Post on 20-Jul-2015
transcript
Menaxhimi I Marketingut
Prof. Dr. Nail Reshidi
Email: nailreshidi@yahoo.com
WWW. naireshidi.com
Renditja Emri i kompanisë Shpenzimet për reklama (milionë) viti 2009
1 Protector & Gamble$ 4,8MILJARD (2009)
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
AT&T
General Corp.
Time Warner
Verzion Communications
Ford Motor Co.
GlaxSmitheKline
Walt Disney Co.
Johnson & Johnson
Unilever
Toyota Motor Corp.
Sony Corp.
DaimlerChrysler
General Electric Co.
Sprint Nextel Corp.
Mc Donald’s Corp.
Sears Holdings Corp.
L’oreal
Kraft Foods
Macy’s
Honda Motor
Bank of America Corp.
Nissan Motor Co.
Pepsi Co.
3,344.7
3,296.1
3,088.8
2,821.1
2,576.8
2,444.2
2,320.0
2,290.5
2,098.3
1,995.3
1,994.0
1,952.2
1,860.2
1,775.2
1,748.3
1,652.8
1,456.3
1,423.2
1,361.2
1,350.8
1,334.4
1,328.9
1,322.7
Samsung: 14 milja$
Coca cola – 3 milja
P&G
8,2 miljar(2011v)V- 1837Q= 82.7 bjvlB= 24 bil150.000 pu80 shtete
Emri i markës mund të përbëjë më se gjysmën e vlerës së brendit në bilanc.Qark: 30 miljard ne vit10% per Marketing
Pothuajse 70% e vlerës kapitale të tregut të brendeve të tilla siç janë Nike dhe Prada mbështeten në pasuritë e tyre jomateriale, e sidomos në markën. Ish Drejtori ekzekutiv i firmës Quaker Oats ka thënë: “Sikur biznesi ynë do të ndahej unë do t’i merrja brendet, markat tregtare dhe vullnetin e mirë e ju mund të mbani të gjitha ndërtesat dhe objektet- e prapë unë do t’ia dilja mbarë shumë më mirë se ju.”
Tre grupe te studenteve: Lideret, percjellesit dhe te habiturit…
Teknikat e mesimit te Marketingut: Partnerin per mesim MK..= Sinergji!!4 fusha (Shendeti 40%; emocionale30%; profesionit20% dhe shoqerore10%)
Teknika e komunikimit: shkalles 1-5; senduic dhe pasqyra.
Motivimi _ 4 Faza(Partner; rritni dijen; shkruani sot per neser dhe definoni
qellimet…
*** Aristoteli- se di??, Naimi_ librat?
Marketingu nenkupton:
Kotler: Proces I krijimin te vleres per
Konsumatorin dhe njekohesisht I marrjes se
vlere prej tij!
Marketingu: CCDVTP- Kotler
*Qellimi i Marketingut eshte qe shitjen ta beje sa me te lehte!!!
*Ne biznesin e Kompanise jane vetem dy fuksione kryesore:
Marketingu dhe Inovacionet…
* Qellimi I ndermarrjes eshte qe te krijoje vlere per
konsumatoret ,,,,
P. Drucher
Marketingu Shitjes
1. Koncentruar kah Konsumatoret Koncentruar ne produkt
2. Orientimi afatgjate Orientimi afatshkurte
3. Krijimi i Partneritetit me Kons. Realizimi i transakcioneve
4. Qasja prej jashte –brenda Qasja prej brenda - jashte
Menaxheret e MK ndahen ne keto kater grupe:
1 P
4 P
STP
ME – Mk is everthing
“Marketingu është gjithëçka dhe gjithëçka është marketing”.
McKenna
“E ardhmja e marketingut nuk është një funskion i biznesit por është funksioni i
biznesit”.
Haeckel
“ Marketingu merr disa ditë
që te mësohet. Për fat të keq
ai merr një jetë që te
zotërohet”.
Philip Kotler
MMk ?
• Art dhe shkence e përzgjedhjes
së tregjeve të synuara dhe
ndërtimi i marrëdhënieve
profitabile me konsumatoret.
• CCDVTP- Kotler.
Ç’ eshte MMk?
• Ne çdo proces te marketingutstrategjik, ne duhet te pergjigjemindaj tri pyetjeve kyçe:
– Ku gjindemi tani?
– Ku duam te shkojme?
– Si do te mberrijme atje?
KohaTime
Rezultati
Ou
tcom
e ZbrazetiraGap
CakuGoal
Rruga e tanishmeCurrent Path
SotToday
GAP Zbrazetira ne Performanse
• Pjesa me e madhe e biznesit sot behet nëpërmes të rrjeteve elektronike si intraneti, ekstraneti dhe interneti.ZHVILLIMI I TEKNOLOGJISË
dhe risive
• Avancimet teknologjike në transportin rrugor, detar dhe komunikime e kane bere më të lehte tregtimin e ndërmarrjeve me vendet tjera si dhe kane ia kane lehtësuar blerësve qe të blejnë produkte dhe shërbime të prodhuara në vendet tjera
GLOBALIZIMI
• Shumë vende kane shndërruar ndërmarrjet publike në ndërmarrje private në mënyre qe të rritet efikasiteti i tyre.
Tranzicioni – PRIVATIZIMI
Kah …Ekonomia e tregut
• Interneti u ka mundësuar qe të sigurojnë me tepër informata për produktet dhe të jene me të kujdesshëm gjate blerjes. Konsumatorët janë bere me të ndjeshëm ndaj çmimit në kërkim të vlerës.
FUQIZIMI I KONSUMATORËVE
• Ndërmarrjet tani janë në gjendje qe të prodhojnë produkte të modifikuara në baze të porosive të konsumatorëve qe mund të bëhen drejtpërdrejte , me telefon apo me ane të internetit.
Liberalizimi I tregetise
(GATT, WOT, CEFTA)
• Prodhuesit sot ballafaqohen me konkurrence të brendshme dhe të jashtme duke u ballafaquar kështu me rritje të kostos se reklamimeve dhe ulje të marzhës se fitimit.
KONKURRENCA E SHTUAR
• Kufijtë industriale janë duke u përzier në mase të madhe. Ndërmarrjet kane kuptuar se mundësitë e reja gjenden në bashkimin e dy ose me tepër industrive.
Krijimi I aleancavebiznesore
• Shitësit e vegjël me pakice janë duke u dorëzuar ndaj rritjes se fuqisë se shitësve të mëdhenj me pakice.
TRANSFORMIMI I SHITJES ME PAKICE
Ndryshimet dhe trendet kryesore boterore qendikojne ne SM jane:
Evoluimi I konceptit te marketingut
Orientimi prodhues
Orientimi I shitjes
Koncepti I marketingut
Late 19th century: efficient production of goods allowed firms to meet strong customer demand.
Mid-1920s–early 1950s: weakened demand required that products would have to be “sold.” (personal selling, advertising, and distribution was the focus)
Early 1950s–2000s: adopting a customer focus means a commitment to researching and responding to customer needs.
FIGURE 1.3
Qasja integrale dhe lidhja organike*** ender, …mend, …caj, …dy polic. , Shuplaka. Puthja ne qafe
Ekzistuese
Marketing Mix-it në vete ngërthen 7P : ●Product, Produkti●Price, Cmimi●Place, Vendi●Promotion, Promocioni●People, Njerezit●Physical Evidence, Deshmite fizike●Processes, Proceset
Fokusohuni gjithmon ne konsumator sepse:
• 67% e konsumatoreve e nderpresin blerjen per
shkak te pervojes te keqe me ndonje punetor.
• 96% e konsumatoreve te pakenaqur kurre nuk
ankohen per shkak te pervojes se keqe ne blerje,
– 91% kurre nuk do te blene produktet e asaj
ndermarrjes
– 100% prej tyre do ta percjelljin pervojen e keqe me me se paku 9 persona te tjere dhe
– 13% prej tyre do t;ja percjelle pervopjen e vete me se
paku 20 personave te tjere.
30
1 + 1 + 1 + 1 +1 + 1 + 1 +1=
8Konsumatori i pakënaqur do ti infektoje edhe te tjerët. Nëse dikushmerr një produkt te keq ai atëherë do ta ndaje këtë ndjenje tek te
tjerët
8 x më shumë, kushton çmimi i identifikimit të konsumatorëve të rinj, sesa mbajtja e atyre ekzistues.
Vlera jetësore e konsumatorëve llogaritet si ne
shembullin ne vijim:
Shembull: Te themi se një ndërmarrje ka 200
konsumatorë te cilët kane bere biznes
mesatarisht dy vite. Fitimi i ndërmarrjes për dy
vite ka qene 700,000 Euro
Nga këto te dhëna mund te llogaritet vlera
jetësore e konsumatorëve:
700,000 Euro/200k = 3500 Euro/ kons
Qe do te thotë se për periudhën e jetës
dyvjeçare çdo konsumatorë kontribuon me 3500
Euro ne fitimin e ndërmarrjes.
Qarkullimi mesatar i klientit per nje vit: 50,000 EURKoha e qendrimit ne banke: 10 vite
50,000 EUR x 10 = 500,000 EUR
VLERA JETËSORE E KONSUMATORËVE – Cigare*
Menaxhere të suksesshëm janë ata qëplotësisht i kënaqin konsumatorët e tyre
- që i përmbushin ose tejkalojnë pritjet e konsumatorëve
Kotler 2014 : MK – Jo vetem te permiresojecilesine e jetes se konsumatoreve, Por tabeje Jeten te Lumtur dhe te gezuar!!!
Kënaqësia totale e konsumatorëveKënaqësia e konsumatorit është ndjenja e
personit për kënaqjen ose zhgënjimin që
rezulton nga krahasimi i performansës së
përceptuar të produktit (rezultatit) në
relacion me pritjet e tij .
- Performansa më e ultë se pritjet -
konsumatori i zhgënjyer
- Performansa tejkalon pritjet -
konsumatori i kënaqur - Lumtur
Ndërmarrja ende humb para në disa konsumatorë
Rregulla 20-80:20% të konsumatorëve-gjenerojnë 80% të profitit
Konsumatorët më të mëdhenjë nuk japin
gjithmonë profitin më të madh
Konsumatorët e mëdhenjë:
- kërkesat e konsiderueshme për shërbime
- Kerkojne zbritjet më të mëdha
- Afate me te gjata te pageses…
Konsumatorët e vegjël:
- paguajnë çmimin e plotë
- marrin shërbim minimal
- çmimi i transaksioneve redukon profitabilitetin
Konsumatorët e mesëm:
- marrin shërbim të mirë
- paguajnë pothuajse çmimin e plotë
- shpesh janë më profitabil
Tani shumë firma të mëdha e pushtojnë tregun e mesëm
MARKETINGU HOLISTIK
MARKETINGU I PERGJEGJESISE
SHOQERORE
MARKETINGU I MAREDHENIEVE
KONCEPTI I MARKETINGUT HOLISTIK - Gjitheperfshires
Energjia eshte e Kufizuar!!!Suksesi vjen prej brenda!!!! Stili I menaxhimit ( drejtori …shpinen)Isak adizhes -Kultura e punes: Besimi dhe respekti!Llojet: Jep e merr; merr – jep; Merr – ike!
Koncepti shoqeror I marketingut
Shoqeria
Ndermarrja Konsumatori
M. Porter: Cka eshte mire per shoqerine eshte mire per biznesin.Filantropia - Pak eshte mire!
Celesi I suksesit:
Personeli I kenaqur = Konsumatore tekenaqur = Aksionare te kenaqur
Ndërmarrja sot nuk mjafton
vetëm t’i kënaqë konsumatorët, ajoduhet t’i mahnise dhe ti beje te
Lumtur ata.
Deliver
SATISFACTIONRealize
ASPIRATIONPractice
COMPASSION
ProfitAbility ReturnAbility SustainAbility
Be BETTER DIFFERENTIATEMake a
DIFFERENCE
Mind Heart Spirit
Mission(Why)
Vision(What)
Values(How)
INDIVIDUAL
CO
MPA
NY
Modeli i matrices së Udhëheqjes së Vlerave
1.0 2.03.0
Zhvilloni marketingun për të gjithapalët e interesit
• Mënyra jonë e të menduarit është zhvendosur prej arritjes së vlerësmaksimale për aksionarët në arritjen e vlerës maksimale për palët e interesit.
• Palët e interesit përfshijnë konsumatorët, punonjësit, anëtarët e kanalit dheinvestitorët.
– Konsumatorët: Ata duhet të kenë përshtypjen se po fitojnëvlerën superiore nga oferta e juaj.
– Punonjësit: Ata duhet të besojnë në misionin, vizionin dhevlerat e kompanisë së tyre.
– Anëtarët e kanalit: Ata duhet të besojnë se janë duke marrurshpërblimin e drejtë në raport me kontributin e tyre.
– Investitorët: Ata duhet të sigurohen se kompania ka një plan afatgjatë të realizueshëm për rritje dhe një fitim tëvazhdueshëm
– (TOYOTA + Furnitoret)
Porosia:
Mendoni Globalisht
Veproni lokalisht
Coca –cola Spanje; ARIELI; pajisja per hekurosje
DMK-Dy Minuta per Konstatime
5. Peter Drucker: Marketingu eshte biznesi i ndermarrje i shikuarnga kendi I konsumatorit…
6. Menaxheri i cili e nderpret buxhetin per marketing qe te kurseje para –eshte njesoj si njeriu i cili e ndal oren qe te kursej kohen!!!
7. …Tre faktoret qe e shkaterojne ndermarrjen: Aroganca , Mosdija dheMosdefinimi I tregut cak.
Ndërmarrja sot nuk mjaftonvetëm t’i kënaqe konsumatoret, ajo duhet t’i mahnise
dhe t’i beje te lumtur ata.!!!!
Strategjite e MxhK – 2
Pjesa e dyte…
Prof. Dr. Nail Reshidi
Email: nailreshidi@yahoo.com
WWW. naireshidi.com
II. Raporti ndermjet Strategjise
dhe Marketingut?
• Ne afarizmin bashkekohor duhet te percaktohetqasja strategjike e marketingut si dhe qasja e marketingut per strategjine me qellim te krijimitte Strategjive te marketingut.
• SM lidhe marketingun dhe strategjine dhekrijojne nje strategji te orientuar kah marketingudhe te bazuar ne parimet e konceptit temarketingut. Cilat jane shtyllat e Marketingut?
C’eshte strategjia?
• Kuptimi Grek I fjales qe rrjedh nga nocioni STRATOS
= Ushteri + AGO = Udheheqje, qe do tethote aftesi luftarake – aftesi per te udhehequr luftrat.
Sun Tzu: “ …………
Strategjia definohet si: percaktim i qellimeve kryesoredhe aksioneve afatgjata, si dhe alokimi i resurseve per realizimin e tyre.
SM ne vazhdim do te shqyrtohen nga dy aspekte:
• 1. SM si proces , i cili permes planit strategjik temarketingut shpie deri te realizimi I qellimeve temarketingut dhe
• 2. SM si nje koncept I krijimit te
perparesive konkuruese, dalluese ,
pozitive dhe te qendrueshme per terealizuar rezultate me te mira afarise se sakonkurenti.
Hapat per zgjedhjen dhe implementimin
e STM-se
• Hapi 1. Identifikoni grupin e mundshem teperparesive konkuruese: Dallimet konkurruese
Hapi 2. Zgjidhni perparesite e vertetakonkurruese.
Hapi 3. Komunikoni dhe shperndani ne menyreefektive perparesite per pozicionim ne treg.
Zhvilloni Perparesite konkurruese
Produktet- 4P Sherbimet
Personeli Reputacioni
Perparesite - Diferencat konkurruese
(nuk mjafton vetem njohja e konsumatoreve)
• SM – do ti mundesoje ndermarrjes
qe jo vetem te ekzistoje, por edhe te
zhvillohet ne nje mjedis turbulent,
konkurrues por shpesh edhe
armiqesor.
• SM – do te rrite aftesine e
ndermarrjes per te reaguar me
shpejt se konkurentet ndaj
ndryshimeve mjedisore, keshtu ajo
do te zvogelojne efektet negative ne
afarizmin e saj.
• * Kotleri thote; Duhet te vrapojme qe te mbetemi ku jemi!!!!! • * Ligji I Darvinit
STMK ?
• Art dhe shkence e përzgjedhjes së
tregjeve të synuara dhe ndërtimi i
marrëdhënieve profitabile te
qendrueshme me konsumatoret.
Qellimi I SM:
Qellimi i SM - nuk eshte vetem zvoglimi i
rrezikut, por funksioni i tij eshte qe te
ritet aftesia e ndermarrjes per te marre
rreziqe me te medha zhvillimore.
63
Evaluation and Control
and Control
Modeli I MXhMk =SOSTAC + 6M
Formulimistrategjik
Zbatimi i Strategjise
Misioni
Objektivat
Strategjia
Politikat
Feetback/pergjigjiai
Skenimi
mjedisor
PESTEL
Struktura organ.
Resurset
Pasurite, aftesite
Kompetencat
Dituria
Kultura organiza.
Terguesit financiarTreguesit jofinanciar
Aresyja eekzistimit
Cfar rezultateshte arrihendhe kur? Plan per
arritje te
misionit &objektivave Udhezime
te plotaper vendimmarrje
Programet
Aktivitetete nevojshme
per arritjene planit
Buxhetet
Cmimi iprogrameve Procedurat
Renditje
e hapave
te nevojshem
per te bere nje pune
Proces permonitorimte performances
dhe ndermarrjesse aksionevekorrektuese
Performanca
I jashtem
I brendshem
Evaluimi dhe Kontrolla
Korniza 6M është për përafrimin e burimeve të brendshme të një firme me ato që nevojiten, në mënyrë që t’i zbatoj strategjitë e saja për tregjet në të cilat operon.
• Njerëzit (Men)
• Paratë (Money)
• Materialet (Materials)
• Makineritë (Machinery)
• Minutat (Minutes )• Tregu ( Market)
SOSTAC + 6M
• Ndersa pyetjes ' Perse mendoni se autobusishkon majtas?'
iu pergjigjen:
‘Sepse nuk duket dera e hyrjes se autobusit!'