Компас развития маркетеров Фармы

Алена Романовская,

управляющий директор

Фармацевтической Ассоциации Lege Artis,

директор-учредитель Pharma Marketing Academy

2015

Фарм компания – где, что, кто за чем, как Инфографика о структуре

2

Задачи подразделений фарм компании

• Обеспечение потребностей

бизнеса

• Создание инновационных продуктов

• Генерация стратегических инициатив

• Выполнение и перевыполнение

плана продаж

• Обеспечение доли рынка и необходимой маржи

МАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ

БУХГАЛТЕРИЯ,

HR, IT, LEGAL, COMPLIANCE

RESEARCH & DEVELOPMENT

3

Потому что современный покупатель ищет, находит,

делится и покупает по-новому

У современного маркетера новые подходы

1. Интуитивный инбаунд (ищет «золотые места»)

2. Ищет простоту и масштабируемость

3. Увлекается диджитал и его данными

4. Имеет супер (ядерную) эффективность

5. Всегда и во всем очень гибкая

Инфографика западного агентства

Современный

маркетер

Для повышения эффективности персонала необходимы профили

компетенций и аттестация, проводимая на регулярной основе

5

Базовые

Профессиональные

Компетенции менеджеров маркетинга и продаж

Компетенции помогают решать функциональные задачи для роли, которую исполняет сотрудник в компании

От лат. competere соответствовать, подходить, это требования, без которых менеджеру невозможно осуществлять эффективную деятельность, носят общий характер

Это формально описанные требования к личностным и профессиональным качествам сотрудников, котрые ориентированы на специфику деятельности в той или иной сфере

6

Роли менеджеров в маркетинге и продажах

Продакт менеджер

Менеджер по маркетинговым исследованиям

Менеджер по маркетинговым коммуникациям

Директор по маркетингу

МАРКЕТИНГ

Региональный менеджер

SF/FF менеджер

Business Unit менеджер

Директор по продажам

ПРОДАЖИ

Исполнители ролей должны обладать одними и теми же базовыми компетенциями, но на разных уровнях, которые

определяются с помощью индикатора. Каждой роли соответствуют профессиональные компетенции

7

Базовые компетенции менеджеров

Анализ ситуации и данных

Планирование и аудит

деятельности

Принятие решений

Эффективная коммуникация

и ведение переговоров Управление

командой

8

Требуемый уровень развития базовых компетенций для роли «Продакт/бренд менеджер» с индикатором уровня

КОМПЕТЕНЦИИ

1 - УРОВЕНЬ УЧЕНИКА

2 - УРОВЕНЬ ПРАКТИКА

3 - УРОВЕНЬ УЧИТЕЛЯ

4 - УРОВЕНЬ ИННОВАТОРА

Анализ ситуации и данных

Требует помощи со стороны коллег

Регулярно в группе или самостоятельно анализирует данные

Помогает коллегам, проверяет корректность выводов

Внедряет методики и инструменты анализа

Планирование и аудит

деятельности

Планирует свою работу на неделю и утверждает у руководителя

Самостоятельно планирует и корректирует свою работу согласно приоритетам

Корректирует планы своих сотрудников, меняет приоритеты

Устанавливает цели и приоритеты в деятельности сотрудников

Эффективная коммуникация

и ведение переговоров

Не ведет самостоятельно переговоры, готовит презентации (материалы) на согласование

Регулярно ведет внутреннюю и внешнюю (с OL и КК) коммуникацию, хорошо аргументирует

Является примером успешного и признанного коллегами коммуникатора. Адвокат брендов

Развивает кросс-коммуникации. Проводит переговоры, результат которых влияет на бизнес, спикер компании

Принятие решений

Согласовывает свои решения с руководителем

Предлагает варианты решений на командное обсуждение

Принимает решения, влияющие на финансовые результаты

Принимает важные решения, которые влияют на бизнес компании

Управление командой

Выполняет отдельные поручения руководителя по коммуникации с коллегами

Отвечает за результаты работы своей команды или команды проекта, которым руководит

Одним из приоритетов является развитие сотрудников своей команды

Определяет стратегию развития своей команды, является признанным лидером

9

Возможности для развития базовых компетенций

1 2 3 4 5

Анализ ситуации и данных

Планирование и аудит

деятельности

Коммуникация и ведение

переговоров

Принятие решений

Управление командой

Что развиваем?

Развитие аналитического

и системного мышления

Целеполагание и развитие

критического мышления

Методики эффективных

коммуникаций, проактивность

Менеджмент, лидерство, постановка

приоритетов

ТИМ-роли, мотивация персонала,

конфликтология

Как развиваем?

1. Чтением книг. 2. Учиться на собственном опыте. 3. Изучить, как работают коллеги и руководство. 4. Системное краткосрочное обучение по актуальным темам у правильных тренеров. 5. 2-е высшее образование для развития общего кругозора. 6. МБА – однако в Украине его ценность переоценена, и мало качественных программ,

это развитие для ТОП руководителей. 10

Профессиональные компетенции в маркетинге

Разработка маркетинговой

стратегии бренда

Определение целевых рынков,

целевых клиентов и потребителей

Применение инструментов

Inbound маркетинга (диджитал маркетинг)

Разработка интегрированных

маркетинговых коммуникаций

Разработка УТП и ключевых месседжей

11

Клиентоцентричность Идейное лидерство

Аналитика в мире Big Data

Executive Executive

Executive

Требуемый уровень развития проф. компетенций для роли «Продакт/бренд менеджер» с индикатором уровня

КОМПЕТЕНЦИИ

1 - УРОВЕНЬ УЧЕНИКА

2 - УРОВЕНЬ ПРАКТИКА

3 - УРОВЕНЬ УЧИТЕЛЯ

4 - УРОВЕНЬ ИННОВАТОРА

Разработка маркетинговой

стратегии бренда

Требует помощи со стороны коллег

Регулярно в группе или самостоятельно разрабатывает стратегии для бренда

Помогает коллегам, проверяет корректность решений по стратегиям

Внедряет методики и инструменты разработки стратегий, проявляет готовность создавать бренды

Определение целевого рынка,

целевых клиентов и потребителей

Разрабатывает профили некоторых целевых клиентов и утверждает их у руководителя

Определяет целевой рынок, описывает профили целевых клиентов и потребителей

Проводит аудит целевых рынков, профилей целевых клиентов и потребителей для своих коллег, вовлекая их в процесс улучшений

Предлагает новые поведенческие модели оценки клиентов и потребителей и идеи по созданию/развитию новых рынков

Разработка интегрированных

маркетинговых коммуникаций

Формирует некоторые предложения о тактической активности бренда и утверждает их у руководителя

Регулярно проводит разработку и аудит тактик ИМК и КММ коммуникаций

Является примером успешного и признанного коллегами специалиста про продвинутым тактикам продвижения брендов

Является идейным вдохновителем всех новейших тактик продвижения брендов

Разработка УТП и ключевых месседжей

Согласовывает свои предложения по разработке ключевых месседжей с руководителем

Предлагает и оценивает варианты решений по разработке УТП и месседжей, успешен

Обучает коллег, все месседжи в стиле 4R: Right message to Right people at Right time and on Right place (channel)

Берет на вооружение нестандартные и разнообразные творческие методы, новинки

Применение инструментов

Inbound маркетинга

Скорее не знает и не понимает эти инструменты

Знает и применяет активности по росту узнаваемости бренда, вовлечению клиентов и потребителей

Активно развивает диалог с клиентами и потребителями в диджитал, может передать опыт коллегам

Применяет новейшие методики, создавая и внедряя в рынок лучшие практики

12

Возможности для развития профессиональных компетенций

1 2 3 4 5

Разработка маркетинговой

стратегии бренда

Определение целевых

клиентов и потребителей

Разработка интегрированных

маркетинговых коммуникаций

Разработка УТП

и ключевых месседжей

Применение инструментов

Inbound маркетинга

Что развиваем? Развитие

системного мышления, прикладные

маркетинговые знания

Прикладные знания по таргетингу, клиентской

и продуктовой сегментации

Знания и навыки по новейшим

тактикам Марком и МКМ,

креативность, проактивность

Прикладные техники

разработки УТП и

ключевых месседжей

Методы диджитал- маркетинга и контент маркетинга

Как развиваем? 1. Чтением книг. 2. Учиться на собственном опыте. 3. Изучить, как работают коллеги и руководство. 4. Pharma Marketing Academy: прикладное обучение современному фарм маркетингу /МАРком. 5. Системное краткосрочное обучение по актуальным темам у правильных тренеров. 6. 2-е высшее образование по специальности «маркетинг» или на вузовских курсах по общему

маркетингу. 7. МБА. 9. Обмен опытом: Ассоциации, форумы, клубы, выставки, пр. 8. Стажировка.

13

Обучение строится по принципу step by step. 6 дней очного обучения – 3 сессии

по 2 дня в пятницу-субботу. Вебинары между сессиями.

Работа участников над Проектом маркетингового плана.

Дискуссии в закрытой Группе в социальной сети. Учебные материалы в электронном виде.

Эксклюзивный набор из 3-х Рабочих тетрадей методических материалов для участников.

Лучшие эксперты-практики фарм рынка. Лучшие маркетологи смежных рынков.

Преподаватели CIM и программ МБА. Руководители ведущих аналитических агентств.

Руководители рекламных агентств сферы Healthcare

2-х месячный курс прикладного обучения

10 бизнес-тренеров Pharma Marketing Academy

Современные концепты и тренды маркетинга

Современный фармацевтический маркетинг

Новые знания и развитие прикладных навыков

1 сессия 25-26.09 2 сессия 23-24.10 3 сессия 20-21.11

2015

Летняя Pharma Marketing Academy 9-13 июля 2015 г. с 9:30 до 22:00 «Фармацевтический маркетинг 3.0: погружение»

Организации маркетинговых кампаний и продвижения лекарственных препаратов на рынках Rx и OTC

Организация мультиканального маркетинга

Контент-маркетинг Драйв Интенсив

Регистрация http://goo.gl/forms/suwdegFT5l

Лучшие примеры реальных кампаний

Разбор множества кейсов

Дискуссии по проблемным вопросам

Работа над личным кейсом

Синемалогия

Вечеринка

Отправляемся за совершенством вместе!

Контакты

Телефоны: (044) 244-09-62, 067-551-28-71, 050-38-18-567

E-mail: manager@pharma-mama.com.ua

16