al Inbound Marketing

Una introducción

Esa es una agencia aliada de RD Station

Explorando nuevos caminos digitales .………………………..…………..……………………………………………… 4

¿El Marketing qué? .................................................................................................................................. 5

¿Qué fue lo que cambió del antiguo al nuevo marketing? ............................................................ 7

Pasos del Inbound Marketing ...…………………………………………………………………………………………..…. 10

¿Y qué resultados debo esperar? ....................................................................................................... 14

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Índice

Inbound Marketing: Una introducción

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Transformación - s.f. Cambio; cualquier alteración que modifica o dá una nueva forma;

Vivimos en un período de cambios e innovación constante. Cada día los modelos tradicionales de cómo pensamos y actuamos están siendo quebrados y renovados, y eso aplica a diferentes aspectos de nuestra vida. ¿Ya lo haz notado?

En el mundo del marketing y los negocios existe una metodología revolucionaria que ejemplifica un poco esta tendencia de transmutación. Esta se aplica a la forma en que nos relacionamos y vendemos, operando como una máquina que amplía caminos y resultados, y da nueva forma a la antigua manera de interactuar con el mercado.

Derivada del universo del Marketing Digital, esta tendencia tiene como nombre: Inbound Marketing.

¿Quiere saber qué hay de tan grandioso en ella? ¡Entonces venga con nosotros!

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Explorando nuevos caminos digitales

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¡Bueno, vamos a empezar desde el principio!

Inbound Marketing, o lo que muchos conocen como el "nuevo marketing", es una metodología, una forma de pensar y hacer negocios relativamente nueva.

Su enfoque principal, en contraste con el Outbound Marketing o "antiguo marketing", es en el desarrollo de la jornada de compra de un cliente potencial, desde su atracción hasta la retención, respetando, construyendo y entendiendo el momento ideal para cerrar un trato.

El Inbound Marketing piensa en la relación con el cliente potencial de manera progresiva.

En lugar de "empujar" un servicio/producto, el objetivo es crear valor para su negocio. Por eso, muchos lo llaman marketing de atracción.

Eso significa que ahora quien viene atrás de los servicios es el cliente.

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¿El Marketing qué?

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¿Qué fue lo que cambió del antiguo al nuevo marketing?

Inbound Marketing

Usa la comunicación como un proceso bilateral entre empresa y cliente

El cliente viene hasta la empresa

Oferta de contenidos relevantes

El mercado ve el valor de su servicio

La venta ocurre por generación de interés en el producto/servicio

Outbound Marketing

Usa la comunicación como proceso exclusivo de la empresa

La empresa busca al cliente

Contenido/campañas enfocados solamente en la venta del producto

Sin generación de valor real a la marca

Venta por insistencia

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Con el auge de los motores de búsqueda, redes sociales, blogs y otras tendencias de Internet, hubo una transformación en el contexto de la adquisición de servicios y productos, haciendo que las personas y negocios ganen espacio, autonomía y – sobre todo – más información para tomar decisiones y definir el momento ideal de compra.

Lo que ocurría antes, era que las personas no tenían acceso a conocimiento e información relevante sobre un determinado producto/servicio, haciendo que la venta dependiera casi un 100% del abordaje del vendedor. Sin embargo, hoy en día esa realidad ha cambiado: Existe un mundo de contenidos accesibles, un extenso intercambio de información entre consumidores, reviews de productos y servicios, fórums, etc. Es posible saber TODO sobre un producto antes de siquiera hablar con un vendedor.

Ahora la gente decide qué y cuándo quieren comprar algo. Por lo tanto, el enfoque del Marketing Digital debe ser la generación de interés.

No interrumpas aquello que le interesa a las personas ¡Sea usted lo que genere interés!

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La principal diferencia entre el Inbound Marketing y el marketing tradicional puede ser vista en el entendimiento de la jornada de compra del consumidor y el direccionamiento de acciones específicas según las etapas de este camino:

¿Y por qué se habla tanto de Marketing de Contenido en este contexto?

Uno de los pilares del Inbound Marketing es precisamente la producción de contenido de excelencia, de acuerdo con los pasos anteriores, proporcionando toda la información que el consumidor necesita para recorrer esta trayectoria y estar listo para hacer una compra o ser atendido por un vendedor. Así las acciones de marketing le dejan mucho más preparado para el abordaje y aumentan sustancialmente el chance de conseguir nuevos clientes y negocios.

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Como el Inbound Marketing es una metodología de Marketing Digital enfocada en resultados, sus pasos y acciones son divididos en etapas de un proceso mayor, que forman lo que llamamos el embudo de ventas (o en algunos casos, embudo de marketing).

El embudo divide las etapas por las que un cliente potencial debe pasar hasta el momento de la compra.

Basicamente, funciona así:

AtraerEtapa centrada en la atracción de visitantes calificados (posibles clientes) a los canales digitales de la empresa. En líneas generales, este paso tiene como objetivo generar tráfico para poner la máquina a correr.

Resultado: Visitantes

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Pasos del Inbound Marketing

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ConvertirFase en la que ocurre la transformación de un visitante en un Lead, por medio de una conversión (toma de datos, formulario). Tales acciones se caracterizan por captar informaciones de los visitantes, normalmente ofreciendo algo a cambio (como un eBook, webinar o algo de su interés).

Resultado: Leads

RelaciónPaso en el que se desarrolla la relación entre la empresa y un prospecto, conduciéndolo por el camino de compra hasta el momento ideal para el abordaje comercial.

Resultado: Oportunidades

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VenderDespués de la entrega de oportunidades al equipo de ventas, le toca a este hacer un abordaje consultivo y cerrar tratos con nuevas cuentas. Este proceso es facilitado gracias al trabajo de marketing en la generación de interés.

Resultado: Nuevos negocios

AnalizarParte esencial del embudo de ventas, presente en todas sus etapas, como forma de entender y optimizar acciones para mantener la máquina de ventas en buen funcionamiento.

Resultado: Proceso ágil

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Fidelizar o RetenerEsta etapa no es siempre mencionada, sin embargo, es de gran relevancia, centrada en mantener los clientes obtenidos y estimular nuevas compras de los mismos.

Resultado: Nuevas compras (cross-sellings, por ejemplo) y upsells (como un upgrade de contrato).

Entender la lógica del negocio asegura una buena gestión de los resultados alcanzados, y el impacto positivo en su negocio y el de sus clientes. Por esto, cada etapa del embudo es extremadamente importante para el desarrollo de acciones direccionadas y alineadas con los resultados esperados.

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Garantizar un buen funcionamiento del embudo =

Sostenibilidad y previsibilidad de negocios

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Antes de todo, necesita entender cuáles resultados y parámetros se deben mirar para analizar los resultados reales de su negocio.

Debe quedar claro que existen dos tipos de mediciones: las métricas de vanidad y las métricas de verdad.

Métricas de Vanidad pueden ser definidos como métricas que hacen bien para el ego, pero no para el negocio de su cliente. Pueden ser encontrados por ejemplo como números de pageviews, número de seguidores en Twitter, número de Likes en Facebook, visualizaciones en Youtube, entre otros.

El problema de este tipo de métricas es que no muestran cómo el Marketing Digital contribuye realmente a un negocio. Es decir, son indicadores que no garantizan los resultados que importan: nuevas ventas, disminución de costos, retención de clientes, etc.

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¿Y cuáles resultados debo esperar?

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Métricas de vanidad son números bonitos que crean la falsa ilusión de que su negocio está avanzando, pero en la realidad no revelan casi nada. ¿Cómo cada acción es convertida en nuevos negocios? ¿En cuánto aumentaron los ingresos? ¿Cuánto el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) se redujo? ¿Cuál fue el ROI (Return on Investment) de las acciones realizadas? Al final ¿Estamos yendo bien o mal?

Reflexione: ¿Cree que tiene algún sentido saber cuántos nuevos Likes consiguió en Facebook? Si al final de las cuentas esto no le hará nada más que hacer sentir orgulloso y feliz, pero sin sostenibilidad del negocio. En un primer instante, hacer gráficos de crecimiento con estas métricas puede parecer impresionante. Pero en algún momento usted va a terminar preguntándose: “¿Qué más pueden hacer las redes sociales por mi negocio?”.

Las métricas de verdad son los que realmente merecen su atención. ¿Recuerda el embudo de ventas? Tenga este en mente, pues algunos de las métricas que debe mirar están basados en él. Para medir la eficacia de su negocio, analice mensualmente el número de visitantes únicos, el número de Leads generados (contactos de clientes potenciales), el número de oportunidades entregadas al equipo comercial, los clientes conquistados (observando cuantos Leads se tornaron clientes de verdad) y las nuevas ventas para quien ya es cliente.

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Estas métricas no deben ser vistas por separado: es necesario entender las tasas de conversión de una etapa para otra, para entender si la máquina de ventas está funcionando bien o no. Tener miles de visitantes sin ninguna venta al final del mes quiere decir que el proceso no está yendo por buen camino. Por eso el Inbound Marketing debe ser entendido como una metodología completa, que conecta acciones con foco en resultados relevantes.

Y claro, con la máquina andando ciertamente es posible tener un impacto positivo en las métricas importantes del negocio, como el ingreso generado, CAC, retención de cuentas, tasa baja de Churn (cancelaciones), Lifetime Value (tiempo de vida de un cliente), entre otras.

¡Buenos resultados!

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Roberto del Río 1137, Providencia, Santiago. - Teléfono (56 2) 2231 60 30