Adapter sa stratégie marketing à ses marchés cibles

Adapter sa stratégie marketing.

Intervenants

Nicolas DELORME Président d’INTERFORCEndelorme@interforcemarketing.comwww.interforcemarketing.comInterforce Marketing , cabinet basé au Canada vous propose des services de marketing.

Véronique Soriot DGachats@scubaland.frwww.scubaland.frVente de matériel pour les activités subaquatiques et aquatiques.

Christophe APPRIOUDirecteur Commercial Export de TECH NATUREJc.appriou@tech-nature.comwww.tech-nature.comTechnature est un façonnier cosmétique : fabrication, conditionnement de cosmétiques poudres et de masques peel-off.

Adapter sa stratégie marketing.

Adapter sa stratégie marketing à ses marchés cibles

Nicolas DELORMEPrésident de Interforce Marketing

Adapter sa stratégie marketing à l’international

Stratégie marketing : l’essentiel• Le marketing consiste à construire l’offre la plus attractive possible et à

la commercialiser auprès du bon marché cible au travers de plusieurs initiatives promotionnelles efficaces afin de générer de manière rentable des opportunités de ventes.

• La stratégie marketing est la combinaison de plusieurs éléments :

• Objectifs marketing et commerciaux

• Budget marketing

• Plan marketing : 4 P (Produit, Prix, Promotion, Place)

• Avant les 4 P, 3 étapes fondamentales :

• Recherche

• Ciblage

• Positionnement

Adapter sa stratégie marketing à l’international

Impact de l’internationalisation• Contexte : organisation qui doit continuer à performer

sur le marché national tout en s’attaquant à un ou plusieurs marchés étrangers

• Défi : allocation des ressources

• Enjeu : coût d’opportunité

• Question : conséquence sur la stratégie marketing

• Le marketing international consiste à promouvoir et à commercialiser une marque sur plusieurs marchés étrangers, à l’extérieur du marché domestique

Adapter sa stratégie marketing à l’international

Un peu de théorie sur le marketing international• Débat : à l’international, standardiser ou adapter le

marketing ?

• 3 modèles :

1. Stratégie de standardisation : marketing global

2. Stratégie d’adaptation : marketing local

3. Stratégie de standardisation adaptée : marketing glocal

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Un éclairage académique

Source : Mercator 2013 (Lendrevie – Lévy)

4 types de stratégie marketing

multinational

Stratégie marketing globale

(identique partout)

Tactiques identiques

PUR GLOBALEx. La maison du

chocolat

Tactiques adaptées localement

GLOBALEx. Air France

Stratégie marketing locale

(spécifique à chaque pays)

Mix de variables stratégiques

globales et locales

GLOCALEx. Honda

Tout spécifique : stratégies et

tactiques

PUR LOCALEx. Bongrain SA

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Illustration No 1 • Interforce Marketing offre le service d’organisation clé

en main de ventes privées aux concessionnaires automobiles au Canada et ambitionne de s’attaquer au marché français

1. Une étude de marché pour cerner le potentiel du marché français : recherches sur Internet (habitudes et besoins du marché, concurrence, taille du marché)

2. 45 entretiens téléphoniques avec des décideurs

3. Une mission commerciale en juillet avec un programme de RDV qualifiés

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Illustration No 2• Locatsoft est une entreprise française qui offre des solutions

logicielles pour informatiser les laboratoires d’analyse.

• Locatsoft a décidé de s’établir au Canada.

1. Ils ont changé leur marque de commerce :

2. La forme des devis a été retravaillée pour être plus orientée sur les bénéfices du produit

3. Impressions du directeur sur les relations avec les prospects

• Clients potentiels très ouverts, mais vente pas facile

• Historique et taille de la structure sont moins considérés – le plus important c’est le produit

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Illustration No 3• Sud-Est Appâts, entreprise savoyarde est le premier

producteur européen de teignes naturelles pour la pêche.

1. Ils vendent les larves de papillons momifiées au Québec, mais pas les larves vivantes : création d’une usine au Québec

2. Embauche comme porte-parole du champion québécois de la pêche pour promouvoir ce nouvel appât pour la pêche au Canada.

3. Nouveau nom d’entreprise pour l’Amérique du Nord

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Guide pour réussir votre marketing international• Recherche d’informations sur votre marché cible

• Expertise locale pour vous accompagner

• Utilisation des aides à votre disposition : BCI, Coface, etc.

• Séjour dans le pays que vous ciblez

• Stratégie à mettre en place pour s’adapter

• Investissements nécessaires en temps et en argent

• Risques à prendre

Adapter sa stratégie marketing à l’international

Des questions simples à se poser• Qui ? Qui est le responsable chez vous ?

• Quoi ? Quels produits ou services ? Quel mode d’entrée ?

• Où ? Vers quel(s) pays exporter ?

• À qui ? Quel(s) segment(s) de marché cibler ?

• Comment ? Comment se positionner ?

• Quand ? Quel est le bon timing ?

• Combien ? Quels sont les moyens financiers à disposition ?

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S’adapter à quoi ?• Langue, culture, infrastructures, climat, fuseaux horaires…

• Barrières tarifaires, réglementation locale, préoccupations environnementales…

• Concurrence, canaux de distribution, e-commerce…

• Économie, démographie, questions sociales…

• Comportement du consommateur, budget, publicité…

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Conclusion• Pas de formule magique, des principes à considérer et à

suivre

• Passer à l’action et ne pas avoir peur de faire des erreurs

• Les améliorations de la fonction marketing sur le marché national aident ensuite au niveau international

• Copie gratuite du livre Les 10 clés du succès en marketing

Adapter sa stratégie marketing..

Témoignage d’une sociétéSCUBALAND

Véronique SORIOT

Véronique Soriot, gérante

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Témoignage d’une sociétéTECH’NATURE

Jean -Christophe Appriou, directeur commercial export.

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Questions/réponses

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戴绿帽子 dài lǜ mào zi (porter un chapeau vert)

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Nicolas DELORME Président d’INTERFORCEndelorme@interforcemarketing.comwww.interforcemarketing.comInterforce Marketing , cabinet basé au Canada vous propose des services de marketing.

Véronique Soriot DGachats@scubaland.frwww.scubaland.frVente de matériel pour les activités subaquatiques et aquatiques.

Christophe APPRIOUDirecteur Commercial Export de TECH NATUREJc.appriou@tech-nature.comwww.tech-nature.comTechnature est un façonnier cosmétique : fabrication, conditionnement de cosmétiques poudres et de masques peel-off.