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32 VENTAS DE SEGURIDAD ENERO FEBRERO 2004 www.ventasdeseguridad.com

Temas

Carta de la DirectoraEjecutiva ............. 32

Lista de certificados 33

Talento, motivación,premios: estrategias deefectivividad .... 28

Carta de la Directora Ejecutiva

PU B L I C A C I Ó N OF I C I A L D E L A A S O C I A C I Ó N L AT I N O A M E R I C A N A D E SE G U R I D A D

SecurumVOL 4 • Nº 1 ENERO FEBRERO • 2004

Estimados colegas,

Comienza un nuevo año y quiero aprove-char la oportunidad para enviarles el de-seo de un feliz 2004, que espero haya lle-gado con mucha fuerza y expectativas paratodos. Sin lugar a dudas el fin de año sirvemucho para reflexionar y ver lo bueno, lomalo y lo que haremos en adelante.

Para ALAS, el 2003 fue de muchos logros,y el 2004 promete ser tanto o más agitadoque el anterior. Los planes que ALAS y sujunta directiva tienen para el 2004 son muyambiciosos, pero estamos seguros de quelos lograremos gracias a los excelentes so-cios y colaboradores que tenemos enLatinoamérica. Además, nos hemos esme-rado por fortalecer la parte operativa y elapoyo necesarios para conseguir lo quenos hemos propuesto.

Dentro de los planes de ALAS se encuentracontinuar trabajando fuertemente con loscursos de certificación para instaladores dealarmas y de control de acceso. Como nue-vo elemento, para el 2004, dentro de lacapacitación tendremos los seminarios deCCTV, gracias al compromiso que CharliePierce ha tomado con ALAS para ayudaren la formación de nuestro mercado. Tam-bién es un orgullo para ALAS informarlesque hemos firmado un convenio con laEmpresa Global Link para dictar cursos deseguridad integral. Capacitación que se or-ganizará e impartirá en diferentes países deLatinoamérica.

Aparte de los cursos de capacitación, es-taremos nuevamente apoyando las diferen-tes exposiciones de seguridad locales,como es el caso de Expo Seguridad Méxi-

co que se realizará del 21 al 23 de abril enCiudad de México, en la cual estarán parti-cipando fabricantes reconocidos mundial-mente como Pelco, Samsung, DSC y mu-chos más. Nuevamente, los principales dis-tribuidores de México se unieron para apo-yar este evento y esperamos que sea todoun éxito. A todos, ¡gracias por su apoyo!

Una de las cosas que creamos el año pasa-do, y que ha tenido mucho éxito, es el gru-po de MSN donde las personas de nuestraindustria pueden registrarse e intercambiarideas o hacer preguntas sobre instalacio-nes, equipos, etc. Si usted está interesadoen pertenecer a este grupo por favor vayadirectamente a http://groups.msn.com/SeguridadelectronicaFalsasalarmas

Una de las metas que tenemos planteadaspara este nuevo año es recopilar los datosde todas las personas que han realizado lascertificaciones y seminarios con nosotros,en los diferentes países, mediante la crea-ción de nuevas bases de datos, las cuales sonde mucha importancia para la historia deprogreso de la Asociación. Igualmente, ten-dremos como propósito ampliar día a díanuestra base de datos de contactos, con lacolaboración de nuestros socios y de per-sonas que nos hacen llegar sus datos, y de larevista Ventas de Seguridad que contienelos de quienes quieren conocer más acercade nosotros. Contactos que incluimos y alos que les haremos llegar la información denuestras actividades más importantes.

Les deseamos lo mejor en el 2004, y gra-cias por el incondicional apoyo que le es-tán dando a ALAS.

Los saluda muy atentamente, Andrea

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Comentarios sobre los seminarios de Charlie Pierceexpositores, Charlie y Ricardo, muy cla-ros en su exposición.�

Eduardo Quiroz Sanhueza, de Carabine-ros de Chile: �Excelente el capacitador,demostró mucho conocimiento sobre eltema�.

Hernán Enrique Villablanca Llanos, deCarabineros de Chile: �Quiero destacarel profesionalismo del expositor, en cuan-to a sus conocimientos técnicos y la for-ma de darlos a conocer�.

Para ALAS es un placer poder compartircon ustedes algunos de los testimoniosdados por quienes participaron en los se-minarios de CCTV, dictados en Santiago,Chile el mes de Noviembre:

Víctor Manuel Cáceres Berríos de ArtliecLtda. :�Sólo agradecer lo que ALAS estáhaciendo con la realización de estos se-minarios, para llegar a ser mejores profe-sionales cada día, sobre todo si estos se-minarios los dicta gente como Charlie,muchas gracias�.

Jorge J. Muñoz Soto, de Carabineros deChile: �Muy valioso e interesante cono-cer estas materias, es primera vez queparticipo y tengo la oportunidad de llevarinformación y difundirla en mi institución.Gracias por la oportunidad y la preocu-pación por integrarnos�.

Patricio Javier Hurtado Wittig deCitibank N.A.:�Felicito a los

Luis Marcelo Muñoz Jaramillo, de Soc.Informática y Electrónica Chile Limitada:�En términos generales el curso fue diná-mico e interesante, y la presentación delexpositor excelente�.

Durante la realización del seminario enColombia, encontramos estas opiniones:

Carlos Arturo Martínez, de RicardoMartínez y Cía. Ltda.: �Se nota que el con-ferencista Charlie ha pasado por todaslas etapas del negocio de CCTV o sea,fabricante, vendedor, instalador, y ejecu-ta mantenimiento y transmite muy bien suconocimiento. El traductor Ricardo Puli-do es excelente�.

Jorge Hernán Rodríguez Quiñónez, deSecurity Systems: �Está muy bien para laaproximación a los temas, creo que sepodría pensar en niveles posteriores conel instructor, quien definitivamente domi-na muy bien el tema�.

Lista de personas certificadas en ArgentinaEs un placer para ALAS presentar a las per-sonas que se certificaron en los cursos reali-zados en las provincias de Rosario, Mendozay Córdoba, en Argentina, durante el mes deseptiembre. Estos cursos fueron realizadosgracias al apoyo de la empresa Téllexpress.

Curso de alarmas, 5 y 6 de Septiembre,2003 realizado en Rosario, Argentina:

1. Alberto O. Tognoli, Al-to Electrónica2. Alejandro Riff, Intelired3. Daniel Caffaratti, Dante y Daniel Caffaratti4. Diego Grazina, Soluciones Técnicas5. Diego Manuel Balbis6. Eduardo Luis Seijas7. Esteban de Cesar, Pelloni Sistemas de Seg. S.R.L8. Flavio Carlos Piombo, ISEI9. Gerardo Araújo10. Javier Carlos Ferraté, Seguridad Misiones11. Jorge Ramón Torquati,Centinet-Grupo Milano12. José Bernachini, Bernachini Sistemas13. Juan Carlos Bombau14. Juan José Dattoli, Audise15. Leandro Andrés Picerni, Saftec16. Mariano Pedro Folis, Elite Litoral S.A.17.Martín Alejandro Séligmann,

Demarchi Electrónica18. Mauricio Sebastián Lalli,Dotti y Marengo19. Mauro Doboletta,Pelloni Sistemas de Seguridad20. Orlando Emanuel Forza,Seguridad Misiones21. Roberto Gallinger,Tecxen Alarmas y Monitoreo22. Rodrigo Martín Demarchi,Demarchi Electrónica23. Víctor Antonio Marengo,Dotti y Marengo S.R.L24. Walter M. Visetti, ISEI

Curso de alarmas, 8 y 9 de Septiembre,2003 realizado en Cordoba, Argentina:

1. Carlos Domínguez Lacreu,Brinks Argentina S.A.2. Carlos Fernando Rupp Hoz de Vila3. Diego Gaido4. Fabian R. Micolini, Alarmic5. Fernando M. Pessotto,Sensormatic Argentina S.A.6. Gabriel Horacio Paz7. German Abel Morinigo Muñoz,Electro Pronto

8. José Luis Tonda, Intel-Systems9. Juan Francisco Dutka, CPS-IT10. Juan Pablo Atienza,Twins Ingeniería SRL11. Marcelo Quinteros12. Marcos Cristian Cardonati13. Marcos Mauricio Tánfani,Geo Security S.A.14. María Cristina Vazquez15. Mariano Scalerandi16. Norberto Daniel García, Loket17. Raúl Enrique Fernández18. Roberto Jesús Araujo19. Sergio Fabian Diaz, Sia Alarmas

Curso de alarmas, dictado en Mendoza,Argentina, 15 y 16 de Septiembre, 2003:

1. Abraham Eduardo Díaz, Trueno2. Antonio Tafanera,Instalador Independiente3. Carlos Jesús Quiroga4. Danilo Giol, Nipro SRL4. Diego Hernán J. Puertas,VTC (Velocidad Tiempo6. Gerardo Roldán, Control Alerta Cero)7. Martín Dario Chungara,Instalador Independiente8. Ricardo Macalusso, C.R.M. S.A.

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por Adhir J. Uzcategui

El otro lado de la seguridad tec-nológica, es cómo venderla eincentivar a nuestros ejecutivos.Cada entrevista de ventas desistemas de seguridad repre-senta una oportunidad de ven-der más tecnología, con eficien-cia y generando satisfacción en

cada prospecto, aun cuando no decidan en esa ocasión.

Aprender a atender profesionalmente las señales positivas decompra, fortalece aún más la capacidad de concretar un mayornúmero de operaciones de las que actualmente está en capaci-dad de cerrar un vendedor, utilizando el sentido positivo que suinterlocutor le brinda.

Conocer los pormenores respecto de cómo se generan los in-gresos por ventas es sumamente necesario para todas las em-presas de seguridad. Saber qué líneas de productos o serviciosse venden más y cuáles tienen menos éxito es vital para diseñarestrategias de promoción y de ventas.

Una idea para controlar las ventas consiste en elaborar cuadrosnuméricos y, sobre esta base, confeccionar gráficos estadísticos,especialmente de este último año 2003. La información de ven-tas se encuentra en los libros de contabilidad, por tanto, pode-mos estructurar un cuadro comparativo mes a mes.

Es, además, muy beneficioso conocer los datos correspondien-tes a años anteriores, para efectuar análisis sobre tendencias yevolución de los diferentes productos. Por ejemplo, podemosdeterminar qué productos están bajando sus ventas y establecerlos motivos de la disminución. También es posible definir la tasade crecimiento en las ventas de ciertos bienes o servicios.

La información estadística debe estar disponible en el departa-mento comercial, idealmente en gráficos a la vista de los vende-dores. Los gráficos también se elaboran para mostrar los resul-tados personales de cada vendedor y para establecer metaspara los próximos meses. En cierto modo, estos esquemas sir-ven como elementos de motivación para los vendedores, ya queplantean desafíos para los que han vendido menos.

Talento, motivación, premios:estrategias de efectivividad

Revise los gráficos de ventas de su empresa y compare los resul-tados de los últimos doce meses, tanto para productos vendidoscomo metas alcanzadas por cada vendedor. Si su empresa nocuenta con la información, solicite al jefe de ventas y a su conta-dor que empiecen hoy mismo a elaborar los gráficos.

Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos quemejor conocen un producto. En realidad, el conocimiento sobreel producto es lo más fácil que una persona puede obtener, perono las habilidades para la venta y mucho menos la motivación.La clave para tener un equipo de ventas exitoso está en el meca-nismo de reclutamiento y selección del personal. Es en esa ins-tancia donde debe ponerse la mayor atención, porque un errorpuede llevar al fracaso del equipo de ventas y, como consecuen-cia, al desperdicio de recursos.

Claves para la selecciónLos errores en el proceso de selección del personal de ventaspueden costar muy caro a la compañía. Una falla en la seleccióndel vendedor no se puede corregir posteriormente con entrena-miento y capacitación. Contratar a un nuevo vendedor es costo-so, por tanto es imprescindible revisar con meticulosidad el pro-ceso de reclutamiento.

� En primer lugar, hay que determinar los requisitos de lospostulantes de modo realista. En este sentido es preciso distin-guir si la empresa de seguridad necesita vendedores del tipo�cazador� o �agricultor�.

La primera categoría incluye a aquellas personas que son buenaspara el �examen de campo�. Su estrategia es librar una batallaofensiva en el mercado y, por ejemplo, pueden tener como obje-tivo quitar clientes a la competencia en lo que se refiere a insta-lación o servicio. Los del segundo tipo, en cambio, se ocupan deestrechar buenas relaciones con los clientes, a niveles gerencialesy gubernamentales.

� En segundo lugar, debe evitarse toda restricción artificial en elreclutamiento. Un buen mecanismo efectivo puede ser contac-tar a los posibles candidatos por teléfono: las cartas no dicendemasiado sobre la habilidad que se pueda tener para vender.Quizás la persona no haya acumulado mucha formación acadé-mica, pero sí tenga mucho talento para la venta. Y debe tenerseen claro que se está buscando al mejor.

Motivadores para vender sistemas de seguridad

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El proceso de selección requiere la evaluación del postulante,por ejemplo a través de ejercicios de dramatización, con rela-ción a sus habilidades para la venta. En este sentido, observar elcomportamiento de los postulantes es un elemento clave en elproceso de selección, algo que las pruebas psicológicas ografológicas no suelen medir. Es importante, entonces, observarel desempeño del candidato en situaciones clave.

Otro aspecto a tener en cuenta es la evaluación de las caracterís-ticas de los vendedores de seguridad más exitosos y las de losmenos. Es decir, la búsqueda debe concentrarse en encontrarsujetos que tengan las mismas cualidades del mejor vendedor dela empresa de seguridad.

En el mismo sentido, habrá que decidir si se privilegia la empatía ola proyección en cada vendedor.Empatía es la capacidad de iden-tificarse con otra persona o conun grupo de individuos; esto im-plica que el vendedor se transfor-ma a sí mismo de manera tal quees capaz de identificarse con elcliente. Se trata de una relaciónque va del vendedor al consumi-dor, en la cual el primero se colo-ca en el lugar del cliente e intentacomprender sus necesidades.

En la proyección, en cambio, elvendedor ejerce una suerte deproceso de �hipnotización� en elcliente, a tal punto de lograr que la otra persona se identifiquecon él. La proyección requiere de una personalidad fuerte,carismática, que provoque un impacto en el consumidor.

No hay características mejores o peores, sino, más bien, hay queevaluar los matices y las combinaciones entre un extremo y elotro. Una vez más, se trata de buscar a la persona que mejorsatisfaga las necesidades de cada empresa en particular.

En el proceso de selección deben considerarse los tres elemen-tos del desempeño: conocimiento, habilidades y motivación; entrelos cuales la motivación debe ocupar el primer lugar. Sin embar-go, la importancia que se le da a ésta no se remite únicamente alproceso de selección. Una vez contratado el personal, la clavepara una acción efectiva reside en los incentivos adecuados, fi-nancieros o no, que estimulan a la fuerza de ventas.

Estudiar las motivaciones de los vendedores de hoy constituye unbuen punto de partida, y esto requiere la comprensión del verda-dero significado de la motivación. Ella genera una disposición albuen desempeño, que se traduce en resultados positivos para lacompañía. Aquí, resulta necesario distinguir entre �motivadores�,�factores de satisfacción� y �desmotivadores� y, a partir de ahí,examinar y ajustar las prácticas de recompensa.

Un sueldo elevado, un buen clima de trabajo, la existencia de unagerencia capaz o la seguridad laboral, no son motivadores, sinofactores de satisfacción. Los motivadores, en cambio, se vinculanal desempeño y al aumento de los resultados. Puede, por ejemplo,

incentivarse la competencia entre los vendedores o transmitir a lafuerza de ventas el sentimiento de que han alcanzado una metapara la compañía. Es importante considerar que muchas veces seles da demasiada importancia a factores de satisfacción que nomotivan a los empleados. Por ello, se deben eliminar los incenti-vos financieros, que son costosos y poco efectivos, y verificar quelos incentivos que se usen sean recompensas reales.

Un aumento significativo de sueldo paga la acción pasada, poreso deben ser otros los estímulos para el ejercicio futuro. Lospremios anuales son una pérdida de dinero para la empresa. Larecompensa debe ser inmediata para que invite a la repetición.El vendedor no debería tener limitaciones en su ganancia, aun-que ésta fuera mayor que la de su gerente. La venta muy exitosadebe festejarse, por ejemplo, con un brindis o una comida con el

resto de la empresa o de la líneade seguridad que se está ofre-ciendo, porque ese vendedoraporta al crecimiento general.

El aumento de salario es un casotípico de estímulo, pero comodijimos, no se trata de unmotivador. Una paga mayorconstituye un reconocimientopor algo ya hecho, pero no ge-nera cambios positivos para elfuturo, sólo hace que el vende-dor adopte una actitud más re-lajada. Por ello, resulta de gran

utilidad proponer objetivos que se puedan cumplir en periodosbreves. La idea es traducir los objetivos de la compañía de segu-ridad en tareas de trabajo significativas, individuales y a cortoplazo, y vincularlas a recompensas adecuadas. De este modo, laremuneración del vendedor estará ligada a logros concretos.

Aparte de las comisiones, que forman parte de la cultura de laprofesión, un buen mecanismo podría ser utilizar un sistema depuntaje como la forma de remuneración más flexible, orientadaa tareas determinadas: a cada esfuerzo se le asigna un valorrepresentado en puntos que valen una cantidad determinada dedinero para todas las variables, y cuyo pago se hace inmediatoal vendedor que concreta una operación exitosa. Bajo esta me-cánica, para cada desempeño se señala un valor y se premia enfunción de los puntos obtenidos. Por ejemplo, cada vez que sevenda por arriba del límite, o cada vez que se logre la venta deun producto de control de acceso a un proyecto grande, o pro-yecto de integración muy difícil, se le otorga al vendedor undeterminado puntaje.

Está por demás decir que el sistema de puntos debe acordarsecon los empleados desde un principio. Sólo de esa manera seestablece el verdadero incentivo. No se debe castigar a los bue-nos vendedores por lograr desempeños superiores. Por el con-trario, la clave reside en recompensar el esfuerzo pasado median-te la remuneración por la futura superación de resultados.

* Adhir J. Uzcategui es director de ventas y mercadeo deSuntech-Pyronix. Puede ponerse en contacto con él por mediode la dirección de correo-e adhir@suntechgroup.net

Los errores en el

proceso de selección del

personal de ventas

pueden costar muy caro

a la compañía