Sobre el autor :

Orestes Cartagena Marín , ha desarrollado su carrera en varias áreas del sector digital publicidad online, e-commerce y software para marketing digital estando especializado en la captación de clientes a través de internet ( Inbound Marketing ) y actividades Growth hacking.

Es coordinador también del grupo Meetup Traction para Startups en Madrid , y ha colaborado con varias Startups hasta alcanzar la monetización en proyectos digitales.

Hoy en día la mayoría de los procesos de compra se inician en Internet. Características del producto o servicio, comparativas de precios y recomendaciones son elementos de información clave para el consumidor actualmente. Esto supone una gran oportunidad al convertir a la red de una ingente fuente captación de potenciales clientes para nuestro negocio.

Además de poder ver nuestros anuncios en sitios web o en anuncios patrocinados de Google, nuestros clientes utilizan cada vez las redes sociales como buscadores de información lo que nos obliga a dominar nuevas estrategias de marketing online orientadas a los medios sociales.

Una metodología que ha demostrado tener gran éxito en los últimos años es el denominado Marketing de atracción o inBound Marketing porque cataliza nuestras acciones de marketing digital. Basándonos en un proceso por el cual nuestros posibles clientes irán adquiriendo mayor vinculación desde el momento anterior a la compra hasta su conversión a clientes de nuestro producto o servicio, un proceso vertical simular a un embudo nos permitirá ir trabajando con las redes sociales, hasta convertirlas poco a poco en relevantes canales de atracción a la hora de conquistar nuevos clientes.

Considera siempre que los datos obtenidos de potenciales clientes, los denominados leads, te permitirán alcanzar ventas mediante acciones de cierre de ventas ( email marketing, llamadas…), por lo tanto es vital conocer a través del embudo de conversión , en qué fase está cada potencia cliente y si están listo ya o no para comprar tu producto. Con aquellos que aún no lo estén y que por tanto se encuentran en fases muy iniciales de vinculación con nosotros, en la denominada fase de “atracción”, es importante seguir manteniendo comunicaciones puntualmente hasta conseguir realmente su atención hacia nuestro producto, y por tanto hacerles descender hasta la segunda fase en la captaremos la información relevante para dirigirnos a ellos de forma directa.

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Las redes sociales como Twitter nos permiten establecer esas comunicaciones de atracción hacia nosotros, ya que focalizan sus esfuerzos en mantener diálogos constantes con miles de followers en su fase más temprana de conversión a clientes.

Twitter es por tanto una de nuestras principales armas dentro de una estrategia de inbound marketing.

Los Leads generados con técnicas inbound fueron en 2012 de media un 61% más baratos de captar que aquellos obtenidos

mediante la utilización, por ejemplo, de bases de datos de email de terceros.

Fuente: “The 2012 state of inbound marketing”, Hubspot

Qué estrategia de comunicación debes establecer con tus seguidores en Twitter

Es importante no olvidar nunca que cuando publicamos un tweet en realidad estamos iniciando un diálogo con nuestros followers. Estas son las 10 normas fundamentales que deberías respetar en tus comunicaciones en Twitter.

Pídeles opinión a tus seguidores. El realizar preguntas tipo ¿Qué piensas de este producto? o ¿Cómo te gustaría

que pudiéramos adecuar la siguiente oferta a tus necesidades?, son preguntas que generan interacción y permiten además conocer la opinión de tus clientes.

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Comparte contenidos interesantes o de ayuda. Si proporcionas a tus seguidores contenidos relevantes en forma de documento, vídeos o presentaciones, podrás

obtener a cambio su información personal como nombre y dirección de correo, esto último lo puedes hacer de forma automática desde Twitter utilizando Lead Generation Card .

2Ofrece tu ayuda y asiste a tus clientes en posibles problemas. Twitter es utilizado como canal de atención al cliente durante el proceso de contratación o con objeto de

resolver incidencias. No olvides que al poder hacer públicas sus quejas tus clientes se merecen ser respondidos de forma más ágil y resolutiva que por canales de atención tradicionales como la línea telefónica.

3Realiza puntualmente retweets a personas o instituciones con las cuales existe un grado muy alto de afinidad. Esto mejora el grado de vinculación entre ambos. 4

Realiza menciones para que tus comunicaciones puedan ayudar a otros.5

Reafirma las opiniones de otros. Si alguno de tus seguidores con los que mantienes un diálogo alcanza una conclusión satisfactoria recuerda siempre reafirmar su 6

opinión con frases como “ Exacto “ o “ no podría estar más de acuerdo “.

Intenta corregir las opiniones erróneas. Es muy frecuente recibir opiniones negativas sobre tu producto o servicio, nunca entres a discutir, recuerda que estas en un medio

público y por tanto debes exponer tu punto de vista sin entrar enfrentarte a las opiniones de usuarios en Twitter de forma directa.

7Realiza cumplidos sinceros. Si realmente valoras la opinión de tus seguidores o el comentario publicado expresa tu expresión favorable de forma honesta. 8Dirige correctamente tus mensajes utilizando el nombre de usuario. Si al responder no colocas justo al inicio de tu tweet el nombre de usuario exacto (@usuario ) al que

quieres responder , ese tweet será público y esto podría generarte situaciones incomodas . Si lo utilizas de esta manera solo tus seguidores podrán ver la respuesta.

9No publiques excesiva información comercial, y cuando lo hagas intenta que la forma comunicar estos mensajes sea los más sutil posible. 10

Líder en alcance social inbound: Twitter

Twitter cuenta con un interesante catálogo de formatos publicitarios que nos permite realizar acciones de inBound marketing y obtener leads en fase de captación, los formatos que posee Twitter son :

Las cuentas promocionadas: te permiten promover tu cuenta en Twitter o de cualquier persona de tu organización. Las “cuentas promocionadas “aparecen en la parte superior de a quién seguir. Usándolas puede aumentar tu número de seguidores, pero además una vez el usuario comienza a seguirte, puedes enviarle un mensaje privado con una oferta específica y enlazarla con tu landing page, obteniendo de esta manera su lead. La medición del coste de las cuentas promocionadas se realiza por CPF , Coste por follower, es decir que pagamos por cada nuevo seguidor.

Tweets promocionados, puedes lanzarlos para promocionar una producto u oferta , no únicamente lo verán tus seguidores en tu panel de tweets sino también los usuarios que podrían estar interesados en tu oferta y en todas las búsquedas relacionadas con la palabras clave programadas. Esto significa que cuando un usuario realice una búsqueda en twitter y lo haga por medio de algunas de las palabras clave contratadas, tu anuncio también será visto por él. El modelo de cobro en este caso es CPE ( Cost per Engagement ) y nos permite únicamente pagar por aquellos usuarios que hicieron un retweet o interactuaron con nuestro tweet de cualquier manera. Twitter muestra los tweet patrocinados por afinidad, es decir , nosotros no controlamos el target sino que es twitter la que analizando nuestros followers y muestra al resto de usuarios nuestros anuncios si les considera usuarios afines. Se recomienda contar con al menos 1000 followers para contar con una muestra lo suficientemente relevante para el sistema de reorientación de públicos objetivos de twitter funcione.

Las tendencias promovidas, una tendencia en twitter recoge aquello de lo que más se está hablando. Es posible contratar anuncios para promover tendencias, aparecen como un evento especial por un día y pretenden que la gente comente o que realice retweets , y de esa manera darlo a conocer durante ese día. Estos anuncios son visualizados por todos los usuarios

siendo invitados a “seguir la tendencia “. Promover tendencias a nivel mundial es bastante costoso, es por ello que debes analizar muy bien el ROI ( Retorno de inversión) esperado.

La última y más potente de las formatos lanzados por twitter orientados a estrategias inbound son los denominados lead Generation cards, permiten la adquisición directa de la información de los usuarios en formato leads cards .

Vamos por tanto a analizar en detalle este formato y explicar como hacerlo funcionar en una campaña inbound.

Configurar una campaña a través de Lead Generation cards.

Accedemos a través de nuestra cuenta de usuario para anunciantes, podremos seleccionar más tarde tarjetas (“ Cards”) dentro de la pestaña

Publicidad. 1

Posteriormente y en el menú de “Tarjetas”, pincha en “ crear nueva tarjeta”.2

Una vez dentro del menú de configuración de anuncio donde deberás completar por un lado la imagen contenida en la tarjeta,

su descripción, un texto como llamada a la acción y un enlace a política de privacidad donde se declare el texto legal exigido por las leyes de protección de datos.

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Una vez creada la tarjeta se inicia la configuración del proceso de integración con tu CRM , mediante el cual configurar la URL de

tipo HTTPS a través de la cual transmitir los datos en tiempo real y de forma segura. Existen también ciertos parámetros como son los campos de formulario que también son configurables.

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Si no dispones de una herramienta CRM puedes realizar una descarga del fichero con los datos de los leads o utilizar cualquiera de las plataformas online específicas creadas para gestionar inbound marketing que ya existen, como son : Hubspot, Marketo , Eloqua o Inrun Catalyst , todas ellas están preparadas para integrar, analizar y utilizar los datos provenientes de Twitter en tus acciones de inbound Marketing.