كسب وكار با چينتجربه هاي شخصي
كنفرانس فرصت هاي بازرگاني ايران و چين
دانشكده كارآفريني دانشگاه تهرانحسین عبده تبریزی
– تهران - مرکز همایش های بین المللی دانشگاه شهيد بهشتي1391تیرماه 20
نكات عمومي. آمار و ارقام رشد1ايران و چين و 2 ارتباط دوكشور ارقام و آمار .
حوزة فعاليت مشترك. مباني عمومي كسب وكار3مذاكره 4 و مشاركت نوع ه<ر عموم<ي مبان<ي .
براي دستيابي به آن. مشكالت شرايط خاص جاري5. مشكالت نقل وانتقال پول6. مطالب تكراري7. تجربه هاي شخصي8 2
خبرهای رشد چین
3
توسعه فراسوی
شده قبضه بازارهای
جهان اول قدرت
سرسام رشدآور
استاد کپی برداری
کامپیوترهاسوپر
کم و مصرفپرکاراقتصاد بزرگ، دولت
بزرگ
درجه زیربنایی تأسیسات
یک
در عظیم سرمایه گذاری
خارج
شهرنشینی رشد
توسعه فراسوی مثبت تجاری فزایندهتراز
ارزهای خارجیمازاد
در خارجیعظیم گذاری
رمایه س
فریقاا
میلیونی شهرهای
جدید
سال20تحول اساسی طی
سال ره صد ۲۰چین در عرض ساله را پیمود:
بار ۲۲در این مدت، زندگی مردم چین •بهتر گردید.
بار ۵۴درآمد سرانۀh روستاییان •افزایش یافت.
درصد به ۵۳شمار اهالی کم درآمد از • درصد تقلیل یافت.۸
4
پیش بینی های صندوق بین المللی پول در 2011سال
اقتصاد ۵ت<ا • در چی<ن س<هم آینده س<ال ۱٨ درص<د در حال حاض<ر ب<ه ۱۴جهان<ی از
درصد خواهد رسید 2016تولی<د ناخال<ص داخل<ی چی<ن در سال •
هزار میلیارد دالر خواهد رسید. 19به چی<ن در پن<ج س<ال آینده ب<ه نخس<تین اقتصاد •
جهان تبدیل می شود.
5
نكات قابل بررسي قبل از ساماندهي
. تأسيس دفتري كوچك براي بررسي1. بررسي وسعت و مقياس فرصت ها 2(Entry Strategy). تعيين راهبرد ورود به بازار 3. طراح<ي برنام<ه براي ورود و تعيي<ن راه<برد گسترش 4
فعاليت در 5 ايراني شخ<ص ي<ا شرك<ت براي موان<ع بررس<ي .
شرايط خاص امروزو 6 ايران به آينده در فعالي<ت انتقال نحوة بررس<ي .
خروج راه<<<<<<<<<<<<برد تعيي<<<<<<<<<<<<ن (Exit Strategy) >> جلوگيري از زيان بيشت<ر و تعطيل بنگاه در
چين. انتخاب ساختار سازماني7. انتخاب شركاي چيني8. انتخاب محل استقرار9
6
ساختارهاي كسب وكار ثبت بنگاه اقتصادي سرمايه گذاري خارجي(FIE) 25حداقل سهام خارجي% :به اشكال زير
(Rep. Office. دفتر نمايندگي )1(WFOE. بنگاه اقتصادي با مالكيت كامل خارجي )2
Wholly Foreign Owned Enterprise
(FICF. بنگاه اقتصادي تجاري با سرمايه گذاري خارجي )3Foreign Invested Commercial Enterprise
(JV. مشاركت عملي )4
صنایع، واردات و صادرات
آهن، استیل، زغال سنگ
واردات عمده
اسباب بازیماشین آالت
فرآورده های اصلی کشاورزی
کفش
صنایع اصلی
صادرات عمده
صنایع برنج، گندم، جو، الکترونیک
ارزنچای
بادام ذرت،زمینی
کتانسیب ماهی و زمینی
خوک ماشین پوشاککفشآالت
اسباب بازی
مع<دنیسوخت مواد
شیمیایی
ماشین آالتاستیلآهن، شیمیاییمواد سوخت
معدنی
(Rep. Office). دفتر نمايندگي 1 براي به ويژه خارج<ي شركت هاي فعالي<ت شك<ل شايع تري<ن
محصوالت وارداتي به چين بايد مال<ك مي شون<د؛ مس<تقر ي<ك درج<ة شهرهاي در معموالً
اجازة اجاره به شركت خارجي داشته باشد امكان انتشار فاكتور ندارد
ص<دور مجوز ب<ه ه<ر حال طوالن<ي اس<ت امكان ك<م<ك از شرك<ت خدمات (FESCOبنگاه هاي خارجي )
ناظ<<ر خارجي مقام تجاري و اقتص<<ادي همكاري هاي وزارت (MOFTEC)
( ثبت نزد ادارة دولتي صنعت و تجارتSAIC) 9
(WFOE). بنگاه اقتصادي با مالكيت كامل خارجي 2 Wholly Foreign Owned Enterprises
و( FICE بنگاه اقتصادي تجاري با سرماية خارجي )
Foreign Invested Commercial Enterprises
سهام در چين 100مالكيت %WFOE از نوع توليد FICE > ص<<ادرات تجارت، خدمات: نوع از
واردات، خرده فروشي و توزيع امتيازات ماليات<ي برايWFOE: 2 س<ال معافيت
%50 سال بعدي معافيت 3% و 100 توزيع و واردات كار مي توان<د توليدي واح<د
نيز انجام دهدWFOEمحصول را با مجوز 10
Joint( JV). استقرار مشاركت عملي 3Ventures
تشكيل بنگاه مشترك با چيني ها موفق ترينJV ها رابطة تأمين كننده < خريدار شركت ه<اJV و JV هاي قراردادي )مشارك<ت عملي از
جنس تعاوني(( ريزكاوي و قرارداد نوع اساسي: Dueمس<<ائل
Diligence) ظرفيت اس<تقرار، مح<ل و اس<م از غي<ر قرارداد: در
تولي<د و كيفي<ت، ميزان س<رمايه گذاري و نحوة تقسيم اشكال و بازاريابي، نحوة س<<<<<<ود،
همكاري/سرمايه گذاري
11
مشاركت عملي شركتيشركت با مسئوليت محدود با سهام داري هر طرف ،زمين تجهيزات، نق<<د، به شك<<ل س<هام داران آوردة
ساختمان، حقوق مالكانه، مجوزها، حقوق معنوي، ... 25حداقل سهم خارجي%بخشي از آورده بايد نقدي باشدبخشي از آورده مي تواند تكنولوژي باشد سود و زيان ها به نسبت سرمايه سال30 تا 15عمر مشاركت كه زمان<ي ت<ا خارج<ي س<رماية خروج در EJVامكان
حيات است ممكن نيست12
انتخاب شريك چيني
تهية كمك از انجمن هاي صنعتي )برخوردار< از پشتيباني دولت چين( فهرست شركت هاي هدف
سال فضاي باز نسبت به جهان30
شركت بزرگ دنيا در چين مستقر شده اند500
رقابت شديد
تجربه در مشاركت با خارجي ها
كمك از شركت هاي ايراني خارجي )امريكا، كانادا، ...(
13
مجاری روابط چین و ایران
مجرای تجارت
مجرای مالی
مجرای قیمت کاالهای اساسی
14
مجرای تجاری
همانند چی<ن ب<ا ایران تجاری hرابط<ۀبا توس<عه حال در کشورهای رواب<ط
کشورهای توسعه یافته است:شامل • اغل<ب چی<ن از ایران واردات
مصنوعات می شود.ص<ادرات ایران ب<ه چی<ن اغل<ب شامل •
مواد اولیه است. درص<د از نیاز انرژ<ی چین از ایران 11•
تأمین می شود.15
مجرای مالیجذب سرمایۀh بسیار در گذشته )ادامه دارد.(
احتم<ال سرمایه گذاری مستقیم خارجی در ایراناحتمال توسعۀh روابط مالی )بانک، بیمه، بازار
سرمایه(نرخ های برابری ارز
کاهش جریان سرمایه به سمت ایران )ت<قصیر چین نیست(
16
مجرای قیمت کاالهای اساسیدر چین باالی مص<<<رف توسعه حال در کشورهای
برده باال را اولیه مواد قیم<ت است.
چی<ن باع<ث شده ایران بیش از مواد صادرات نیازمن<د گذشت<ه
اولیه و کاالهای اساسی باشد.17
انتخاب شريك چيني
حوزه ها • از بس<ياري در مشارك<ت ممكن است
منط<<<<ق • توسط W-Wدرك كسب وكارهاي خصوصي چيني
مزي<ت كس<ب وكارهاي چين<ي از نظر •موقعيت درك و ارتباطات، هزين<ه،
بازار
18
تكيه بر
سرماية • لزوماً ن<ه و فكري س<رماية فيزيكي
مهندسي و توليد•بنگاه هايي كه مجوزهاي الزم را دارند •قابليت هاي • كه كس<<<ب وكارهايي
مديري<تي دارندتوسعة مجاري ارت<باطي•
19
ایران و چین
افزایش کارامدی فعالیت های تجاری )واردات /صادرات(•تولی<د مشترک در خاک چی<ن برای محص<والت قابل فروش در ایران •
) با استفاده از نیروی انسانی ایرانی مقیم خارج(•brandingکاالهای چینی و اخذ نمایندگی رسمی حرکت واردات به سمت کاالهای دارای کیفیت•توس<عۀh رواب<ط متقاب<ل بازارهای س<رمایۀh دو کشور )اعطای متقابل •
معامله گری، کارگزاری، پذیره نویسی، برای فعالی<ت مجوزهای پذیرش اوراق بهادار، ....، بیمه ها، ابزارهای تأمینی
بازارهای پول )مثال: مجوز تأس<یس بانک، • توس<عۀh رواب<ط متقاب<ل استفاده از ابزارهای تأمینی(
اصالح روابط از دیدگاه بحش خصوصی
20
ایران و چین
اس<تفاده از امکانات تجاری هنگ کن<گ و تایوان بر محور روابط •با چین
حرک<ت از وار<دات ب<ه س<مت تولی<د مشترک ب<ا چینی ها در خاک •ایران برای کاهش هزینه ها )ازجمله هزینه های تعرفه(
انجام • مذاکرات، انجام برای روحیه برخورد، hنحوۀ تغیی<<ر معامالت و تسلیم نشدن به قدرت اقتصادی طرف دیگر
اس<تفاده از نیرو<ی انس<انی خارج از کشور در رواب<ط مشترک با •چین
اس<تفاده از مزیت های نس<بی )مواد اولی<ه و مناب<ع مالی( برای •بسط رابطه با طرف های چینی
اصالح روابط از دیدگاه بحش خصوصی
21
ایران و چین
عدم رقابت غیرضروری در برخوردهای تجاری با چین •)به دلیل اتخاذ سیاست های تجاری متمرکز و مشترک
توسط طرف دیگر(کشورهای • در چینی ها ب<ا مشترک گذاری س<رمایه
)میزبان و 9ثال<ث زیربنایی های پروژ<ه اجرای برای از استفاده جه<ت میزبان کشورهای در عمران<ی مزی<ت های نس<بی )نیروی کار کارآم<د ایرانی در خارج
از کشور(در • چي<ن عضوي<ت ب<ه توج<ه اهميت WTOب<ا درك ،
موضوع و فرصت هاي آن براي آينده ايران
اصالح روابط از دیدگاه بحش خصوصی
22
انتخاب محل فعاليت مالك زمين نمي توان شد و بايد آن را اجاره كرددوره هاي اجاره
70)سال )مسكوني 50)... ،سال )صنعتي، آموزشي، علمي، ورزشي 40)سال )تجاري، توريسم، و اوقات فراغت
امكان انتقال، اجارة بلندمدت يا رهن به شخص ثالث در طولدورة مجاز وجود دارد
شروع با دفتري كوچك براي واحدهاي توليدي2شهرهاي كوچك تر و درجة ازSME ها در شهرهاي كوچك بيشتر استقبال مي شودبرقراري ساده تر تماس ها و ارتباطات در شهرهاي كوچكتوجه به وضعيت خاص ايران در انتخاب شهر
23
چارچوب مقرراتي براي سرمايه گذاري خارجي
24
قوانين اصلي حاكم بر س[رمايه گذاري خارجي )قانون شركت ها، قانون بنگاه هاي اقتصادي با مالكيت كامل خارجي ، قانون مشاركت عملي
شركتي، قانون مشاركت عملي قراردادي(
قانون و مقررات مربوط به صنعت و رشته هاي فعاليت
مثل مقررات بخش هاي خاصصنعت و تجارت
قانون و مقررات مربوط به ادارات
دولتي
مثالً قانون سرمايه گذاري خارجي
قانون ماليات بر درآمد قانون مربوط به ارز
قانون و مقررات مربوط به مناطق
اقتصادي
مثالً مناطق آزاد مناطق فراوري براي
صادرات
در مورد ماليات )درآم<د شركت ه<ا )مركزي و محل<ي بر ماليات
25% 20شركت هاي كوچك در موارد خاص% ص<عودي >> بر درآم<د اشخاص ت<ا 30ماليات
45% 20ماليات بر درآمدهاي سرمايه اي% 20ماليات بر سود امالك و مستقالت% قيم<ت خري<د باشد 50درص<ورتي كه س<ود بي<ش از %
%60 ت<ا 30سال ماليات<ي پايان دسامبرپرداخت هاي مالياتي غالباً سه ماهه 25
در مورد ماليات 11نرخ هاي كمك به صندوق تأمين اجتماعي < سهم كارفرما% :ماليات در مبدا از موارد زير كسر مي شود 10سود سهام% 15% تا 10بهره% 10عايدات سرمايه اي% 10حقوق مالكانه%توجه به معافيت ها و قانون منع ماليات مجدد بين دو كشور اقتصادي )مناط<ق آزاد مناط<ق در تشويق<ي نرخ هاي ب<ه توج<ه
اقتصادي تكنولوژي<ك،< مناط<ق و توس<عة ص<نعتي مناط<ق ويژ<ه، آزاد، پارك هاي تكنولوژ<ي، مناط<ق ص<ادراتي، مناط<ق تداركاتي،<
بنادر داراي مقررات خاص( مسألة قيمت هاي انتقالي
26
1تجربه هاي شخصي چالش هاي پيش روي كسب< وكار
خارجينياز به درك نقش دولت و حزب و نقش سلسله مراتب در شركت هاتداوم تغ<ييرات
مقررات و استانداردهامقامات مسئولشرايط بازار
فساد، حقوق< معنوي، و حاكميت قانونافزايش ناسيوناليسم اقتصادي كنترل و اطاعت در هيأت مديرة شركت ها نياز به مديريت رقابت محلي و فشار قيمت هاسرعت و ع<مق ناحيه اي شدن امورساختار سازماني مناسباستفادة مع<قول از مشاوران و وكالرابطة مناسب با مقامات محلي دست دولت است(30تملك شركت هاي دولتي )هنوز %
27
2تجربه هاي شخصي آداب تجاري
.است همكار و آشن<ا شركت هاي س<اير توص<ية بر مبتن<ي تجاري رابط<ة عمدتاً از گردآوري شده اطالعات براساس و قبل<<ي، بدون س<<ابقة ارتباط درعين حال،
سمينارها، نمايشگاه ها، و اينترنت نيز معمول شده است. نام فامي<ل و عنوان از مثال توزي<ع كارت ويزيت از اهمي<ت ارشدي<ت اس<تفاده
)ارشدتري<ن فرد( ارشدتري<ن فرد ب<ه جلس<ه افراد ورود ارشدترين ب<ه هدي<ه نحوة نشستن در جلسه
تبديل رابطة تجاري به رابطة اجتماعي بعداز گذشت دورة زماني )مغاير با وضعيتغرب( رس<توران در و غذا نشس<تن ص<رف ترتي<ب نوع اين ب<ه هدي<ه بردن
نشست ها به ويژه اگر دعوت به خانه باشد برخوردها و لباس هاي محافظه كارانه تابوهاي جامع<ه )خ<ط قرم<ز( مثالً اشاره ب<ه تايوان + ي<ا شهره<ا را در مقاب<ل هم قرار
دادن )شانگهاي در مقابل بيجينگ(توجه به ويژگي هاي فرهنگي در طول فعاليت در چينتفاوت ها در نحوة انجام كارعدم شكايت و انتقاد مستقيم3/1 مليت يا اقليت مختلف56 ميليارد نفر با حفظ آبرو رعايت افراد نزد ديگران توجه به شكل افقي و سلسله مراتبي شركت ها
28
اهداف اساسي رابطه با دولت
شركا، مشتريان، تأمين كنندگان مواد، رقبا، ارائه كنندگان خدمات و رسانه ها توسط حزب و
بوروكراسي دولتي موازي اداره مي شوندگسترش اعتبار و شهرت•حل مشكل و مسأله•پايش< سياست ها و شكل دادن به مقررات•حمايت مستقيم تجاري•با • اهداف پيون<<د باش<<د ممك<<ن هرج<<ا
خواست هاي دولتي
29
30
با تشکر
