Az értékesítési rendszer funkciói

10.

Készítette:Tóth Éva

TanársegédPannon Egyetem, Georgikon Kar

Az értékesítési rendszer funkciói

1. Üzletkötés2. Logisztika3. Vevőszolgálat

2Tóth Éva - Marketing 10.

I. ÜZLETKÖTÉS

Üzletkötés

Az üzletkötés az az operatív tevékenység, aminek folyamán az áru tulajdonjogát

átruházzák az eladóról a vevőre.

• A tranzakció során a résztvevők megállapodnak, hogy az áru hogyan, mikor, hol, milyen feltételek esetén cserél gazdát, milyen a kockázatviselés megoszlása.

• A vevő és az eladó helyzete nem szimmetrikus.

4Tóth Éva - Marketing 10.

ELADÁS szakaszai/Értékesítési tárgyalás, Üzletkötés/1. Felkészülési szakasz

• Megkeresés• Érdemes előnyt megemlíteni

2. Nyitás• Jó benyomás• Bevezető beszélgetés v. rögtön a témára

3. Eladási prezentáció• Termék bemutatása, előnyök ismertetés• Technikai eszközökkel támogatott prezentáció• Ellenvetések kezelése

4. Zárás• Vétel lebonyolítás

! Utógondozás 5Tóth Éva - Marketing 10.

II. LOGISZTIKA

Logisztika = fizikai áruszállítás

Szállításnak a személyek és dolgok eszközzel megvalósított tömeges

helyváltoztatását nevezzük.

Input Raktár Késztermék Raktár

RaktárVevő

vásárlás feldolgozás csomagolás

Megrendelés, szállítás

Kereskedő

szállítás

7

Tóth Éva - Marketing 10.

Költségcsökkentés• Hatékony fizikai áruszállítással rendszerint

csökkenthetjük a költségeket. (korszerűbb szállítási, információs rendszerek)

• Disztribúciós költségek megoszlása:

8

Tóth Éva - Marketing 10.Forrás: Kiss M. Marketing mérnököknek

Logisztika célja

1. A megfelelő áru,2. megfelelő minőségben,3. megfelelő állapotban,4. megfelelő helyen,5. megfelelő időben,6. megfelelő felhasználónak,7. megfelelő költségen álljon rendelkezésre.

9Tóth Éva - Marketing 10. Tóth Éva - Marketing 10. 10

Logisztika területei

1. Szervezeten belüli logisztikai tevékenység

→ Időbeli eltérés

2. Szervezeten kívüli logisztikai tevékenység

→ Térbeli eltérés

3. Fogyasztóig terjedő szállítási tevékenység

→ Választékbeli eltérés

Szállítás

Összeszerelés, csomagolásRaktározás

Készlet-gazdálkodás

Választék kialakítás

Tóth Éva - Marketing 10. 11

1. Szervezeten belüli logisztika

Tóth Éva - Marketing 10.12

Összeszerelés, csomagolás• Az iparban határozott törekvés, hogy a termék

„fogyasztható” állapotban hagyja el a gyárat.• Sok esetben még mindig vannak olyan

összeszerelési, csomagolási, darabolási feladatok, melyek a kereskedelemre hárulnak.

• Ipar ömlesztett, tömbösített, gyűjtőcsomagos árui (hús, virág, gyümölcs, sajt).

• A fogyasztási cikkek jelentős részénél elválaszthatatlan a csomagolás a terméktől az áru védelmét szolgálja! /méret, forma megfeleljen a szállításnál, raktározásnál, anyagmozgatásnál alkalmazott rakodólap mérete.

Tóth Éva - Marketing 10. 13

Raktárak

• A beérkezéstől a felhasználásig terjedőidőszakban a raktárakban tárolják az anyagokat, mint ahogy a félkész termékeket, alkatrészeket, késztermékeket is az értékesítésig.

• Anyaggazdálkodás• Készletgazdálkodás

Tóth Éva - Marketing 10. 14

AnyaggazdálkodásTermeléshez, szolgáltatáshoz, forgalmazáshoz

szükséges anyagok biztosítása, az ehhez kapcsolódó információs rendszer kialakítása, valamint az irányítási-ellenőrzési feladatok ellátása.

Anyagszükséglet anyagnormák alapjánOperatív feladatok: Anyagellátás

folyamatosságának biztosítása, raktárak kialakítása, kapcsolat biztosítása a vállalat és a raktárak között.

Tóth Éva - Marketing 10.15

Raktárak, anyagellátás• Raktár kialakítás:

– Fix helyes– Szabad helyes

• Raktár feltöltés:– Pull-szívásos rendszer– Push-nyomásos rendszer

• Anyagkiadás (utalvány alapján):– FIFO– LIFO– PRI– RND

• Utókalkuláció:– Fajlagos anyagfelhasználás– Anyaghányad– Anyagigényesség– Anyagellátottság

Tóth Éva - Marketing 10.16

Készletgazdálkodás• Folyamatos utánrendelési rendszer :

készletállomány szintjének folyamatos figyelése, újrarendelési pont-nál rendelés.

• Periodikus utánrendelési rendszer: Meghatározott időszakonként rendelés, az elvárt és tényleges készletnagyság különbségével.

• ABC módszer• Just-in-time módszer

Tóth Éva - Marketing 10.

17

• Készletszintek– Biztonsági, minimális készlet– Jelző készlet– Folyó készlet– Maximális készlet– Átlagkészlet

• Mikor?– Azonos időszakonként– Amikor a készlet a jelzőszintre csökken

• Mennyit?– Mindig ugyanannyit– Egy bizonyos szint eléréséhez szükséges

mennyiséget• Fűrészfog-modell, ciklikus modell, alulról

behatárolt, csillapításos modell

Készletezési mechanizmusok

Tóth Éva - Marketing 10. 18

Készletezési függvény

Tóth Éva - Marketing 10. 19

Készletszintek

Tóth Éva - Marketing 10. 20

Készletszabályozási modellekFűrészfog-modell

Tóth Éva - Marketing 10. 21

Ciklikus-modell

Tóth Éva - Marketing 10. 22

Alulról behatárolt modell

Tóth Éva - Marketing 10. 23

Csillapításos-modell

Tóth Éva - Marketing 10. 24

2. Szervezeten kívüli logisztika

Tóth Éva - Marketing 10. 25

A szállítás eszközeinek kiválasztása a logisztikai koordináció legfontosabb feladata.

Magas szolgáltatási szint biztosítása:• Rövid szállítási határidő• Megbízható szállítási határidő• Biztonságos szállítás• Sérült áru gyors kicserélése

Szállítás

Tóth Éva - Marketing 10. 26

Szállítási teljesítmény hatékonysága

Naturális és értékbeli (szintetizált mutatók):Naturális: azonos jellegű termékeknélÉrtékbeli: Fajlagos szállítási költéseket

mérnek• Tonnakilométer• Raktömeg - kihasználás• Szállítóeszköz - kihasználás

Tóth Éva - Marketing 10. 27

Vasúti közlekedés

• Olcsó• Nagy tömegű termékeknél gazdaságos• Kiépített pályát igényel• Kihasználatlanság költségnövelő• Államilag ellenőrzött díjszabás

Tóth Éva - Marketing 10.28

Közúti fuvarozás

• Motorizáció, rugalmasság• Az áru gyakorlatilag házhoz szállítható• Rövid idő• Rakodási, időveszteségi, lopási,

rongálódási kockázat megspórolható• Tényleges verseny a fuvarozók között• Járatszerkesztés• Fedélzeti komputer• Zsúfolt utak, korlátozó előírások, illetékek.

Tóth Éva - Marketing 10. 29

Vízi szállítás• Olcsó• Nagytömegű szállítás• Lassú• Erősen függ a természeti tényezőktől• Jellemző termékek: cement, gabona, fa,

ércek…• Belvízi hajózás• Tengeri fuvarozás: vonalhajózás, bérelt

hajózásTóth Éva - Marketing 10. 30

Légi szállítás

• Az egyik legdrágább, de leggyorsabb.• Egyre növekvő szerep: szállítási határidők

és a távoli piacok elérése miatt.• Tipikus: nagy értékű kis tömegű cikkek,

segélyszállítmányok, romlandó termékek.• Sérülés, lopás, időjárás kevésbé

veszélyezteti.• Alacsonyabb biztosítási, csomagolási

költségek.

Tóth Éva - Marketing 10. 31

Csővezetékes szállítás

• A kitermelés helyétől vagy a gyártótól a felhasználóig történő szállítás.

• Jellemző: kőolaj, földgáz, szén, víz.

Tóth Éva - Marketing 10. 32Forrás: Kiss M. :Marketing mérnököknek

Tóth Éva - Marketing 10. 33

Multimodiális szállítás

• Kombinált vagy multimodiális szállítás, amikor a vállalat az árutovábbítás módját és eszközeit szakaszonként változtatja.

• Meghatározzák az útpályák, teherszállítási kapacitás nagysága-minősége, közlekedési tarifák.

• Konténerek.

Tóth Éva - Marketing 10.34

Fuvarparitás, teljesítési hely• Az adásvételi szerződés két fontos pontja, hogy

miként osztják meg a felek a kockázatot és a költségeket.

• Fuvarparitás: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját költségére köteles elszállítani.

• Teljesítési hely: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját kockázatára köteles elszállítani.

• 0-kilométeres paritás.• Egypontos, kétpontos paritás.

Tóth Éva - Marketing 10. 35

3. Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység

Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység

A logisztikai tevékenység végső stádiuma, amikor a fogyasztó számára biztosítjuk a terméke elérhetőségét.

1. Üzletek ( raktárak, elosztók, kiskereskedelmi szervezetek ) területi elhelyezkedése.

2. Üzletek belső kialakítása.

36Tóth Éva - Marketing 10.

Üzletek belső kialakítása

• Üzlettér, ahol a fogyasztó találkozik az áruval.

• Kiszolgáló terület, ahol az áruval illetve a személyzettel kapcsolatos tevékenységek zajlanak (személyzeti öltöző, raktár, iroda).

37Tóth Éva - Marketing 10.

ÜzlettérA vállalkozás frontvonala.1. A termék bemutatásának színtere.2. Az áruprezentálás színhelyének

felkeresése közben érintett területek.3. Funkcionális helyiségek.• A vevők előnyben részesítik a nagyobb

eladói terű üzleteket.• Választék nagysága, üzlet atmoszférája,

kiszolgálás módja.• Vásárlási utak.

38Tóth Éva - Marketing 10.

III. VEVŐSZOLGÁLAT

VevőszolgálatAz eladó és a vevő közötti kapcsolat folyamatosságát

biztosítja annak érdekében, hogy a vevő az általa vásárolt terméket (anyagokat, gépeket, szolgáltatásokat) rendeltetésszerűen, fennakadás nélkül használni tudja.

Informatív és operatív feladatok: információnyújtás, hitelezés, üzembe helyezés, hibaelhárítás magas szintű megszervezése...

Mindazok a szolgáltatások, amelyeket az eladóvállalat nyújt a vevő (nek) vállalatnak a termék értékesítése előtt, alatt és után, a vevőszolgálat részét képezik. 40

Tóth Éva - Marketing 10.

Vevőszolgálati funkciók• Értékesítés előtt:

– Termékkínálat bemutatása– Termékkiválasztás elősegítése– Műszaki dokumentáció kidolgozása– Árubemutató, kiállítás

• Eladás közben:– Szakszerű működés segítése– Üzembe helyezés, próbaüzem– Műszaki, gazdasági tájékoztatók átadása– Személyzet felkészítése– Hitel nyújtás

• Eladás után:– Folyamatos kapcsolat, bizalom megerősítése– Karbantartó szolgálat– Jótállás, garancia, szervízhálózat– Pótalkatrész ellátás biztosítása– vevőlátogatás

41

Tóth Éva - Marketing 10.

42

Tóth Éva - Marketing 10.

Köszönöm a figyelmet!