RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

¡Argumentar es vender!

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“Mas vale pájaro en mano que ciento volando” Proverbio chino

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“No es lo mismo enumerar las características técnicas de un producto que argumentar”

“No situé el carro antes de los bueyes”

“Solo se argumenta cuando previamente se conocen las necesidades del cliente”

NECESIDADARGUMENTACION

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¿QUE ES ARGUMENTAR?

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“Argumentar es exponerle al cliente las ventajas que presenta el producto, servicio, o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente·

CONOCIMIENTO

COMPRENSION

CONVICCION

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“Nuestra argumentación debe de adecuarse a la imagen que se hace nuestro interlocutor de la

utilización de nuestro producto”

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¿Qué ES UN ARGUMENTO?

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Un argumento es un razonamiento destinado a probar o a refutar una propuesta.

1) Características del producto que interesan al cliente.

2) Conocer el resto de características dará seguridad al cliente.

¿para que disparar la flecha antes de

conocer el blanco?

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¿Cómo PRESENTAR LOS ARGUMENTOS?

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Una buen argumentación posee dos

a) CLARIDAD (lenguaje comprensible, huir de términos técnicos)

b) PRECISION (adecuado a la motivación del interlocutor)

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PRINCIPIOS GENERALES

a) Desarrollar una sola idea.

b) No ahogar al cliente.

c) Evitar un lenguaje demasiado tecnico.

d) Ilustrar con imágenes nuestra presentación

e) No exagerar, utilizar la atenuación

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CADA ARGUMENTO ES UNA MINI VENTA

a) Introducción.

1) Enunciado de la idea

b) Desarrollo.

2) Aportación de pruebas de lo dicho

c) Conclusión.

3) Frase personalizada relacionada con la motivación descubierta

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TODA VENTAJA EXPUESTA DEBE DE IR ACOMPAÑADA DE LAS PRUEBAS

QUE LO JUSTIFICAN

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“La venta es como una casa llena de habitaciones y cada argumento es la llave que abre la

cerradura”

“No se puede pasar a la habitación siguiente sin haberse asegurado de la comprensión por parte

del cliente”

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¿Qué ARGUMENTOS UTILIZAR?

“Para vender hay que saber presentar soluciones a los problemas de los vendedores”

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ARGUMENTOS RACIONALES

1) A nivel de producto. 1) Gama, produccion adaptada, garantias, relacion calidad

precio, fiabilidad

2) A nivel de empresa1) Importacia, capacidad industrial, servicio post venta

3) A nivel del vendedor1) Competencia, disponibilidad, etc.

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ARGUMENTOS AFECTIVOS

1) A nivel de producto.1) Avance tecnologico, producto elaboradotación

2) A nivel de empresa1) Reputación

3) A nivel del vendedor1) Simpatia, antipatia

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Personalmente

a) Proponer al cliente la adecuación a su necesidad mediante una relectura de la propuesta.

b) Llevar una copia para poder dominar la situación

c) Hacer hincapié en la frase de impacto.

d) Potenciar los argumentos, responder a interrogantes y disipar mal entendidos

d) Llevando personalmente nuestra oferta tendremos una oportunidad de venta.

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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing Escuela Española de Ventas y CRM C/ Asensi 8 2º B 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)

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