7.6 negociación intercultural ga

7.6

Gestión

Ambiental

Negociación

intercultural 1

REGISTRO CALIFICADO 1568 DE 2009 SECRETARÍA

DE EDUCACIÓN PARALA CULTURA, ENVIGADO

7.6Gestión Ambiental

Negociación

intercultural VERSIÓN 3.1

DIAPORAMA

Dirección General: Alberto Piedra

Dirección científica: Lorena Osorio

6136 Mission Gorge Rd Ste 218 San Diego, CA

170 Rosecrans St Ste C San Diego, CA 92106

Contact US phone (619) 282-4270 Fax (619)282- 4272

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[email protected]

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CEO Cultural Psychology Center

mailto:[email protected]



4

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7.6Gestión Ambiental

Negociación interculturalVERSIÓN 3.1

DIAPORAMA

Dirección General: Alberto Piedra

Dirección científica: Lorena Osorio

• Globalización: Procesos dinámicos de la creación de interdependencia económica, política, social y ecológica.

• Cultura: elementos constantes de las sociedades humanas.

• Choques culturales: la consecuencia de encuentros de personas de círculos culturales diferentes en el contexto de la globalización:

– Empresas multinacionales, franquicias, negocios internacionales.

– Migraciones internacionales (por trabajo, estudios, asuntos personales etc. ).

– Comunicación electrónica a través de las redes.

Globalización y cultura 5


• Hay problemas comunes a todas las sociedades:

– La desigualdad social, incluyendo la relación con la

– autoridad

– La relación entre el individuo y el grupo

– Los conceptos de masculinidad y feminidad

– Formas de tratar la incertidumbre con respecto al futuro

• Cultura = soluciones propias de las sociedades a estos problemas.

• Cultura = programas mentales (“software mental”):

– Indica qué reacciones son probables y comprensibles.

Trasfondo sociológico de la cultura: 6


• Es la programación mental colectiva lo

que distingue a los miembros de un

grupo de personas de los de otro.

• Es aprendida (no es heredada).

Características de la cultura

7


Es diferente a:

a) La naturaleza humana.

b) La personalidad.

Características de la cultura8


• Interacción con la familia, los

vecinos, etc.

• Negociando por lo que uno

quiere.

• Causando y tratando de evitar

conflictos.

¿ Como se aprende la cultura?9


Símbolos

• Palabras, gestos, objetos que contienen una significación particular que solo reconocen los miembros de una cultura.

• Lenguaje, manera de vestirse, corte de pelo, banderas, símbolos de estatus social.

Héroes

• Personas (vivas o muertas) con características de alto estatus en una cultura.

• Sirven como modelos de comportamiento para esta cultura.

Las manifestaciones de la cultura10


Rituales (comportamiento

ritualizado o típico)

• Actividades colectivas de

importancia culturall.

• Manera de saludar, mostrar

respecto, ceremonias sociales y

religiosas.

• Reuniones políticas o de

negocios a menudo son de

carácter ritual.

Símbolos, héroes y rituales son las

“practicas” culturales y son visibles

para el observador.

Las manifestaciones de la cultura 11


• El núcleo de la cultura

• Tendencias de preferir un estado

determinado a otro.

• Los valores definen lo que es:

– malo o bueno.

– sucio o limpio.

– feo o bonito.

– perverso o normal.

– paradójico o lógico.

– irracional o racional.

Valores 12


• Los valores están entre las primeras cosas que aprenden los niños –subconscientemente.

• A la edad de 10 años los niños ya tienen su sistema de valores, y ya a ésta edad resulta difícil cambiarlo.

• Normalmente las personas no son conscientes de su sistema de valores.

• Es difícil analizarlas o observarlas.

Valores 13


Cultura y comunicación

• Impacto de la cultura en los elementos de la comunicación:

– Emisor; Receptor; Contenido; Medio; Tiempo; Localización.

• Cultura influye en:

– Las prioridades de la comunicación.

– El estilo de la comunicación.

– El comportamiento no-verbal:

• Distancia.

• Gestos.

• Movimiento de los ojos.

• Voz.

Implicaciones de la cultura -Cultura y relaciones- 14


Cultura y motivación

• Identificación de las verdaderas

necesidades,

• ¡Teorías de la motivación reflejan la

cultura de su creador!

15


Cultura y conflictos

• Crítica puede ser interpretada diferente

por personas de culturas diferentes.

• La cultura puede influir en el grado de

aceptación de disputas, existe un

diferente grado de tolerancia frente a disputas.

• La comunicación de un conflicto depende

también de factores culturales entre personas de diferentes culturas:

– Señales de rechazo pueden pasar inadvertidos.

– Mensajes/señales pueden ser mal interpretadas (y causar conflictos).

• Las estrategias para la solución de

conflictos pueden ser diferentes en

culturas diferentes.

16


1. Relación con la autoridad.

– Distancia jerárquica.

2. Relaciones interpersonales.

– “Colectivismo o individualismo”.

– Idioma de alto o bajo contexto.

3. Autogestión.

– Enfoque en “hacer” o en “ser”.

4. Control de la incertidumbre.

– Forma de tratar/manejar la incertidumbre.

5. Gestión del tiempo.

– Importancia relativa del pasado, presente o futuro.

– Importancia de la puntualidad.

Cultura y el mundo laboral 17


• Conciencia: reconocimiento de que existen diferentes “software mental”.

• Conocimiento: Aprendizaje sobre otras culturas, sus símbolos, héroes, rituales (= costumbres).

• Habilidades = conciencia + conocimiento + práctica (se reconoce los símbolos de la otra cultura, identifica sus héroes y practica sus rituales).

Estrategias

• No subestimar los factores culturales en los negocios.

• Desarrollar la capacidad de comunicación y la inteligencia emocional.

Capacidad intercultural18


Inteligencia emocional

• Ser capaz de frenar el impulso

emocional.

• Interpretar los sentimientos del

otro (empatía).

• Manejar relaciones de una

manera fácil.

Inteligencia emocional y competencia intercultural 19


Enfrentarse a la diversidad:

• Prejuicios son una especie de aprendizaje emocional en la infancia (forman parte de la identificación con el grupo y el rechazo de los demás) = forman parte de los valores.

• Es difícil cambiar prejuicios (valores), pero se puede cambiar las prácticas (rituales/comportamiento).

• Inteligencia emocional ayuda en el proceso de cambio de comportamiento y facilita ver las cosas con perspectiva (empatía).

20


Proceso de comunicación:

• Comunicación Mediada

• Comunicación Intercultural.

Diálogo entre culturas.

Medios de comunicación.

Negociación Intercultural

21


Comunicación

• Intercambio de mensajes.

• Construcción de sentido.

– Discurso.

– conocimiento de culturas.

22


• Habilidad para negociar significados culturales y actuar comunicativamente de manera eficaz.

• Razón principal: la incertidumbre

– problema cultural: negociación intercultural eficaz; ser competente.

• Comunicación eficaz = comunicación controlada y sin ambigüedad.

– interpretación de mensajes: conocimientos de cada uno.

Negociación intercultural

23


• La interpretación se da por medio de

criterios:

– No son universales.

– Varían de una cultura a otra, o entre

la misma cultura.

• Malentendidos:

– Un uso malintencionado del

discurso.

– Aplicación de otros criterios.

Problemas de

negociación intercultural

24


• Producción de una conducta

intercultural adecuada.

• Conciencia de los diferentes

elementos de la comunicación.

• Dificultades entre personas de

distintas culturas.

Competencia intercultural25


1. Comunicación interpersonal

Imposibilidad de comunicación entre

partes:

– Diferentes normas, creencias,

modelos de pensamiento.

– Lo que comunica el emisor no es

lo que interprete el receptor.

Comunicación intercultural 26


2. Comunicación mediada

• Tener una adecuada interpretación de la comunicación y contextos de recepción.

• Los contextos de recepción no son los mismos que el contexto del mensaje.

Comunicación intercultural

27


Estudio de la Universidad de los Andes

(Prof. Enrique Ogliastri)

Objetivo:

• Identificar características negociadoras.

• Desarrollar una comprensión sobre sus criterios y conceptos.

• Desarrollar estratégicas para evitar malentendidos y facilitar procesos de negociación.

Ejemplo: Comparación de la cultura de la

negociación entre holandeses y colombianos

28


• Bien preparados para lograr el objetivo preestablecido.

• Enfocados en los objetivos, de manera rígida y directa.

• Son abiertos, tratan a las personas como individuos.

• Separación de roles: durante la negociación y en otro contexto.

• Cumplidos.

• Piensan a largo plazo.

• Calculan posibles riesgos con mucho cuidado.

• Informalidad.

La cultura negociadora de los holandeses

(Según la descripción de los colombianos) 29


• Inician la negociación ofreciendo algo

que está muy cerca de lo que

realmente piensan que pueden

conseguir.

• Claros y directos en la

argumentación, basada en hechos

concretos y confirmados.

• Ni mencionan emociones.

• Concepción del tiempo: “el tiempo es

la vida”.

• Cumplidos y fieles a lo acordado.

La cultura negociadora de los holandeses

(Según la descripción de los colombianos) 30


• Regateadores.

• Tiene importancia fortalecer la relación con la contraparte.

• Tendencia de evadir el conflicto en el proceso de negociación.

• No le dan mucha importancia a los compromisos o acuerdos a que llegan.

• A negociar los colombianos tienden de tener un sentimiento de inferioridad ante los extranjeros.

La cultura negociadora de los colombianos

(Según la descripción de los holandeses)

31


• Tienden a correr riesgos en lo que

prometen.

• Las decisiones las toma la persona

con el puesto más alto en la jerarquía.

• Informalidad.

• Generalmente no son concretos y son

indirectos.

• Son emotivos.

• No toman el compromiso con tanta

seriedad.

La cultura negociadora de los colombianos

(Según la descripción de los holandeses) 32


Con los holandeses:

• No son gente muy fácil de tratar.

• Uno debe volverse muy seguro de lo

que quiere.

• Que les crea lo que dicen y a lo que se

comprometen.

• Tener algo de perseverancia.

• Primero que sea honesto.

• Que se prepare muy bien antes de ir a

negociar.

• Debe ser conciso y contundente en

plantear lo que se quiere.

• Que se documente muy bien el tema.

Recomendaciones para negociar con la otra cultura33


Con los colombianos:

• Sea muy amigable.

• Debe tener fe en que están arreglando el problema.

• Llamar al gerente, no al técnico.

• Siempre pida más de lo que quiere obtener,

para tener un buen espacio de negociación.

• Que exija un pago inmediato.

Recomendaciones para

negociar con la otra cultura

34


Los holandeses identificaron cinco

problemas con los negociadores

colombianos:

• No son cumplidos y se toman con mucha flexibilidad los compromisos.

• Son impuntuales, siempre con una excusa.

• Si algo sale mal, nadie asume la responsabilidad.

• No son precisos, hablan mucho, son vagos, no reconocen cuando no saben algo o no tienen la información.

• Demasiado amables.

35


Los colombianos identificaron los

siguientes problemas con los holandeses:

• Los holandeses son directos e implacables, todo lo dicen muy de frente.

• Son inflexibles y tercos.

• Son fríos, distantes, presionados y tensos por el tiempo.

• Son unos falsos y tratan muy distinto a la gente en la oficina y fuera de ella.

• Son desconfiados.

• Se sienten superiores.

Problemas, malentendidos y sugerencias 36


Acordar una cita:

• Con anticipación; no hay necesidad de confirmación; cumplir hora exacta.

Forma de presentación/saludarse:

• Dar la mano y presentarse; saludar primero a las mujeres;

Forma de negociación/desarrollo de la conversación:

• Directa; explicar motivo de la visita y objetivos y quién es uno; no hacer una larga introducción; no “chicanear” y exagerar.

Propuestas para la preparación

de una negociación con Europeos37


Hacer negocios con los Alemanes

Emocionalidad/relaciones

personales/trato personal:

Neutralidad; relación profesional; trato

amable, pero distancia; directo; No tocarse;

no traer familiares

Forma de vestir

Formal, sin exageración; mujeres más sobrio

que en Colombia.

Toma de decisiones:

La persona encargada (no necesariamente el

jefe).

Idioma

Acordar con anticipación.

38


1. Forma de trabajar (orientación hacia la tarea o interacción social).

2. Tiempo y espacio.

3. Idioma y pensamiento (contexto).

4. Forma de administración (management).

5. Relación grupo – individuo.

6. Rituales.

7. Importancia de clase social y estatus.

8. Valores.

Conclusiones - Aspectos que estudiar para la

negociación con personas de otras culturas 39


IMPORTANTE

UNIAMBIENTAL, esta constituida como una entidad

de educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano,

con el objetivo de aportar elementos pedagógicos,

mediante la educación ambiental, para la

construcción de una sociedad en la que las personas

participen activamente en la solución y prevención

de los problemas ambientales, ayudando a crear

conciencia sobre la urgente necesidad de frenar la

crisis ambiental planetaria, modificando hábitos

culturales, hábitos de producción y hábitos de

consumo, y con esto contribuyendo a mejorar las

capacidades de las personas que se formen en la

entidad, para establecer una mejor relación con la

Naturaleza, consigo mismos, y con los demás seres

humanos.

Lourdes Sierra T.

DIRECTORA UNIAMBIENTAL

MATERIAL EDUCATIVO DESARROLLADO

POR UNIAMBIENTAL

2011

INSTITUCIÓN EDUCATIVA PARA EL TRABAJO

Y EL DESARROLLO HUMANO.

LICENCIA 1140 SECRETARIA DE EDUCACIÓN

PARA LA CULTURA, ENVIGADO ANTIOQUIA

Las imágenes utilizadas en este

diaporama son del archivo

Uniambiental e imágenes Libres y de

uso publico.

ENVIGADO, ANTIOQUIA, COLOMBIA

TRANSVERSAL 34 SUR#31E-66.

FONOS 3316046 3012686814

e-mail:[email protected]


Date post:	27-Jun-2015
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