Board Meeting-CEO Update

Accélérer vos ventes avec l’Account Based Marketing25 février 2016

&

Pauline Maillard Directrice Marketing Microsoft Dynamics

Nick HeysCEO

Azalead

2

Agenda

1.Qu’est-ce que l’Account Based Marketing (ABM) ?

2.Étude de cas

3.Démo Azalead pour MS Dynamics CRM

LA FAÇON D'ACHETER A CHANGÉ

57%

Les clients sont arrivés à 57 % de leur processus d'achat quand ils contactent le fournisseur 1

5-6Nombre moyen de décideurs impliqués dans une décision d'achat 2

1% Chances d'obtenir une réponse après l'envoi d'un email froid 3

1 CEB, « Sell How Your Customers Want to Buy »2 CEB, « 5 Statistics Every Sales Executive Must Know »3 Microsoft, “The Dynamic Sales Team»

Les commerc iaux vendent-i ls vra iment ?

d'activitésde ventes

22%78%d'activités hors ventes

Microsoft, « Sell in the Now » sur la productivité, « How Sales Reps Spend Their Time »

Microsoft Dynamics CRM 2016

RESTEZ CONCENTRÉConcentrez-vous sur les prospects et les clients

qualifiés

Améliorez la visibilité sur

les performances des ventes

Prenez de meilleures décisions en vous

basant sur des analyses

GAGNEZ PLUS V ITETravaillez plus

efficacement en utilisant des solutionsconnues et faciles à

utiliser

Engagez-vous et collaborez sur des

contrats stratégiques

Travaillez à n'importe quelle

heure, n'importe où

ÉTABL ISSEZ L A CONF IANCE

Anticipez les besoins de votre client

Démarchez le client au bon moment, au bon endroit, avec le bon

message

Interagissez constamment avec

les clients

Quadrant des LeadersMagic Quadrant Gartner pour l'Automatisation des forces de vente*Quadrant des Leaders Magic Quadrant Gartner pour le Centre d'engagement client CRM** Quadrant des ChallengersMagic Quadrant Gartner pour l'Administration intégrée du marketing*** Leader Forrester CRM Waves (grandes entreprises & PME)****

Reconnaissance du marché

* Source : Gartner, « Magic Quadrant for Sales Force Automation », Rob P. Desisto, 15 juillet 2014

** Source : Gartner, « Magic Quadrant for the CRM Customer Engagement Center », Michael Moaz et Jim Davies, 27 avril 2015

***Source : Gartner, « Magic Quadrant for Integrated Marketing Management », Kimberly Collins et Adam Sarner, 27 octobre 2014

****Source : The Forrester Wave™ : CRM Suites for Midsize Organizations, Q1 2015, Forrester Research, Inc., 27 mars 2015 et The Forrester Wave™ : CRM Suites for Large Organizations, Q1 2015, Forrester Research, Inc., 27 mars 2015

Gartner ne soutient ni ne favorise aucun fournisseur, produit ou service décrit dans le Magic Quadrant et ne conseille pas aux acheteurs potentiels de ne choisir que les fournisseurs placés dans le quadrant « Leaders ». Les publications de Gartner Research n'engagent que les opinions de Gartner et ne doivent pas être considérées comme une référence absolue. Gartner n'applique aucune garantie, expresse ou implicite, par cette étude et ne garantit aucune adéquation pour un objectif particulier.

Suite Entreprise Suite Marché intermédiaireSuite PME Automatisation de la force de vente

7

Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?

Definir une liste de

comptes-cible

Focaliser le marketing

sur les comptes-

cible

Mesurer l’impact

marketing sur les

comptes-cible

8

Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?

Definir une liste de

comptes-cible

Focaliser le marketing

sur les comptes-

cible

Mesurer l’impact

marketing sur les

comptes-cible

9

Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?

Definir une liste de

comptes-cible

Focaliser le marketing

sur les comptes-

cible

Mesurer l’impact

marketing sur les

comptes-cible

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Sondage

Votre entreprise a-t-elle déjà recours à l’Account Based Marketing (ABM) ?

Si oui, quelle est votre stratégie ABM ?o Gagner de nouveaux prospects ?o Fidelisation des clients existants? o Les deux ?

A propos d’Azalead

• Editeur de logiciel Account Based Marketing (ABM)

• Fondé en 2013

• Financé par le capital-risque

• Bureaux à Paris et NY

• 30 personnes

• 80 clients dans le monde

Technologie Services & autres

80 Clients ont choisi Azalead pour le déploiement de leur programme ABM

1313

Le Problème du B2B Marketing

Sources: SiriusDecisions, Marketing Profs Benchmark Study, Digital Information World

80% des e-mails ne sont pas ouverts

80%

95% des visiteurs d’un site internet B2B le

quittent sans renseigner leur e-mail

95%

14

La Solution Azalead

Engager les comptes-cible avec le retargeting publicitaire

2Identifier des prospects par l’IP tracking

1 Envoyer des signaux d’achat aux commerciaux

3

15

Étude de cas : ITS Integra

Directeur Marketing (Jan)

Directeur Commercial(Charles)

16

• Autour d’un café, un des collègues de Bertrand lui parle de la solution d’hébergement INTEGRA

Voici Bertrand

Il est Directeur

Informatique de Beneteau

SA

Lundi 8h45

• Bertrand visite le site INTEGRA quelques minutes mais il n’a pas le temps d’aller au delà de la page d’accueil avant son meeting de 09:00.

Lundi 8h55

• Bertrand prend note de regarder Integra.com

Lundi 9h03

Un prospect anonyme va sur le site d’Integra

17

Azalead identifie la visite de Beneteau

A visité la page d’accueil Integra.com

Visiteur anonyme identifié comme étant Beneteau

1818

La Technologie “Company ID” d’Azalead

Machine LearningCompany IP & Cookie Databases

Network Effect

*Patent Pending

19

Jan voit que Beneteau a visité le site internet

20

Jan qualifie le compte et le tag comme compte cible

Jan tag Beneteau pour le retargeting publicitaire et programme une alerte de signaux d’achat pour Charles

21

L’Account Based Retargeting

Beneteau voit les publicités Integra pendant sa navigation

sur le web

PUB INTEGRA

Lorsque Jan tag Beneteau comme cible, Beneteau reçoit automatiquement

des publicités Integra

Base de données B2B Azalead

Scenario manager

Ad Exchange

Viteurs professionels

Integra

Visiteurs comptes-cible

Integra

Scenario 1Scenario 2Scenario 3

Scenario 1.1Scenario 1.2Scenario 1.3

Tous les visiteurs du site

Integra

22

Jan export le compte Beneteau vers MS Dynamics CRM

Crée un lead dans Microsoft Dynamics

CRM

23

Et crée un nouveau “Lead” dans MS Dynamics

24

Le lendemain…

Bertrand voit une publicité Integra– mais il ne clique pas

Le soir même, Bertrand voit une publicité Integra sur Youtube• Il clique dessus• Ne rempli pas le formulaire• Regarde les services d’Hebergement Integra

1 2

25

Du côté Integra

Charles reçoit une alerte l’informant que le compte cible Beneteau est en train de regarder son site web.

26

L’engagement Marketing est enregistré dans Microsoft Dynamics CRM

27

Charles appelle son prospect et prend rendez-vous

28

Jan & Charles mesurent l’impact marketing sur le pipeline commercial dans Azalead

Et dans MS Dynamics

Pendant ce temps, les publicités Integra continuent d’influencer et d’engager Bertrand

• Bertrand voit les publicités INTEGRA tout au long du cycle de vente

Après 3 mois, Charles compte Beneteau comme client

Jan mesure la performance publicitaire au niveau du compte

33

Jan utilise le tableau de tracking ABM pour connaître le ROI de son programme d’ABM

Bénéfices Azalead

Marketeurs

• Trouver de nouveaux prospects

• Engager avec les comptes cibles

• Mesurer l’impact marketing sur les ventes

Commerciaux

• Grossir le pipeline commercial

• Accélérer les cycles de vente

• Améliorer les taux de conversion

3535

Intégré avec MS Dynamics CRM & Marketing Automation

36

Démo live

37

Azalead QuickStart

ANALYSE:

LANCEMENT:

RÉUNION KICKOFF :Insight

Expertise

Action

3

2

1

1. Définir votre liste de comptes-cible2. Définir vos scénarios publicitaires3. Fomation avec la plate-forme Azalead

1. Installation du tag Azalead sur votre site2. Programmer vos comptes-cible et les signaux

d’achat3. Programmer vos scénarios de publicité

1. Analyser la performance2. Partager les “best practices”3. Rafraîchir votre liste de comptes-cible

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Azalead/MS Dynamics CRM Data Sheet

http://azalead.com/wp-content/uploads/2016/02/DataSheet-MicroSoft-FR.pdf