FASE V  

SEGUIMIENTO Y CONTROL 

   

RAFAEL DAVID OROZCO AMAYA CODIGO: 77091036EVERLITH ARAUJO GUETHE COD 39462241JAIME EDUARDO ARIAS CODIGO: 77095027

LICETH PACHECO DE LA HOZ. COD. 1065649545RAUL ANDRES CADAVID SUSPE: COD. 1065589231

 PRESENTADO A

CLARA SOFIA CAVIEDES VILLEGAS  

  

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA –UNAD-ESCUELA CIENCIAS BASICAS TECNOLOGIA E INGENIERIA - ECBTI

PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL GRUPO: 102609_7

JULIO DEL 2015

INTRODUCCIÓN•  El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.

•  Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

• OBJETIVOS•  

• GENERAL•  Realizar un mejor aprovechamiento total en cuanto a plantas, equipos, personal, servicio y

disponibilidad, que logre satisfacer las necesidades de los camiones pesados de la industria y agrícolas, lo cual logre incrementar su cobertura y ventas en un 10% anual, ofreciendo los mejores productos y servicios con calidad en todos sus procesos y procedimientos.

•  • ESPECIFICOS

•  Desarrollar un plan de marketing acorde a la situación, que logre satisfacer las necesidades del mercado y cumpla con los objetivos y expectativas de la empresa NTS.

• Utilizar las Tics (Tecnologías de la Información y Comunicación), como canal de divulgación y herramienta para dar a conocer sus productos y servicios a una mayor población, tener mayor comunicación y contacto con sus clientes frecuentes y potenciales.

• Estandarizar procesos y procedimientos, que logren maximizar la productividad, y aprovechar todos los recursos con que cuentan, para así ofrecer un servicio más eficiente y eficaz en todo momento.

• Plantear una alternativa para la implementación de una fuerza de ventas especializada para grandes empresas, que logre explotar todo el potencial y disponibilidad existente.

• Establecer un plan de capacitación permanente a los trabajadores, de manera fortalezcan y actualicen constantemente las competencias y habilidades, e incentivar un buen clima organizacional de respeto y autocuidado de los empleados en todo momento y lugar.

• DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA• NTS

• nació como una compañía enfocada en sus inicios al servicio de postventa para los motores de camión Caterpillar en todo el territorio Colombiano; para garantizar el buen funcionamiento de estos motores, creó una red de talleres en las principales ciudades del País, donde el cliente puede encontrar repuestos y servicio calificado para estos motores. La infraestructura física creada le permitió también atender no solamente motores CAT, sino camiones de diferentes marcas y de bomper a bomper. Es así como NTS se especializa en brindar un excelente servicio de postventa en el suministro de repuestos y servicios, busca satisfacer las necesidades de nuestros clientes con productos y servicios de calidad.

• En NTS National Truck Service S.A., nos comprometemos a asegurar la eficiencia y disponibilidad de los equipos camiones y flotas de vehículos de nuestros clientes, satisfaciendo sus necesidades y expectativas, mejorando continuamente los procesos mediante las competencias y compromiso del talento humano, el uso eficiente de los recursos y la actualización tecnológica.

• MISION

• NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A. fue creada para asegurar la eficiencia y disponibilidad de los Equipos, Camiones y Flotas de Vehículos de nuestros clientes, mediante programas especializados de mantenimiento, suministro y comercialización de equipos, repuestos e insumos satisfaciendo sus necesidades y expectativas, originando el cambio hacia el uso de nuevas tecnologías, recurso humano altamente calificado.

• Soportado por una organización orientada a la generación de valor para sus usuarios, colaboradores, accionistas y para la comunidad.

• VISION

• En el año 2020, NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A., se consolida como la red nacional más confiable en Colombia de centros de suministros en Servicios para Equipos, Camiones y Flotas de Vehículos, y de comercialización de Equipos, repuestos e Insumos, siendo reconocidos como la mejor alternativa existente en el país.

• VALORES• Nos esforzamos por convertir la innovación que impulsamos en

el mercado en uno de los pilares de crecimiento de nuestra compañía, reinventándonos, aprendiendo de la experiencia del día y evolucionando para mantener los altos niveles de calidad que nos exigimos en la práctica de nuestra actividad.

• Todo ello es fruto de la pasión que nos mueve y está potenciado además por una dinámica de trabajo basada en la colaboración, tanto entre el equipo que formamos NTS, como con otros agentes del mercado, sin perder la guía de la ética y rigor profesional que han marcado nuestra andadura desde sus comienzos.

• Objeto social• Importación, exportación, arrendamiento, compra y venta de

maquinaria agrícola e industrial.

• OBJETIVOS EMPRESARIALES• Objetivos a corto plazo (1 año)

• Tener mayor participación en el mercado en cuanto a programas especializados de mantenimiento, suministro y comercialización de equipos, repuestos e Insumos, siendo reconocidos por calidad de servicio y oportuna respuesta a las necesidades del cliente.

• Lograr la participación en el mercado empresarial caracterizándonos por promover el crecimiento de nuestro cliente mediante la flexibilidad en la prestación de nuestros servicios.

• Posicionar la imagen de Multiservicios NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A dentro de los principios de flexibilidad, oportunidad, calidad, confianza, seguridad y puntualidad.

• Desarrollar estrategias de mejora continua que permitan penetrar fuerte y constantemente en el mercado.

• Objetivos a mediano plazo (2 años) • Expandir nuestros servicios en todo el país buscando satisfacer las necesidades de nuestros

clientes con productos y servicios de calidad.• Mantener nuestra participación en el mercado, fidelizando a nuestros clientes mediante

estrategias innovadoras. • Consolidar la imagen de Multiservicios NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A como la empresa

que brinda servicios integrales y oportunos a todo lo relacionado con la tecnología y a la industria.

• Aumentar nuestra participación en el mercado en un 12%, Aumentar nuestra participación en el mercado empresarial en un 2.5%

UBICACIÓN GEOGRÁFICA EN COLOMBIA

• PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA•  

• NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A. es una empresa ya con varios años en el mercado de programas especializados de mantenimiento, suministro y comercialización de equipos pesados, el cual hoy en día es un mercado muy competitivo. El mercado de maquinaria agrícola ha motivado y originado una amplia gama de productos donde prevalece una oferta atractiva de compra, diferenciándose según su precio y calidad, convirtiéndose en una alternativa con gran valor agregado para la empresa.

•  • A pesar de la gran demanda que se presenta en todo el país de un buen servicio en

talleres especializados para camiones pesados y maquinaria agrícolas, actualmente en todo el país se encuentran pequeños talleres que brindan servicios a menor precio, con personal poco capacitado, tecnología obsoleta y repuestos genéricos, lo cual disminuye la posibilidad de que NTS pueda incursionar fuertemente a través de las distintas sedes en el mercado, para ofrecerle el mayor servicio de calidad que puede recibir un equipo o maquinaria, en donde su tiempo de trabajo y disponibilidad debe siempre estar al 100% las 24 horas del día.

•  • Otro problema presente dentro del caso, es la concepción que se tiene que una

empresa especializada cobrara demasiado, y se deja por fuera aspectos como la relación costo beneficio, el respaldo, la calidad, la seguridad, disponibilidad, la experiencia, entre otros.

• Análisis del cliente potencial

• A. Conocer a los clientes: Históricamente, el sector agropecuario ha sido una de los principales motores del desarrollo económico colombiano. Con un aporte del 9% del PIB, una contribución del 21% en las exportaciones, una generación del 19% del empleo total del país y un enorme potencial sustentado en ventajas competitivas y comparativas. El sector agropecuario en Colombia es un escenario de gran atractivo mundial para la inversión extranjera directa.

•  B.  Saber qué quiere el cliente: Adquisición de maquinaria a buenos precios y con soporte de mantenimiento, consecución de repuestos a precios cómodos y programas de financiación

• C. Saber a dónde compra el cliente: El mantenimiento es realizado por mecánicos locales ya que no cuentan con apoyo de los distribuidores, la comercialización de partes se realiza de segunda mano, los repuestos son obtenidos con proveedores citadinos especializados

• D. Saber cuándo compra el cliente: Los clientes compran de acuerdo a terminación de temporadas de siembra, que cuando reciben dinero y empiezan nuevamente el acondicionamiento del suelo para poder empezar la siembra nuevamente, durante el resto del tiempo lo dedican a mantenimiento

• ¿Qué factores afectan el mercado de consumidores?• Factores externos

• - Ausencia de políticas claras y estables.• - Los recursos de capital, tales como maquinarias, instalaciones, y

animales de trabajo y producción, son de acceso muy limitado para los pequeños agricultores.

• - El poder adquisitivo de la mayoría de los consumidores urbanos es bajo, lo que limita la expansión del mercado interno y reduce los precios de venta de los productos agropecuarios.

• - Las restricciones, los subsidios y los proteccionismos impuestos por los países desarrollados dificultan las exportaciones y estimulan las importaciones de alimentos a precios subsidiados, perjudicando doblemente a los productores nacionales.

• - Los insumos industrializados son caros, los precios de venta de la producción son bajos y la comercialización es inestable, lo que da por resultado una relación insumo/producto desfavorable.

• Factores interno• Dado que no se ha ofrecido a los clientes reales oportunidades de desarrollar su potencial

humano y elevar su autoconfianza y deseo de superación, generalmente ni siquiera están conscientes de que ellos mismos podrían solucionar muchos de sus problemas productivos y económicos; y que en sus propias fincas están disponibles los recursos mínimos para empezar su autodesarrollo.

• - Los pequeños agricultores no están capacitados para identificar las causas internas (generalmente de difícil percepción pero de fácil eliminación) que originan sus problemas; al no conocerlas o al subestimar su importancia, no se preocupan de eliminarlas o atenuarlas; más bien se dedican a identificar causas externas, a corregir consecuencias (de fácil percepción pero de difícil solución) y a buscar infructuosamente agentes también externos que les ayuden a solucionar sus problemas, es decir, dejan de hacer lo que pueden por intentar hacer lo que no pueden.

• - Asimismo, los pequeños agricultores no están entrenados para administrar sus fincas con eficiencia; utilizar plena y racionalmente los recursos más abundantes, ahorrando los más escasos; introducir correctamente tecnologías apropiadas y menos dependientes de insumos externos; aumentar rendimientos por superficie y por animal; producir mayores y mejores excedentes para el mercado; incorporar valor a las cosechas; y reducir costos unitarios de producción.

• - Tampoco están organizados para acceder a los insumos y otros factores productivos, ni para comercializar sus excedentes en condiciones más favorables.

• NTS se especializa en importación, exportación, arrendamiento, compra y venta de maquinaria agrícola e industrial, así como la venta y postventa en el suministro

de repuestos y servicios, NTS busca satisfacer las necesidades de nuestros clientes con productos y

servicios de calidad.

PLAN DE MARKETING PARA NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A

• Análisis del cliente • ¿Cómo es el cliente al que deseamos atraer?

• Los clientes que deseamos atraer son en primera instancia, todas aquellas empresas que poseen flotas de vehículos y equipos móviles a los cuales existe la necesidad de hacerles mantenimiento preventivo programado, con el ánimo de garantizar su funcionamiento constante, y en segunda instancia a empresarios del sector agrícola que prestan sus servicios o poseen maquinaria especializada para labores del agro.

• Principales problemas que busca resolver• Aumentar significativamente la ocupación de los talleres con que cuenta la empresa NTS,

para aprovechar los grandes recursos disponibles y así prestar sus servicios especializados. • Brindar respaldo, confianza, calidad y garantía a las flotas de vehículos y maquinara

industriales, y todo el público en general.• Poca tecnificación de las labores del agro y productividad media generada por esto.• Disminuir la compra de maquinaria poco confiable y con altas probabilidades de avería, que

presentan en otros centros de venta diferentes.• Disminuir los costos ocasionados en la adquisición y mantenimiento de la maquinaria 

agrícola e industrial.• Disminuir los periodos de inactividad por mantenimientos deficientes o repuestos de difícil

obtención.• Aumentar el respaldo de los proveedores de maquinaria durante un periodo prudente y

suficiente para garantizar el buen funcionamiento del equipo.

• ¿Dónde y cómo se informa para decidir?• En la parte de maquinaria agrícola, los clientes compran de

acuerdo a terminación de temporadas de siembra, que cuando reciben dinero y empiezan nuevamente el acondicionamiento del suelo para poder empezar la siembra nuevamente, durante el resto del tiempo lo dedican a mantenimiento

• ¿Cuáles son los principales factores por los que compra?• A continuación está definidos los motivos críticos que mueven a

comprar al cliente concreto al que apuntamos. Al lado de cada motivo de compra se especifica el peso aproximado que consideramos que tiene cada factor en la decisión final.

• Costo/ beneficio: 40 %• Calidad: 20 %• Garantía: 20 %• Tecnología: 20 %

• Análisis de la competencia •  

• Principales competidores en el mercado• A continuación se detallan los principales competidores identificados en el

mercado, es decir aquellos que son más susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que hagamos.

• Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cuál es su principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por último, y como orientación para guiarnos, se establece unos grados de amenaza basados en puntuar cómo de poderoso es cada competidor en los factores principales de compra definidos en el análisis del cliente.

• La amenaza básica es la suma de la puntuación del 1 al 10 que le hemos dado en cada motivo de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada factor.

•  

COMPETIDOR VENTAJA COMPETITIVA

AMENAZA BASICA AMENAZA RELATIVA

JHON DEERE PRECIOS 33 8NAVITRANS EXPERIENCIA EN

MERCADOS INTERNACIONAL

31 7

• Análisis de nuestra oferta • A continuación se detalla qué ofrece la empresa NTS al mercado y sobre todo por

qué resulta una opción atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos proponemos más adelante.

•  • Proposición Única de Venta

• Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los demás y que resulta suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.

• Tractores de acuerdo a sus necesidades y100% garantizados y una amplia gama de servicios especializados en el sector agropecuario.

•  • Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con

nosotros • A continuación se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del

cliente, lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros.• Nos esforzamos por convertir la innovación que impulsamos en el mercado en uno

de los pilares de crecimiento de nuestra compañía, reinventándonos, aprendiendo de la experiencia del día y evolucionando para mantener los altos niveles de calidad que nos exigimos en la práctica de nuestra actividad.

• Estrategia de precio • A continuación se detalla el precio de venta que se ha determinado

óptimo para el producto, cómo se sitúa respecto al resto de precios del mercado y por qué hemos decidido establecer dicho precio.

• El precio de nuestra oferta está entre 50 y 150 millones, según la clase y el modelo de la máquina.

• Descuentos• Con el fin de incentivar las ventas se ofrecen descuentos por pronto pago

como una estrategia de reducción de precios, que consiste en un descuento del 0,5% sobre el valor de la factura antes de IVA, si el cliente paga la factura antes de 15 días.

• ¿Cómo es el nivel de precio respecto a la competencia? • Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: Los

precios oscilan entre 50 y 150 millones de pesos, comercializamos la marca New Holland. Marca líder en mercados internacionales de Europa y América.

Matriz de Perfil de Capacidades Internas (Matriz PCI)Matriz PCI

                      FactoresFortalezas Debilidades Impacto

Variables Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio BajoCOMPETITIVIDAD

Fuerza de producto, calidad, exclusividad  x x

Lealtad y satisfacción del cliente  X x

Participación del mercado  X x

Bajos costos de distribución y ventas  X x

Portafolio de productos  X x

Uso del ciclo de vida del producto y reposición  X x

Estrategias publicitarias x x

Ventaja del potencial de crecimiento del mercado  X x

Concentración de consumidores  X x

Administración de clientes  x x

Servicio Postventa  x x

FINANCIERA 

Acceso a capital cuando lo requiere  x x

Grado de utilización de capacidad de endeudamiento  x x

Rentabilidad, retorno de la inversión  x x

Liquidez, disponibilidad de fondos internos  x X

Habilidad para competir con precios  X x

Estabilidad de costos  x x

DIRECTIVA 

Uso de análisis y planes estratégicos  x x

Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes  x x

Análisis DOFA Realizados para el plan de marketing de NTS

MATRIZ DOFA

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

 

Baja disponibilidad de repuestos.

 

Poca inversión en publicidad.

 

Falta capacitación de los empleados

en temas de mercadeo.

 

 

 

Lograr una buena posición de ventas en el

sector minero

 

Apertura de nuevas sedes estratégicas

 

Incrementa el stock de repuestos

 

Incrementar la base de clientes a partir de

los subsidio que otorga el gobierno al

sector agropecuario

 

FORTALEZAS AMENAZAS

 

El portafolio de productos ofrecidos se adapta las

necesidades de nuestros clientes.

 

El portafolio de repuestos es uno de los más

competitivos en precio del mercado

 

Importadores directos

 

Ubicación estratégica dentro de las minas

 

Reconocimiento a nivel nacional

 

Destruimos nuestros repuestos a tiempo.

 

 

La entrada de nuevos competidores.

 

Bloqueos en las vías terrestres

 

Inseguridad a la hora del traslado de los tractores

 

Cambio de las leyes de estado en las políticas de

importación.

 

 

 

• Objetivos que se quieren conseguir con el plan.• Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de

Marketing. Incluyen sus fechas de consecución y la medida que nos permitirá cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente.

• Incrementar la participación en el mercado. Fecha de cumplimiento. 1-julio-2016

• Aumentar la participación en el mercado en un 12%, Aumentar la participación en el mercado empresarial en un 2.5%, logrando la participación en el mercado empresarial caracterizada por promover el crecimiento del cliente mediante la flexibilidad en la prestación de nuestros servicios

• Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando llegue la fecha límite: 12%

• Posicionamiento de imagen. Fecha de cumplimiento. 1-feb-2016• Lograr la participación en el mercado empresarial caracterizándose por

promover el crecimiento del cliente mediante la flexibilidad en la prestación de servicios acorde a sus necesidades

• Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando llegue la fecha límite: 100% de los objetivos propuestos en el plan de publicidad.

• Mejora continua del servicio. Fecha de cumplimiento. 1-Jun-2016• Analizar las necesidades de servicios en la postventa y proponer

estrategias que permitan sobresalir frente a otros competidores.• Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo

cuando llegue la fecha límite: 100% de satisfacción del cliente• Inversión en capacitación del recurso humano. Fecha de cumplimiento. 1-

sep-2015• Analizar las deficiencias en mercadeo del personal de ventas y programar

capacitaciones y talleres de refuerzo al personal.• Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo

cuando llegue la fecha límite: 100% del personal capacitado

• Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos• En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado más

adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos en el apartado anterior (estas estrategias se van a llevar a cabo en el día a día a través de las acciones concretas que se especificarán posteriormente).

  

Fecha

InicioEstrategia Descripción

Objetivo 

1-Nov-

2015Fidelización de clientes

Mejorar la participación en el mercado,

fidelizando a los clientes actuales con estrategias

innovadoras

Incrementar la participación en el

mercado

       

1-Nov-

2015Participación en el mercado empresarial

Realizar planes de marketing con el fin de llegar

a posibles clientes potenciales

Incrementar la participación en el

mercado

1-Ene-

2016Inversión en publicidad

Incrementar la inversión en publicidad con el fin

de generar recordación entre clientes potenciales

Posicionamiento de imagen

 

15-

Nov-

2015

Apuntar a la diferenciación en el mercado

por la excelencia del servicio

Destacarse entre la competencia por la

excelencia en el servicioMejora continua del servicio

15-

Nov_2

015

Proceso de formación y refuerzo de

habilidades del recurso humano

Establecer mecanismos de capacitación del

recurso humano

Inversión en capacitación del

recurso humano

  Acciones concretas a ejecutar

• A continuación se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha, están ordenadas por fecha de ejecución. Toda acción se enmarca dentro de una estrategia a fin de desarrollar dicha estrategia en el día a día (y por tanto contribuyen a conseguir alguno de los objetivos propuestos, de manera que no hay ninguna acción que no tenga claro para qué se realiza).

Fecha Acción Descripción Estrategia  

1-Feb-2015

Reforzar el servicio post-venta

Hacer seguimiento a las necesidades de mantenimiento o repuestos que surjan en la post-venta

Fidelización de clientes

1-agosto-2015

Ofrecimiento de

productos con

valor agregado

Ofrecer beneficios adicionales a los clientes

como descuentos, garantías extendidas,

mantenimiento preventivo, plazos de pago

especiales, entre otras.

Fidelización de clientes

1-agosto-2015

Búsqueda, obtención

y comercialización

de productos

innovadores

Búsqueda de proveedores de producto innovadores

que permitan ampliar la base de clientes

potenciales

Participación en el

mercado empresarial

 

1-dic-2015

Diseño e

implementación de

un plan comercial

Asesorados por expertos en la materia y en el

sector, crear un plan de mercadeo que incluya el

seguimiento a beneficiarios de subsidios del

gobierno para compra de maquinaria

Participación en el

mercado empresarial

 

15-dic-2015Realizar estudio de

imagen

Realizar un estudio de imagen con cual el cual se

pretende conocer las fortalezas y debilidades en

esta materia

Inversión en publicidad

•  • CONCLUSIONES

• La empresa NTS, está en la capacidad de ofrecer  equipos pesados para la producción agropecuaria a nivel nacional.

•  • Un plan estratégico de mercadeo bien estructurado, permitirá

crear el mecanismo para llegar de manera eficiente a los clientes potenciales.

•  • Debido al alto costo de los equipos ofertados en Colombia la

competencia solo está en dos empresas grandes que han realizado convenios de comercialización con pequeñas empresas en la grandes ciudades y aquellas con gran influencia agropecuaria tecnificada.

•  

¡GRACIAS!