Portugal, 2012Marinha Grande, 24 de Maio de 2016

WorkshopMARKETING INDUSTRIAL

Apresentação deJORGE MIGUEL CONCEIÇÃO

AGENDA1) O que é o Marketing Industrial?

2) Características do Marketing Industrial

3) Tomada de Decisão das Empresas Industriais

4) Como gerar mais Leads

5) Inbound vs Outbound

6) Conteúdos de Marketing para a Indústria

7) On-Line Vídeo

9) Exemplo de Website de empresa Industrial – Productivity Inc

10) Video Tap Manutenção

AGENDA

MARKETING INDUSTRIAL

Marketing de Consumo

Neuro Marketing

E-mail Marketing

B2B Marketing

Marketing de ServiçosMarketing Olfactivo

Marketing Tecnológico

Marketing Industrial

Marketing Digital

Marketing deConteúdos

Vídeo Marketing

Inbound Marketing

OutBound Marketing

Marketing: propósito

Ajudar a ALAVANCAR Vendas

Marketing B2B

Marketing de Serviços

Marketing Industrial

Características do Marketing Industrial

Pequenas Unidades/Grandes Valores

Ciclo de Compra Elevado

Várias pessoas envolvidas nas ComprasRisco

Foco na Criação de Valor

Procura Derivada

Assistência a Clientes é fundamental

Importante investir no Relacionamento

ConhecimentoSabedoriaCONFIANÇA

Marketing Industrial

PRODUTOS DE CONSUMOMOSTRAR

ESTILOS DE VIDA

PRODUTOS/SERVIÇOS INDUSTRIAISEXPLICAR

CONFIANÇA

Assistência a Clientes

Monitorização Assistência Imediata Aviões no Ar

Proposta de Valor

Como é que a sua Empresa pode ajudar a aumentar o

seu negócio?

Proposta de Valor

Provar o Valor

ACB – Análise Custo

BenefícioGap Analysis

ROI – Retorno s/

InvestimentoCase Studies

Tomada de Decisão Empresas Industriais

Iniciadores(que reconhecem a

existência do problema)

Assistentes/Gatekeepers(Controlam fluxo de

Informação)

Compradores/Buyers(pesquisar Fornecedores

e negociar)

Decisores(tomam a

decisão final)

Utilizadores(que utilizam ou irão

utilizar o produto/serviço)

Influenciadores(conselheiros do

Decisor; Técnicos, Engenheiros ou

Consultores externos)

Sponsor(que apadrinha o

negócio e defende-o. Pode ser qualquer um!)

Atributos de Vendedor Industrial

CONHECIMENTO TÉCNICO

PERSEVERANÇA

CAPACIDADE DE GERIR PROJECTOS

VÁRIOS E COMPLEXOS

PERCEBER COMO FUNCIONA UMA ORGANIZAÇÃO

INDUSTRIAL

GRANDE CAPACIDADE DE COMUNICAÇÃO

CURIOSIDADE PERMANENTE

ESTAR SEMPRE ACTUALIZADO

Como gerar Leads

AllboundOutboundInbound

Marketing de Intrusão

Feiras e Exposições; Cartas; Emails; Marketing Directo; Cold Calls; Newsletters.

OUTBOUND

Ligar-se a prospects através da Internet

Marketing de Atracção

Conteúdos Pedagógicos

White Papers; Artigos; PodCasts; Webinars; Case Studies;E-Books; Videos,

INBOUND

• 30% dos profissionais de Marketing Industrial estão a reduzir a presença em

Feiras e Exposições.• 38% estão a reduzir os anúncios

publicitários impressos.• Para 48% dos inquiridos o Marketing Online

tornou-se a maior fatia do Orçamento de Marketing.

Trends in Industrial Marketing 2012

TENDÊNCIAS

Criação de Valor/Conteúdos Pedagógicos

Conhecimento

Sabedoria

CONFIANÇA

Vendas

Conteúdos mais importantes no Marketing Industrial

WHITE PAPERS

Técnicos e de Marketing. Ensinam o que o produto pode fazer pelo seu negócio

CASE STUDIES

Casos de sucesso noutras empresas (escritos ou em vídeo)

VIDEOS

Perfeito para Tutoriais, transmissão de Conhecimento e de Confiança

Google

Content isn’t King.It’s the Kingdom.

- Lee Odden, TopRank Marketing

Social Media para distribuir Conteúdos

MarketingAutomation

On-Line Video(Principais passos)

Mostrar como os produtos são

fabricados

Ciclo de vida do Produto

Apresentar os Colaboradores da

Empresa

Esforços de Sustentabilidade e de Integração com a Comunidade

Exemplo WebSite

Productivity Inc

• Ver secção Resources e Training (Imensos recursos (PDF’s e Vídeos) disponíveis);

• Criar Valor mesmo antes da Compra;• Objectivo: criação de CONFIANÇA

Tap Manutenção

https://www.youtube.com/user/tapportugalmro

https://www.youtube.com/watch?v=hQTVqhEYl-w

Canal YOUTUBE da Tap e vídeo premiado sobre Manutenção Tap