Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Техника эффективной...

БИЗНЕС ТРЕНИНГ

ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

Участник тренинга

_________________

_________________

Автор и руководитель проекта: Олег Афанасьев,директор компании «Бизнес Системы»

25-26июня

Кривой Рог -2010

www.businessystem.com

2

ПРОГРАММА

Модуль 1.

Личность успешного продавца.

Модуль 2.

Техника эффективной продажи.

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ

09.00 Введение в тренинг.

10.30 Кофе – брейк.

10.45 Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов. Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах.

12.15. Обед.

12.45. Этапы продажи. Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков.

14.15. Кофе-брейк.

14.30. Техника установления эмоционального контакта. Публичная проба. Анализ ошибок.

16.00. Кофе-брейк.

16.15. Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры.

17.30. Итоги дня.


3

Цель:

развить навыки эффективной коммуникации в продажах.

Задачи:

• разработать модель личности успешного продавца;• освоить логику действий, приводящую к результату в продаже;• научиться сознательному применению специальных коммуникативных приемов на каждом из этапов продажи.

БИЗНЕС ТРЕНИНГТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ


4

ПРАВИЛА ГРУППОВОЙ РАБОТЫ

1. Правило «Говорит Один»

2. Правило Трапа

3. Правило Погон

4. Правило «Я - высказывание»

5. Правило Осениwww.businessystem.com

5

ПРОГРАММА


09.00 Введение в тренинг

10.30 Кофе – брейк


6

Имя, должность Мой пример Успешного Продавца

Черты личности Успешного Продавца Чего я хочу достичь в результате тренинга?

ЗНАКОМСТВО


7

ПОЧЕМУ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ ПЛАНЫ ПРОДАЖ?

ПРИЧИНЫ АНАЛИЗ

Человек

Обстоятельства


8

ПРОГРАММА


10.45 Личностные особенности, установки и убеждения успешных продавцов Техника развития новых личностных качеств, помогающих достигать успеха в продажах

12.15. Обед


9

ПОТЕНЦИАЛ ЛИЧНОСТИ ПРОДАВЦА

№ Личные качества Достаточно развиты

Недостаточно развиты

Баллы соответствия

Потенциал Дата

1 10

2 9

3 8

4 7

5 6

6 5

7 4

8 3

9 2

10 1

Сумма

% соответствия


10

или

Мечты сбываются, мысли становятся результатами 1 Реальность всегда отличается от фантазий

Всё в этой жизни зависит только от меня 2 В жизни многое зависит от везения

Будущее человека сегодня 3 Прошлое определяет настоящее и будущее человека

При принятии решений больше доверяю интуиции 4 При принятии решений больше доверяю достоверной информации

Обычно, первым иду в неизвестное 5 Обычно, иду за тем, кто знает, что делать

Быстро принимаю решения 6 Сначала хорошо подумаю, потом приму решение

Для меня всегда результат важнее процесса и отношений 7 Для меня самое главное в жизни – сохранять хорошие отношения с людьми

Мой результат зависит только от меня 8 Не всегда мой результат зависит только от меня

Хочу, чтобы оплата моего труда осуществлялась по результатам деятельности

9 Хочу иметь гарантированный доход

Люблю неопределённость и риск 10 Лучше работать в рамках понятных правил

Мой рабочий день обычно не нормирован 11 Предпочитаю фиксированный рабочий день

Основной источник знаний – мой собственный опыт поражений и побед

12 Лучше учиться на чужих ошибках

Обычно, настойчиво движусь к намеченной цели 13 Не все свои намерения превращаю в конкретный результат

Главное в работе, чтобы было интересно 14 Главное в работе, чтобы нормально платили

Я люблю вкладывать деньги в своё профессиональное и личностное развитие

15 Стараюсь находить способы «бюджетного» решения вопросов собственного развития

Итого

%

ЛИЧНЫЙ ВЫБОР


11

ВНЕШНЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Неудачник Победитель

Как это выглядит?


12

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ НАСТРОЙ

Неудачник Победитель

Что можно услышать

?


13

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСТАНОВКИ

Бытие определяет сознание Сознание определяет бытие

В жизни многое зависит от везения Всё в этой жизни зависит только от меня

Прошлое определяет настоящее и будущее

Будущее начинается сегодня

Больше доверяю логике Больше доверяю своей интуиции

Обычно, иду за тем, кто знает Обычно, веду за собой других в непознанное

Сначала хорошо подумаю, стоит ли Быстро принимаю решения

Главное – хорошие отношения Приоритет - результату

Я не виноват, что иногда что-то не получается

Я отвечаю за свои результаты

Хочу получать хорошую ставку Хочу получать от личного вклада

Лучше работать по установленным правилам

Хочу сам устанавливать правила

Предпочитаю фиксированный рабочий день

Мой рабочий день обычно не нормирован

Информацию, в основном, черпаю в книгах и печати

Основной источник знаний – интуиция и собственный опыт

Предпочитаю не загонять себя в рамки конкретных целей и планов

Обычно, настойчиво движусь к намеченной цели

Главное, чтобы нормально платили Главное в работе, чтобы было интересно

Без

см

ены

уста

ново

к Ус

пех

не в

озм

ожен

!

ЛУЗЕР

ВИННЕР


14

Успех – за шаг до поражения

Всё, что желаемо и представимо, - достижимо Мечты сбываются, когда желание становится действием.

Просите у жизни многого – и жизнь многое вам даст Для разума нет никаких препятствий, кроме тех, которые мы признаём Вера – естественное противоядие от неудачи ! Богатство растёт изнутри Богатства приходят в этот мир в одеждах идей И нищета, и богатство – детище веры ! Воображение – мастерская, в которой выковываются человеческие планы и желания Природа знает, где скрыт Успех У кого Воля, у того и Доля Язык намерения – ясный план Любому инструменту нужны умелые руки

Не победите себя – будете побеждены собой Успех в оправдании не нуждается. У неудачи нет

никаких оправданий Они говорят, а жить ВАМ ! В основе могущества лежит могущество

личности Каждая неудача несёт в себе зерно

благоприятного – в будущем – хода вещей Поражение – это ненадолго Когда я упал на дно, снизу постучали Нищета не строит планов Счастье не во владении, а в овладении Подсознание, как спящий великан, ждёт случая

поддержать вас во всяком устремлении Масштаб человека равен масштабу его ума Нас мало на вершине Успеха !

Убеждения победителя

ЛИЧНЫЕ ПРАВИЛА ВИННЕРОВ


15

«Верхниемаргиналы»

«Коридор»

«Нижние маргиналы»

ЗАКОН МАРГИНАЛЬНЫХ ОТКЛОНЕНИЙ


16

«ЯЙЦО АССАДЖИОЛЛИ» (МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА)

НИЗШЕЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ

Я

ВЫСШЕЕ БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ

+1

-1

+2

-2

Комплекс

Стереотип

Ага-реакция

Осознание

Инсайт

Деградация


17

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ И ПОБЕД

СОЗНАНИЕСлова, Логика Результат +

Материальный достатокСоциальное признаниеЛичное счастьеХорошее здоровьеЛюбимая работаСамореализация в творчествеЛичные достижения

Результат -

Материальная нуждаОтсутствие признанияКонфликты с окружающимиЛичные проблемыРабота только для заработкаРабота на по душеПроблемы со здоровьемТравмыПотери

ПОДСОЗНАНИЕЭмоции, Чувства, Ощущения

ИНТУИЦИЯинформация,

следующая за первым ощущением

Комплексы

Стереотипы

Действие

Действие

вторая мысль

Монитор отражения

Монитор отклонения


18

ОРДЕН(Олег Афанасьев, 2009)

ОРДЕН(Олег Афанасьев, 2009)

ТЕХНИКА РАЗВИТИЯ ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ

ОСОЗНАНИЕ/ ИНСАЙТ

РЕШЕНИЕ

ДЕЙСТВИЕЕСТЕСТВЕННЫЙРЕЗУЛЬТАТ

НАГРАДА/НАКАЗАНИЕ


19

ПРОГРАММА


12.45. Этапы продажи Практикум. Анализ дефицита знаний, умений, навыков.

14.15. Кофе-брейк


20

2.ЗНАЮ,

ЧЕГО НЕ ЗНАЮ

3.ЗНАЮ,

ЧТО ЗНАЮ

1.НЕ ЗНАЮ,

ЧЕГО НЕ ЗНАЮ

4.НЕ ЗНАЮ, ЧТО ЗНАЮ

КВАДРАНТ ОБУЧЕНИЯ

СОЗНАНИЕ

ПОДСОЗНАНИЕ

НЕЗНАНИЕ ЗНАНИЕ


21

1.Что продаю?

3.Чего он хочет?

2. Кто мой клиент?

4.Что он покупает на самом деле?

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ


22

(А) Внимание

(I) Интерес

(D) Решение

(А) Действие

СКРЫТАЯ ЛОГИКА ПРОДАЖИ


23

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

5.

СДЕЛКА

(А)

4.

ВОЗРАЖЕНИЯ

(D)

3.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

(I)2.

РАЗВЕДКА

(А)1.

КОНТАКТ

(А)

(А) Внимание

(I) Интерес

(D) Решение

(А) Действие


24

ПРОГРАММА


14.30. Техника установления эмоционального контакта Публичная проба. Анализ ошибок

16.00. Кофе-брейк

16.15. Техника установления эмоционального контакта. Игра в тройках. Групповой анализ игры

17.30. Итоги дня


25

СУЩНОСТЬ РАППОРТА

5.

СДЕЛКА

4.


3.


2.

РАЗВЕДКА

1.

КОНТАКТ

Да!Свой!

Нет!Чужой…

Доверие есть?Доверие есть?


26

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ БАРОМЕТР

5.

СДЕЛКА

4.


3.


2.

РАЗВЕДКА

1.

КОНТАКТ

Радость4

Агрессия3

Дискомфорт2

Комфорт1

Покой0

Радость4

Агрессия3

Дискомфорт2

Комфорт1

Покой0

управлениепсихологической атмосферой контакта

27

ВЕРБАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ 1 Общая тема разговора 6 Улыбка, мимика 2 Говорим “на одном языке” (сленг, единое поле значений) 7 Отзеркаливание: поза, жесты, движения 3 Репрезентативная система: употребляем глаголы собеседника 8 Дыхание 4 Отзеркаливание мысли собеседника другими словами 9 Внимательное выслушивание 5 Психологические “поглаживания”: подтверждение

правильности мысли партнёра, комплименты 10 Контакт глаз

ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

11 Темп речи 12 Интонационный рисунок 13 Громкость речи 14 Сложность и длина предложений

ТЕХНИКА УСТАНОВЛЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯЭМОЦИОНАЛЬНОГО КОНТАКТА

28

ПРОГРАММА

9.00 Анализ потребностей клиента и формирование предложения по их удовлетворению.Упражнение в парах.Анализ эффективности индивидуальных презентаций.

10.30 Кофе-брейк.

10.45 Обработка возражений.Перечень возражений и причин, к ним приводящих. Варианты ответов на возражения.Работа в малых группах. Презентация. Обработка возражений.Практикум. Работа в тройках.

12.15 Обед.

13.45 Сигналы покупки. Модерация.Приёмы закрытия сделки. Презентация тренера.


15.30 Итоговая игра «Продажа за минуту»Практикум. Анализ индивидуальной эффективности участников тренинга.


16.15 План внедрения результатов тренинга в практику работы участников. Самостоятельная работа.Итоги тренинга.Индивидуальная работа. Шеринг.Вручение сертификатов.

18.00 Окончание работы.

ДЕНЬ ВТОРОЙ

Модуль 2.

Техника эффективной продажи

(продолжение)

Модуль 3.

Интеграция и внедрение

29

ПРОГРАММА

9.00 Анализ потребностей клиента и формирование предложения по их удовлетворениюУпражнение в парахАнализ эффективности индивидуальных презентаций

10.30 Кофе-брейк


30

Самовыражение

Уважение

Общение

Стабильность

Потребности организма

Развитие бизнеса

Имидж

Связи/Контакты

Безопасность бизнеса

Ресурсы/Условия

ЛИЧНОСТЬ КОМПАНИЯ

ПИРАМИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ


31

ВИДЫ ВОПРОСОВ

ОТКРЫТЫЕ ЗАКРЫТЫЕ

1 Как Вы считаете? 6 Кто?

2 Каким образом? 7 Что?

3 В чём причина? 8 Сколько?

4 Что бы Вы хотели увидеть/ услышать/ почувствовать?

9 Когда?

5 Как это сделать? 10 Где?

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ

11 Сегодня или завтра?

12 Вы хотите …, … или …?

13 Я Вам предлагаю три варианта …

14 Каковы Ваши варианты решения …?


32

КЛИН ПРОДАЖИ

Слушайте

Подводите итог

Открытые ВопросыОбщая информация

Специфическая информация

Факты

Вопрос - резюме«Итак, если я правильно Вас, понял Вы хотите: 1. … ; 2. … ; 3. … .» ?

Закрытые вопросы

Зондирующие и альтернативные вопросы

Слушайте

Слушайте

Слушайте


33

ПРИНЦИП ОТКРЫТОГО СЛУШАНИЯ

Его мысли Его чувства

Мои мысли Мои чувства

ЗАКРЫТО

ОТКРЫТО

Деловое общение Личное общение


34

ИНТЕРВЬЮ

1. _______________________________ ____________2. _______________________________ ____________3. _______________________________ ____________4. _______________________________ ____________5. _______________________________ ____________6. _______________________________ ____________7. _______________________________ ____________8. _______________________________ ____________9. _______________________________ ____________10. ______________________________ ____________

Вопросы Ответы


35

ПРЕЗЕНТАЦИЯ-ДИАЛОГ

1. _______________________________ ____________2. _______________________________ ____________3. _______________________________ ____________4. _______________________________ ____________5. _______________________________ ____________6. _______________________________ ____________7. _______________________________ ____________8. _______________________________ ____________9. _______________________________ ____________10. ______________________________ ____________

Да/НетПредложение


36

ПРОГРАММА

10.45 Обработка возраженийПеречень возражений и причин, к ним приводящихВарианты ответов на возраженияРабота в малых группах. ПрезентацияОбработка возраженийПрактикум. Работа в тройках

12.15 Обед



37


ФАСАД

СКРЫТЫЕ ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ = НЕВЫЯВЛЕННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ И ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

ВОПРОСЫ

ВОПРОСЫ

ВОПРОСЫ



ПРИЁМ И ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ


38


№ Возражение Вопросы – конкретизатор

ы

Скрытые причины

возражения

Варианты продолжения

разговора


39



ы




разговора


40



ы




разговора


41

СИГНАЛЫ ПОКУПКИ


42

Интерес

Время разговора

Анализ потребностей

Раппорт

Презентация

Закрытие продажи

Обработка возражений

Раздражение

Сомнение

Агрессия

ФИКСАЦИЯ «ПИКА» СОГЛАСИЯ

43

Группы Приёмы Группы Приёмы

1.

Прямые

1.1. «Договорились?»

1.2. «Покупаете?»

1.3. «Оформляем?»

4.

Сохраняющие «лицо»

4.1. Выбор без выбора

4.2. Уступка

4.3. Премиальная выгода

2.

Манипулятивные

2.1. Согласие нарастающим итогом

2.2. Дефицит

2.3. Подразумеваемое согласие

3.

Доверительные

3.1. Рекомендую

3.2. Пользуюсь сам

3.3. Только для Вас

ПРИЁМЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ


44

ПРОГРАММА


15.30 Итоговая игра «Продажа за минуту»ПрактикумАнализ индивидуальной эффективности участников тренинга

16.00 Кофе-брейк

16.15 План внедрения результатов тренинга в практику работы участниковСамостоятельная работаИтоги тренингаИндивидуальная работаШерингВручение сертификатов

18.00 Окончание работы


45

сентября 2009

Инстинкт продажиАвтор: Олег Афанасьев, директор консалтинговой группы "Бизнес Системы"Источник: Журнал HRMagazine, №2, 2006Продажи → Технологии продаж, Продажи в рознице Целью авторской техники Олега Афанасьева «Велосипедная цепь» является доведение искусства продаж до инстинктивного состояния, когда выключается логика и включаются неосознанные механизмы эффективного закрытия сделок.


http://www.hrmagazine.com.ua/

http://www.training.com.ua/publication/type/50

http://www.training.com.ua/publication/type/53

46

Тренировка методом «Велосипедной цепи» позволяет насытить пространство времени 20-30 минут большим количеством переговорных процессов в расчете на одного участника, за счет чего тренируемый впадает в особое состояние коммуникативного транса, открывающего самые эффективные стратегии достижения целей на волне позитивного стресса.


47

ИГРА «ВЕЛОСИПЕДНАЯ ЦЕПЬ»

1. Количество участниковКоманда из 15 человек разбивается на две группы: «продавцы» и «покупатели», по 7 человек в каждой плюс один «эксперт».

2. Ролевые позицииВ игре есть три ролевые позиции — «продавец», «покупатель», «эксперт». Группы садятся напротив друг друга таким образом, чтобы левая шеренга автоматически вводила участников в роль «продавцов», а правая шеренга — в роль «покупателей» (см. рис.).

3. Условия игрыКаждый участник берет в руки карточку, подписывает ее своим именем. Его задача: собрать как можно больше подписей «покупателей», обозначающих согласие на покупку.В результате игры каждый участник займет свое место в рейтинге по количеству подписей в карточке, что в свою очередь будет обозначать его место в команде с точки зрения профессионального мастерства.В ходе игры участники движутся по часовой стрелке, пересаживаясь на одно место по принципу «Велосипедной цепи». Один диалог между «продавцом» и «покупателем» занимает 1 минуту. Участники игры передвигаются на одно место вперед по сигналу ведущего.Игра заканчивается, когда каждый участник совершает полный круг и возвращается на свое место. www.businessystem.com

48

4. Задание для участников игры В ходе игры вам необходимо научиться закрывать сделку за 1 минуту.В вашем распоряжении есть любые товары, которые могут понадобиться каждому из Ваших «покупателей».Ваша задача — быстро определить потребности «покупателя» и сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться. Подтверждением согласия «покупателя» на покупку становится его подпись в вашем именном листке.Если «покупатель» чувствует, что «продавец» не убедил его в необходимости покупки, то у него есть возможность дружески пожать ему руку и сказать: «Очень приятно было с вами познакомиться».

5. Дополнительные условияУ каждого участника, играющего роль «продавца», есть возможность в течение 1 минуты продать одному «покупателю» несколько идей или предметов, заработав тем самым соответствующее количество подписей (баллов).


49

6. Роль «эксперта»На место «эксперта», по правилу «Велосипедной цепи», имеет возможность побывать каждый участник. В этой роли у него есть возможность посмотреть со стороны на работу «продавца» в ближайшей от него паре и сделать для себя соответствующие выводы. Роль «эксперта» дает возможность выйти из роли «покупателя» и подготовиться к роли «продавца».

7. Подведение итогов игрыВ течение 20 минут каждый участник игры участвует в 14 актах продажи в роли «продавца» и «покупателя», и в одном акте в роли «эксперта».Итогом игры является подсчет количества «закрытых сделок», подтвержденных подписями «покупателей» на индивидуальных карточках участников, что позволяет выстроить рейтинг профессионального мастерства продавцов.


50

Имя _______________________________

ПОЛЕ ПРОДАЖИтого _______________________

КАРТОЧКА ИГРОКА


51

ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ТРЕНИНГА

№ Шаги Сроки Результаты Ответственные ОК


52

АНКЕТА «ОЦЕНКА КАЧЕСТВА ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА»

Тема тренинга Дата тренинга Тренер

Компания-заказчик Компания-исполнитель Компания-организатор конференц-сервиса

«Бизнес Системы»

Оценка тренинга Хорошо Можно лучше Плохо

Методика тренинга

1 Содержание курса 2 Практическая направленность знаний 3 Дизайн и оформление методических материалов 4 Разнообразие форм работы 5 Наглядность в подаче учебного материала 6 Темп обучения 7 Регламент работы по времени 8 Организация свободного времени участников

Профессионализм тренера

9 Профессиональные знания тренера 10 Навыки презентации идей 11 Умение организовать группу для эффективной работы в тренинге 12 Эмоциональность в подаче материала 13 Ясность и доступность изложения 14 Навыки управления группой 15 Забота об участниках

Конференц-сервис

16 Качество питания 17 Качество кофе-брейков 18 Бытовые удобства 19 Место проведения занятий 20 Обслуживание менеджером по сервису 21 Обслуживание персоналом принимающего пансионата Имя, фамилия участника Должность Телефон

Пожелания и предложения

Date post:	18-Nov-2014
Category:	Business
Upload:	-
View:	653 times
Download:	3 times

Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Техника эффективной...

Business