Cuprins :
Cap.I. Prezentarea firmei ORANGE ROMANIA1.1. Descrierea firmei1.2. Scurt istoric1.3. Oferta societatii
Cap.II. Analiza macromediului firmei ORANGE ROMANIA2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing2.2. Mediul natural2.3. Mediul demografic2.4. Mediul economic2.5. Mediul tehnic si tehnologic2.6. Mediul institutional-legislativ2.7. Mediul politic2.8. Mediul socio-cultural
Cap.III. Micromediul intern de marketing al firmei ORANGE ROMANIA
Cap.IV. Micromediul extern de marketing al firmei ORANGE ROMANIA
4.1. Concurentii firmei4.2. Clientii firmei4.3. Furnizorii firmei
Cap.V. Analiza SWOTCap.VI. Matricea BCGCap.VII. Concluzii si propuneri
ORANGE ROMANIA S.A.
Cap.I. Prezentarea firmei ORANGE ROMANIA
1.1. Descrierea firmei
In anul 2000 France Telecom a achizitionat Orange de le Mannesmann si a reunit
toate activitatile sale in domeniul telecomunicatiilor mobile sub marca de Orange. Grupul
Orange este unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din lume, fiind prezent
in 19 tari si avand peste 19.000.000 de clienti in intreaga lume.
1.2. Scurt istoric
In Romania, Orange este prezenta pe piata din anul 1997, avand ca principal
actionar Orange S.A. cu 73.26% din actiuni. In data de 5 aprilie 2002 Mobilrom devine
Orange. Lansarea Orange Romania aduce cu sine o gama de servicii, performante cai si
performante excelente in ceea ce priveste acoperirea in retea si asistenta pentru clienti.
Trecerea la Orange demonstreaza succesul inregistrat de firma pe piata romaneasca
unde detine un segment de 44.7% din populatia care foloseste reteaua mobila ca sistem de
telecomunicatie.
In perioada anului 2003 Orange Romania a obtinut prelungirea pe inca o perioada
de trei ani a certificatului de calitate ISO 9001, fiind prima si singura companie de
telecomunicatii mobile din Romania careia i-a fost acordat acest certificat.
Orange Romania – parte din Orange Group, este o companie dinamica si tanara care
ofera clientilor sai o gama larga de produse si servicii de telecomunicatii de cea mai buna
calitate.
Sediul central al companiei este in Bucuresti – Europa House, avand birouri si
operatiuni distribuite in toata tara. Astfel sunt impartite : centrele de relatii cu clientii –
Bucuresti, Cluj-Napoca si Timisoara care asigura fluxul informational (Orange client)
prin coordonarea calitatii si dezvoltarea retelei tehnice precum si echipe care se ocupa de
extinderea comerciala.
In ceea ce priveste distributia, Orange ofera produsele sale prin reteaua celor 17
magazine proprii din toata tara : Bucuresti, Craiova, Constanta, Cluj, Galati, Iasi,
2
ORANGE ROMANIA S.A.
Bacau, Tg. Mures, Timisoara, Ploiesti, Sibiu, Brasov, Arad, Suceava si prin reteaua de
parteneri Orange – peste 700 de magazine si peste 7800 de puncte de vanzare pentru
Orange Prepay.
Succesul Orange Romania este rezultatul muncii celor 2000 de angajati
(31/12/2005) si confirma profesionalismul si buna pregatire a acestora. Peste 95% dintre
acestia au diplome universitare, iar varsta medie este de 29 de ani. Caracteristicile
compartimentelor din cadrul firmei ne arata ca nu influenteaza in mod direct structura
organizatorica adoptata ; astfel varsta compartimentelor (marketing), marimea acestuia si
pregatirea profesionala isi pun amprenta atat asupra marimii cat si asupra structurii interne
a acestuia.
1.3. Oferta societatii
Reteaua telefonica ofera servicii diverse pentru clientii sai :
Abonamentul de 4$
Acesta poate fi insotit de urmatoarele optiuni :
4$ lunar : 180 minute in retea – in weekend si oricand cu trei numere
favorite
7$ lunar: 180 de minute in retea dupa ora 18, in weekend si oricand cu trei
numere favorite
5$,8$,10$ lunar: apeluri gratuite nelimitat
2$ lunar: trei numere favorite din alte retele nationale, fixe sau mobile
2$ lunar : 15 minute nationale
2$ lunar : cinci numere favorite din orice retea nationala
7$ lunar : 60 de minute in retea oricand
3
ORANGE ROMANIA S.A.
Abonament cu minute nationale incluse :
ABONAMENT ORANGE
ABONAMENT LUNAR
TARIFE NATIONALE DUPA TERMINAREA MINUTELOR
CU MIN NAT INCLUSE (USD) INCLUSE IN ABONAMENT (USD/MINUT)
APELURI IN RETEAAPELURI IN AFARA
RETELEI60 18 0.13 0.17 120 30 0.12 0.17 180 40 0.11 0.17 300 60 0.09 0.15 600 90 0.09 0.15 1000 130 0.09 0.14 2000 250 0.09 0.14 3000 370 0.09 0.14 4000 480 0.09 0.14 5000 600 0.09 0.14 6000 690 0.09 0.14
Abonament shared minutes
Abonamentele pe care le ofera Orange difera de celelalte retele prin diversitatea
abonamentelor si optiunilor care le revin fiecarui abonament in parte, cat si tarifele impuse
de catre reteaua telefonica.
MINUTE NATIONALE 120 180 300 600 1000 2000 3000 4000 5000 6000INCLUSE Abonament lunar $ 30 40 60 90 130 250 370 480 600 690Nr. max de utilizatori ce pot folosi min incluse 10 Taxa lunara pt fiecare utilizator nou $ 10 Tarife nationale aplicate dupa terminarea minutelor incluse in abonament ($/minut) Apeluri in retea 0.12 0.11 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09Apeluri intre utilizatorii din grup 0.06 0.055 0.045 0.045 0.045 0.045 0.045 0.045 0.045 0.045Apeluri in afara retelei 0.17 0.17 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15
Apeluri internationale
4
ORANGE ROMANIA S.A.
Aceasta optiune este prezenta la toate retelele mobile de pe piata romaneasca.
Tarifele convorbirilor catre destinatii internationale sunt :
Destinatie: - Moldova 0.4 (usd/minut)
- Europa, SUA, Canada, Israel – 0.6 (usd/minut)
- Restul lumii : 0.9 (usd/minut)
- Emsat, Ellipso, Inmarsat, Thuraya, Iridium* : 2.7 (usd/minut)
*operatori de telefonie prin satelit
Roaming
Acest serviciu este intalnit in toate retelele telefonice care iti dau posibilitatea de a
comunica, folosind telefonul tau si in afara Romaniei, cu conditia sa fie activata aceasta
optiune care constituie si ea un tarif in plus celui de abonament. Apelurile nu sunt gratuite,
acestea sunt in functie de tipul de abonament detinut de client. Clientul va plati valoarea
apelului international in functie de tara in care se afla.
O alta optiune oferita de reteaua Orange Romania pentru clientii sai este : « servicii
de informatii si divertisment (Orange World pe Wap) ». Da posibilitatea de a intra intr-
un univers plin de informatii si culoare de pe telefonul tau mobil.
Navigand pe Wap, prin Info, Enjoy sau Util, veti putea descoperi tot ce va
intereseaza: video, jocuri, tonuri de apel, animatii, chat, sport, stiri, ghid TV.
De retinut : Pentru acces la Orange World pe Wap ai nevoie de un telefon
compatibil cu setarile Orange Wap efectuate corect si cartela SIM Orange cu serviciul Wap
activat.
Orange iti ofera si alte servicii :
Oferte de date mobile
Mobile Internet Always-on, ofera toate elementele necesare activitatii pe
internet, avand la baza tehnologia EDGE/ GPRS.
Servicii incluse :
Acces Internet (EDGE/ GPRS)
Accelerator (EDGE/ GPRS)
5
ORANGE ROMANIA S.A.
Acces Wap (EDGE/ GPRS)
Mobile e-mail ( Entry/ Standard)
Fax & Data – permite sa comunici atunci cand esti in miscare ca si cum te-ai
afla la birou, Fax & Data are la baza tehnologia data GSH.
Servicii incluse :
Comunicatii mobile de date
Comunicatii mobile fax
Acces Internet
Acces Wap
Mobile e-mail (Standard)
Mesagerie Fax (Standard)
Mobile Internet Dial-up – este pachetul prin care poti sa te conectezi la
internet doar cu ajutorul unui telefon mobil si al unui calculator personal.
Mobile Fax – poti sa trimiti si sa primesti fax cu un aparat fax standard, fara
sa ai nevoie de o conexiune la reteaua de telefonie fixa.
O alta oferta aparuta la reteaua Orange Romania este ORANGE PRE-PRAY. Este
un serviciu fara abonament, fara factura, care ofera acces international si roaming din
primul minut de conectare in retea.
Valorile de reincarcare PRE-PRAY disponibile sunt : 5$ -200$.
Aceasta metoda de reincarcare este disponibila in Orange shop si la partenerii
Orange care au afisat semnul « reincarcare telefonica Orange Pre-pray »
Orange iti ofera si bonusuri daca folosesti serviciile Pre-Pray :
Bonus pentru apelurile primite
Bonus pentru reincarcare la 30 de zile
Bonus de fidelitate
Bonus aniversarea ta in reteaua Orange.
6
ORANGE ROMANIA S.A.
Ultima oferta aparuta la retelele telefonice de pe piata romaneasca este noua
generatie 3G. Tehnologia 3G este un urias pas inainte pentru serviciile mobile de
telecomunicatii. Aceasta iti permite apeluri video, acces de mare viteza la Internet, transfer
rapid de date si descarcare de fisiere mari de pe web. Pentru prima oara 3G a aparut in
Romania in 2005. Se observa ca Vodafone a adus aceasta tehnologie pe piata romaneasca
in aprilie 2005 pe cand Orange abia in octombrie 2005.
Serviciile revolutionare ale noii generatii sunt acum la indemana :
Apel video
E-mail mobil
Mobile Internet
Mobile office
Mobile card 3G
Abonament 3G
Extinderea si folosirea telefoanelor 3G este prezenta deja in 12 orase mari ale tarii.
Orange a completat oferta de servicii pentru oamenii de afaceri. In urmatorii 2 ani aceasta
va fi extinsa la 70% din suprafata tarii.
Cap. II. Analiza macromediului firmei
ORANGE ROMANIA
7
ORANGE ROMANIA S.A.
2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing
Reteaua Orange isi desfasoara activitatea in legatura directa cu nevoile si cerintele
impuse pe piata, luand in considerare atat mediul demografic, economic cat si cel
tehnologic, politic, juridic si cultural, care influenteaza in mod direct compania Orange
S.A. Mediul in care isi desfasoara activitatea este unul stabil.
2.2. Mediul natural
Mediul natural a devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi
ignorată, în etapa actuală, întrucât este unanim acceptată ideea că aspectele ecologice
constituie restricţii în calea dezvoltării întreprinderii nu doar prin reducerea resurselor puse
la dispoziţie, mai ales a celor neregenerabile şi epuizabile, ci şi prin nivelul poluării
acceptabile. De aceea, orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologii
nepoluante şi să-şi organizeze astfel întreaga activitate încât să protejeze mediul ambiant,
dar să şi combată degradarea lui. Tehnologiile folosite de firma Orange sunt de o inalta
calitate , astfel ele nu afecteaza mediul natural.
2.3. Mediul demografic
Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerinţe asupra
activităţii întreprinderii, deoarece populaţia în calitate de partener al acesteia se află atât în
postura de beneficiar al rezultatelor obţinute de ea, constituind unul din factorii formativi ai
cererii de mărfuri, dar şi în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă de muncă. De
aceea, situaţia demografică, mai ales în ceea ce priveşte nivelul, dinamica, structura
populaţiei, repartizarea teritorială şi pe medii (urban-rural), are efecte multiple atât pe
termen scurt, cât şi pe termen lung asupra activităţii întreprinderii, ceea ce presupune
studierea continuă şi a prognozelor demografice.
Analizând modelele structurii populaţiei se poate anticipa comportamentul
consumatorului pe fiecare tip de piaţă, atunci când numărul mare de nevoi şi dorinţelor ale
indivizilor se exprimă în trăsături demografice, cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, rasa,
ocupaţia. Se pot desprinde astfel principalele tendinţe în evoluţia populaţiei care stau la
baza prognozelor şi planurilor de activitate a producătorilor de bunuri şi servicii.
8
ORANGE ROMANIA S.A.
2.4. Mediul economic
Mediul economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi internaţional
cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează decisiv funcţionarea şi
dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret în care întreprinderea activează, fiind definit atât
de raporturile care apar în societate în producţia, repartiţia, schimbul şi consumul bunurilor
materiale şi serviciilor, cât şi prin structurarea pe ramuri, subramuri şi domenii de
activitate. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu, cât şi la nivelul verigilor
componente şi se concretizează în: piaţa internă, piaţa externă şi pârghiile economico-
financiare.
Cum piaţa este principala modalitate prin care se verifică concordanţa dintre nivelul
şi structura producţiei cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza situaţiei pieţii, a
elementelor ei componente: cerere, ofertă, concurenţa, constituie punctul de pornire în
evaluarea corectă a potenţialului pe care poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea
unei strategii şi politici realiste, care să ţină seamă atât de particularităţile sistemului
economic, cât şi de tipologia mecanismelor concurenţiale proprii, precum şi de riscurile pe
care atât mediul naţional, cât şi cel internaţional, le generează întreprinderilor.
2.5. Mediul tehnic si tehnologic
Mediul tehnic şi tehnologic, în epoca actuală, constituie cadrul de dezvoltare a
întreprinderii şi prezintă o multitudine de incidenţe asupra ei, incidenţe care vizează toate
domeniile de activitate, toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenţii şi inovaţii,
produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor
disponibile pentru a fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziţionate, calitatea
cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor şi licenţele înregistrate,
capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. El îşi pune amprenta
în special asupra gradului de înzestrare tehnică şi a ritmului modernizării produselor şi
tehnologiilor.Astfel, dinamica accentuată a tehnicii şi tehnologiilor conduce la înfăptuirea
unei noi corelaţii cu valorile şi idealurile sociale, întrucât noul tip de tehnologie modelează
atitudinile, promovează alt stil de muncă şi viaţă, în genere un alt comportament care poate
9
ORANGE ROMANIA S.A.
sa arate din ce in ce mai mult caracterul persoanei care il foloseste.De asemenea, noile
descoperiri tehnico-ştiinţifice modifică capacitatea şi structura producţiei, evoluţia nevoilor
societăţii şi ca urmare, şi structura consumului, creează noi moduri de satisfacere a nevoilor
consumatorilor, descoperă noi consumatori, identifică nevoi latente, schimbă modelele
cererii, condiţiile pieţii, raportul şi natura concurenţei de care întreprinderea trebuie să ţină
seama, poate contribui la creşterea eficienţei activităţilor de marketing. De fapt,
întreprinderea se implică în dinamica mediului tehnologic atât ca beneficiar, cât şi ca
furnizor, prin intermediul pieţii, ceea ce face posibil ca cercetările de marketing să asigure
întreprinderii “reţete de succes”.De altfel, este deja demonstrat, că cercetarea de marketing
are o mare operativitate de acţiune şi costuri mai reduse, în comparaţie cu creativitatea
tehnică. Mai mult, chiar la baza multor idei noi de dezvoltare stă analiza prezentă sau
perspectiva nevoilor de piaţă.
2.6. Mediul institutional-legislativ
Sistemul instituţional-legislativ stabileşte cadrul în care întreprinderea îţi poate
desfăşura activitatea asigurând utilizarea resurselor, finalizarea profitabilă pe piaţă,
protejarea intereselor economiei naţionale, dar şi prevenirea orientării în direcţii
nefavorabile. Ca atare, susţinem părerea conform căreia “legislaţia reglementează conduita
în afaceri prin trei tipuri de legi : 1.- legi menite să apere concurenţa şi care cer ca practicile
de marketing să fie corecte şi egale pentru toţi partenerii; 2.- legi care protejează
cumpărătorul împotriva produselor necalitative, poluate fizic sau moral, împotriva
preţurilor prea mari, care obligă la etichetarea corectă (sinceră) a produselor etc.; 3.- legi
care protejează interesele generale ale societăţii - îmbunătăţirea calităţii vieţii, conservarea
mediului ecologic, conservarea resurselor naturale, protecţia economiei şi a pieţii naţionale
“ (V. Munteanu (cond.), op.cit., p.52), ele având consecinţe nemijlocit asupra politicilor de
marketing elaborate de către fiecare întreprindere.
Protecţia concurenţei a devenit o necesitate deoarece concurenţa în afaceri este în
interesul consumatorului, încurajând producătorii să-şi concentreze atenţia pe satisfacerea
nevoilor consumatorilor. Este în prezent reglementată în România prin: Legea nr.11/1990
privind protecţia concurenţei neloiale, Legea nr. 64/1991 privind brevetele şi invenţiile
Legea concurenţei nr. 21/1996.
10
ORANGE ROMANIA S.A.
Protecţia consumatorului constituie o preocupare majoră în ţările dezvoltate mai
ales, întrucât firmele încearcă prin nenumărate mijloace să profite de pe urma
consumatorilor. De aceea, prin legislaţie se asigură un standard minimal al produselor, un
control prin care acestea sunt vândute, un control al informaţiilor oferite consumatorilor, al
preţurilor pentru condamnarea practicilor necinstite. De asemenea, prin încurajarea şi
protejarea concurenţei se asigură un nivel acceptabil al preţurilor. Ca urmare în ţara noastră
s-au adoptat câteva acte normative importante cum ar fi: Legea nr.11/1994 privind protecţia
consumatorului prin care se modifică Ordonanţa Guvernului nr. 21/1992 şi care
instituţionalizează Oficiul pentru Protecţia Consumatorului şi reglementează organizarea şi
funcţionarea unor Asociaţii şi Consilii pentru protecţia consumatorilor pe plan local şi
central; Hotărârea Guvernului nr. 665/1995 privind înlocuirea, remedierea şi restituirea
produselor care prezintă deficienţe de calitate etc.
2.7. Mediul politic
Climatul politic intern şi internaţional afectează întotdeauna activitatea
întreprinderii, deoarece are implicaţii atât directe, cât şi indirecte, manifestate prin:
organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin
gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvenţiilor, măsurilor protecţioniste,
politicilor antitrust etc.), apartenenţa la grupuri şi comunităţi economice şi politice, în
general prin concepţia de integrare în viaţa economică şi politică mondială ce se
promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care o
desfăşoară întreprinderea pe piaţa internă şi internaţională.
2.8. Mediul socio-cultural
11
ORANGE ROMANIA S.A.
Mediul cultural, social şi educaţional este constituit din totalitatea factorilor,
condiţiilor, relaţiilor şi instituţiilor care vizează sistemul de valori, obiceiuri, tradiţii,
credinţe şi normele care modelează societatea şi reglementează comportamentul indivizilor
şi a grupurilor în general prin ambianţa de muncă şi viaţă. Aceste elemente afectează
activitatea întreprinderii prin modalităţi specifice de corelare a intereselor individuale şi
sociale, prin activitatea conştientă a indivizilor şi grupurilor care activează în societate. De
asemenea, afectează consumul prin schimbările psihologice, modificarea stilului de viaţă,
care au impact direct asupra comportamentului consumatorului. Factorii educaţionali şi în
special învăţământul contribuie direct la amplificarea nivelului de cultură şi schimbarea
mentalităţii membrilor societăţii, care se reflectă în relaţiile întreprinderii cu piaţa,
impunând o diversificare a politicii de piaţă.
Cap.III. Micromediul intern de marketing
12
ORANGE ROMANIA S.A.
ORANGE ROMANIA
Micromediul este reprezentat de participanţii la mediul cel mai apropiat al
întreprinderii şi care afectează posibilităţile ei de a-şi deservi clienţii.
Mediul de marketing intern al întreprinderii reflectă totalitatea activităţilor şi
condiţiilor în care compartimentul de marketing îşi desfăşoară activitatea, precum şi
raporturile pe care el le întreţine cu celelalte compartimente ale întreprinderii. El “are un rol
deosebit asupra oportunităţii, organizării şi eficienţei mixului de marketing reprezentând
cadrul ce trebuie adaptat cerinţelor mediului extern şi totodată, sistemul care aplică şi
verifică orientările şi schimbările impuse de activităţile de marketing” (V. Munteanu
(coord.) op. cit. p.54).
Considerăm, că în viziunea de marketing, rolul compartimentului de marketing
sporeşte substanţial în cadrul organizaţiei şi ca urmare, mediul intern de marketing devine
mult mai important decât în trecut. Dar, în activitatea lor, managerii de marketing trebuie să
conlucreze cu managerii celorlalte compartimente: cercetare-dezvoltare, producţie,
aprovizionare, financiar-contabil, personal, şi evident cu conducerea superioară a
întreprinderii, atât în elaborarea politicii de marketing cât şi în îndeplinirea ei, în aşa fel
încât întreprinderea să-şi poată atinge obiectivul suprem – obţinerea unui profit cât mai
mare prin satisfacerea în cele mai bune condiţii a cerinţelor clienţilor.
Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing ale întreprinderii:
conducerea şi stilul de conducere al acesteia, organizarea internă reflectată în organigramă,
resursele materiale şi umane şi bineînţeles variabilele ce alcătuiesc mixul de marketing. Ele
reflectă atât motivaţia ce stă la baza activităţii întreprinderii cât şi experienţa sa tehnică,
comercială, comunicaţională, accesibilitatea la informaţie, etc.
Cap. IV. Micromediul extern de marketing
13
ORANGE ROMANIA S.A.
ORANGE ROMANIA
Micromediul companiei reflecta factorii din interiorul si din exteriorul ei care in
mod direct influenteaza capacitatea companiei. Acesta cuprinde orientari strategice si
structuri de organizare care in mod direct influenteaza capacitatea firmei de a utiliza
propriul sau potential stiintific, material, financiar si uman, orientandu-se astfel catre
activitatile consumatorului precum si de a satisface nevoile actuale ale intregii societati.
Micromediul reflecta procesul de creare, intretinere si utilizare a datelor cu privire
la produsele si serviciile Orange cumparate de clienti in trecut si prezent, cantitatea de
aparate achizitionate, preturile si profitul ; informatii cu privire la membrii echipei care
reprezinta Orange in relatiile cu clientii, cu furnizorii ; stadiul de derulare a contractelor
curente ; o estimare a cotei care ii revine furnizorului.
Marketingul cu baze de date este procesul de creare si utilizarea bazelor de date cu
clientii si a altor baze de date cu privire la produse, servicii, furnizori, detailisti in scopul
contractarii si realizarii de tranzactii.
O baza de date cu privire la clientii orange contine mai multe informatii despre
produsele si serviciile cumparate.
4.1. Concurentii firmei
Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie orice întreprindere,
întrucât în economia de piaţă este indispensabilă înfruntarea pentru obţinerea unor condiţii
avantajoase de producere şi desfacere a bunurilor şi serviciilor, cu ţelul atingerii unor
performanţe deosebite. Întrucât concurenţa este o luptă dură, în care învinge întotdeauna
cel mai bun, şi care – deşi, primează interesele economice - se desfăşoară nu numai cu
mijloace economice, ci şi extraeconomice, pentru fiecare întreprindere este absolut necesar
să descopere (Introduction to export market research, editată de Centrul de Comerţ
Internaţional UNCTAD/GATT – trad.în lb.rom. sub egida Asoc. Română de Marketing,
AROMAR, Bucureşti, 1990, p.25-26): structura şi amploarea concurenţei, motivele reuşitei
concurenţilor importanţi, precum şi şansele de a-i învinge.
14
ORANGE ROMANIA S.A.
Pe piata romaneasca alaturi de reteaua telefonica Orange mai apar si alte retele cum
sunt Vodafone si Zapp, toate avand tendinta de a presta servicii si bunuri de telecomunicatii
mobile.
Fiecare in parte dispune de o gama larga de bunuri si servicii care au asemanari cum
ar fi :
Abonament de 4$
Optiuni pentru abonamente cu minute nationale incluse
Serviciile gratuite incluse in abonament
Servicii cu valoare adaugata, taxabile
Oferte de date mobile
Tehnologia telefoanelor 3G.
Acestea avand mici diferentieri in legatura cu tarifele ce se impun de fiecare retea
telefonica in parte :
● Tariful national (in retea si in afara retelei)
Tarif international
Tariful unic
Tipuri de abonamente lunare: pachet MB, roaming.
Concurenta intre retele apare si la numarul de abonamente pe care le detine fiecare
retea in parte.
● Orange – 6 milioane
● Vodafone – 4.910.000
● Zapp - 260.000
● Cosmote - 100.000
Conform datelor de mai sus se observa o crestere considerabila a numarului de
clienti abonati la reteaua Orange. Aceasta cifra a tot crescut pana la 1 million fata de
ianuarie 2005.
15
ORANGE ROMANIA S.A.
Richard Hoat, managerul de la Orange, afirma urmatorul lucru : cota de piata a
companiei este de 50.6%, Orange fiind si una dintre cele mai mari companii in ceea ce
priveste cifra de afaceri. Veniturile totale ale companiei in 2005 au fost de 624.000.000
euro, Orange Romania fiind pe locul trei in grupul Orange avand in vedere numarul de
abonati si pe locul patru ca profit. La nivel mondial Orange are 54.000.000 de utilizatori si
este prezenta in 16 tari, fiind unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din
lume.
Concurenta in ceea ce priveste distributia ofertelor si produselor sale este
urmatoarea :
Orange este prezent in peste 700 de magazine si 7.800 de reprezentante in vanzarea
Orange Prepay in toata tara.
4.2. Clientii firmei
Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piaţa de
desfacere a oricărei întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori, utilizatori,
angrosişti, agenţii guver-namentale şi internaţionale etc. Este foarte important să se
analizeze situaţia lor în vederea cunoaşterii cât mai bine a comportamentului lor, pentru a
veni în întâmpinarea dorinţelor lor.
16
ORANGE ROMANIA S.A.
In ultimii ani reteaua de telefonie Orange face fata concurentei crescande. Aceasta
se datoreaza politicii bazate pe producerea a noi produse, servicii si oferte orientata catre
client si marketing, pentru satisfacerea nevoilor clientilor. Clientul si consumatorul ocupa
un loc foarte important intre obiectivele si deciziile ce urmeaza a fi luate. Orange Romania
ofera, in prezent, servicii de telecomunicatii mobile pentru 6 milioane de clienti. Orange
Romania a incheiat anul 2004 cu rezultate excelente care confirma tendinta ascendenta a
companiei. Aceste rezultate au fost determinate de o abordare inovativa in construirea de
oferte si servicii, bazate pe flexibilitate si personalizare. Veniturile inregistrate au crescut
cu 42% de la 328.000.000 euro la sfarsitul anului 2002 la 467.000.000 euro la sfarsitul
anului 2003.
Principalii clienti ai retelei fiind studenti, persoanele fizice si juridice si pensionarii,
grupul Orange se ocupa de fiecare dintre acestia abordand o strategie de atragere a
clientilor indiferent de activitatea lor avand la dispozitie orice servicii pentru orice client.
Un exemplu ar fi ‘serviciul autoconferinta’, care ofera clientilor din mediul de
afaceri o modalitate simpla de a comunica cu partenerii, colaboratorii si angajatii oriunde s-
ar afla. ‘Scoala de comunicare’ pentru studenti este un program de training care are ca
obiectiv comunicarea. Trainingul contine zece cursuri in care se va studia definitia
comunicarii, tipurile de comunicare, tipurile de relatii, informarea, comunicarea
organizationala. Aceste program este dedicat exclusiv studentilor.
4.3. Furnizorii firmei
Furnizorii sunt cei care asigură întreprinderii resursele necesare desfăşurării
normale a activităţii economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin diverse firme
de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaţiilor de vânzare-cumpărare, pun la
dispoziţie materiile prime şi materialele, combustibilul, energia, apa, echipamentul tehnic,
sau execută o largă gamă de servicii, deosebită însemnătate având serviciile bancare. Un
loc aparte îl au relaţiile cu furnizorii de personal, reprezentaţi prin unităţi de învăţământ,
oficiile de forţă de muncă, persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă, precum şi
întreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forţei de muncă disponibile.
17
ORANGE ROMANIA S.A.
Este posibil ca în anumite circumstanţe, întreprinderea să devină vulnerabilă în faţa
furnizorului care poate să nu respecte termenul de aprovizionare sau să modifice preţurile.
De aceea este foarte importantă pe de o parte monitorizarea activităţii furnizorilor, iar pe de
altă parte stabilirea unor relaţii de încredere şi pe termen lung, realizându-se o
interdependenţă mutuală.
Furnizorii de produse ai firmei Orange sunt : Nokia, Alcatel, Samsung, Sony
Ericsson, Sagem, LG, Motorola, Philips, SPV, etc.
18
ORANGE ROMANIA S.A.
Cap. V. Analiza SWOT
Analiza SWOT se axeaza pe evidentierea partilor slabe si tari ale firmei, ca sa
identifice amenintarile si oportunitatile importante ale companiei. Aceasta este efectuata de
marketerii companiei, care isi orienteaza activitatea in stabilirea obiectivelor si strategiilor
de marketing.
Unul din principalel obiective strategice de marketing este rezultatul analizei de
mediu, mai ales analiza pietei.
Puncte tari :
Marca
Acoperirea
Tipuri de abonamente si extraoptiuni
Grad de cunoastere
Forta de munca calificata
Pret
Puncte slabe
Tehnologia 3G
Costul
Oportunitati
Perioada sarbatorilor
Avansul tehnologic
Cererea mare pe piata
Piata mare de desfacere
Folosirea unor tehnologii cu costuri reduse
Amenintari
Concurenta (Vodafone, Cosmote, Zapp)
Scaderea nivelului de trai
Calamitati naturale
19
ORANGE ROMANIA S.A.
Cap.VI. Matricea BCG
1.Abonamentul 3G
2.Abonamentul Shared minutes(abonamente cu minute nationale incluse de18$-690$)
3.Abonamentul de familie
4.Cartela cu optiunea Orange Student
5.Cartelele SIM Orange Pre-pay care dispun intotdeauna de reduceri si bonusuri pentru orice
valoare reincarcata incepand cu cea de 5$ si pana la cea de 200$.
6.Abonamentul de 4$ cu oferta “Cate-n luna si in stele” cu minute in retea plus 3, 4 sau 7$
7.Abonamentul Flexibil
8.Abonamentele de 8$ si 11$(180 minute in retea si 20 minute nationale).
9.Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 5 numere favorite din orice retea nationala si internationala.
10.Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 3 numere favorite din alte retele nationale si internationale.
11.Abonamentul reincarcabil.
20
ORANGE ROMANIA S.A.
Cap.VII. Concluzii si propuneri
Orange este cunoscuta pe piata romaneasca ca fiind singurul operator de
telefonie mobila care acopera in intregime toate orasele tarii. Rezultatele excelente pe care
le detine sunt determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului cat si
specializate: vanzari si relatii cu clientii, marketing, management; gama larga de produse si
servicii adresate clientilor cu diferite categorii de venituri.
In prezent compania a reusit cu succes sa-si promoveze si sa distribuie produsele si
serviciile sale, astfel atingand la sfarsitul anului 2006 cifra de afaceri record si un numar
mare de clienti – 6 milioane.
Propuneri :
Mai multe oferte accesibile studentilor si oamenilor de afaceri.In momentul
de fata, pentru studenti exista optiunea Orange-Student iar pentru oamenii de afaceri
abonamentul « Shared minutes ».
Tarifarea la secunda (in primul minut)
Serviciul SMS scrise de la un telefon fix prin intermediul operatorilui
telecompager
21
ORANGE ROMANIA S.A.
Bibliografie:
www.orange.ro
www.markmedia.ro
www.bizcity.ro
www.wall-street.ro
C. Lefter, C. Bratucu - Marketing
Philip Kotler – Managementul marketingului
Philip Kotler – Principiile marketingului
L. Anghel – Marketing, ed. ASE Bucuresti
22
