Post on 02-Dec-2023
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Un plan estratégico de marketing se compone en general de varias etapas:
Etapa 1: Análisis de la situación.
Permite conocer la realidad en la cual opera la organización.
Etapa 2: Diagnóstico de la situación.
Permite conocer las condiciones actuales en las que desempeña la organización, para ello es necesario entender la actual situación (tanto dentro como fuera de la empresa).
Etapa 3: Declaración de objetivos estratégicos.
Los Objetivos estratégicos son los puntos futuros debidamente cuantificables, medibles y reales; puesto que luego han de ser medidos.
Etapa 4: Estrategias corporativas.
Responder a las necesidades del mercado para poder "jugar" adecuadamente, mediante "fichas" y "jugadas" correctas, en los tiempos y condiciones correctas.
Etapa 5: Planes de actuación.
La pauta o plan que integra los objetivos, las políticas y la secuencia de acciones principales de una organización en todo coherente.
Etapa 6: Seguimiento.
El Seguimiento permite "controlar" la evolución de la aplicación de las estrategias corporativas en las Empresas u organizaciones; es decir, el seguimiento permite conocer la manera en que se viene aplicando y desarrollando las estrategias y actuaciones de la empresa; para evitar sorpresas finales, que puedan difícilmente ser resarcidas.
Etapa 7: Evaluación.
La evaluación es el proceso que permite medir los resultados, y ver como estos van cumpliendo los objetivos planteados.
La evaluación permite hacer un "corte" en un cierto tiempo y comparar el objetivo planteado con la realidad.
ESTRATEGIAS DE MARKETING. CONCEPTO, TIPOS Y EJEMPLOS
El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar dentro del marketing.
Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa.
Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación
Estrategia de Cartera
No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Las fases de un plan de marketing:
• Análisis de la situación. Primera fase de un plan de marketing
• Analizar la situación con el método DAFO.• La Matriz de Posición Competitiva como herramienta
de diagnóstico.(Matriz de Ansoff).• Decisiones estratégicas de Marketing: Los objetivos.
Matriz Crecimiento – Participación (Ansoff)
Se basa en la idea de que el cash-flow de una empresa depende de la participación relativa del mercado (indicador de la posición competitiva de la empresa) y de la tasa de crecimiento del mercado (indicador del atractivo del mercado).
Se trata de una herramienta muy útil cuando la empresa tiene objetivos de crecimiento y para las PYME con poca variedad de productos en cartera.
Se basa en el binomio producto – mercado en función de su actualidad y novedad, de manera que en función de donde nos encontremos, la estrategia a seguir será de expansión o diversificación.
Por lo general, el riesgo suele ser inferior en una estrategia de expansión que en una de diversificación.
La diversificación supone adentrarnos en algo que puede ser desconocido para nosotros, en algo en lo que quizá nuestras ventajas competitivas son escasas, por lo tanto conviene aquí aplicar el refrán “zapatero a tus zapatos”
Penetración en el mercado: Se trata de la estrategia de expansión más segura. Se puede llevar a cabo mejorando la atención al cliente o captando clientes de la competencia. Se tiene una gran experiencia y conocimiento tanto del mercado como del producto, por lo que los esfuerzos van orientados a aumentar nuestra importancia en el mismo.
Desarrollo de nuevos productos:
Conocemos el mercado perfectamente, pero detectamos que los gustos y los intereses de los consumidores están cambiando por lo debemos desarrollar nuevos productos que satisfagan sus necesidades y deseos. Esto podemos hacerlo modificando su forma, tamaño, color, creando más versiones, cambiando sus componentes, etc.
Desarrollo de nuevos mercados:
Se trata de conseguir nuevos mercados para nuestro producto. Podemos, por ejemplo, comercializar nuestro producto en otros países, podemos cambiar nuestra publicidad o crear versiones diferentes del producto para atraer nuevos segmentos de clientes o podemos, incluso, conseguir nuevos usuarios para los segmentos actuales variando los precios, empleando muestras, promociones, haciendo publicidad de un nuevo uso, etc.
Diversificación: Se trata de entrar en mercados nuevos con nuevos productos.
Se trata de la estrategia que implica mayor riesgo por tener una experiencia nula en dichos mercados y productos.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz de Mckinsey.
Dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual, agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de negocio.
En el eje de “posición competitiva” debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte.
Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre, se analiza el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte.
Invertir/Crecer:
Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión..
Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento.
Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.
En pleno siglo XXI considerar al mercado como una unidad y
La siguiente frase de Henry Ford es un ejemplo del antiguo paradigma: “el cliente puede elegir el coche del color que quiera, siempre y cuando sea negro”.
¿Se imaginan, en la actualidad a un fabricante de coches que únicamente los fabrique en color negro?
Estrategias de marketing de Segmentación
De esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo.
La estrategia de segmentación es una de las principales estrategias de marketing.
Si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean características y necesidades similares.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado:
• Geográfica: países, ciudades, códigos postales.
• Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida.
• Demográfica: ingresos, educación, genero, edad, profesión, nacionalidad.
• Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.
Estrategias de segmentación que se puede seguir:
Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.
Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un costo mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.
Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos.
Estrategias de marketing sobre Posicionamiento
El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de sus competidores.
Para establecer correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.
Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:
Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.
Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios bajos.
Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si se intenta posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.
Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto.
Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.
Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.
Estrategia Funcional
La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales.
Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.
Los relojes Rolex son productos que poseen los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y durabilidad.
Su estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca, publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social (tenis, golf, formula 1, ski, náutica, etc).
Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…
Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago, etc..
Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios, localización de puntos de venta y transporte.
Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de ventas.
Las estrategias de marketing son uno de los aspectos más importantes para la competitividad empresarial.
Para ser efectivos a corto/medio plazo antes hemos de haber establecido una correcta visión estratégica en la organización.