Date post: | 31-Oct-2014 |
Category: |
Business |
Upload: | victor-kopchenkov |
View: | 27 times |
Download: | 0 times |
Особенности продвижения курьерской службы:
практика реального B2B-маркетинга
Евгений Малышев, группа компаний
Icon Communications
Некоторые факты • дата основания: февраль 2009 г.• причины основания: - резкое сокращение оборотов основного (сфера PR)
бизнеса; - попытка диверсификации бизнеса; - работа на рынке, меньше подверженном влиянию
кризисов; - обеспечение стабильности доходов за счёт большой
клиентской базы; - развитие всей компании.• знание специфики рынка курьерской доставки:
слабое
Предварительный анализ:
• Высококонкурентный рынок: большое количество игроков, операторов национального и московского рынка;
• Ожидаемая маржинальность ~ 50%;• Выход в операционный «ноль»: 1-1.5
года;• Схема доставки: линейная (не сотовая)• Форма оплаты: 1 раз по итогам месяца
Тактические решения на период start-up:
• Работа только с юрлицами;
• Доставка только по Москве и МО;
• Основной принцип привлечения и работы с клиентами – тактика партизанского маркетинга (срочная и сверхсрочная доставка, личный подход);
• Сообщение: «Доставляя удовольствие»
Привлечение клиентов:• Спецусловия для существующих партнеров из других
сфер;• Сайт (позитивный – на контрасте) // SEO (высокая
конкуренция – низкочастотники) // контекстная реклама (узкие целевые группы и спецпредложения);
• «Холодные звонки»;• Полиграфические материалы и печати;• Специальные программы (для клиентов из
определенных сфер, при переходе на обслуживание к нам, Новый год и др.)
• Бартер со смежными областями (типографии)
Маркетинговые инструменты• Курьер как представитель компании (брендинг
курьера, образовательные программы для курьеров);• Работа с тарифами и доставками (первые 10
бесплатных доставок, «провал» позиций, спецуслуги, индивидуальная линейка тарифов);
• Программа лояльности («Шоколад за баллы»);• Специальная программа «Курьер в аренду»• Неформальная коммуникация с клиентами• Активная работа с сайтом (блог, фото, видео);
Реальная картина бизнеса• Срок окупаемости – больше; инвестиции – больше;
маржинальность – ниже;• С ростом компании – существенный рост текущих
затрат (з/п дополнительным операторам, телефонные линии, новые рабочие места, рабочие станции, бухгалтерия)
• Рост дебиторской задолженности• Высокие риски бизнеса (перевозка денег без
согласования, форс-мажоры с курьерами, критическая клиентская оценка – неизбежные ошибки)
• Психологическая атмосфера в офисе и уровень образования
Контактная информация