTS
P
R
O
S
P
E
C
T
S
TARGET
TARGET
DVD Segmentação 6, 7 e 10 > SEGMENTAÇÃO
129
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PROBLEMA QUANTAS CAMISETAS DEVO PRODUZIR?
MODELO 1 (CAMISA OFICIAL) – R$ 210
T
A
R
G
E
T
10% VÃO
AO ESTÁDIO
9 MIL HÁBITO
25% RENDA AB
95 MIL
RENDA
50% COLORADOS
375 MIL
PSICOGRÁFICA
50% HOMENS
750 MIL
DEMOGRÁFICA
10,5 MILHÕES
HABITANTES
RS 1,5 MILHÃO
PORTO ALEGRE
GEOGRÁFICA
> SEGMENTAÇÃO
130
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PROBLEMA QUANTAS CAMISETAS DEVO PRODUZIR?
MODELO 2 (CAMISA DA TORCIDA) – R$ 90
T
A
R
G
E
T
10% VÃO
AO ESTÁDIO
25 MIL HÁBITO
65% RENDA ABC
245 MIL
RENDA
50% COLORADOS
375 MIL
PSICOGRÁFICA
50% HOMENS
750 MIL
DEMOGRÁFICA
10,5 MILHÕES
HABITANTES
RS 1,5 MILHÃO
PORTO ALEGRE
GEOGRÁFICA
> SEGMENTAÇÃO
131
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
“TODO MUNDO BEBE CERVEJA.”
GEOGRÁFICA RENDA DEMOGRÁFICA ESTILO DE
VIDA BENEFÍCIO
CHECK POINT
4 > SEGMENTAÇÃO
132
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
“TODO MUNDO BEBE CERVEJA.”
GERAÇÃO CONSUMO NACIONALIDADE PSICOGRÁFICO REASON WHY
DVD Segmentação 8
ATIVIDADES
12
> SEGMENTAÇÃO
133
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
> SEGMENTAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
134
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
> SEGMENTAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
DVD Segmentação 2,5 e 9
135
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
> SEGMENTAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
DVD Segmentação 11 a 14
136
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
> SEGMENTAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
DVD Segmentação 11 a 14
137
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
> SEGMENTAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
138
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
> SEGMENTAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
DVD Segmentação 11 a 14
139
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> AGRUPAR POR CARACTERÍSTICAS COMUNS.
> SEGMENTAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
DVD Segmentação 11 a 14
140
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> QUEM É O MEU PÚBLICO-ALVO?
TARGET NÃO TARGET
> “COMEÇOU COMPRANDO ERRADO”
OU
> “CONSERTA, CONSERTA, ESTRAGA.”
> “MORREU E ESQUECEU DE DEITAR.”
> “COISA DE LATINO NOVO RICO.”
> “UM DESRESPEITO AOS QUARENTÕES!”
> TARGETING
141
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• ONDE MORA?
• QUANTO GANHA?
• O QUE FAZ PARA SE DIVERTIR?
• ONDE COMPRA?
• O QUE VALORIZA?
• POR QUE COMPRA?
• QUANDO COMPRA?
• QUANTO COMPRA?
> QUEM É O MEU PÚBLICO-ALVO?
> TARGETING DVD Targeting 1
142
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DICAS PARA ESCOLHER O TARGET CERTO
TAMANHO
CRESCIMENTO CONCORRÊNCIA COMPATIBILIDADE VIABILIDADE
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
> TARGETING DVD Targeting 2
143
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DICAS PARA ESCOLHER O TARGET CERTO
VALOR
MONETÁRIO
RECÊNCIA
FREQUÊNCIA
DVD Hábitos 1 a 2 > TARGETING
> ROSENWALD, Peter – Accountable marketing , São Paulo, Pioneira, 2005
144
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DICAS PARA ESCOLHER O TARGET CERTO
RECÊNCIA
> TARGETING
> ROSENWALD, Peter – Accountable marketing , São Paulo, Pioneira, 2005
QUEM COMPROU ONTEM
É O MELHOR
CLIENTE.
145
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DICAS PARA ESCOLHER O TARGET CERTO
FREQUÊNCIA
> TARGETING
> ROSENWALD, Peter – Accountable marketing , São Paulo, Pioneira, 2005
QUEM JÁ COMPROU NO
PASSADO ALGUMAS
VEZES É O MELHOR
CLIENTE.
146
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DICAS PARA ESCOLHER O TARGET CERTO
VALOR
MONETÁRIO
> TARGETING
> ROSENWALD, Peter – Accountable marketing , São Paulo, Pioneira, 2005
QUEM JÁ GASTOU
BASTANTE É O MELHOR
CLIENTE.
147
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> MUDANÇAS DE TARGET
TRADE UP TRADE DOWN
ESCOLHER
TARGET
COM MAIS
RENDA
ESCOLHER
TARGET
COM MENOR
RENDA
Exemplos:
• Mercedes Classe A
• Philips
• Citi Financial
• Pierre Cardin
> Baseado em KELLER, K.; MACHADO, M. – Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo, Prentice Hall, 2006.
Exemplos:
• Lojas Pompéia
• Casas Bahia
• Lojas Colombo
• Havaianas
• Avon
CHECK POINT
5 > TARGETING
148
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> CUIDADOS NA MUDANÇA DE TARGET
RICOS POBRES
DIFERENCIAR “SER O ÚNICO”
Exemplos:
• “Até minha empregada compra esse carro.”
• “Virou coisa de chinelagem...”
• “Caiu na boca do povão, dançou.”
PERTENCER “MOSTRAR
QUE PODE.”
Exemplos:
• “Isso é marca de patricinha.”
• “Tá ficando chique,hein?”
• “Quem pode, pode.”
> Baseado em KELLER, K.; MACHADO, M. – Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo, Prentice Hall, 2006.
ATIVIDADES
13 > TARGETING
149
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PERTENCER “MOSTRAR
QUE PODE.”
> Baseado em KELLER, K.; MACHADO, M. – Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo, Prentice Hall, 2006.
> CUIDADOS NA MUDANÇA DE TARGET
> TARGETING
150
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Baseado em mensagem na Internet.
> CUIDADOS NA MUDANÇA DE TARGET
> TARGETING
151
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> QUEM COMPRA, COMO COMPRA E INFLUÊNCIAS
> INICIADOR – PESSOA QUE SUGERE COMPRAR UM PRODUTO OU SERVIÇO.
EX: “ACHO QUE VOCÊ DEVE OBTER UM DIPLOMA PARA SER PROMOVIDO.” – SEU CHEFE
> INFLUENCIADOR – PESSOA CUJO PONTO DE VISTA OU CONSELHO INFLUENCIA NA DECISÃO.
EX: “LEGAL! ISSO VAI GARANTIR NOSSA SEGURANÇA NO FUTURO.” – SUA CARA-METADE
> DECISOR – PESSOA QUE DECIDE O PROCESSO DE COMPRA.
EX: “VOU ME INSCREVER NUM CURSO DE 2 ANOS DA FTEC.”
> COMPRADOR – PESSOA QUE EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA.
EX: “VOU AJUDAR ME FILHO A SE FORMAR NA FTEC. PAGO INTEGRAL O CURSO.”
> USUÁRIO – PESSOA QUE CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIÇO.
EX: “SOU ALUNO DA FTEC.”
DECISÃO DE ESTUDAR NA FTEC
> PAPÉIS DE COMPRA ATIVIDADES
14
152
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DESENVOLVER A OFERTA E A IMAGEM NA MENTE
SATURAÇÃO DE MÍDIAS
COMODITIZAÇÃO
CETICISMO
SIMPLIFICAÇÃO
MUITOS PRODUTOS
FALTA DE TEMPO
> RESULTADO = “AS PESSOAS SÓ VÊEM O QUE ESPERAM VER.”
> Baseado em RIES, Al; TROUT, J. – Posicionamento. 8. ed. São Paulo, Pioneira, 2001
> POSICIONAMENTO
153
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
GARGALO
PERCEPTIVO
MUNDO
COMPLEXO
“EU SÓ ENXERGO O QUE ME INTERESSA.”
Influenciado por:
• Crenças;
• Atitudes;
• Comportamento;
• Ambiente.
> O QUE É A PERCEPÇÃO?
> POSICIONAMENTO
154
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
“EU SÓ ENXERGO O QUE ME INTERESSA.”
Homem brasileiro valoriza...
Homem americano valoriza... Homem árabe valoriza...
Famosos em funções diferentes não são reconhecidos.
Comunicação não é mais percebida.
> O QUE É A PERCEPÇÃO?
> POSICIONAMENTO
155
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DESENVOLVER A OFERTA E A IMAGEM NA MENTE
> PARA POSICIONAR:
• INVESTIGAR A CONCORRÊNCIA
• ESTABELECER O TARGET CLARAMENTE
• ENCONTRAR UM “BURACO” VIÁVEL E VALORIZADO PELOS CONSUMIDORES
• SER PRIMEIRO É MELHOR
• SE SEGUNDO, CRIE OUTRA CATEGORIA
• COMUNIQUE SISTEMATICAMENTE A MESMA MENSAGEM
• AJUSTE O MIX DE ACORDO COM O POSICIONAMENTO
ATIVIDADES
15 > POSICIONAMENTO
156
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> TIPOS DE POSICIONAMENTO
BENEFÍCIO ATRIBUTO
USUÁRIO
CONCORRENTE
CATEGORIA UTILIZAÇÃO
QUALIDADE
PREÇO
ATIVIDADES
16 > POSICIONAMENTO
157
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> IDENTIDADE X IMAGEM
EU QUERO SER EU SOU VISTO COMO
> IDENTIDADE – COMO A EMPRESA QUER SE IDENTIFICAR E POSICIONAR
> IMAGEM – COMO A EMPRESA É PERCEBIDA PELO PÚBLICO
?
> MARKETING X BRANDING
158
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Baseado em MARK ,M.;PEARSON,C. – O herói e o fora-da-lei. São Paulo, Cultrix, 2001.
> QUAIS ALTERNATIVAS AS EMPRESAS TEM EM
MERCADOS MUITO COMPETITIVOS?
REDUZIR
PREÇOS • REDUZIR MARGENS
• CORTAR CUSTOS
• IMPORTAR DE FABRICANTES MAIS BARATOS
• SAIR DE NEGÓCIOS POUCO RENTÁVEIS
• BUSCAR PRODUTOS PARA SEGMENTOS POPULARES
• SUBSTITUIR MÃO DE OBRA
• FECHAR CANAIS POUCO RENTÁVEIS
DAR
SIGNIFICADO • CRIAR MARCAS
• CRIAR POSICIONAMENTOS
• FOCALIZAR EM LINKS EMOCIONAIS
> MARKETING X BRANDING
159
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EFICÁCIA (MARCA)
X
EFICIÊNCIA (MARKETING)
> SEM UMA BOA MARCA, O MARKETING PERDE SUA EFETIVIDADE E
VIRA DESPERDÍCIO.
> TUDO COMEÇA NA MARCA – MARCA RUIM, MARKETING RUIM,
RESULTADOS RUINS.
> BRANDING NÃO É CIÊNCIA DE FOGUETES. É TANTO ARTE QUANTO
CIÊNCIA.
> UMA MARCA BEM CONSTRUÍDA SUSTENTA A EMPRESA EM TEMPOS
DIFÍCEIS.
> Baseado em KELLER, K.; MACHADO, M. – Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo, Prentice Hall, 2006.
> MARKETING X BRANDING
160
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DOTAR PRODUTOS E SERVIÇOS COM O PODER DE UMA
MARCA.
> MARKETING X BRANDING
161
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> POR QUE É IMPORTANTE PARA O CONSUMIDOR?
Compra
Reduz o risco
Facilita a procura
Indica qualidade
Reduz custos
> MARKETING X BRANDING
> Baseado em KELLER, K.; MACHADO, M. – Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo, Prentice Hall, 2006.
Ajuda no status
162
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> POR QUE É IMPORTANTE PARA A EMPRESA?
Mercado
Proteção Jurídica
Barreira de entrada
Preços mais altos
Reduz custos
> Baseado em KELLER, K.; MACHADO, M. – Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo, Prentice Hall, 2006.
> MARKETING X BRANDING
Mais negócios
163
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> VOCÊ RECONHECE ESTAS MARCAS?
> MARKETING X BRANDING
> Baseado em mensagem na Internet.
164
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> VOCÊ RECONHECE ESTAS MARCAS?
> MARKETING X BRANDING
165
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
b
> VOCÊ RECONHECE ESTAS MARCAS?
> MARKETING X BRANDING
166
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
6 CEGOS EXAMINARAM O ELEFANTE
SUAS DESCOBERTAS RESULTARAM EM
> MUITO CUIDADO COM ANÁLISES PARCIAIS. SEJA HOLÍSTICO.
> Baseado em MINTZBERG,H;AHLSTRAND, B; LAMPEL, J. – Safári de Estratégia. Porto Alegre, Bookman, 2000.
> O MÓBILE DE MARKETING
167
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> CUIDADO COM OS PRECEDENTES SEM FATOS E DADOS.
> Baseado em HAMEL,G.; PRAHALAD ,C.K – Competindo pelo futuro. Rio de Janeiro, Campus, 1995
> O MÓBILE DE MARKETING DVD Cenário 6
168
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
ÚNICAS VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS
PRODUTO PREÇO
DISTRIBUIÇÃO COMUNIC.
INTERNO
CLIENTE INTERM.
CONCORRÊNCIA FORNECEDORES
SETOR
ECONOMIA
TECNO
LEIS CULTURA
SOCIAL
NATUREZA
POLÍTICA
MERCADO
> O MÓBILE DE MARKETING DVD Cenário 2
169
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PRODUTO PREÇO
DISTRIBUIÇÃO COMUNIC.
CLIENTE
INTERM.
CONCORRÊNCIA FORNECEDORES
ECONOMIA TECNO
LEIS CULTURA
SOCIAL
NATUREZA
POLÍTICA
INTERNO
SETOR
O QUE
OCASIONOU
O DESNÍVEL?
COMO VOLTAR
AO EQUILÍBRIO?
MERCADO
> O MÓBILE DE MARKETING
170
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
MERCADO
O QUE
OCASIONOU
O DESNÍVEL?
• Economia está desaquecida?
• Mais importações?
• Tecnologia nova/ de ruptura?
• Cultura local resistente?
• Desastres ambientais?
• Mudança nas leis?
• Novo partido no poder?
• Imigração maior?
• Fiscalização mais severa?
• Pirataria?
• Impostos muito altos?
• Mais jovens no mercado?
ECONOMIA
TECNO
LEIS
CULTURA
SOCIAL
NATUREZA
POLÍTICA
> O MÓBILE DE MARKETING DVD Cenário 3
171
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
CLIENTE
INTERM.
CONCORRÊNCIA
FORNECEDORES
SETOR
O QUE
OCASIONOU
O DESNÍVEL?
• Concorrência abriu mais lojas?
• Concorrência introduziu novo produto?
• Concorrência mudou de agência?
• Concorrência mudou posicionamento?
• Consumidor mudou de hábitos?
• Produtos não são percebidos?
• Produtos não apresentam qualidade?
• Produtos não atraem consumidor?
• Produtos não são encontrados no PDV?
• Preços estão fora da faixa de preços?
• Prazo de pagamentos insuficiente?
• Não tem diferentes formas de
pagamento?
• Onde compra e quando?
DVD Cenário 4 > O MÓBILE DE MARKETING
172
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PRODUTO PREÇO
DISTRIBUIÇÃO
COMUNICAÇÃO.
> É A CAIXA DE FERRAMENTAS DO MARKETEIRO.
> OS 4Ps DE MARKETING
> MARKETING MIX – MIX DE MKT – COMPOSTO DE MKT
173
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SOLUÇÃO VALOR
ACESSO
ATENÇÃO.
> OUTRAS VISÕES 1 > É A CAIXA DE FERRAMENTAS DO MARKETEIRO.
> OS 4Ps DE MARKETING
174
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
CLIENTE CUSTO
CONVENIÊNCIA
COMUNICAÇÃO.
> OUTRAS VISÕES 2
> É A CAIXA DE FERRAMENTAS DO MARKETEIRO.
> OS 4Ps DE MARKETING
175
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
175
ANÁLISE ATIVAÇÃO
ADAPTAÇÃO
AVALIAÇÃO.
> Baseado em RICHERS, R. – Marketing : uma visão brasileira. 5.ed. São Paulo, Negócio, 2000.
> OUTRAS VISÕES 3
> É A CAIXA DE FERRAMENTAS DO MARKETEIRO.
> OS 4Ps DE MARKETING
176
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
INPUTS THROUGHPUTS
OUTPUTS
> Baseado em YANAZE, M. – Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo, Saraiva, 2006.
> OUTRAS VISÕES 4
> É A CAIXA DE FERRAMENTAS DO MARKETEIRO.
> OS 4Ps DE MARKETING
177
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
RECOLOCAR REPOR
REAGRUPAR
REPOSICIONAR.
> OUTRAS VISÕES 5
> É A CAIXA DE FERRAMENTAS DO MARKETEIRO.
> OS 4Ps DE MARKETING
178
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PRODUTO PREÇO
DISTRIBUIÇÃO
COMUNICAÇÃO
FORMATAR
COMUNICAR DISPONIBI
LIZAR
VALORIZAR
> Baseado em MAGALHAES,M.;SAMPAIO,R. – Planejamento de marketing São Paulo, Pearson, 2008.
> OUTRAS VISÕES 6
> É A CAIXA DE FERRAMENTAS DO MARKETEIRO.
> OS 4Ps DE MARKETING
179
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PRODUTO PREÇO
DISTRIBUIÇÃO
COMUNICAÇÃO.
PESSOAS POLÍTICA
PHYSICAL EVIDENCE
PROCESSO
PERSONAL SELLING
PACKAGING
> Baseado em KOTLER, P. – Marketing para o século XXI. 4.ed. São Paulo, Futura, 1999.
> ALGUNS AUTORES DIZEM QUE SÃO 6Ps.
> OUTRAS VISÕES 7
> OS 4Ps DE MARKETING
180
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> “QUANDO DOIS ACADÊMICOS CONCORDAM SOBRE
ALGUMA COISA, UM DELES É DESNECESSÁRIO.”
Henry Mintzberg
“OS 4PS SÃO SIMPLES E DIDÁTICOS.
FAÇA O BE-A-BÁ BEM FEITO , DEPOIS SOFISTIQUE.”
Romulo Decussatti
> OS 4Ps DE MARKETING
181
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PRODUTO
> PRODUTO
• VARIEDADE
• QUALIDADE
• DESIGN
• ATRIBUTOS
• MARCA
• EMBALAGEM
• TAMANHO
• SERVIÇOS
• GARANTIAS
• DEVOLUÇÕES
> OS 4Ps DE MARKETING
182
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PREÇO
• PREÇO DE LISTA
• DESCONTOS
• CONCESSÕES
• PRAZOS
• FINANCIAMENTO
PREÇO
> OS 4Ps DE MARKETING
183
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> COMUNICAÇÃO
• PROMOÇÃO
• PROPAGANDA
• PUBLICIDADE
• FORÇA DE VENDAS
• RELAÇÕES PÚBLICAS
• MARKETING DIRETO
COMUNICAÇÃO.
> OS 4Ps DE MARKETING
184
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DISTRIBUIÇÃO
• CANAIS
• COBERTURA
• VARIEDADES
• LOCAIS
• ESTOQUE
• TRANSPORTE
DISTRIBUIÇÃO
CHECK POINT
5 > OS 4Ps DE MARKETING
185
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
INFLAÇÃO
SALÁRIO-MÍNIMO
CRESCIMENTO PIB
POUPANÇA EMPREGO BALANÇA
COMERCIAL
GLOBALIZAÇÃO
CÂMBIO
CONSUMO POUPANÇA
> MERCADO - ECONOMIA
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
> O MÓBILE DE MARKETING DVD Cenário 1
186
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
IMPOSTOS
TAXAS
ENCARGOS
SOCIAIS
CLT JUSTIÇA PROPRIEDADE
INTELECTUAL
SIGILO BANCÁRIO
RESPONSABILIDADE
FISCAL
MAIORIDADE PREVIDÊNCIA
> MERCADO - LEIS
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
187
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
TELEFONIA
INTERNET
TV DIGITAL
AUTOMATIZAÇÃO CÉLULAS-TRONCO BIOCOMBUSTÍVEIS
REDES
DATA MINING
GADGETS TRANSGÊNICOS
> MERCADO - TECNOLOGIA
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
188
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
DEMOGRAFIA
HÁBITOS
RELIGIÃO
TRIBOS USO DE
TECNOLOGIA PSICOGRAFIA
LONGEVIDADE
TOLERÂNCIA
SAÚDE BELEZA
> MERCADO - CULTURAL / SOCIAL
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
189
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
TEMPERATURAS
DESASTRES
NATURAIS
CLIMA
FAUNA QUANTIDADE
DE CHUVAS POLUIÇÃO
PRAGAS
FLORA
CAMADA DE
OZÔNIO TOPOGRAFIA
> MERCADO - NATUREZA
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
190
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
PRESIDENTE
GOVERNADOR
PREFEITO
GOVERNO
OPOSIÇÃO ELEIÇÃO IMPUNIDADE
INDEPENDÊNCIA
PODERES
INDICAÇÕES
LOBBIES REPRESENTAÇÃO
> MERCADO - POLÍTICA
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
DVD Cenário 5
191
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
HÁBITOS
RELIGIÃO
ORÇAMENTO
DEMOGRAFIA RENDA MORADIA
AMIZADES
SAÚDE
CONHECIMENTO INFLUÊNCIAS
> SETOR - CONSUMIDOR
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
192
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
HISTÓRICO
POLÍTICA
COMERCIAL
PESQUISA
DESENVOLVIMENTO
TALENTOS DISTRIBUIÇÃO FINANCIAMENTOS
DÍVIDAS
MARCA
COMUNICAÇÃO PRODUTOS
> SETOR - CONCORRENTES
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
193
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
ESTOQUES
PORTFÓLIO
FORÇA DE VENDAS
POLÍTICA
COMERCIAL
CAPACIDADE
INSTALADA
PODER
DE BARGANHA
BARREIRAS
DE INTEGRAÇÃO
DÍVIDAS
INVESTIMENTOS
MARCA RELACIONAMENTO
> SETOR – INTERMEDIÁRIOS & FORNECEDORES
> O MÓBILE DE MARKETING
> Baseado em KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
194
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PRÁTICA DOS 4 Ps
> OBJETIVO DO JOGO DA LIMONADA: Ajustar o mix de Marketing para maximizar o lucro.
PRODUTO > COMPOSTO DE:
• GELO
• LIMÃO
• AÇUCAR
PREÇOS > R$ 2,00
> R$ 1,50
> R$ 1,00
> R$ 0,50
DISTRIBUIÇÃO > ESTÁDIO DE FUTEBOL
> NA FRENTE DE EMPRESA CALÇADISTA
> NA FRENTE DO SHOPPING
COMUNICAÇÃO > 10 PALAVRAS NO MÁXIMO
CUSTOS FIXOS > CONFORME INDICADO PELO CONTEXTO
VARIÁVEIS > MERCADO
> TEMPERATURA
> PESQUISAS COM CLIENTES
> RECEITA ANTERIOR
> CONCORRÊNCIA
> O JOGO DA LIMONADA
195
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 1
> É um dia agradável do ano e a empresa calçadista fará seu pagamento
hoje. No mesmo dia, haverá uma partida pela segunda divisão de um time
sem expressão e o shopping vai distribuir sucos gratuitamente para quem
passar mais de 3 horas passeando pelas suas belas lojas.
FÓRMULA ANTERIOR
> LIMÃO
3
> AÇÚCAR 2
> GELO
2
> PREÇO ANTERIOR
R$ 2,0
> O JOGO DA LIMONADA
196
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SABOR OK
MUITO GELADA
MUITO QUENTE
SEM AÇUCAR
MUITO CARO
Manhã
6 às 11
23 °C
Meio-dia
11 às 14
29 °C
Tarde
14 às 18
25 °C
PESQUISA
SATISFAÇÃO
10%
15%
0%
5%
70%
PREÇO: ( ) R$ 2 ( ) R$ 1,5 ( ) R$ 1 ( ) R$ 0,5
COMUNICAÇÃO:
DISTRIBUIÇÃO: ( ) Estádio ( ) Empresa ( ) Frente shopping
PRODUTO:
(1 a 5) ( ) Limão ( ) Açúcar ( ) Gelo
> O JOGO DA LIMONADA
> SITUAÇÃO 1
197
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 2
> É um dia que vai terminar frio e chuvoso. O vale dos empregados
calçadistas será pago somente no dia 20, não tem jogo no estádio, mas o
shopping está fazendo uma promoção relâmpago de inauguração de um
hipermercado. O problema é que um fabricante de bebidas energéticas irá
dar de graça seu novo sabor limão para quem visitar a nova loja.
FÓRMULA ANTERIOR
> LIMÃO
3
> AÇÚCAR 1
> GELO
4
> PREÇO ANTERIOR
R$ 1,5
> O JOGO DA LIMONADA
198
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SABOR OK
MUITO GELADA
MUITO QUENTE
SEM AÇUCAR
MUITO CARO
Manhã
6 às 11
15 °C
Meio-dia
11 às 14
19 °C
Tarde
14 às 18
12 °C
PESQUISA
SATISFAÇÃO
30%
15%
40%
5%
10%
PREÇO: ( ) R$ 2 ( ) R$ 1,5 ( ) R$ 1 ( ) R$ 0,5
COMUNICAÇÃO:
DISTRIBUIÇÃO: ( ) Estádio ( ) Empresa ( ) Frente shopping
PRODUTO:
(1 a 5) ( ) Limão ( ) Açúcar ( ) Gelo
> O JOGO DA LIMONADA
> SITUAÇÃO 2
199
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 3
> A temperatura começa a esquentar. Um estudo do Ministério da Saúde
indica que o limão consumido em sucos naturais é suspeito de estar
causando gordura excessiva nas crianças. Ainda não há certeza sobre o
resultado. Ao mesmo tempo, um médico alerta que as pessoas devem
beber mais quantidade de água ou sucos. Ana Maria Braga aparece na TV
bebendo um copo gigante de limonada.
FÓRMULA ANTERIOR
> LIMÃO
3
> AÇÚCAR 2
> GELO
2
> PREÇO ANTERIOR
R$ 1,5
> O JOGO DA LIMONADA
200
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SABOR OK
MUITO GELADA
MUITO QUENTE
SEM AÇUCAR
MUITO CARO
Manhã
6 às 11
29 °C
Meio-dia
11 às 14
36 °C
Tarde
14 às 18
34 °C
PESQUISA
SATISFAÇÃO
15%
45%
5%
5%
30%
PREÇO: ( ) R$ 2 ( ) R$ 1,5 ( ) R$ 1 ( ) R$ 0,5
COMUNICAÇÃO:
DISTRIBUIÇÃO: ( ) Estádio ( ) Empresa ( ) Frente shopping
PRODUTO:
(1 a 5) ( ) Limão ( ) Açúcar ( ) Gelo
> O JOGO DA LIMONADA
> SITUAÇÃO 3
201
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 4
> O clima começa chuvoso e esquenta após o meio-dia. Felizmente é
domingo, dia de decisão de campeonato. As notícias sobre os efeitos do
limão não se comprovaram, mas Ana Maria Braga foi hospitalizada com
suspeita de hepatite após beber suco de limão na TV. As pessoas estão
assustadas. Um concorrente instala uma barraca de limonada de TANG a
300 metros da sua.
FÓRMULA ANTERIOR
> LIMÃO
2
> AÇÚCAR 2
> GELO
2
> PREÇO ANTERIOR
R$ 1,5
> O JOGO DA LIMONADA
202
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SABOR OK
MUITO GELADA
MUITO QUENTE
SEM AÇUCAR
MUITO CARO
Manhã
6 às 11
22 °C
Meio-dia
11 às 14
30 °C
Tarde
14 às 18
36 °C
PESQUISA
SATISFAÇÃO
35%
20%
5%
35%
5%
PREÇO: ( ) R$ 2 ( ) R$ 1,5 ( ) R$ 1 ( ) R$ 0,5
COMUNICAÇÃO:
DISTRIBUIÇÃO: ( ) Estádio ( ) Empresa ( ) Frente shopping
PRODUTO:
(1 a 5) ( ) Limão ( ) Açúcar ( ) Gelo
> O JOGO DA LIMONADA
> SITUAÇÃO 4
203
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SITUAÇÃO 5
> O concorrente, percebendo que estava perdendo o mercado, resolve
comprar frutas do mesmo fornecedor e agora tem exatamente o mesmo
suco que você. Ele anuncia “ O mesmo limão do outro lado da rua, só que
mais barato.” Para evitar perder dinheiro, você resolve fazer delivery,
usando o preço como um indicador de qualidade da limonada.
FÓRMULA ANTERIOR
> LIMÃO
2
> AÇUCAR 1
> GELO
3
> PREÇO ANTERIOR
R$ 1,0
> O JOGO DA LIMONADA
204
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
SABOR OK
MUITO GELADA
MUITO QUENTE
SEM AÇUCAR
MUITO CARO
Manhã
6 às 11
32 °C
Meio-dia
11 às 14
38 °C
Tarde
14 às 18
37 °C
PESQUISA
SATISFAÇÃO
40%
0%
5%
35%
0%
PREÇO: ( ) R$ 2 ( ) R$ 1,5 ( ) R$ 1 ( ) R$ 0,5
COMUNICAÇÃO:
DISTRIBUIÇÃO: ( ) Estádio ( ) Empresa ( ) Frente shopping
PRODUTO:
(1 a 5) ( ) Limão ( ) Açúcar ( ) Gelo
> O JOGO DA LIMONADA
> SITUAÇÃO 5
205
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> QUAL É O “P” MAIS IMPORTANTE?
DEPENDE DE QUEM VAI RESPONDER!
> OS 4Ps DE MARKETING CHECK POINT
6
206
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
Durabilidade
Uso (consumo
ou industrial)
Tangibilidade
> CRITÉRIOS DE CLASSIFICAÇÃO
> O “P” DE PRODUTO
207
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• ALTA
DISPONIBILIDADE
• ALTO GIRO
• BAIXAS MARGENS
• ALTA PROMOÇÃO
Bens
não-duráveis
> DURABILIDADE E TANGIBILIDADE
> O “P” DE PRODUTO
208
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• MÉDIA
DISPONIBILIDADE
• BAIXO GIRO
• ALTAS MARGENS
• VENDA PESSOAL
Bens duráveis
> O “P” DE PRODUTO
> DURABILIDADE E TANGIBILIDADE
209
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• MAIOR QUALIDADE
• EXIGE
CREDIBILIDADE
• INTANGÍVEIS
• VARIÁVEL
Serviços
ESCOLA
SEGUROS
CONTADOR
ADVOGADO
SAÚDE CABELEIREIRA
SEGURANÇA
OFICINAS
> O “P” DE PRODUTO
> DURABILIDADE E TANGIBILIDADE ATIVIDADES
17
DVD Serviços 1
210
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• FREQUENTE
• SEM ESFORÇO
• IMEDIATO
Bens de
conveniência
> CLASSIFICAÇÃO BENS DE CONSUMO
BÁSICO
IMPULSO
EMERGÊNCIA
> O “P” DE PRODUTO
211
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• BUSCA ADEQUAÇÃO
• BUSCA QUALIDADE
• BUSCA PREÇO E
MODELO
Bens de compra
comparados
HOMOGÊNEO
HETEROGÊNEO
> O “P” DE PRODUTO
> CLASSIFICAÇÃO BENS DE CONSUMO
212
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• MARCAS FORTES
• SINGULARIDADE
• EXIGE ESFORÇO
EXTRA
Bens de
especialidade
> O “P” DE PRODUTO
> CLASSIFICAÇÃO BENS DE CONSUMO
213
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
• NÃO CONHECE
• NÃO PROCURA
• REQUER VENDA
PESSOAL
Bens não
procurados
> O “P” DE PRODUTO
> CLASSIFICAÇÃO BENS DE CONSUMO
ATIVIDADES
18
214
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DESAFIO: Quando começa um e termina outro?
Windows
8
Ipad 3
DVD
Celular
VCR
TV P&B
> O “P” DE PRODUTO
> CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
DVD CVP 1 a 4
215
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
215
PIONEIRAS COMPETITIVAS RETENTIVAS
> Baseado em HIAM, ALEXANDER – Marketing for dummies. Rio de Janeiro, Campus,1999.
> ESTRATÉGIAS
Ipad 3
CHECK POINT
7 > O “P” DE PRODUTO
> CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
EXEMPLOS: GALAXY PAD 2, IPAD 3, PEPSI MAX, H2OH!, SOL SHOT, WINDOWS 8, IPHONE 5,
SKOL 360, TUBOS AMANCO, BUDWEISER
> ESTRATÉGIAS PIONEIRAS: • EDUCAR CONSUMIDORES
• ESTIMULAR A EXPERIMENTAÇÃO
• CONSTRUIR CANAIS
• SEGMENTAR PARA SATISFAZER MELHOR.
216
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EXEMPLOS: OI, TIM, ZERO HORA, LOJAS RENNER, TUBOS TIGRE, TAM, PARMALAT, ETC.
PIONEIRAS COMPETITIVAS RETENTIVAS
TAM
DVD CVP 5 a 8
> ESTRATÉGIAS
> O “P” DE PRODUTO
> CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
> Baseado em HIAM, ALEXANDER – Marketing for dummies. Rio de Janeiro, Campus,1999.
> ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS:
• CONSTRUIR PODER DE MARCA
• POSICIONAR-SE CONTRA
CONCORRÊNCIA
• BUSCAR A LIDERANÇA
• MELHORAR ATENDIMENTO.
217
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EXEMPLOS: SMILES, CARTÃO RENNER, VIVO, CASAS BAHIA
PIONEIRAS COMPETITIVAS RETENTIVAS
VIVO
ATIVIDADES
19
> ESTRATÉGIAS
> CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP
> O “P” DE PRODUTO
> Baseado em HIAM, ALEXANDER – Marketing for dummies. Rio de Janeiro, Campus,1999.
> ESTRATÉGIAS RETENTIVAS:
• RETER OS CLIENTES
• CONSTRUIR RELACIONAMENTOS
• MELHORAR A QUALIDADE
• APERFEIÇOAR O PRODUTO.
218
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
BENEFÍCIO
BÁSICO
ESPERADO
AMPLIADO
UTOPIA CELULAR NO OUVIDO
MP3, CÂMERA, PDA
TEMPO DE FALA E DIMINUTO
BATERIA E CARREGADOR
COMUNICAÇÃO A DISTÂNCIA
> O “P” DE PRODUTO
> ESCALA DE ATRIBUTOS
DVD Atributos 1 a 10
> DESAFIO: ENTENDER A CABEÇA DO CONSUMIDOR E MELHORAR O PRODUTO.
219
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
BENEFÍCIO
BÁSICO
ESPERADO
AMPLIADO
UTOPIA CELULAR NO OUVIDO
TOUCH SCREEN,E-READER
MP3, CÂMERA, PDA
BATERIA, CARREGADOR,
TEMPO DE FALA E DIMINUTO
COMUNICAÇÃO A DISTÂNCIA
DVD Atributos 10 a 26
ATIVIDADES
20
> O “P” DE PRODUTO
> ESCALA DE ATRIBUTOS
> DESAFIO: CICLOS DE VIDA MAIS CURTOS, MUDANÇAS NÃO PERCEBIDAS.
220
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> Baseado em TROUT, J. – Estratégia de Marketing. São Paulo, Makron, 2004
A profundidade da pulcritude é meramente de natureza
cutânea.
A beleza é superficial.
Não é eficaz doutrinar uma ave psitaciforme, de idade
avançada,com manobras de palração.
Papagaio velho não aprende a falar.
Vapores visíveis, que emanam de materiais carbônicos, são
precursores de conflagração eminente.
Onde há fumaça, há fogo.
A massa giratória de conglomerados líticos não acumula
uma população de briófitos.
Pedra que rola não cria musgo..
> KISS – KEEP IT SIMPLE, STUPID!
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 32
221
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> TESTE DA MÚSICA MENTAL PARA O OUVINTE.
> Baseado em HEALTH,C. - Idéias que colam. Rio de Janeiro, Campus, 2006.
Qual é a
música?
EMISSOR RECEPTOR
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 22
222
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
223
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
224
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
225
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
226
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
227
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
228
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
229
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
230
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
231
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
232
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ERROS POSSÍVEIS
EMISSOR RECEPTOR
> Baseado em mensagem na Internet.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
233
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EMISSOR RECEPTOR
O mês de novembro finalizará com
uma missa cantada por todos os
defuntos da paróquia.
> ERROS POSSÍVEIS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
234
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EMISSOR RECEPTOR
Prezadas senhoras, não esqueçam
a próxima venda para beneficência.
É uma boa ocasião para se livrar
das coisas inúteis que há na sua
casa. Tragam os seus maridos!
> ERROS POSSÍVEIS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
235
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EMISSOR RECEPTOR
As reuniões do grupo de
recuperação da auto-confiança são
nas sextas-feiras, às oito da noite.
Por favor, entrem pela porta traseira.
> ERROS POSSÍVEIS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
236
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
EMISSOR RECEPTOR
Quinta feira que vem, às cinco da
tarde, haverá uma reunião do grupo
de mães. Todas as senhoras que
desejem formar parte das mães,
devem dirigir-se ao escritório do
pároco.
> ERROS POSSÍVEIS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
DVD Comunicação 15
237
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 1 a 10
238
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> A INTERNET ESTÁ MUDANDO O MERCADO
> Baseado em LONGO,W; TAVARES. – Marketing na era do nexo. Rio de Janeiro, Best Seller, 2009.
ABL – ABOVE THE LINE
GRANDES MASSAS
BLL – BELOW THE LINE
FOCO
THROUGH THE LINE
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
239
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> A INTERNET ESTÁ MUDANDO O MERCADO
> Baseado em LONGO,W; TAVARES. – Marketing na era do nexo. Rio de Janeiro, Best Seller, 2009.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 11 e 14
240
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> CARACTERÍSTICAS DAS MÍDIAS
> Baseado em www.projetointermeios.com.br acessado em 25/02/2013.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 8 e 23
241
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> CARACTERÍSTICAS DAS MÍDIAS
> Baseado em www.projetointermeios.com.br acessado em 25/02/2013.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 8 e 23
242
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
NACIONAL REGIONAL LOCAL IMPACTO SEGMENTADO CUSTO CREDIBILI
DADE
FIDELIDA
DE
TV
ABERTA
ÓTIMO ÓTIMO BOM ÓTIMO POSSÍVEL MÉDIO/
ALTO ALTA ALTA
TV
ASSINAT.
BOM BOM BOM PEQUENO ÓTIMO MÉDIO/
BAIXO
MÉDIA/
ALTA ALTA
RÁDIO
POSSÍVEL BOM ÓTIMO PEQUENO BOM BAIXO MÉDIA MÉDIA
JORNAL
DIFÍCIL BOM ÓTIMO BOM POSSÍVEL BAIXO ALTA
MÉDIA/
ALTA
REVISTA
BOM POSSÍVEL
POSSÍV
EL BOM ÓTIMO MÉDIO ALTA ALTA
CINEMA
POSSÍVEL BOM ÓTIMO PEQUENO POSSÍVEL MÉDIO BAIXA BAIXA
MÍDIA
EXTERIOR
POSSÍVEL BOM ÓTIMO BOM DIFÍCIL MÉDIO BAIXA X
> CARACTERÍSTICAS DAS MÍDIAS
> Baseado em SAMPAIO,R. – Propaganda de A a Z. 3.ed. Rio de Janeiro, Campus, 2003.
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 8 e 23
243
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
41538545558
828496100
2
15
1618164952
689098
191
105
237
310
124
107
102
345
118
158
0
60
120
180
240
300
360
TV Aberta Rádio OOH Revista Jornal Cinema Internet Pay TV PDV Teatro
Penetração target Penetração População Afinidade
Fonte Marplan,2004
> A TV aberta e o Rádio são os meios de maior cobertura. Cinema, Internet e Pay TV são as mídias
que possuem maior afinidade com este público.
> PENETRAÇÃO DAS MÍDIAS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
(Target: Ambos os Sexos, renda AB, 13/17anos.)
244
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
TIRO DE CANHÃO PARA MATAR PASSARINHO
MÍDIA DA TIA
JOGAR ÁGUA FORA DA BACIA
> GÍRIAS DE PLANEJAMENTO DE MÍDIAS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO DVD Comunicação 24 a 30
245
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> MÍDIAS SOCIAIS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem no Facebook
246
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> MÍDIAS SOCIAIS
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem no Facebook
247
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
CHECK POINT
8
> BENCHMARKING
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
248
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
CHECK POINT
8
> BENCHMARKING
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem no Facebook
249
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
ATIVIDADES
21
> BENCHMARKING
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
250
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> COISAS INTERESSANTES
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
251
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> COISAS INTERESSANTES
> O “P” DE COMUNICAÇÃO
> Baseado em mensagem na Internet.
252
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> O ÚNICO “P” GERADOR DE RECEITAS.
• VARIA DE ACORDO COM A ESTRATÉGIA PREÇO-QUALIDADE
• DEPENDE DOS OBJETIVOS DA EMPRESA
• DEPENDE DA ELASTICIDADE DA DEMANDA
• ESTABELECIMENTO DE PREÇO DEPENDE DE 3C’S (CUSTOS,
CLIENTES E CONCORRENTES)
• CUIDADO COM GUERRA DE PREÇOS
> O “P” DE PREÇO DVD Pricing 1 a 5
253
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
253
DEFENDER
ATACAR
+10%
+20%
-10%
-20%
-20% -10% +10% +20%
média%
Yázigi
Wizard
Wisdom CCI
CCAA
PREÇO COM DESCONTO
QUALIDADE PERCEBIDA
PREÇO ALTO
BAIXA QUALIDADE
PREÇO ALTO
ALTA QUALIDADE
PREÇO BAIXO
BAIXA QUALIDADE PREÇO BAIXO
ALTA QUALIDADE
PREÇO X QUALIDADE PERCEBIDA – MERCADO FLORIPA 2005
PREÇO COM DESCONTO EM 2004/2
QUALIDADE PERCEBIDA
Skill
CNA
Teddy Bear Cultura
PBF
Fisk
> O “P” DE PREÇO
254
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> POSICIONAMENTO QUALIDADE X PREÇO
ALTO
PREÇO
MÉDIO
PREÇO
BAIXO
PREÇO
ALTA
QUALIDADE
PREÇO
PREMIUM
(Ferrari)
ALTO
VALOR
(Mercedes)
SUPER
VALOR
(BMW)
MÉDIA
QUALIDADE
PREÇO
EXCESSIVO
(Vectra)
MÉDIO
VALOR (Peugeut 206)
VALOR
BOM
(Ecosport)
BAIXA
QUALIDADE
PREÇO
TIPO
ASSALTO
(Lada)
FALSA
ECONOMIA
(Kombi)
ECONOMIA
(Mille)
> O “P” DE PREÇO ATIVIDADES
22
255
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> OBJETIVOS X PREÇOS
INDICAR QUALIDADE
PELO PREÇO
GANHAR MARKET SHARE
SOBREVIVER / FAZER CAIXA
MAXIMIZAR O LUCRO
VENDER DE ACORDO COM
CAPACIDADE DE PRODUÇÃO
PREÇO DE PENETRAÇÃO
PREMIUM PRICE
ELEVAR MARGENS
SKIMMING
BAIXAR PREÇOS ABRUPTAMENTE
> O “P” DE PREÇO DVD Pricing 6 a 11
ATIVIDADES
23
256
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> ELASTICIDADE
> PRODUTO ELÁSTICO DEMANDA AUMENTA COM BAIXA DE PREÇOS.
• CARRO ZERO KM
• TELEVISOR
• PASSAGEM AÉREA
• GASOLINA
• COMPUTADORES
> O “P” DE PREÇO
> PRODUTO INELÁSTICO DEMANDA NÃO AUMENTA COM BAIXA
• SAL
• AÇUCAR
• TARIFA DE ÔNIBUS
• ÁGUA CORSAN
• FÓSFOROS
257
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> PREÇOS X CICLO DE VIDA DO PRODUTO
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
VENDAS BAIXAS CRESCENDO ESTÁVEIS BAIXAS
MARGENS
UNITÁRIAS ELEVADA + ELEVADA -
MÉDIAS
BAIXAS
BAIXAS
NEGATIVAS
MARGEM
TOTAL BAIXA ELEVADA - ELEVADA + BAIXA
> Baseado em ASSEF,R. – Manual de Gerência de preços. Rio de Janeiro, Campus, 2002.
JEANS
R$ 550 R$ 525 R$ 399 R$ 299
> O “P” DE PREÇO
258
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> DETERMINANDO PREÇOS PELOS 3Cs
> CONCORRÊNCIA VÁ AO MERCADO E DESCUBRA!
• AVALIE CUSTOS
• AVALIE INVESTIMENTOS
• AVALIE RENTABILIDADE DESEJADA
• AVALIE PERCEPÇÃO DO CLIENTE
> CUSTOS FAÇA AS CONTAS!
• PRODUTO
• CUSTO
• DESPESAS
• VALOR
• LOGÍSTICA
> CONSUMIDOR BUSQUE O VALOR PERCEBIDO
• CONSUMIDOR
• VALOR
• PREÇO
• CUSTO
• ORÇAMENTO
> O “P” DE PREÇO
259
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SOBRE GUERRA DE PREÇOS
> O “P” DE PREÇO CHECK POINT
9
260
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SOBRE GUERRA DE PREÇOS
> SÓ ENTRE EM GUERRAS QUE
VOCÊ PODE VENCER.
(Sun Tzu)
> “SE VOCÊ É CONTRA O PREÇO ALTO,
VOCÊ É CONTRA O SEU NEGÓCIO.”
(Samuel Klein - Casas Bahia)
> O “P” DE PREÇO CHECK POINT
9
261
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> SE O CONSUMIDOR NÃO ENCONTRAR ONDE COMPRAR,
TUDO SE PERDE!
• FAZER TUDO SOZINHO?
• QUANTOS NÍVEIS ATÉ O CONSUMIDOR?
• SELETIVA OU INTENSIVA?
• COMO EVITAR GUERRA DE CANAIS?
• VANTAGENS E DESVANTAGENS
> O “P” DE DISTRIBUIÇÃO
> “ A FORÇA DA CORRENTE SE MEDE PELO SEU ELO MAIS FRACO.”
262
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> NÍVEIS DE INTERMEDIÁRIOS
> O “P” DE DISTRIBUIÇÃO
DELL
NESTLÉ
COOPERATIVA
EDITORA ABRIL
FABRICANTE
CEASA
DINAP
ATACADISTA
DISTRIBUIDOR REGIONAL
DISTRIBUIDOR ESPECIALIZADO
EXTRA
FLORICULTURA
BANCA
VAREJISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
Microcomputadores
Leite em pó
Flores
> Baseado em YANAZE, M. – Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo, Saraiva, 2011.
263
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> CANAL DIRETO X MULTICANAL
CONSUMIDOR
• INTIMIDADE COM CONSUMIDOR
> O “P” DE DISTRIBUIÇÃO
ATACADISTA
ESPECIALIZADO
VAREJO
• MAIOR EFICIÊNCIA
• FOCO NO NEGÓCIO
• LOGÍSTICA TERCEIRIZADA
• DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
264
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> 1 NÍVEL (FRANQUIA) X 2 NÍVEIS
CONSUMIDOR
VAREJO
BOTICÁRIO
• DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
ATACADISTA
VAREJO
1
VAREJO
2
• DISTRIBUIÇÃO EM DOIS NÍVEIS
> O “P” DE DISTRIBUIÇÃO
265
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
INTENSIVA X SELETIVA
CONSUMIDOR
> COBRIR VÁRIOS ESPAÇOS
> ATINGIR VÁRIOS TARGETS
> PROXIMIDADE DE ABASTECIMENTO
> INDICAR FACILIDADE DE ACESSO
> TRABALHAR COM GRANDES VOLUMES
> COBRIR ESPAÇO DIFERENCIADO
> INFLUENCIAR FORMADOR DE OPINIÃO
> ATINGIR UM TARGET DETERMINADO
> TRABALHAR COM ALTO VALOR
AGREGADO
> INDICAR EXCLUSIVIDADE
EXEMPLOS:
> Ambev
> Sadia, Perdigão
> Nestlé, Unilever, Kraft
EXEMPLOS:
> Louis Vuitton, H. Stern
> Zaffari Bourbon
> O “P” DE DISTRIBUIÇÃO DVD Distribuição 1
266
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> GUERRA (CONFLITO) DE CANAIS
CONSUMIDOR
R$ 0,70
R$ 0,90
R$ 1,10
R$ 1,50
R$ 2,0
R$ 0,85
R$ 1,20 R$ 1,50
PROBLEMA!!
> O “P” DE DISTRIBUIÇÃO ATIVIDADES
24
267
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
CONSUMIDOR
R$ 0,70
R$ 0,90
AMEAÇAS:
• VOU CRIAR MEU PRODUTO PRÓPRIO!
• QUERO DESCONTO POR VOLUME OU PRAZO ESTENDIDO!
• PAGUE PELO ESPAÇO NA GÔNDOLA!
• QUERO MAIS AMOSTRAS GRÁTIS!
• ENTRE NAS MINHAS PROMOÇÕES ESPECIAIS!
• QUERO DE GRAÇA PARA LOJA NOVA!
• NÃO QUERO ESTE PRODUTO MUITO ESPECÍFICO!
PROBLEMA!!!!
CHECK POINT
10
> GUERRA (CONFLITO) DE CANAIS
> O “P” DE DISTRIBUIÇÃO
268
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
> STEEL, J. – Verdades, mentiras e propaganda. 2.ed. São Paulo, Negócio, 2001
> KEEGAN ,W.– Marketing Global. 7. ed. São Paulo, Prentice Hall, 2005.
> KOTLER, P. – Marketing para o século XXI. 4.ed. São Paulo, Futura, 1999.
> HOOLEY,G.;SAUNDERS,J. – Posicionamento Competitivo. São Paulo, Makron, 1996.
> MINTZBERG,H;AHLSTRAND, B; LAMPEL, J. – Safári de Estratégia. Porto Alegre, Bookman, 2000.
> HAMEL,G.; PRAHALAD ,C.K – Competindo pelo futuro. Rio de Janeiro, Campus, 1995
> AMBRÓSIO,V.;SIQUEIRA,R. – Plano de Marketing. Rio de Janeiro, Reichmann & Affonso, 2002
> RICHERS, R. – Marketing : uma visão brasileira. 5.ed. São Paulo, Negócio, 2000.
> KELLER, K.; MACHADO, M. – Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo, Prentice Hall, 2006.
> MARK ,M.;PEARSON,C. – O herói e o fora-da-lei. São Paulo, Cultrix, 2001.
> KOTLER, P. – Os 10 pecados mortais do Marketing. Rio de Janeiro, Elsevier, 2004
> AZEVEDO, A.;POMERANZ,R. – Marketing de Resultados. São Paulo, Makron, 2001
> KOTLER, P.;KELLER, K. - Administração de Marketing.12.ed. São Paulo, Pearson, 2006
> PETERS, TOM - Reimagine! São Paulo, Futura, 2004.
> RIES, Al; TROUT, J. – Posicionamento. 8. ed. São Paulo, Pioneira, 2001
> MARTINS, JOSÉ – A natureza emocional da marca. São Paulo, Negócio, 1999.
> YANAZE, M. – Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo, Saraiva, 2011.
> MAGALHAES,M.;SAMPAIO,R. – Planejamento de marketing São Paulo, Pearson, 2008.
> HIAM, ALEXANDER – Marketing for dummies. Rio de Janeiro, Campus,1999.
> TROUT, J. – Estratégia de Marketing. São Paulo, Makron, 2004
> HEALTH,C. - Idéias que colam. Rio de Janeiro, Campus, 2006.
> SAMPAIO,R. – Propaganda de A a Z. 3.ed. Rio de Janeiro, Campus, 2003.
> ASSEF,R. – Manual de Gerência de preços. Rio de Janeiro, Campus, 2002.
> KOTLER, P.; ARMSTRONG,G. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro, Prentice Hall, 1998.
> BIBLIOGRAFIA
269
Marketing Global – 2013/2 Professor Romulo Decussatti
269
> DECKER, C. – 99 práticas e princípios da Procter & Gamble. 2.ed. São Paulo, Makron, 2000
> AMBRÓSIO,V.– Plano de marketing. São Paulo, Prentice Hall, 2007.
> LONGO,W.; TAVARES, Zé Luis – O marketing na era do nexo. Rio de Janeiro, Best Seller, 2009
> BIBLIOGRAFIA
> KOTLER,P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. – Marketing 3.0. Rio de Janeiro, Elsevier, 2010
> KOTLER, P.; TRIAS DE BES, F. – Marketing Lateral. Rio de Janeiro, Elsevier, 2004
> LINDSTROM,M. – A lógica do consumo. Rio de Janeiro, Nova Fronteira, 2009
> MACIEL, André Figueiredo. – A fila anda, Porto Alegre, Fábrica de leitura, 2008
> ROSENWALD, Peter – Accountable marketing , São Paulo, Pioneira, 2005
> KOTLER, P.;KELLER, K. - Administração de Marketing.14 ed. São Paulo, Pearson, 2012