Post on 24-May-2015
transcript
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Hoofdstuk 6
SA01
HEO-CE1
Agenda
• Doelstellingen
• Hoofdstuk 6
• Voor volgende keren
SA01
HEO-CE1
Doelstellingen
• Ontstaan accountmanagement
• Werkzaamheden van een accountmanager– Customer Rating– Accountplan
• Inirchting accountmanagement
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Ontstaan accountmanagement:
• Past binnen marketing filosofie
• 20/80 regel
• Behoud makkelijker dan new new
• Verhoogde concurrentie
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Werkzaamheden:
• Overleg met accounts (45%)
• Markt- en accountanalyse (15%)
• Intern overleg (20%)
• Opstellen accountplan (20%)
SA01
HEO-CE1
Porter’s Value Chain
SA01
HEO-CE1
Porter’s Value Chain
PSU DMU
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Ontwikkeling van een account:
• Pre-relatiefase• Vroege fase• Ontwikkelingsfase• Lange termijn fase• Finale fase
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Customer rating:
• Accountoriëntatie (hoe zit klant in elkaar)• Relatieoriëntatie (hoe verkopen we)• Product-dienstoriëntatie (wat en hoeveel)
Indeling arbitrair
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Customer rating:
• Kiezen items• Rating• Wegingsfactor• Score (R x W)• Klant categorieën
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Customer rating
• Doelstellingen bepalen
• Beschikbare tijd over accounts verdelen
• Input voor accountplan
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Niveaus van accountmanagement
• Regionaal
• Nationaal
• Internationaal
SA01
HEO-CE1
Accountmanagement
Plaats van accountmanagement
• P-principe (product)
• G-principe (geografisch)
• M-principe (markt)
• Matrix
• Allerhande mengvormen
SA01
HEO-CE1
Accountplan
• Interne afstemming tussen accountplannen en productplannen
• Accountgerichtheid
• Jaarlijkse presentatie aan management
• Lange en korte termijn doelstellingen
• Onderscheid in intern- en extern accountplan
SA01
HEO-CE1
Accountplan
Onderdelen
• Accountanalyse en marktanalyse
• Accountdoelstellingen en –strategie
• Accountbewaking en -evaluatie
SA01
HEO-CE1
Accountplan
Accountanalyse en marktanalyse:
• Accountgegevens
• Marketingbeleid account
• Marktanalyse
• Omzet- en winstanalyse
• Doelstellingen en activiteiten
SA01
HEO-CE1
Accountplan
Accountdoelstellingen en –strategie:
Doelstellingen:– Kwantitatief vaststellen
Accountstrategie:– Porter, Ansoff of portfolio
SA01
HEO-CE1
VRAGEN?
SA01
HEO-CE1
Voor de volgende keer
• Hoofdstuk 2 bestuderen– Alle “groene termen” kennen
• Eventuele vragen opschrijven
SA01
HEO-CE1
Einde
SA01
HEO-CE1
Einde