#1

Power Tour 2010

v. Thomas Odgaard, Incentive Partners

#2

Baggrund

Om Incentive Partners

Et konsulenthus, der er

specialister i økonomiske

analyser herunder prissætning

Vi arbejder inden for:

Mange brancher

BtB og BtC

Kunder

Novo Nordisk

Københavns Lufthavne

Scandlines

DSB

…

... og en række små og

mellemstore virksomheder

#3

Stort potentiale!

Udsolgt på 2 dage

Ønske om 144 pakker –

9000 til salg: Lodtrækning

½ pris til børn og

pensionister der vinder

lodtrækningen

Udsolgt på 2 timer

#4

Hvordan kan man opgøre den

værdi, man skaber hos

kunderne?

#5

Værdi

Fordele fx øget indtjening + besparelser

Egenskaber

#6

Eksempel på opgørelse af værdi:

Nyt laboratorieudstyr

Eksisterende produkt

Analyseudstyr

Tidskrævende at betjene

Input af kemikalier for at

nå frem til resultat

Pris: 8.000 kroner

Nyt produkt

Kan det samme som

konkurrerende produkt

Mindre tidskrævende at

betjene

Kræver 50% kemikalier

Hvad skal det koste?

Illustrativt eksempel: Udstyret holder 1 år

#7

Eksempel på opgørelse af værdi:

Nyt laboratorieudstyr

Konkurrerende produkt

Pris: 8.000 kr

#8

Eksempel på opgørelse af værdi:

Nyt laboratorieudstyr

Konkurrerende produkt

Pris: 8.000 kr

Reduceret behov for

analysemateriale

7.000 kr

#9

Eksempel på opgørelse af værdi:

Nyt laboratorieudstyr

Konkurrerende produkt

Pris: 8.000 kr

Reduceret behov for

analysemateriale

7.000 kr

Færre arbejdstimer

50 timer for assistenter

á 200 kr/t

=10.000 kr

#10

Diskussion

Hvordan kan I opgøre værdien af jeres produkt / bruge tankegangen?

Kan I ikke?

Gør I det allerede?

#11

Prisdifferentiering

Hvordan kan man tage forskellige priser fra forskellige

kunder?

#12

Segmentering af kunder og

differentiering af priser

Kunderne har forskellige behov

Produktet skaber forskellig værdi for

forskellige kunder

Prisen skal afspejle værdi

Det er ikke nødvendigvis nemt – Kollektiv transport

Segment Observation Pris i dag Bedømmelse

Myldretid Trængsel på vejene og dyrt at parkere

Toget skaber stor værdi

Høj betalingsvillighed

Lav pris

Pensionister og

skoleelever

Intet alternativ

Toget skaber stor værdi

Høj betalingsvillighed

Lav pris

Nye kunder Barriere mod at bruge kollektiv transport

Lav betalingsvillighed

Høj pris

#13

Segmentering - Eksempel 1

Laboratorieudstyr

Medicinalfirmaer Universiteter(gratis assistenter – studerende)

#14

Eksempler

Pris: 4999,-Pris: 999,-

Priser for returbillet

<5 dage: €133

>5 dage: €225

Hvorfor tager de mere,

hvis du er væk i lang

tid?

#15

HUSK: Segmentering skal føre til ’Fair prissætning’

#16

Diskussion

Har I eksempler på, at jeres produkt skaber forskellig værdi for forskellige

kunder?

Hvordan kan I prisdifferentiere?

Gør I det allerede?

#17

Opsummering

1. Vær systematiske

2. Opgør værdien for kunderne – og sæt prisen derefter

3. Segmenter kunder – i henhold til værdi (vær fair!)

Hvad er den vigtigste forbedring,

du kan igangsætte i næste uge

for at forbedre jeres prissætning?

#18

TAK FOR OPMÆRKSOMHEDEN

Thomas Odgaard

Tlf. 2916 1223

to@i-p.dk

incentivepartners.dk