Date post: | 16-Jun-2015 |
Category: |
Business |
Upload: | sergei-ilin |
View: | 259 times |
Download: | 1 times |
Дизайн стартапа
С чего начать? Уроки развитых рынков
Sergei Ilin Management Consulting
25 Oct 2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 2
Профессиональный опыт: Сергей Ильин
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 3
С чего начать?
1. Выбери цель стартапа
2. Протестируй продукт или сервис и проверь предположения
3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку
4. Найди ресурсы и расти бизнес
Startup
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 4
1.Начни с цели создания стартапа
Все начинается с мышления.
Кто ты по мышлению?
• Владелец бизнеса
• Работник
• ИП
• Инвестор
Как ты мыслишь,
так и будешь руководить стартапом
СтартаIп (от англ. start-up — запускать) — компания с короткой историей операционной деятельности.a partnership or temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model.
Wikipedia
Книга к прочтению: Роберт Киосаки «Богатый папа. Бедный папа.»
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 5
4 способа получения дохода• 95% населения имеют
только 5% богатства – это работники и обеспечивающие себя работой люди (ИП)
• 5% - владельцы бизнесов и инвесторы владеют 95% богатства
10/25/2014
стабильный лимитированный доход
нет активности – нет дохода
пассивный доход
«деньги приносят деньги»
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 6
Восприятие стартапа для 4 ролей по Киосаки
Роли:• Наемный работник• ИП (Self employed)• Владелец бизнеса• Инвестор
• Стартап по продаже услуг или продуктов
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 7
1.Начни с цели создания стартапа
• Цель стартапа – создать минимально работающий продукт или сервис (MVP), который заработает раньше чем закончатся ресурсы
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 8
Exit Criteria: Зафиксируй свой План А
Книга к прочтению: Т. Кларк, А. Остервальдер. Твоя бизнес-модель
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 9
Exit Criteria: Зафиксируй свой План А
Рациональный шаблон
Книга к прочтению: Ash Maurya«Running Lean»
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 10
Используй клиенто-центрический подход
• 15 минут на один вариант шаблона
Полезный web-site:http://leanstack.com/
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 11
С чего начать?1. Выбери цель стартапа
2. Протестируй продукт или сервис и проверь предположения
3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку
4. Найди ресурсы и расти бизнес
Startup
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 12
Entry Criteria: От плана А к работающему плану
• Важно признаться в том, что твоя первичная бизнес-идея основана только на непроверенных предположениях (или гипотезах)
• Работать с непроверенной идеей – все равно что метать дротики с завязанными глазами в цель, которая до конца неизвестна, и точно неясно где находится 10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 13
Самый большой риск для стартапа
Создание
продукта
который
никому
не нужен
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 14
2. Протестируй продукт и проверь предположения
Характеристики начального жизненного цикла стартапов:
1. Кажущаяся хаотичность и неопределенность
2. Отсутствие конечной операционной бизнес модели
3. Потребность в построении MVP (минимальный работающий продукт / минимальный актуальный продукт)
4. Необходимость тестирования предположений
1. Множество изменений, очень быстрые итерации
2. Растущая стоимость изменений со временем
3. Недостаток ресурсов – “долина смерти”
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 15
Особенности стартапов: 1. Неопределенность
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 16
Особенности стартапов: 2. Бизнес-модель
Книга к прочтению:Eric Ries«Lean Startup» ,Ash Maurya«Running Lean»
Рекомендация Lean Startup:• СОЗДАЙТЕ
КОМАНДУ ПРОБЛЕМА/РЕШЕНИЕ
• ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ СПЕЦИАЛИСТА: • РАЗРАБОТКА, • ДИЗАЙН И • МАРКЕТИНГ
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 17
Уникальное торговое предложение
• Тебе необходимо сконцентрировать суть твоего продукта в несколько слов
• УТП должно отличаться от других, и это отличие должно быть значимым
• Целься прямо в ранних последователей
• Фокусируйся на конечной выгоде
Книга к прочтению:Эл Райс и Джек Траут: «Позиционирование: битва за умы» (Al Ries, Jack Trout “Positioning: The Battle for Your Mind”)
УНП: чем ты лучше других и почему заслуживаете покупки внимания
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 18
Особенности стартапов: 3. MVP
“Канва предлагаемой ценности”:Опиши предполагаемую связь между потребностями и предложением
Полезная статья:http://www.pvsm.ru/yandeks/38293
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 19
Особенности стартапов: 4. Предположения
1. Осознай и зафиксируй предположения
2. Тестируй предположения• Дизайн
• Построение
• Тестирование
• Анализ
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 20
Особенности стартапов: 4. Предположения
• ПРОВЕРЯЙ КАЧЕСТВЕННО, ПОДТВЕРЖДАЙ КОЛИЧЕСТВЕННО
• Измени предлагаемую тобой ценность на основе полученной информации
Рекомендация Lean Startup:• Поставь себе задачу найти самый
простой эксперимент, который способен проверить твою гипотезу.
• Твоя изначальная цель – получить сильный сигнал (позитивный или негативный). Пять (5) интервью с потребителями обнаруживают 85% проблем тестируемого продукта
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 21
Особенности стартапов: 4. Предположения. Частые измененияСтоимость изменения
Время
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 22
Exit criteria: Рабочий план на основе тестов
Полезный web-site:https://runningleaninrussian.wordpress.com
Основное отличие успешных стартапов от неуспешных заключается в том, что они смогли изменить исходный план (Плане А) на более рабочий до того, как были исчерпаны доступные ресурсы
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 23
С чего начать?1. Выбери цель стартапа
2. Протестируй продукт или сервис и проверь предположения
3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку
4. Найди ресурсы и расти бизнес
Startup
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 24
3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку: три этапа развития
10/25/2014
Качественное Тестирование(например, интервью с клиентами)
Количественное Тестирование(например, Google Analytics,KissMetrics, MixPanel, Optimizely)
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 25
A/B testing in startups
10/25/2014
A/B testing >> Observational data >> No data
Пример компании для подражания Duolingo
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 26
Пример результатов тестирования
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 27
3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку: Оценка рисков
Три наиболее рискованные области: Проблема, Каналы и Доходы:
• Продуктовые риски (П, разработка правильного продукта)
• Клиентские риски (К, разработка пути к вашим потребителям)
• Рыночные риски (Р, построение жизнеспособного бизнеса)
Рекомендация Lean Startup:РАНЖИРОВАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 28
Пример алгоритма работы с рисками• Стадия 1: Пойми Проблему
• Проведи формальные интервью.
• Кто столкнулся с этой проблемой, каковы важные аспекты и как люди решают эту проблему сейчас?
• Стадия 2: Определи Решение• Разработай решение проблемы. Построй демо-версию и проведите его тестирование.
• Будет ли работать это решение? Кто ваши ранние последователи? Адекватны ли предлагаемые цены?
• Стадия 3: Проверь качественно• Разработай Минимальный Работающий Продукт.
• Проведи пробный запуск для ранних последователей.
• Понимают ли они ваше УТП? Платят ли тебе за твой продукт?
• Стадия 4: Подтверди количественно
• Запусти ваш доработанный продукт для широкой аудитории.
• Удалось ли тебе построить нечто, в чём нуждаются люди? Жизнеспособен ли твой бизнес?
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 29
Оценка рисков
10/25/2014
• 1: Пойми Проблему
• 2: Определи Решение
• 3: Проверь качественно
• 4: Подтверди количественно
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 30
3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку• Большинство
предлагаемых ценностей конкурентов соревнуются друг с другом за тот же самый потребительский сегмент.
• Работай с сегментами пользователей, адаптируя запросы под них
• Дай клиентам возможность обрести голос
• При принятии решений только данные устраняют предположения
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 31
Exit criteria: Цифра определяет место стартапа на рынке
• Достижение соответствия Продукт/Рынок означает не просто построение «правильного» продукта, но построение масштабируемой бизнес-модели, которая работает.
• Постепенно развивай бизнес идею и постоянно возвращайся к тестам
• Все основные области бизнес модели измеряются: Проблема, Каналы, Доходы …
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 32
С чего начать?1. Выбери цель стартапа
2. Протестируй продукт или сервис и проверь предположения
3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку
4. Найди ресурсы и расти бизнес
Startup
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 33
4. Найди ресурсы. Финансовый цикл стартапов
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 34
4. Найди ресурсы. Правило 4F
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 35
ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ СТАРТАПА
Полезный web-site:http://practicetrumpstheory.com/lean-startup/
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 36
4. Расти бизнес: Воронка продаж
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 37
Стоимость привлечения клиента
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 38
4. Расти бизнес: 4 типа клиентов
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 39
4. Расти бизнес: Адаптация новых технологий клиентами
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 40
4. Расти бизнес: или притча вместо послесловия
Ссылка на бизнес-мультфильм:http://www.youtube.com/watch?v=vF-7tG1NPVc
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 41
Спасибо!•Стив Бланк “Стартап. Настольная книга основателя”•Sean Ellis “Startup Marketing”•Eric Ries “The Lean Startup”•Ash Maurya “Running Lean или рационализация стартапа”
Вопросы?About author: www.sergei-ilin.comE-Mail: [email protected] Skype: sergei.ilin LinkedIn: www.linkedin.com/in/sergeiilin
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 42
Backup
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 43
Немного статистики
Harward Business School, 2012, startup-success
В США было полмиллиона владельцев стартапов в 2012 г.
10/25/2014
Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 44
Проблема масштабируемости
10/25/2014