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The Thailand International Development Cooperation Agency

The Mekong InstituteKhon Kaen in Thailand

Development of SME Clusters and Export Consortia 4 – 29 July 2011

Compiled by Dr. Ed Canela

Business Plans

For SME Clusters/ECs

Why a Business Plan?

• Strategic Guide. Where is the market? Big investment for Governments) and SMEs as investors.

• Lenders. Multilaterals, governments, etc.

• Investors SMEs relocating or expanding due to the presence of a SME cluster and export consortia.

Strategic Guide

• Where Do You Want To Go?• How Are You Going to Get There?• What Market Niches?• How Much is it Going to Cost?• Greatest Profit Opportunity?

Lender Expectations

• Good Business Track Record• Ability to Repay• Staying Power• Collateral

Investor Expectations

• Competitive Advantage• Huge Market• Strong Management Team• Strong Marketing and Sales Plan• Some Skin in the Game• Obscene Return• Exit Strategy

Entrepreneurs Start Businesses:

• To Capitalize on an Invention• To Pursue a Passion• To Be Their Own Boss• To Get Rich

---All Need an Exit Strategy

Exit Strategies

• Selling the Business• Transferring the Business to a Family Member• Taking the Company Public• Being Acquired by a Larger Company

Funding Sources:

• Savings (tax, land reserves, etc.)• Friends and Family (countries)• Financial Institutions / Banks (Multilaterals, commercial)

• Angel  Investors• Venture Capital

Business Plan Content

• Executive Summary• Company Description• The SME Cluster/EC Description• Industry Overview• Market Analysis• Competitors

Business Plan Content

• Customers (SMEs, Foreign Investors, service institutions, etc.)

• Marketing and Sales Plans (How to attract the customers, incentives, information, innovation, services, etc.

• Development (Plans, buildings or plot allocation, development, programs, services to SMEs, etc.)

• Operations (look at the chain+services)• Management (administration, finance, database, security, etc.)

Business Plan Content

• Personnel• Financial Summary• Financials• Offering• Appendices

Executive Summary

• A mini-business plan in one or two pages• Highlights the most important points of your business plan

• It is NOT an introduction to the plan• It must grab your reader, and entice him/her to read further

Executive Summary

• Identify the company, its background, structure and location

• Describe what the company does, and the market it serves

• Describe the market potential for the company’s products and services, market trends, etc.

Executive Summary

• Outline the backgrounds and experience of the top management team

• Describe the funding required, the purposes for which it will be used, the collateral available (if for a lender), and the expected outcomes

The SME Cluster/EC Description

• Brief SME Cluster/EC Introduction– Mission-vision statement– Location, size, history– Market, products and services– Overview of company capabilities– Objectives

Products/Services

• Products / Services of the SME Clusters/EC– What will it do? What will it deliver to the SMEs?– Uniqueness– Competitive Advantage

• Technology– Brief description– Applications

• Commercialization Status– Brief overview

Industry Overview

• Set The Stage• Industry Definition and Description

– Major players within the industry– Factors driving dynamics– New products and developments

• Country Legislations & Policies Driving the Industry• Historical and Future Trends

Market Analysis

• Market Definition– Primary Market (Main SMEs)– Secondary Markets (Services to the SMEs relocating to the Cluster/ECs)

• Market Size and Trends– Current total revenues– Predicted annual growth rate

Competitors

• Direct Competitors (Similar or related Clusters)– Who are they?– Size and product breadth– Revenues and profitability– Strengths and weaknesses– Market shares

• Indirect Competitors (Other Clusters in the country)

Customers

• Customer Characteristics (Target SMEs)– Who are they? What are they doing now?– Why will they relocate/join the cluster?– Needs satisfied by the cluster?– How is the need currently filled?– What are the alternatives?– Who makes the decision to relocate/join?– Do they have business plans? When will they relocate/join?

Marketing and Sales Plans

• Statement of Opportunity• Marketing and Sales Objectives• Target Customers (SMEs)• Potential Customers (Others, who will relocate/Join)

– Prospects targeted– How prospects will be targeted and qualified

Marketing Strategies

• Product/Service Strategy (Areas available for SMEs, large, medium & small), services available

• Pricing Strategy How much• Distribution Strategy Real estate agents, etc.• Advertising and Promotion Strategy• Sales Strategy• Marketing and Sales Forecasts (Sales from rent and other services annually in US$)

Marketing and Sales Plans

• Marketing Programs– Direct Mail using a good brochure with designs– Trade Shows– Advertising– Internet– Publicity/Public Relations– Marketing Budget

• Pricing– Basis for targeted price point– Margins and profitability by volume levels

Marketing and Sales Plans

• Sales Plan– Sales force structure – (direct or reps)– Sales expectations/quotas– Margins given  to intermediaries– Service and warranties– Sales Budget– Organizational chart indicating planned growth

Development

• R & D Plan– Objectives– Milestones and current status– Difficulties and risks– Staffing– R & D Budget and assumptions

Operations• Manufacturing/Production Plan

– Objectives– Facilities– Staffing– Subcontractors– Quality Control– Budget / Operating Expenses– Storage & Warehouse– Security– Logistics and Transports– Personnel training– Common services (reception, conference rooms, database, etc.)– Support services (utilities, repairs, maintenance, fire station, medicals, 

etc.)

Management

• Company Organization• Management Team• Administrative Expenses

Management Team

• President• VP Finance• VP Sales• VP Marketing• VP Manufacturing• Board of Advisors

• SME Cluster Timetable

Personnel

• Human Resource Plan– Staffing Objectives– Organizational Structure– 3-5 year growth plan– Budget

Summary of Financials

• Financial Objectives– Time to Cash Flow Positive– Time to profitability

• Financial Assumptions• Capital Requirements• Exit Scenario

Financials

• Investment Plan• Pro-forma Cash Flow Projections• Pro-forma Profit & Loss Statements• Pro-forma Balance Sheet

Offering

• Investment Requirements• Pro-forma Valuation of Business• Offer

Appendices

• Resumes of Key Management• Patent Information• Customer List• Testimonials• Supplemental Financial Spreadsheets• References