Post on 16-Apr-2017
transcript
New Business GenerationBusiness Design & Development
INSA FIE - Mai 2013
Bluebiz United - Emmanuel Gonon
6Selon le Business Plan, chapitre 4, paragraphe 3
Aucun business plan ne survit au
premier RDV client1.
10
Qu’est-ce qu’une entreprise?
Une organisation qui exécute un business model pour vendre des
produits et des services en échange de revenus et de
profits.
11
Qu’est-ce qu’une start-up?
Ce n’est pas une entreprise miniature.
C’est une organisation temporaire pour chercher un business model
répétable et scalable.
12
Qu’est-ce qu’un business model?
Il décrit la logique et toutes les briques nécessaires pour gagner
de l’argent.
14
Busines Model :
description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
18
La logique du Business
VALEUR AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTSce que tout ça
vous coûte
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent
pas ailleurs
Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
Vos compétences, savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous produisez, et
que les clients
identifient comme le catalogue
Les surfaces de contact actives ou
passives avec le client
Les canaux de distribution de
l’offre
La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte
Ceux qui achètent
et qui utilisent
OFFRE CLIENTS
PARTENAIRES CLE
ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE
MONETISATION
DISTRIBUTION
RELATION & COMMUNICATION
VALEUR AJOUTEE
COUTS
Marketing
chaque tasse
magasins
Réseau distribution
CSP+
Un grand cru expresso en
quelques secondes
Un objet design
R&D et design
Brevets
Production café
Club
What else?
Café en dosettes
Licence par
machine
Fabricants de
machines
DB clients
Machines espresso
Distrib & Com B2C
Marque
Canaux distrib
Mail & internet
professionnelsCall
center
B2C distrib
Production
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Penser «Business Design»
VALEUR AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Equipe
Identité Problème client
Mission
Business Plan
Go 2 Market & pipe
Orga & process
Com’dvt marque
Vos valeurs, votre cadre de référence
Businessmodel
Marchés
VisionVotre pari sur l’avenir, votre vision stratégique
Votre pari sur vous et vos clients
Sur quels marchés aller?
Comment rentrer sur le marché?
Pourquoi aller sur le marché?
1
2
3
4Avec quelles ressources?
Equipe
Identité Problème client
Mission
Business Plan
Go 2 Market & pipe
Orga & process
Com’dvt marque
Vos valeurs, votre cadre de référence
Businessmodel
Marchés
VisionVotre pari sur l’avenir, votre vision stratégique
Votre pari sur vous et vos clients
Sur quels marchés aller?
Comment rentrer sur le marché?
Pourquoi aller sur le marché?
1
2
3
4Avec quelles ressources?
Concept produitBusiness plan
Développement produit Proto / Beta test
Lancement / Première
installation
Développement produit
DécouverteClients
Validation Clients
Création Clients
Pivot
Xcation Clients
Recherche Développement
Une Méthode de R&D «Business»
Maquette Prototype Pré-série Série
Démarrer par le début...
MARCHE PRECOCE
InnovateursTesteurs de frontière
Adoptants précoces
Visionnaires convaincus
COEUR DE MARCHE
Majorité précocePragmatiques
efficaces
Majorité tardive
Conservateurs récalcitrants
RetardatairesSceptiques suiveurs
Bénéficier de nouveautés Acheter des solutions rationnelles et efficaces
Foss
é
Choix exploratoire
Pari stratégique
investissement rationnel
Adoption du nouveau standard
«Gratuité» d’adoption
Source : Cross the chasm
27MARCHE PRECOCE FOSSE
InnovateursTesteurs de frontière
Adoptants précoces
Visionnaires
Une construction progressive avec le marché
Logique client (problème, gains,
douleurs,...)
Vision!
Risques?
Business Model
Process de vente!
Positionnement!
Pipe commercial
Execution
Business plan!
Organisation
1ères Ventes! Go 2 Market
Communication
1ers contacts!
Process
Roadmap
Découverte Validation Création Xcation
28
1.DECOUVERTE : identifier le problème client et un concept d’offre
Découverte Clients
Validation Clients
Création Clients
Multiplication Clients
•Identifier des problèmes clients•comprendre la logique d’achat•identifier les segments de marché•Identifier les compétences valorisables•Identifier les solutions alternatives, les services et produits complémentaires•Identifier les risques•Valider un concept d’offre
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Prendre de la hauteur, pour voir tout le champ des possibles
Problème client
Idée
CC C
CC
Business Models
2. VALIDATION : trouver un business model qui fonctionne
Découverte Clients
Validation Clients
Création Clients
Multiplication Clients
C
C
C
C
C
C
C
•Construire un Produit Minimum Viable•Signer les premiers clients•Valider le business model par des premières ventes•Pivoter si les clients ne sont pas au RDV
35
VALEUR AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
PROPOSITION DE VALEUR
RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèsehypothèse
hypothèse
hypothèse
Sur le papier, ça a l’air pas mal
...d’un Produit Minimum Viable
Les plus petites fonctionnalités qui assurent le maximum de :– intérêts des early
adopters–commandes–apprentissage–feedback
3/4. CREATION & MULTIPICATION : affiner le business model et passer à l’échelle
Découverte Clients
Validation Clients
Création Clients
C
•Affiner le business model par des ventes répétables•Créer la demande et remplir le pipe commercial•Communiquer•Valider le Business plan
C
•Executer le plan•Organiser•Structurer les process•Recruter
Multiplication Clients
Imaginer
PrototyperTester
Poser des hypothèses
1
Réaliser les actions
Vérifier les hypothèses
3Batir le plan
d’actions pour tester les hypothèses
2 4
Sprint(quelques semaines)
Itération
Organiser des sprints de tests
VALEUR AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
PROPOSITION DE VALEUR
RELATION & COM
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
OFFRE
Cible
Problème
Motivation
CRM
COM
MODALITES
PRIX
CANAL
Ressource 1
Ressource 2
Activité 1
Activité 2
Partenaire 1
Partenaire 2
Coût 1 Coût 2 Coût 3
Volume marché
Rentabilité
UNITE D’OEUVRE
Piloter l’apprentissage
Hypothèses à tester Actions de test Résultat Commentaires
PLAN D’ACTION Date Designer Itération #Projet
Scénario
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Ne pas figer son idée trop
vite‘’If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with it...»’’..if you refine it too quickly, you become attached to it and it becomes very hard to keep exploring, to keep looking for better.’’Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
50
Maquetter
Prototyper
’‘The crudness of the early models is very deliberate...’’Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
53
Expérimenter
Apprendre de ses échecs
"I have not failed 1,000 times. I have successfully discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb."
Thomas EDISON
Agence d’innovation Business
Emmanuel Gonon
Business Designer, CEO
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est une agence d’innovation business. " Nous proposons des services d’identification, d’exploration et de construction de nouvelles opportunités de business. Nous aidons les entreprises à anticiper des marchés émergents ou en rupture, et à construire de nouveaux moteurs de développement. Notre approche : innover sur tout le business model, et expérimenter des stratégies innovantes en les prototypant sur le terrain. Business Design / Prototyping / Développement Notre différence : enteprendre en mode « start-up » pour plus d’agilité, de créativité et de relations clients