Александр ХолодовЖирные продажи на тендерных

площадках

1. Об авторе1. Более 10 лет в IT2. Founder & CEO @ Yalantis3. Шесть лет опыта продаж на тендерных

площадках

2. Факты о Yalantis1. Разработчики мобильного ПО2. Около 60 человек в компании3. Средний рейт на Elance - $30-404. География клиентов: США, чуть-чуть

Европа и Украина5. Крупнейшие клиенты: Zillow, Comfy,

MTS

3. О чем будет речь1. Классификация клиентов2. Какую проблему пытаются решить3. Чем их заинтересовать4. По какой модели с ними работать5. Как получить in-bound лиды на Elance

4. Клиенты1. Стартап2. Частное лицо3. Агенство4. Small-medium business (SMB)

5. Что ищут1. Расширение команды (людей)2. Доработки3. Портирование4. Прототип5. Приложение/MVP

6. Кому что нужно

Стартап Частник Агенство SMB

Людей + + +

Доработки + + +

Портирование + + + +

Прототип + +

App/MVP + + + +

7. Модель оплаты

Стартап Частник Агенство SMB

Людей Hourly Hourly Hourly

Доработки Fixed Fixed Fixed

Портирование Hourly/Sprint Fixed Hourly/Sprint Fixed

Прототип Fixed Fixed

App/MVP Hourly/Sprint Fixed Varies Fixed

8. Кое-что еще

Стартап Частник Агенство SMB

Ответственность за бюджет

Заказчик (для прототипа - подрядчик)

Подрядчик Подрядчик Подрядчик

Вовлеченность заказчика в разработку

Высокая Высокая Низкая Низкая

Оптимальный процесс

Agile (для прототипа waterfall)

Waterfall Varies Waterfall

9. Расширение командыСтартап Частник Агенство SMB

Вовлеченность - Низкая стоимость -

Коммуникации - Резюме разрабов -

Прозрачность - Схожие проекты -

Резюме разрабов - Собеседование -

Схожие проекты - -

Собеседование

10. Доработка

Стартап Частник Агенство SMB

- Низкая фиксированная стоимость

- Быстрый результат

- Готовность быстро начать

Предложения по улучшению проекта

Лакончиность, вывалить сразу все карты на стол

11. ПортированиеСтартап Частник Агенство SMB

Подстраивание под процессы заказчика или описание своих

Высокий уровень коммуникации и прозрачности

Опыт разработки похожих продуктов

Минимальный менеджмент разработки со стороны заказчика

Информация о тонкостях платформы по сравнению с имеющейся

Детализированная оценка

Детализированная оценка

Детализированная оценка

Информация о нашей кухне

12. Прототип/POC

Стартап Частник Агенство SMB

Низкая стоимость - Низкая стоимость -

Быстрый результат - Быстрый результат -

Коммуникации и прозрачность

- Коммуникации и прозрачность

-

Красивая подача портфолио

- Красивая подача портфолио -

13. Приложение/MVPСтартап Частник Агенство SMB

Вовлеченность Низкая стоимость Низкая стоимость Низкая стоимость

Достижения наших клиентов

Красивая подача портфолио

Техническая экспертиза

Гибкие методологии Вовлеченность Быстрый старт

Резюме и собеседование

Отлаженные процессы

Коммуникации и прозрачность

Похожие проекты

Глубокое понимание целей проекта

14. In-bound leads1. Включение ключевых слов в название компании, tagline, списке ключевых слов и так

далее2. Прохождение технических тестов3. Портфолио - это не скриншоты работ, портфолио - это каталог ваших рекламников по

проектам4. Если описание вашей компании и сервисов выглядит как у всех - вы проиграли5. Работа над отзывами и уровнем рекомендации - работа над процессами компании