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'entree sur le marche au detail deVegPro Internatio-nal, une entreprise de Sherrington specialises dans laproduction de mesclun et de salades pretes-a-manger,

s'est faite en 2006. Pourrelever Ie defi, l'entreprise avaitdeja l'infrastrucrure, Iesavoir- faire, ainsi que l'experiencede fournir le marche de I'hotellerie, des restaurants et desinstitutions (HRI) . La grande aventure du detail a tout derneme ete source d' emotions fortes!La lecon d e la c aro tteComment la famille Van Winden, proprietaire deVegPro International, est-elle passee d'une production sur2,7 hectares en 1952 pour devenir un des grands joueursen Amerique du Nord avec un chiffre d'a ffaires de 100M $en 2012? Cette croissance,a commence par une simplereflexion sur l'experience de la carotte fraiche, expJiqueGenyVan Wmden, PDG de l'entreprise.Dans les annees 1980, environ 80% de la production

de carottes au Quebec etait exportee aux Etats- Unis. Puisv~rs 1995, la petite carotte pelee est arrivee sur Ie marcheet a change la donne, dit-il. Trois ans plus tard, le mar-che d'exportation pour la carotte a bouillir avait pour ainsidire clisparu.LaIecon apprise avec la carotte, rune des productions

secondaires de l'entreprise, a encourage les proprietairesa percer lemarche du mesclun. A cette epoque, ce produitetait destine aux nappes blanches, Ie haut de gamme dela restauration. Lemesclun avait deja conquis les papillesdes Califomiens et commencait a devenir populaireen Europe. 11n'etait pas encore produit au Quebec. LesVan Winden ont fait l'essai de differents cultivars pendantdeux annees consecutives, puis un client caJifornien leura garanti un volume d'achat s' ils arrivaient a augmenterla production.

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Problema de ma in -d ' reuv reLesVanWinden savaient qu'il etait possible de faire pous-serIemelange devarietes de laitue, de mache, de roquette,de scarole et autres au Quebec, mais encore fallait-iltrou-ver une facon deIe recolter!En Californie, tout se faisait a la main. IIetait courant

de voir de 300 a 400 travailleurs parcourir les champs,couteau it la main, couper les jeunes. pousses de laitue.Impossible de trouver un tel bassin de travailleurs icipourtravailler pendant 20sernaines chaque ete.Laseule solution possible etait de recolter mecanique-

ment. Depetites aides-recolteuses pour la production enserre existaient deja en France et en Italie.LesVanWindense sont bases sur ce concept pour concevoir leur propreversion de recolteuse automotrice.Etapes strateqiquesA la suite d'un partenariat avec un producteur maraicherde laFloride,VegProInternational connait une croissancefulgurante. En 2003, lesVanWinden achetent des terreset construisent un centre de conditionnement de pro-duits ainsi qu'un entrep6t refrigere enFloride. En 2004,i1sbatissent aussi une nouvelle usine a Napierville.Usinequi passe d'ailleurs au feu en 2006.D'autres circonstances incitent les proprietaires it

amorcer unviraged'entreprise et a se lancer sur Iemarchede l'epicene au detail, en plus de continuer a desservir Iereseau des HRI.Cette decision irnplique de reconstruire

l'entrep6t de Napierville et demettre sur pied une usined'emballage a Sherrington. Le premier rnarche qu'ilsreussissent a percer est celui de l'Ontario, avec la chaineA&P.L a gu erre d e latabletteUnedes complexitesdumarche au detail est lafacon dont I'espace destablettes en epiceneest gen~.Les transfor-mateurs comme Doledonnent des montantssubstantiels aux chai-nes dedistribution pouravoir de l'espace en tablette, explique GerryVanWinden.Ce qu'ils essaient de faire est de bloquer la categorie deproduit.Les contrats signes laissent cependant place a l'inno-

vation. Siles fournisseurs deja en place sont incapablesde fournir un produit semblable it celui qu'offre la com-petition, les epiciers se reservent le droit d'acheter d'unautre client afin de pouvoir mettre le produit convoite entablette. Et, c'est exactement la strategie sur laquelle Veg-Pro amise en optant pour labarquette deplastique au lieud'emballer Ieproduit en sac. La barquette est d'ailleursmieux indiquee pour conserver les jeunes pousses de ~

- Gerry Van Winden, PDG VegPro

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Iaitue fragiles qui ont besoin de beau-coup d'oxygene, contrairement aux lai-tues coupees qui se conservent mieuxquand ily en a moins.

La crise de rE. coliPour VegPro, dont 80% des verites al'epoque etaient faites aux Etats-Unis,I'impact de la fermeture des fr2n~resa la suite de la decouverte d'~n dansles epinards de Salinas~en Califomie, aete brutal en 2006. Apres 10,_12 jours,on s'est retrouve avec 400 000 livres deproduit, explique Ieproducteur.,De teiles crises se transforment par-

fois en opportunites: incapables de s'ap-provisionner en produits americains, Ieschaines ont opte pour des produitscanadiens. Sobey'sa ete la chaine la plusrapide a reagir et a liste les produits Veg-Pro en moins de trois jours. Cela a per-mis a lacompagnie de gagner une impor-'tante part demarche: aulieu dejeter ses

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epinards, eile a transforms la situatioen enorme promotion en offrant grtuitement une barquette d'epinardsl'achat d'une barquette demesclun.En fevrier 2012, la production d

mesclun et de salades pretes-a-mangeAttitude Fraiche deVegProInternationaa atteint les 600000 unites par semainCompte tenu du fait que chaque connant de salade est consomme par emoyenne deux a trois personnes,rayonnement de leurs produits touchenviron deux millions de consommateurs par semaine.Un marche no n satureBon"nombre de producteurs revend'avoir une place sur les tablettes degeants de l'alimentation. Cela tombepoint, car le marche est plus favorabque jamais aux partenariats novateurselon Ron Lemaire, president de l'Assciation canadienne de distribution dfruits et legumes.

"IIy a des opportunites, surtout poules producteurs quebecois et ol}t~enspour creer des liens avec des produteurs etrangers, car Ies consommateurexigent d'avoir acces aux produits a logueur d'annee; explique-t-il,

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-Bernadette Hamel, vice-presidente, centrale nationaled'achats, fruits et legumes chez Metro, partage cet avis.Elle affirme que le rnarche n'est pas sature, n y a toujoursde la place pour l'innovation, assure-t-el le. Le bok choyest un bon exemple de produit ethnique qui est main-tenant produit par un fournisseur du Quebec, et aupresduquel Metro s'approvisionne.De plus, la chaine serait particulierement receptive a

travailler avec des producteurs locaux. Tout ce qui estproduit localement nous interesse. Meme si Ie volumed'un fournisseur n'est pas suffisant pour fournir tousles magasins de notre reseau, nous pouvons tout dememe acheter la production disponible et la distri-buer dans certains de nos magasins , explique-t-elle.L'industrie repose cependant sur des marges de profitsserrees et la competition feroce entre les geants commeWalmart et Target va continuer a exercer une pression ala baisse sur le marche au detail, explique Ron Lemaire.Toutefois, cela ajoute des canaux de distribut ion et celareste des chaines a . escompte. Les producteurs devrontcontinuer a . trouver des facons de travail ler de facon plusefficace, mais je ne crois pas que nous ayons atteint Iepoint de non-retour.

le pret-a-manqer - ,Metro offre les barquettes de laitue printaniere et de bebesepinards de VegPro depuis 2006. La chaine a constateI'engouement des Ontariens pour ces produits en faisantl'acquisit ion de A&P. Aujourd'hui, el le offre 11 produitsAttitude Fraiche,D'apres Bernadette Hamel, les Quebecois se soucient

de plus en plus de leur sante. Les gens voyagent davan-tage, ils reviennent au Quebec avec des recettes d'alimentsqu'ils ont goute ailleurs et qu'ils veulent se procurer ici.On s'attarde a . tout cela et on essaie de faire une offre quiva satisfaire tous les consommateurs, ajoute-t-elle.L'engouement pour Ie pret-a-rnanger reflete aussi

l 'epoque dans laquelle nous vivons, les consommateursayant moins de temps pour preparer les repas. Fait sur-prenant: les salades preparees n 'ont aucunement dimi-nue les ventes de laitues iceberg, romaine, fr isee ou autres.Bernadette Hamel expJique qu'elles generent des ventesaupres d'une clientele qui autrement n'en consommeraitpas.Les produits en barquettes ont la cote, car ils sont faciles

a . refermer. On peut donc dire que Ie choix d'emballage deVegPro a ete strategique d'un point de vue marketing. ~

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