Post on 23-Jan-2018
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1@ ONSUMIENDO
¿Cómo comprender el
en el mercado?
UNBUENDIAMEPREGUNTÉ…2
@ ONSUMIENDO
¿PARAQUÉCARAJO
FUÉQUÉCOMPRÉESTO?3
@ ONSUMIENDO
4@ ONSUMIENDO
YDESPUÉSMEPREGUNTÉ
¿PARAQUÉMELOVENDIERON?5
@ ONSUMIENDO
6@ ONSUMIENDO
7@ ONSUMIENDO
LAVERDAD,LA DURAVERDAD
LOSCONSUMIDORES,
NOS CANSAMOS
DEQUENOSTRATEN
COMOCOMPRADORE$
CONSUMER
8@ ONSUMIENDO
VOICE
LEYDEOFERTAAMASPRECIOVENDOMAS
9@ ONSUMIENDO
LEYDEDEMANDAAMENOSPRECIOCOMPROMAS
10@ ONSUMIENDO
LEYDELCONSUMIDORUSOLASCOSASQUEMESATISFACEN
11@ ONSUMIENDO
12@ ONSUMIENDO
LASPR3GUNTAS
¿PORQUÉNOSGUSTAMAS
LOQUENOTENEMOS?
13@ ONSUMIENDO
PORQUEBUSCAMOS
ABUNDACIAANTES
QUEESCASES14
@ ONSUMIENDO
¿PORQUÉCREEMOSENLAS
MALASNOTICIAS?
15@ ONSUMIENDO
PORQUESABERDE
LOMALONOSPROTEGE16
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¿PORQUÉYANOSOMOS
FELICES?
17@ ONSUMIENDO
PORQUECONFUNDIMOS
FELICIDADCONDIVERSIÓN18
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LAVERDAD,LA DURAVERDAD
LASVENTAS,VENDEN
ELMERCADEO,SATISFACE
19@ ONSUMIENDO
20@ ONSUMIENDO
77@ ONSUMIENDO
21@ ONSUMIENDO
“Una cosa es ser
distinto,
y otra muy diferente,
ser distintivo…”
¿Qué es
en el mundo?
77@ ONSUMIENDO
77@ ONSUMIENDO
Qué nos venden estas marcas?
¿Lujo?
¿Mejor Imagen?
¿Ser sofisticado?
¿Sentirse mejor?
¿Reconocimiento?
¿Confianza?
Status?
¿Seguridad?¿Cubre alguna
necesidad básica?
¿Ilusión?
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Lujo
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Lujo
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Lujo …Exclusividad
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Lujo Es un concepto muy complicado de expresar, apropiar, verbalizar y por ende establecer en las personas, ya que muchas expresiones se relacionan con el concepto, causando una fuerte confusión en las personas.
Darse un Lujo, tener una cosa de Lujo y disfrutar el Lujo son conceptos muy diferentes, que tienen sentidos y alcances muy diferentes dependiendo a quien se le pregunte.
La cuna define mucho de este alcance, aspiración, sueño o realidad, ya que si se nació en un ambiente cercano a esta promesa, el Lujo será algo común, pero en la mayoría de los Colombianos es una parte de sus metas a lograr en diversas categorías y momentos.
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Lujo ¿Qué es Lujo para usted?
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Lujo ¿Qué es un Producto de Lujo para usted?
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Lujo ¿Qué es un Darse un Lujo para usted?
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Lujo
PrecioMínimo
PrecioMáximo
Masificación Unicidad
Producto en la mejor calidad
posible
Producto en la mejor calidad
posible al menor precio
La creación de todoproducto nace desolucionar una necesidad, yla creación de esteproducto casi siempre se daen el mejor escenario decalidad posible, causandoque el producto inicial seamuy costoso y exclusivo; poresto al salir al mercadopuede quedarse en ese nivelo buscar masificarse,bajando su precio,sacrificando calidad.
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Lujo
Producto Básico
ProductoComún
Producto de Lujo
PrecioMínimo
PrecioMáximo
Bajo ValorEsperado
Alto ValorEsperado
El producto de Lujo es lamejor opción en calidad yvalor esperado de lacategoría, y en el mercadoson pocos los productosque llegan a su nivel, debidoa que las casas productorasque se dedican a este tipode nichos, deben tener unaestructura financiera que lespermita manejar largasfrecuencias de compra,sustentadas en márgenesaltos y clientesespecializados.
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Producto Básico
ProductoComún
Producto de LujoLujo
PrecioMínimo
PrecioMáximo
Bajo ValorEsperado
Alto ValorEsperado
En todo nivel hay unapercepción de Lujodiferente; para las personasque no conocen la categoríade consumo, es normalconsiderar que dentro deesquema de precios bajos,existen niveles superioresde producto a los cuales lospuede llamar como “bienesde lujo”, sin que estos esténen el nivel real de lujo, o biensean el producto básico delsiguiente nivel de valoresperado.
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Lujo
GaseosasLeche
Chocolate
CarrosVestuarioTelevisor
RelojesViajes
Vivienda
PrecioMínimo
PrecioMáximo
Bajo ValorEsperado
Alto ValorEsperado
De manera general, elmercado considera que elconsumo masivo tieneproductos de lujo, como enel caso del Shampoo, quemaneja un espectro deprecio amplio por calidaddel producto; pero hayproducto capilares muysuperiores a los que seencuentran en unsupermercado; así mismo, ellujo se considera enproductos costosos comolas joyas o el turismo.
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Lujo
CarroGama baja o Gama Media
Usado
CarroGama Media o
Gama Alta Usado
CarroGama Alta
PrecioMínimo
PrecioMáximo
Bajo ValorEsperado
Alto ValorEsperado
El modelo de CostumerLife Value es uno de losejes fundamentales en elproceso de formación yeducción en las categoríasde Lujo, ya que el común delas personas no conocen elvalor de los productos másallá de lo que han probado;por esto se les debe llevaren una cadena desatisfacción, que les permitacomprender la relación entreuna mayor inversión, parauna mejor satsfaccion.
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Lujo Considerando lo anterior, es fundamental precisar que:
No todos los productos son de Lujo, pero en todas las categorías hay productos de Lujo.
El producto de Lujo nace como la mejor propuesta de Valor del producto y al sacrificar calidad, puede bajar precio y masificarse.
El cliente puede aprender el sentido del alto valor en un producto si se le educa, y toda categoría tiene el “embudo” para hacerlo correctamente, pero depende de la capilaridad que logre en el mercado.
No todas las marcas deben estar en todos los niveles de valor de la cadena, pero si puede deben estar conectadas al nivel inferior para absorber a estos clientes en formación.
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¿Cuál es el problema
en el mundo?
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Lujo
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Lujo …Exclusividad
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LujoMarca de
≠Premium77
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Marca de
PremiumEl mejor producto posible,
que es masificable
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LujoMarca de
Premium
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LujoMarca de
yPremium77
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LujoMarca de
Premium
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LujoMarca de
Premium
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Lujo Las marcas de lujo tienen en común algunas de las siguientes características:
Son marcas que tienen un prestigio logrado con el tiempo. Tienen una historia de exclusividad que contar. La calidad de sus productos es muy alta. En muchos casos, su producción es altamente artesanal. Muchos de sus productos tienen producciones limitadas
para consolidar el proceso de unicidad y exclusividad. Intentan mantener sus productos en nichos de mercado
que sean representativos para ellos. Son sinónimo de excelencia. Tienen un servicio al cliente especializado y
personalizado. Son innovadores y líderes en la categoría.
Marca de
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LujoMarca de
Premium
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LujoMarca de
Premium
LujoMarca de
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¿Cuáles son los pecados del
al consumidor?
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¿Y la experiencia en el punto de venta?
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En la ejecución del punto de venta… se puede perder todo
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Sólo 1 de cada 10
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Es vendido por el mercado formal
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1 de cada 10
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El comprador es leal a la marca …No al canal
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Mercado Local
$358,900
US RetailUS $ 63
COP: $189,000
Outlet USAU$ 60
COP: 180,000
Duty Free Colombia$ 310,000
San Andresito$200,000
+ 90% - 5% + 64% + 5%
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¿Pero esto no lo entienden las marcas?
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78@ ONSUMIENDO
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78@ ONSUMIENDO
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El oonsumidor no debe aprender … Le debemos enseñar
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TÁCTICA ESTRATEGIAO&@ ONSUMIENDO
ATLBTLDIGITAL& &
EVOLUCIÓN DEL CANAL & SHOPPER
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70@ ONSUMIENDO
EL JUEGO AHORA
NO ES ANÁLOGO
O DIGITAL&
SALESING
71@ ONSUMIENDO
MARKETING
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Lujo
Marca de
|Premium Masivo|78
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¿Cuáles es el secreto para triunfar en el mercado del
en cualquier parte del mundo?78
@ ONSUMIENDO
Lujo es…El Mejor Producto
Experiencia de CompraEducación al Consumidor
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LA PREGUNTA
¿QUÉ DE LO QUE USTED
HACER HOY LE VA A
INTERESAR A SU
CONSUMIDOR MAÑANA?
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Escriba un correo a
camilo.herrera.consumiendo@gmail.comE inmediatamente le llegará.
Muchas gracias por dejarme compartirles
lo que el consumidor me ha enseñado…
¿QUIEREN TENER ESTA PRESENTACIÓN?