Как и когда питчить?Попов

1

Кто такой?

Корпоративный товарищ Предприниматель

1992-2006 2007 - nowПродажи и Маркетинг Продажи и МаркетингToyota, General Motors,

Procter & Gamble, MTV, CME TV, Prodo, Benckiser

YouScan, SmashTV, Aftar, SuperPhoto, Digital October,

BilliBox

Автомобильная FMCG & Пищевые продукты

Телевидение и Медиа Кабельные и Интернет

провайдеры

Электронная коммерция Print On Demand

Нишевые ТВ каналы Мониторинг соцмедиа

OCR

Чему научимся?

• Зачем питчить вообще

• Какие форматы питчей

• В каких ситуациях их применять

• Как составлять питч

• Что инвестор себе думает

Зачем нужно питчить?

Зачем нужен питчить?

Заставить инвестора принять решение потратить больше времени на изучение

идеи

Бюджет времени

Время:ограниченный ресурс

Несколько минут на общение с незнакомым человеком

Время:невосполняемый

ресурсПретендентов

много

Питчи разные нужны

Формат Медиа Ситуация Время Основные параметры

Elevator Pitch Речь Лично 40 сек Понятно о чем это

Тизер(1-pager) Email Читка в почте 2 мин 1 страница, четкие

тезисы

Deck Email, презентация

В одиночестве или группе 10 мин 10 слайдов

30й шрифт

ТВ ролик: 30 секунд убеждают• Проблема

• Решение

• Reason-To-Believe (RTB)

• Призыв к действию

Elevator Pitch• 30-40 секунд

• Рекомендуется озвучивать

• Usecase

• Размер рынка

• Доказательство актуальности

BilliBox: Usecase

10

Покупаетупаковку

Фоткаетчек

Получаетденьги на телефон

Usecase - это история• Главный герой

• Поставьте слушателя внутрь ситуации

• Чем проще, тем лучше

1-pager (Teaser)• 1 страница

• Жанр инфографики

• Ничего лишнего

• Пусть останутся вопросы

• Основные пункты питча

• Контактные данные

Дека: что внутри?

1. Миссия

2. Проблема

3. Решение

4. Почему сейчас

5. Размер рынка

6. Конкуренция

7. Продукт

8. Бизнес Модель

9. Команда

10. Сколько ищите

13

А также в программе

1. Резюме

2. Стратегия выхода на рынок

3. Несправедливое преимущество

4. Первые клиенты и рост

5. Основные вехи

14

Риски и возврат на инвестицииВозврат на инвестиции %

Риск провала, %Условный ноль

Зона спекуляции

Соотношение возврата к риску несправедливое

Сюда не ходи

Что интересует инвестора?

1. Это боль (pain) или витамин (vitamin)?

2. Насколько актуальна проблема? Клиентов спросили?

3. Насколько большой рынок проблемы?

4. Есть ли входной барьер? Как легко это повторить? (unfair competitive advantage)

5. Вы (команда) это сможете реализовать?

Питчинг - это продажа

ЗАЧЕМ

• Вы хотите получить лид (lead) инвестора

• Он должен поверить в то, что вложения мизерные, а потенциал огромен

GET READY

• Будет много отказов

• Будет много вопросов

– Одна тётя из Нью-Йорка, съевшая собаку на продажах

“Разница между продавцом, получающим $60 тыс и $8 млн в год только в том, как быстро он оправляется от удара, встает на ноги и продолжает как ни в чем не бывало”

Как победить?• Честно признаемся, что над ответами к

некоторым вопросам еще работаем

• Записываем все вопросы• Адресуем их ответами по мере

• Вносим коррективы в питчи

• Самый важный аргумент всегда: положительная реакция потенциальных пользователей

Бизнес модель - основной источник вопросов

KeyPartners

KeyActivities

Value Proposition

Customer Relationships

Customer Segments

Key Resources

Channels

CostStructure

RevenueStreams