Date post: | 15-Jul-2015 |
Category: |
Business |
Upload: | anton-ro-baten |
View: | 68 times |
Download: | 1 times |
Модель управления ростом продаждля b2b
Антон Ро Батень
Страница 2Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Модель управления ростом продаж
Excitation Phase
Стратегия
Тактика
Операционный механизм
Запуск цикла модели управления ростом продаж
Борьба за кадры
Модель управления
Страница 3Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Видение и цели
Видение и цели компании
Ком
пл
ексн
ый
под
ход
Долгосрочная стратегия
Ценность для общества
Развитие на рынке
Ценностное предложение
Развитие системы
маркетинга и продаж
1
2
3
4
5
1. Какой будет компания через 3-5 лет (выручка, норма прибыльности, эмоциональные характеристики)
2. Какие ценности создаёт и несёт обществу компания
3. Направление развития в отношении рынка и его возможностей
4. Направление развития в отношении ценностного предложения
5. Направление развития в отношении системы маркетинга и продаж
Кл
юче
вые
воп
росы
Страница 4Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Как это сделать?
Near FutureОбщее видение
С участием заинтересованных лиц:• Собственников
бизнеса • Топ-менеджмента• Инвесторов
Шаг 1
Near FutureРегламентация
Письменная формализация:• Регламентирование
целей и видения• Формирование
долгосрочных и краткосрочных стратегий
Шаг 2
Near FutureСогласование
С последующим подписанием собственником и основным управляющим компании
Шаг 3
СогласованоРегламе
нтцелей
Страница 5Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Понимание рынка и осознание опыта для нахождения рыночной возможности
Стратегия продаж
► Гео
► Внешняя
► Внутренняя
► Портрет клиента
► Структура ценности
1. Структура ценности на рынке
2. Структура продаж, внутренняя и внешняя аналитика
3. Сегментация рынка по отраслям и гео с размером сегмента, с инструментом “Портрет клиента”
4. Стратегия с преимуществом
Аналитика
Доход Продажи
Страница 6Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Ценностное предложение с преимуществами
На основе инструмента “Структура ценности” и этапов коммуникации с клиентом1
Смещение фокуса на восприятие Целевой аудиторией2
Возможно многое дать и при этом выигрывают обе стороны. Условия.3
Страница 7Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Декомпозиция целей в План продаж
Декомпозиция по задачам1
Мощность персонала в продажах и вороноки продаж
2
Инструмент «План продаж»
3Цель
Включает в себя воронки, источники выручки, целевые сегменты и географию
Страница 8Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Операционный механизм
Операции
Планирование
Система контроля / автоматизация
Система мотивацииТренинг / коучинг / психология для
руководителя отдела продаж
Целеполагание и делегирование
Тимбилдинг, обучение
сотрудников отдела продаж
Технологии сбыта по сегментам и каналам
1
2
3
45
6
7
Страница 9Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Подбор и конкуренция за кадры
Создание преимуществ у работодателя
Профиль позиции
Технология создания объявления
Каналы привлечения кандидатов (нюансы на известных площадках, выставки, хантинг, соцсети)
Технология массового подбора (+/-)
I
II
III
IV
V
Страница 10Модель управления ростом
продаж
Confidential – All Rights Reserved – Антон Ро Батень © 2015
Контактная информация
fb.com/robatenvk.com/robaten
Антон Ро Батень[email protected]
Спасибо за внимание!