52
Интернет-реклама для гостиниц, отелей и хостелов. Докучалов Александр Викторович Руководитель отдела Интернет-Маркетинга AstraMediaGroup
| Date post: | 11-Nov-2014 |
| Category: |
Documents |
| Upload: | astra-media-group-russia |
| View: | 1,237 times |
| Download: | 2 times |
Интернет-реклама для гостиниц, отелей и хостелов.
Докучалов Александр Викторович
Руководитель отдела Интернет-Маркетинга AstraMediaGroup
Основные проблемыИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
• Сезонность;
• Критическое влияние качества сервиса на лояльность;
• Рекомендации;
• Низкий уровень проникновения банковских карт и недоверие к Интернету в целом (РФ).
• Высокий спрос при отсутствии номеров и низкий спрос при наличии;
Формула продажИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
V = H*C*C2*S*Q
H – Количество посетителей сайта;
С – Конверсия в лиды (обращения);
S – Средний чек;
Q – Количество продаж за период.
С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе);
Интернет-МаркетингИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
2. Формирование сообществ
1. Конверсия в клиентов
4. Привлечение аудитории
5. Аналитика
3. Работа с базой клиентов
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
КПД сайта
10% - проработанный сайт
1% - сайт с ошибками юзабилити
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 1. Проектирование сайта
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 1. Проектирование сайта
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 2. Тестирование и доработка• Экспертная оценка
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 2. Тестирование и доработка• Сплит-тестирование
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 2. Тестирование и доработка• Eye-tracking тестирование на добровольцах
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 2. Тестирование и доработка
В результате тестирования и
доработки мы устраняем барьеры,
мешающие посетителям достигать
наших целей.
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 3. Продающее наполнение сайта
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 3. Продающее наполнение сайта
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 3. Продающее наполнение сайта• Видеоролики;
• Фотографии высокого качества;
• 3D-туры.
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Фишки
• Онлайн-консультант;
• Заказать звонок;
• Отзывы (аудио);
• Видео: знакомство с управляющими;
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Фишки
• Преимущества на всех страницах.
• Спецпредложения и навигация по типам аудитории,
• Upsell в форме бронирования.
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
вПример
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Пример
Раздел I. КонверсияИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Пример
Раздел II. Формирование сообществ
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Инструменты:
1. Форум;
2. Блог;
3. Группа Вконтакте/Facebook.
Раздел II. Формирование сообществ
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Проблема:80% посетителей сайтов гостиниц не собираются бронировать прямо сейчас;
Решение:• Дайте повод запомнить Ваш сайт (маркетинг,
выгоды);• Решите проблему посетителя:
• Консультации специалистов, помощь;
• Нужные сервисы;
• Среда общения по теме.
• Полезная/развлекательная информация;
Раздел II. Формирование сообществ
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Раздел II. Формирование сообществ
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Раздел III. Работа с базой гостей
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Старая модель:
• Прибыль – 2$.
• Стоимость привлечения клиента – 10$,
• Зарабатываем на первой продаже – 12$,
• Прибыль – 300$!
Новая модель:• Зарабатываем за 3 года работы с клиентом – 500$;
• Зарабатываем на первой продаже – -100$,
• Стоимость привлечения клиента – 100$,
Раздел III. Работа с базой гостей
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
E-mail маркетинг
• Сообщать о сезонных предложениях и акциях.
• Сообщать о дополнительных услугах после бронирования (трансфер, экскурсии, мероприятия);
• Помогать собраться, доехать, заселиться;
• Посылать полезную и/или развлекающую информацию для развития лояльности и поддержания контакта;
• Upsell более дорогого номера;
Раздел III. Работа с базой гостей
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
E-mail маркетинг
Кейс• Parrot Key Resort - отель во Флориде;
• Сезонный спад загрузки в апреле-мае 2010;
• База управляющей компании – 56 567 адресов;
• Стоимость кампании – 700$;
• Получено чистой прибыли – 8 947$;
• ROAS – 1178%.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
1. Продвижение в поисковых системах
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
1. Продвижение в поисковых системах
- Контент только для людей, уникальный;
Поведенческие факторы ранжирования
- Ссылки только для людей + PR-эффект;
- Социальные сигналы.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
1. Продвижение в поисковых системах
- Статьи под события: праздники, концерты, выставки, конференции как минимум за месяц до них;
Особенности для гостиниц
- Большое количество статей под НЧ запросы (в блоге):
- командировка в петербург;
- гостиница у метро Чернышевская;
- в петербург в марте.
- Ссылки: промо-посты в блогах, публикации на тематических сайтах, участие на форумах с ЦА.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
1. Продвижение в поисковых системах
Яндекс «Острова»
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
1. Продвижение в поисковых системах
- Постоянный рост целевой посещаемости;
SEO 2.0 – самое выгодное продвижение сайта
- Нет падения посещаемости при прекращении работ;
- Всестороннее развитие сайта;
- Работы прозрачны,
- План безболезненной смены подрядчика.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
2. Эффективные объявления контекстной рекламы
Ставка:А – 3$;B – 2$;
CTR:А – 5%;B – 10%;
Доход ПС:А – 15$;B – 20$;
Позиция B выше, стоимость клика ниже.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
2. Эффективные объявления контекстной рекламы
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
2. Эффективные объявления контекстной рекламы
• Предложение, от которого сложно отказаться (бесплатно/демпинг/УТП/выгоды);• Набранное слово в заголовке;
• Что ищет пользователь, когда набирает запрос? (информация?)• Чем больше словосочетаний, тем ниже средняя стоимость клика;• Тестируйте!
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
2. Эффективные объявления контекстной рекламы
• 90% контекстной рекламы ведется неэффективно;• Минимальное увеличение эффективности в нашей компании – в 2 раза;
• Бесплатный аудит текущих кампаний.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
3. Медийная реклама
• Поисковый ретаргетинг;
• «Бумеранг»;
• Оплата за действия.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
3. Медийная реклама
Провокация на клик
Infoseek: 2 - +100-300%
1
vs
2
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
3. Медийная реклама
Интерактивные баннеры (CTR +30%)
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
5. PR в Интернет
• Управление репутацией;
• Целевые посетители на сайт с PR-материалов, которые накапливаются со временем;
• Повышение узнаваемости компании или бренда среди ЦА, лояльность;
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
5. PR в Интернет
• Эффективный маркетинг в социальных медиа;
• Скрытый маркетинг в сообществах ;
• Продвижение в популярных блогах с ЦА;
• Публикации в электронных СМИ;
• Специальные мероприятия в Интернет: конкурсы, лотереи, PR-акции, флешмобы и т.п.;
• Вирусный маркетинг.
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
5. PR в Интернет
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
6. Яндекс.Справочник и карты
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
7. Агрегаторы услуг, системы бронирования
Раздел IV. Привлечение целевой аудитории
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
7. Купонные сайты
Раздел V. АналитикаИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Рост конкуренции приводит к необходимости анализировать эффективность расходов каждого рубля.
1. Прозрачные масштабируемые результаты;
2. Принятие решений на основании фактов, а не мнений.
Раздел V. АналитикаИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 1. Отдельные номера телефонов.
Стоимость заказа д.б. <= Средней прибыли с клиента за все время его работы с Вами
Раздел V. АналитикаИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 2. Купоны.
Раздел V. АналитикаИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 3. Установка целей на сайте.• Бронирование номера (+переход на форму).• Обращение к онлайн-консультанту,
• Распечатка купона;
• Посещение страницы «Контакты»,
• Заказ звонка. Пример:• Кнопка вместо номерателефона:
Раздел V. АналитикаИ
нте
рне
т-р
екл
ам
а д
ля
гост
ини
ц,
оте
ле
й и
хо
сте
ло
в
Метод 3. Установка целей на сайте.
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Вопросы?
Инт
ер
нет-
ре
кла
ма
дл
я го
сти
ниц
, о
тел
ей
и х
ост
ел
ов
Спасибо за внимание!
Если остались вопросы, пишите в Astra Media Group:
![Tone 4 [ ]: л 4, д й шsergei.synology.me/text/readings-variables/Jan_14...уч и и д и v д и Х и , ш , ли и и и и ду ши ш . Tone 8 ла Glory to the Father,](https://static.documents.pub/doc/80x56/5fde2f577df0fb604968260f/tone-4-4-f-v-.jpg)
