المحاضرة الحادية عشر الترويج و رتنشيط المبيعات من...

/ دالسيد والمبيعات التسويق دبلومةناصر


التسويق والمبيعاتدبلومةMarketing & Selling Diploma

بسم الله الرحمن الرحيم

ناصر / السيد ناصر / د السيد د•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource (HR )Diploma •TOT Cambridge Britain•Business Administration Diploma


والمبيعات التسويق دبلومةعشر الحادية المحاضرة

العامة والعالقات المبيعات تنشيط


الترويج

الغرض من الترويج :الغرض من الترويج : Stanleyيوضح” ستانلي ” يوضح” ستانلي ” •أنه باستخدام أدوات الترويج المختلفة ] إعالن- دعاية- بيع

يتم نقل معلومات عن شخصي- وسائل ترويج المبيعات[ ، للتأثير على ذهن السلعة باسلوب اقناعي مصمم وموجه

المستهلك بما يقوده في النهاية إلى تصرف سلوكي ما اتجاه السلعة أو الخدمة التي يروج لها، وهو ما يعبر عنه

في العادة بالسلوك الشرائي.

تعريفنا للترويج:تعريفنا للترويج:أنه نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال اقناعي، يتم

من خاللها التعريف بسلعة أو خدمة أو فكرة، بهدف التأثير على أذهان أفراد جمهور معين، الستمالة استجاباتهم

إزاء ما يروج له.Behavioral Responseالسلوكية


وتتم عملية االتصال الترويجي وتتم عملية االتصال الترويجي إما:إما:

- باس��تخدام االس��لوب الشخص��ي المباش��ر ] وجه��ا كم�ا �ه�و ال�ح�ال� ف�ي عمل�ي�ات Face to Faceلوج�ه[�

Personal Sellingالب�يع الشخصي � Mass- أو باس��تخدام وس��ائل االتص��ال الجم��اهيري

Media غ��ير مب�اش��ر[ كم��ا ه��و �الح��ال في االعالن [ الت�جاري وبعض االنشطة �الدعائية األخرى.

تكون االساليب الترويجية: إما مدفوعة كاالعالن.] تخضع لفئات سعر محددة[

] بش�كل م�ادة إخباري�ة تتض�من أو غIير مدفوعIة كالدعايIة االش��ارة إل�ى محت��وى ت��رو�يجي �معين – س��لعة أو

خدمة[.


تبرز ثالثة أبعاد رئيسة في العملية الترويجية:تبرز ثالثة أبعاد رئيسة في العملية الترويجية:أن النشاط الترويجي يمثل عمليات اتصال تنطوي •

على محاوالت اقناعية تستهدف استمالة استجابات سلوكية معينة.

أن الترويج هو عملية مصممة وهادفة لتحقيق غايات •محددة يرغب فيها المروج.

أن الترويج ال يعتمد على أساليب االقناع القسرية •وإنما على أساليب التأثير الذهني

الدور األساسي للترويج يتمثل في تهيئة المستهلك ذهنيا ليستجيب سلوكيا الدور األساسي للترويج يتمثل في تهيئة المستهلك ذهنيا ليستجيب سلوكيا ] سلوك شراء مثال[] سلوك شراء مثال[


الذي يتكون من مجموعة Promotion Mixوهناك المزيج الترويجي من األساليب التي تستخدم في ترويج السلعة أو الخدمة للمستهلك

بقصد التأثير عليه واقناعه الستمالة سلوكه الشرائي ومن هذه األساليب:

االعالن•الدعاية التجارية•البيع الشخصي•وسائل تنشيط وترويج المبيعات•العالقات العامة•

وكل هذه األساليب تمثل أنشطة ذات مضمون اتصالي اقناعي Persuasive Communicationوإن اختلف الشيء الذي يروج له

مثال: ما يروج له نشاط كالعالقات العامة هو المؤسسة كلها وأن الغرض الرئيسي من النشاط هو تكوين صورة

للمؤسسة في Positive Public Imageذهنية ايجابية أذهان أفراد الجمهور

في حين يكون الترويج لسلعة أو خدمة هو ما يروج له نشاط آخر كاالعالن التجاري


الترويجي الترويجي المزيج المزيج

اإلعالناإلعالن

الشخصي الشخصي البيع البيع

ترويج المبيعات

العامة العالقات

التسويق المباشر

من األجر المدفوعة الدعايةاإلعالنية الوسائل أحد خالل

الصحف، ) التلفاز، التجارية) العامة اللوحات الراديو،

من األجر المدفوعة الدعايةاإلعالنية الوسائل أحد خالل

الصحف، ) التلفاز، التجارية) العامة اللوحات الراديو،

األجل قصيرة محفزاتالمبيعات لتنشيط

األطراف مع عالقات بناءبشكل سمعة لبناء المعنية

تجاري غير

باألفراد المباشر األتصالفعل ردة على للحصول

سريعة

أحد بواسطة فردي عرضالمبيعات مندوبي

) الرائحة ) الشكل، النفسي (التأثير الرائحة ) الشكل، النفسي التأثير


Part (I):

1.Promotion Mix.

2.Personal & non-personal elements.

3.What is personal selling?

4.Why personal selling?

5.Promotion Strategies.

1.Promotion Mix.

Promotion Mix

Advertising

Publicity

SalesPromotio

n

Personal Selling


Part (I):

1.Promotion Mix.





1.Promotion Mix.

Promotion Mix

Advertising

Publicity

SalesPromotio

n

Personal Selling

2. Personal & non-personal elements.


Part (I):

1.Promotion Mix.





2. Personal & non-personal elements.

Promotion Mix

Advertising

Publicity

SalesPromotio

n

Personal Selling

3. What is personal selling?


: ترويج المبيعات االتصالالتحفيز الدعوة الفورية

للشراء .

: االعالن وسيط اتصال

شائع وله شرعيتهمنتشر ومتكرر تنوع اساليب

التعبير عن المنتج غياب العنصر

البشرى


: الشخصى البيع المواجهة تنمية العالقات االستجابة

غير التسويقالمباشر:

جماهيرى غير تفصيل تفاعلى

العالقات العامةوالنشر:

مصداقية عالية تدرك ما يفوت

الوسائل االخرى

رسم صورة درامية عن

الشركة


Types of Promotion

Advertising Public Relations

Sales Promotion Personal Selling

Promotion Promotion MixMix



تشجيع المبيعاتSales Promotion

مسابقات والعاب•جوائز وهدايا•الكوبونات •التخفيض•التسجيل المبكر•

Promotion عناصر المزيج الترويجي Mix


Sales Promotionترويج المبيعات •يتضIمن هIذا النIوع من الجهIود الترويجيIة االنشIطة الخاصIة بIادارIة نIوافIذ العIرضI، والIمعIارض، واIلخصIومات التجاريIة، والتسIIهيالت بالIIدفعI، واألوكIازيونIIات، IوالهIIدايا والجIIوائز،

والعينات الIمجانية.تسIتخدم من قبIل العIاملين في تجIارة التجزئIة ودعم الطلب

على السلع والخدماتهناك نوعين من وسائل ترويج المبيعات:

.Iات المجانيةIات والعينIائيين كاالوكازيونIتهلكين النهIه للمسIيوج.II ك منIير ذلIدفع وغIهيالت بالIومات والتسIاجر كالخصIه للتIيوج

أشكال االئتمان


Sales PromotionsShort-term Promotional Activity

•Coupons

•Point-of-purchase displays

•Premiums

•Trade shows

•Contests

•Samples

Goal: Goal: To stimulate consumer buying or cooperation To stimulate consumer buying or cooperation from distributors and sales agentsfrom distributors and sales agentsGoal: Goal: To stimulate consumer buying or cooperation To stimulate consumer buying or cooperation from distributors and sales agentsfrom distributors and sales agents

50%OFF


أدوات تنشيط المبيعات الموجه نحو المستهلك

Samplesالعينات 1.

Couponsالكوبونات 2.

Dealsالصفقات والتخفيضات السعرية 3.

Premiumsالجوائز التشجيعية 4.

Contestsالمسابقات 5.

Sweepstakesسحوبات اليانصيب 6..7Vochures Point-of-Purchaseالعرض عند نقطة الشراء 8.

Displays


الترويج للمبيعات الموجه نحو التجار

& Allowancesالسماحات والخصومات •Discounts

خصم الكمية/ الخصم التجاري/ الخصم النقدي)) Cooperativeاإلعالن المتعاون (المشترك) •

Advertising

تدريب القوى البيعية للموزعين•


Advantages of Sales Promotions

Ability to get quick feedback.Ability to add excitement to what is

being offered by the destination.Flexible timing.Efficiency.


Disadvantages of Sales Promotions

Many sales promotions only provide short-term benefits.

Ineffective in building long-term loyalty for the destination.

Inability to be used in the long term without other promotional mix elements.

Often misused by tourism and hospitality organizations (e.g., coupons).


المحددات في استخدام ترويج المبيعات:•التأثير الزمني المحدد لهذا األسلوب1.يصعب تحقيق واستخدام هذا النشاط لوحده دون 2.

اعتماد أنشطة أو أساليب ترويجية أخرىقد ال يحقق الوالء المناسب للعالمة التجارية3.� على المنظمة من 4. قد يكون مكلف وأكثر سلبا

منافعه في حال السوق الضعيفاحتمال حصول األخطاء واالرتفاع في الكلف وارد5.


االعالم – عالمالتروي��

�ج

المطعم هارديز يقدم االمريكى

شنطة هديةمن لكل الصيف

بمبلغ يشترىمحدد .


التسويق المباشرDirect marketing

عبر اإليميل•عبر الموقع االلكتروني•عبر التلفاز•عبر الراديو•



التسويق المباشرDirect marketing

عبر الفاكس•عبر التلفون•عبر البريد •

التقليدي



Publicity and Public Relations

PublicityPublicity

When information about a company or product is When information about a company or product is communicated to the public via mass mediacommunicated to the public via mass media

PROFree to the company

PROFree to the company

Public RelationsPublic Relations

Company-influenced publicityCompany-influenced publicity

CONThe company has no control

CONThe company has no control


Public Relations

Customers Customers

Suppliers Suppliers

Employees Employees

StockholdersStockholders

Media Media

Educators Educators

Investors Investors

Government Government

Society Society

Organization


Public Relations ToolsCompany MagazinesCompany Magazines

BrochuresBrochures

NewslettersNewsletters

Annual ReportsAnnual Reports


Advantages of Public Relations and Publicity

.1Relatively low cost.

.2Effective because not seen as a commercial message.

.3Prestige and impressiveness of mass-media coverage (e.g., feature articles).

.4Added excitement and dramatization.


Disadvantages of Public Relations

and Publicity

Lack of control over what gets printed or said.


Advantages of Personal Selling Ability to close sales.Ability to hold the prospect’s attention.Immediate feedback and two-way communications.Presentations can be tailored to the prospect’s needs.Ability to get immediate action.(Involvement in the

decision process )Lack of distractionsFlexibility


Disadvantages of Personal Selling

High cost per contact.Inability to reach some

customers as effectively.


Communication Ask Bus. Flexibility Credibility Communication Ask Bus. Flexibility Credibility CostCost

methodmethod

Personal sellingPersonal selling

AdvertisingAdvertising

Sales promotionSales promotion

PublicityPublicity

High High-moderate

Medium Moderate-low

Low

Comparison of communications Comparison of communications methodsmethods


Characteristics of Public Relations

Communication Mode Communication Mode

Communication ControlCommunication Control

Feedback AmountFeedback Amount

Feedback SpeedFeedback Speed

Message Flow DirectionMessage Flow Direction

Message Content ControlMessage Content Control

Sponsor IdentificationSponsor Identification

Reaching Large Audience Reaching Large Audience

Message FlexibilityMessage Flexibility

B. Public RelationsB. Public Relations

Usually indirect, non-personal Usually indirect, non-personal

Moderate to lowModerate to low

LittleLittle

DelayedDelayed

One-wayOne-way

NoNo

NoNo

Usually fast Usually fast

Usually no direct controlUsually no direct control

419 Learning Objective

Describe the communication process.


Characteristics of Sales Promotion










C. Sales PromotionC. Sales PromotionC. Sales PromotionC. Sales Promotion

Usually Indirect and non-personal Usually Indirect and non-personal

Moderate to lowModerate to low

Little to moderateLittle to moderate

VariesVaries

Mostly one-wayMostly one-way

YesYes

YesYes

Fast Fast

None: Same messageNone: Same message




Characteristics of Personal Selling










D. Personal SellingD. Personal Selling

Direct and face-to-face Direct and face-to-face

HighHigh

MuchMuch

ImmediateImmediate

Two-wayTwo-way

YesYes

YesYes

Slow Slow

Tailored to prospectTailored to prospect




Product Life Cycle and thePromotional Mix

Light Advertising;

pre-introduction

publicity

Heavy use of Advertising;

PR forawareness;

sales promotion

for trial

AD/PRdecrease;

limited sales

promotion; personal selling for

distribution

Ads decrease;

sales promotion;

personal selling;

reminder & persuasive

Advertising’ PR, brand

loyalty;personal selling for

distribution

IntroductionIntroduction GrowthGrowth

MaturityMaturityDeclineDecline

Sal

es (

$)S

ales

($)

TimeTime

دورة / المتقدمة المهارات أكاديميةالفعال التسويق

جزاكم الله خيراالمشاركة والمتابعهعلى حسن

ورحمة الله وبركاتهوالسالم عليكمشكرا لكم

( إعلم أن زكاة العلم تعليمه)

DR.ELSAYED NASSER

http://www.elsayednasser.com

http://kenanaonline.com/DrElsayedNasser

[email protected]

Date post:	11-Nov-2014
Category:	Business
Upload:	elsayed-nasser
View:	3,251 times
Download:	2 times