Sr. D. Marcos García MartíDirección EstratégicaConnext Comunicación Digital

Cartagena 4/6/17

SEMINARIO MARKETING DIGITAL PARA PYMES

Marketing Digital para empresas industriales

¡Bienvenidos!

YO SOY MARCOS

• Soy Máster en Comunicación Digital por

la UAM y licenciado en Periodismo por la

UCH y en Publicidad por la UOC

• Durante quince años he trabajado en

contenidos multimedia y en estrategias

de marketing digital

• Toco [regular] la batería y soy muy fan de

los Stones

No te quedes con ninguna duda ¡pregúntame en Linkedin! es.linkedin.com/in/marcosgarciamarti

Este es el equipo de

¿A qué nos dedicamos en ?

Marketing de resultadosLeads para que las

empresas

industriales puedan

vender más

¿Qué vamos a ver esta mañana?

1.Cómo ha cambiado el proceso de

compra industrial

2.Qué metodología puede

ayudarme a obtener resultados

3.Qué tengo que hacer para

ponerme en marcha

MEJORAR MIS RESULTADOS Y AUMENTAR MIS VENTAS

En la 4ª Revolución Industrial

¿CÓMO HA CAMBIADO EL PROCESO DE COMPRA?

UNA PREGUNTA (BUENO EN REALIDAD SON 3):

¿Cuántos de vosotros…?

• ¿Habéis recibido una llamada

comercial en vuestra

empresa?

• ¿Ha podido (o querido)

atenderla convenientemente?

• ¿Habéis acabado comprando

en esa llamada?

El 54% de los procesos de compra industriales comienzan con búsquedas informales en Internet.

FUENTE: B2B MARKETING

El 60% de las decisiones de compra industriales se toman antes de contactar con ningún comercial.

LA COMPRA INDUSTRIAL ES COMPLEJA Y REQUIERE DE MUCHA INFORMACIÓN

¿Cómo va a conseguir el comprador esa información?

EL MARKETING DE LA CUARTA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL DEBE RESPONDER A ESA NECESIDAD DE INFORMACIÓN

Distribuyéndolo a

través de los

soportes donde está

buscando esa

información

Publicando contenido

que resuelva las

dudas que tiene

nuestro potencial

cliente

NECESITAMOS UNA ESTRATEGIA VOLCADA EN RESOLVER PREGUNTAS

¿QUÉ CONTENIDO NECESITA EL CLIENTE INDUSTRIAL?(The Buyer’s Journey)

DARSE CUENTA DE:

Necesidades, deseos, preocupaciones, puntos de dolor

INVESTIGACIÓN:

¿Cómo lo resuelvo?

Crear un criterio propio para poder

DECIDIR

ACCIÓN

Un ejemplo:

7 de cada 10 españoles que posee un smartphone se conecta todos

los días y lo hace durante más de treinta minutos

¿A TRAVÉS DE QUÉ CONTEXTO DEBE DISTRIBUIRSE?

EL PROCESO COMERCIAL ESTÁ CAMBIANDO

APROXIMACIÓN TRADICIONAL APROXIMACIÓN DIGITAL

Marketing Industrial

UN PROCESO ORIENTADO A RESULTADOS

¿CUÁNTOS CLIENTES NECESITAS?

1.000 VISITAS

MENSUALES A LA WEB

20 CONTACTOS

MENSUALES

4 PROPUESTAS

1 CLIENTE

100%

2%

20%

25%

EL PUNTO DE PARTIDA DE TU ESTRATEGIA

FIJAR TUS OBJETIVOS ES EL PRIMER PASO

Smart CTA

Redes sociales

Newsletter

Workflows

Atraer Convertir Vender Fidelizar

Desconocidos Visitantes Contactos Clientes Prescriptores

Blog

Posicionamiento

en buscadores

Redes sociales

Llamadas a la acción

Páginas de aterrizaje

Formularios

Workflows

Lead Scoring

Newsletter

Integración CRM

DEBEMOS TRABAJAR SIGUIENDO UN PROCESO CENTRADO EN LA TRACCIÓN

Esto se llama INBOUND MARKETING

Los Buyer Persona son

perfiles de clientes

ideales que te ayudarán a

profundizar en las

necesidades de tu público

CREA BUYER PERSONA:- ¿Quién es tu cliente?

- ¿Qué problemas tiene?

- ¿Cómo podrías ayudarle a solucionarlos?

- ¿Cómo puedes ponerte en contacto con él?

1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES

Investiga a tus BUYER PERSONA

Identifica las redes más

frecuentes usadas en el mercado

al que quieres dirigirte y monitoriza

los medios de comunicación y

comunidades que hablen al

respecto

PUEDES USAR:

1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES

Analiza tu entorno competitivo

Identifica tres factores clave:

TEMAS (keywords), ACTORES y CANALES

Analiza tu entorno competitivo

1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES

Depende. Cada red social tiene un valor en tu estrategia de atracción de potenciales clientes.

Tus Buyer Persona determinarán tus perfiles.

• LINKEDIN: Sirve para buscar profesionales en el país y utiliza los grupos para conocer el

sector.

• TWITTER: Sigue la actualidad del mercado y de la competencia.

• FACEBOOK: Úsala para fomentar conversaciones informales.

• OTRAS: ¿Mercado eslavo? Usa VK; ¿moda o gastronomía? Instagram; ¿Mobiliario?

Pinterest.

¿EN QUÉ REDES SOCIALES DEBO ESTAR?

Utiliza las redes sociales

1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES

Google ha evolucionado su algoritmo tratando de reproducir los esquemas de

relevancia y de concordancia del cerebro humano. El contenido de calidad,

novedoso y con valor para el usuario es la única receta infalible para

posicionarse.

Mejora tu posicionamiento con contenido

1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES

Además de mejorar tu posicionamiento

Content Marketing te ayudará a mejorar otros

resultados en tu estrategia porque las

empresas industriales con blog generan:

• 55% más visitantes únicos en la Web.

• 97% más links externos.

• 434% más páginas indexadas.

• 128% más leads

Source: HubSpot

No te olvides de utilizar bien el blog

1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES

Solo el 20% de tus

visitantes están

preparados para una

acción de compra.

Por eso las Webs

industriales tienen una

conversión de contactos

de apenas el 0,1%

Contactos

2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS

Visitantes

• Necesitas llamadas a la acción (CTA) para

captar el contacto de los que todavía no

están listos para comprar.

• La Web debe contener páginas de

aterrizaje pensadas con el único objetivo de

maximizar la conversión de un tipo

específico de visitante.

• Para conocer a nuestros potenciales

clientes necesitamos formularios que les

permitan darnos datos sobre ellos.

Convertir

Visitantes Contactos

Llamadas a la acción

Páginas de aterrizaje

Formularios

2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS

Tres elementos que debes añadir a tu Web

Algunas herramientas que pueden ayudarte

Herramientas para captar leads Herramientas para analizar

resultados

2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS

Anatomía de una landing page efectiva

• Titular descriptivo

• Imagen de la oferta de

contenido

• Texto destacando los

beneficios de la oferta

• Formulario sencillo sin

demasiados campos

obligatorios

CONVERSIÓN: 40%

2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS

Vender

Contactos Clientes

Workflows

Lead Scoring

Newsletter

Integración CRM

• Conociendo las necesidades de información de tus

contactos puedes crear procesos automatizados

para proporcionarles el contenido que necesitan

para convertirse en clientes a través de e-mails

• Calificando las oportunidades de venta (lead

scoring) puedes identificar qué contactos están

listos para ser atendidos por un comercial

• Toda la interacción sobre el cliente queda recogida

a través de la integración con el CRM de manera

que es posible atribuir cada operación

3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTA

• Los Leads cualificados tras un proceso

de nurturing son un 20% por ciento más

rentables para la empresa.

• Las empresas con un buen proceso de

nurturing generan un 50% más clientes

con un coste por cliente menor.

• La automatización del proceso de

nurturing acorta el proceso de venta

hasta en un 75%.

3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTACualificación para potenciar las ventas

Herramientas de automatización e Inbound que te ayudarán a automatizar la

cualificación de contactos para tu equipo comercial:

AUTOMATIZACIÓN INBOUND

3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTALa transformación digital también necesita tecnología

Smart CTA

Redes sociales

Newsletter

Workflows

Fidelizar

Clientes Prescriptores

La conexión con el CRM, la automatizción y la

buena gestión de la BBDD permite no solo captar

nuevos clientes si no fidelizarlos y hacerlos más

rentables a través de la venta cruzada.

A través de la interacción podemos también

convertir clientes en prescriptores que nos

ayuden a consolidarnos en nuevos mercados.

4. HACERLOS NUESTROS PRESCRIPTORES

Blog, Posicionamiento en buscadores, Redes sociales

Llamadas a la acción, Páginas de aterrizaje, Formularios

Workflows, Lead Scoring, Newsletter, Integración CRM

Redes sociales, Newsletter, Workflows

BUCAMOS UN PROCESO OPTIMIZADO PARA CONVERTIR DESCONOCIDOS EN CLIENTES FIELES

En la industria el Marketing Digitalfunciona

1. El esfuerzo económico para adquirir contactos es un 62% menor que en el marketing tradicional

2. No es un coste, es una inversión a medio plazo que genera beneficios

3. Es una tendencia, en 2016 un 75% más de empresas se han sumadoal Inbound Marketing.

UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA QUÍMICA

El contenido, el

posicionamiento y las redes

sociales han permitido

multiplicar x3 las visitas

internacionales a la página

Web.

Mejora del tráfico internacional

UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA AGRARIA

En 6 meses la conversión de

la Web ha pasado de

apenas un 0,01% hasta un

1% gracias a la inclusión de

ofertas de contenido y CTAs

Incremento de la conversión

UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA MECÁNICA

Las solicitudes comerciales

y las entrevistas con

potenciales clientes se han

multiplicado x2

Mejora de las oportunidades comerciales

¿YO POR DÓNDE EMPIEZO?

Vale, todo esto tiene muy buena pinta pero…

DEFINE QUÉ ASPECTOS DE TU ESTRATEGIA NECESITAN MEJORAR

¿Cómo vas a atraer más visitas en

tu mercado objetivo?

¿Cómo vas a lograr captar sus

datos de contacto?

¿Cómo vas a hacerlos madurar

como potenciales clientes?

¿Cómo lograrás que se conviertan

en prescriptores de tu empresa?

Tu plan debe servirte para:

TRABAJA SIGUIENDO UN PLAN

1. Analizar tu situación actual

2. Estudiar temas, contenidos y keywords

3. Planificar un calendario editorial mensual

4. Actualizar semanalmente:

• Los contenidos del blog

• Los perfiles sociales

• Los enlaces entrantes a nuestro contenido

5. Crear ofertas de contenido pensadas para convertir

6. Activar Workflows para madurar los leads con e-mail

marketing

7. Integrar la actividad con el proceso comercial

a) Externalizando completamente el

servicio de marketing con una

empresa externa.

b) Utilizando únicamente nuestros

propios recursos.

c) De forma mixta, una empresa

externa desarrollará la estrategia y

nosotros nos responsabilizaremos

de parte de la acciones

establecidas.

3 FORMAS DE ABORDAR EL PROYECTO

ANTES DE ACABAR…

3 IDEAS CLAVE PARA FINALIZAR

• La Transformación Digital del

marketing no es una opción.

• Exige esfuerzo: hay que ser

metódico y constante y estar

dispuesto a invertir presupuesto

y recursos de la empresa.

• En un año es capaz de generar

resultados de negocio en la

mayoría de las empresas.

ALGUNOS RECURSOS QUE PUEDES USAR

http://www.connext.es/recursos/

info@connext.estwitter.com/_connexthttp://www.connext.es

Creu Roja 1Bloque 2, Semisótano 10Ciudad Gran Turia, Valencia

marcos.garcia@connext.eses.linkedin.com/in/marcosgarciamarti

¡MUCHAS GRACIAS!