Создание ценности для покупателей опыт средних...

1

«ПБК Менеджмент» www.myretailstrategy.com

Опыт независимых компаний США

Создание уникальной ценности для покупателей и бизнеса

Александр Шубин, руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент» 31.10-1.11 2014

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 2

Ключевая стратегическая

задача менеджмента

любой компании?


Стоимость бизнеса

Прибыль и денежный поток

Ценность клиента

Customer value

Ценность бизнеса

Финансовый аспект

Удержание клиентов Привлечение клиентов

Расширение клиентов

Маркетинговый аспект

Потенциал , который определяет стоимость компании

Почему важно глубокое понимание покупателей?

Smart solutions for smart business

http://www.myretailstrategy.com

4

1. Все

большие

компании когда –

то были малыми

2. Опыт развитого

розничного рынка США –

40% занимают средние и

малые компании

3. У локальной компании

всегда есть одно

конкурентное преимущество –

глубокое знание своего

покупателя


Структура розничной индустрии США


Бизнес модель розничного компании

Розничная компания

Операционные бизнес-процессы

Инте

рф

ейс с

по

ста

вщ

ика

ми

П

ред

ла

гае

ма

я ц

ен

но

сть

фо

рм

аты

Логистика

Запасы

Отношения

Совместные

ресурсы

Ассортимент

Покупательский

опыт

Случай покупки

Отношения с

покупателями

Ценовая модель


Цена Выгоды

от продукта

Выгоды

от услуг

Выгоды

от связи с

брэндом Дополнительная

ценность клиента

(покупателя)

Выгоды Затраты

Дополнительная ценность


Ассортиментная матрица 2200 SKUs (80% фреш),

кол-во сотрудников в два раза больше чем в среднем

супермаркете, цены на 10-15% ниже чем в

супермаркетах вокруг, средняя общая площадь

магазина около 11 000 кв. средняя годовая выручка

магазина 90 млн. USD

«100 лучших компаний-работодателей».

«Самые лучшие продажи на единицу площади любого

продовольственного магазина в Соединенных Штатах"

«Stew Leonard – самый инновационный

ритейлер в США» - Sam Walt

Основана в 1969 г. , 4 магазина

«Диснейленд молочных магазинов».



Планировка Stew Leonard’s


Формирование ценности розничного формата

Fit Что и зачем


Как

Работа, которую

делает покупатель

Покупка и

приготовление

Зачем

Потребности

Корзина

покупок

Почему

Желание и

ценности

WOW фактор

Как

Случай покупки и

Покупательский опыт

Почему

Брэнд и Отношение с

покупателем

Волшебные таблетки


Ключевая ценность Stew Leonard’s



2200 SKU

(80% фреш) Как

Поиск свежих

недорогих

фермерских

локальных

продуктов

Зачем


Корзина

покупок

Овощи,

фрукты, мясо

и молоко

Почему

Семья

Здоровье

Признание

как клиента

Фан

Как

Пополнение запасов

свежих продуктов «веселая

прогулка по фермерской

улице»

Почему

Правило 1 «Клиент всегда

прав»

«Если клиент не прав,

смотри правило №1»


4000 наименований, и около 80% - марку Trader

Joe` s

$ 19200 на квадратный метр, в 2 раза выше чем у

Whole Foods

Trader’s Joe’s Union Sq.(700 кв.м) Около 100 млн.

долларов в год

Основа в 1950 годы в Калифорнии, на текущий

момент более 418 магазинов в США,

Выручка около 12 млрд USD

Текучесть персонала - 4% (полная ставка),

70% - временный персонал



Бизнес модель «Trader Joe’s»

Целевые Сегменты Удержание и развитие

покупателей

Розничные Концепты/форматы,

каналы продаж

Предлагаемая ценность Ключевые ресурсы

Персонал магазина

Производители

Корпоративная культура

“Crew memebers”

Способности

Разработка и поиск новых

продуктов

Обслуживание покупателей

Логистика и распределение

Управление

ассортиментом и

постоянное обновление

Ключевые поставщики

и партнеры

Интеграция с

производителями

разработке новых

продуктов

Интеграция в локальное

сообщество

Структура затрат Модель дохода/ценообразования

Образованные

гурманы

ограниченные в

средствах

• Соседский (локальный)

удобный и веселый

магазин

Дегустации,

Персональный контакт в

торговом зале

Новости от TJ

Новинки-сюрпризы

Локальные события

Great food + great prices

= Value

• Лучший в мире выбор

продуктов, которых трудно

найти, и которые можно

быстро приготовить

• Мы решили для Вас

проблему выбора

• Покупка это приключение

• Снижение затрат на дистрибуцию(исключение посредников)

• Выше затраты на персонал, на 11-14% выше среднем по рынку

• Значительно выше затраты на разработку и поиск продуктов

• Низкие логистические издержки в целом и на уровне магазина

• Небольшие площади магазина

• Среднерыночные цены на сравнимый ассортимент (около 20%)

• Доступные цены на свой ассортимент (80% PL) ниже чем Whole Foods

• Высокая оборачиваемость за счет ограниченности ассортимента

• Нет платы за полки и входа от поставщика, мало ретробонусов


Основа 75 лет назад в Watertown, семейный бизнес

Выручка 40 млн. USD в год, 50% - Мелкий опт, 50% розница

220 сотрудников

Около 2000 SKU’s, торговый зал 2000

кв. м

Уникальные овощи, зелень и

экзотические фрукты

http://www.google.ru/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRw&url=http://www.pinterest.com/source/russos.com/&ei=GAFSVM3BDMbMygPNioG4BQ&bvm=bv.78597519,d.bGQ&psig=AFQjCNGAgBu2Zz0CB_rDyxLT-9tan4TrHw&ust=1414746473839238


20 млн. секунд

Хорошая новость - 20 млн. возможностей каждую неделю


80% впустую

Вторая хорошая новость


Быстрые покупки и Пополнение запасов.

Разделение «промо-магазина» и «склада». Пример. H-E-B


Полезные стратегические

инструменты


Основной стратегический фокус -

инвестиционная стратегия

Снижение затрат Увеличение инвестиций

стратегические преимущества

Создание финансовой

гибкости

Управление краткосрочным

ростом выручки

Сокращение прямых затрат

Уменьшение потерь

Сокращение косвенных расходов

Сильное

Относительное «здоровье» компании (баланс, управленческая

команда, общая эффективность)

Зрелость

розничного

сектора и формата

Зрелый

Высокий

потенциал

роста

Обновление магазинов

Поглощения Найм талантливых

сотрудников

Концентрация на локальном

рынке

«Чистка» баланса

Увеличение инвестиций ф

эффективность

Проведение фокусных

промоакций

Управление трафиком покупателей

Не упускать продажи

Увеличение кросс-продаж,

например через Web

Слабое

McKinsey

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com

Что мы понимаем под стратегией: Три типа

стратегий

Компания Отрасль

22

Структура Стратегия розничной компании

Конкурентная

стратегия

Сбалансированный

портфель

форматов

Три главные

функциональные стратегии


Формирование ценности розничного формата



Как


Покупательский опыт

Почему

Брэнд и Отношение с

покупателем

Волшебные таблетки

Как

Работа, которую

делает покупатель

Покупка и

приготовление

Зачем


Корзина

покупок

Почему

Желание и

ценности

WOW фактор


Какая ваша Бизнес модель

Целевые Сегменты Удержание и развитие


Розничные Концепты/форматы,

каналы продаж

Предлагаемая ценность Ключевые ресурсы

Способности

Ключевые поставщики

и партнеры

Структура затрат Модель дохода/ценообразования


Модель розничного формата

Дизайн Экстерьера


Местоположение

Уровень цен и средний чек

Планировка площади и

схема движения


Визуальный мерчандайзи

нг – представлен

ие товара

Дизайн Интерьера

Отношение

с покупателями

Дополнительные

услуги

Ассортиментная матрица и стратегия категорий

Многоканальность

Out-Store In-Store

Ключевые элементы формата


Александр Шубин

руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент»,

email [email protected]

Тел. +79100190329

mailto:[email protected]

Date post:	14-Jun-2015
Category:	Business
Upload:	alexander-shubin
View:	927 times
Download:	1 times

Создание ценности для покупателей опыт средних...

Business