EJEMPLO DE BUSINESS MODEL CANVAS

Oferta!

Propuesta de Valor

Cliente!

Clientes

Infraestructura!

Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Modelo Economico!

Estructura de Costos

Fuentes de Ingresos

El Modelo Canvas

Idea!

Plan de Negocios!

Business Canvas!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

El Modelo Canvas: En que orden se llena?

1

Business Canvas!

432

8 7

6

59

Ejemplo: ProtoCocina, una Empresa de Cocinas Limpias

ProtoCocina!

ProtoCocina es una empresa que produce estufas mejoradas y las vende a familias de la base de la pirmide que suelen usar fogones a queroseno o lea para cocinar. Estos fogones emiten humo y son dainos para la salud y el medio-ambiente. Protococina ha desarrollado la tecnologa con una empresa de electrodomsticos inovadora, y vende la estufa a un precio muy asequible. Adems, compra aceites vegetales usados a cadenas de restauracin rpida y los transforma en su planta en un combustible vegetal reciclado y limpio, compatible con la estufa. ProtoCocina vende la estufa y el combustible principalmente a familias pobres que no tienen los recursos suficientes para comprar cocinas limpias a gas, y tambin a pequeos restaurantes locales. Por ultimo, quiere tambin vender el combustible reciclado a industrias de biodiesel que lo necesitan como materia prima. Tambin, ProtoCocina brinda capacitaciones prcticas para los usuarios en comunidades como parte de su estrategia de marketing y distribucin, as como ofrece ventajas a sus clientes a travs de tarjetas de membresa y descuentos para comprar el combustible al mayor. Con la reduccin certificada de emisiones de carbono (RCE), ProtoCocina cuenta tambin con bonos de carbono como pequea fuente de ingresos.

Segmento de Clientes

Para quin estamos creando valor?!

Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos dirigimos. Para cada segmento identificar:!

Necesidades y problemas Canales de distribucin El tipo de relacin Diferentes mrgenes de beneficios Caractersticas de la oferta por las que estn dispuestos a pagar

!

Tipos de Segmentacin de Mercado:! Mercado de masa: publico en general Nicho: segmento especifico y especializado Mercado Segmentado: segmentos con necesidades y problemas

ligeramente diferentes Diversificado: 2 segmentos con necesidades muy distintas Multilaterales: 2 o mas segmentos de mercado independientes

1)!

Quin son nuestros segmentos de clientes ms importantes?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Clientes!

Familias rurales y suburbanas de bajo ingreso!!

Pequeos negocios de restauracin!!

Industrias de produccin de biodiesel!

Propuesta de Valor

Qu valor entregamos al cliente?!

Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus clientes, mas que en los productos/servicios que ofrecer.!!

Define propuestas de valor diferentes para cada segmento!!

Valor cuantitativo:! Precio Mejoras en el rendimiento Velocidad del servicio Reduccin de costos y/o riesgos para el cliente

!

Valor cualitativo:! Utilidad-comodidad Novedad e innovacin Customizacion Diseo Marca

2)!

Qu problemas estamos solucionando?!

Qu necesidad estamos satisfaciendo?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Propuesta de Valor!

Estufa econmica!!

Combustible asequible y fcil de conseguir!!

Solucin de cocina limpia, saludable y mejor para el medio ambiente!

Canales de Distribucion

Cmo creamos contacto con el cliente?!

Describe como comunicar y llegar al segmento de clientes para entregarles la propuesta de valor. !!

Canales directos: Con personal y/o recursos propios de la empresa Canales indirectos: Alianzas o asociaciones con otras empresas !

Los canales pueden abarcar varias fases:! Informacin: canales que dan a conocer el producto/servicio Evaluacin: canales que ayudan al cliente a evaluar la propuesta

de valor Compra: canales que ayudan al cliente a comprar el producto/

servicio Entrega: canales para hacer la entrega al cliente Post-venta: canales que ofrecen servicios de post-venta al cliente

3)!

Cules son los canales mas rentables?!

Cmo se integran nuestros canales al diario de los clientes?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Canales!

Ventas directas!!Marketing y ventas basadas en comunidades!!

Eventos y ferias de comida!

Relacion con el Cliente

Qu tipo de relacin el cliente espera con nuestra empresa?!

El objetivo de la relacin con el cliente puede ser la captacin, fidelizacin y estimulacin de ventas.!!

Se pueden establecer varios tipos de relaciones con el cliente:! Relacin personal: interaccin humana con un representante Relacin personal exclusiva: un representante se dedica

especficamente a un cliente determinado Self-service: el cliente se sirve y atiende solo Servicios automatizados: el cliente se relaciona con la empresa y

el servicio a travs de grabaciones, maquinas, etc. Comunidades: los clientes se relacionan entre ellos y con la

empresa a travs de comunidades en lnea, publicas o privadas. Creacin Colectiva: las empresas recurren a la colaboracin de

sus clientes para crear propuestas de valor

4)!

Cul es el costo de mantener esta relacin?!Cmo se integra esta relacin a nuestro modelo de negocios?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Relacion Cliente!

Eventos sociales en las comunidades!!

Membresa y tarjeta de descuentos!!

Capacitacin a usuarios!

Fuente de Ingresos

Por qu propuesta de valor estn dispuestos a pagar los clientes?!

Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes!!

Mecanismos de fijacin de precios:! Precios fijos segn la caracterstica de la oferta, el segmento de

mercado y/o el volumen de la adquisicin Precios dinmicos segn negociacin, gestin de rentabilidad,

subasta y/o la oferta-demanda Se pueden generar ingresos de formas diferentes:!

Venta de activos (el cliente adquiere el derecho de propiedad) Venta del uso de un servicio determinado Suscripcin: venta del acceso repetitivo a un producto/servicio Prstamo/Alquiler/Leasing: concesin temporal Licencia: vender el derecho de uso de una propiedad intelectual Corretaje: ingreso por un servicio de intermediacin Anunciante: ingreso por cuotas de publicidad de un producto/

servicio

5)!

Cmo preferiran pagar?!

Qu porcentaje representa cada fuente de ingreso respeto a los ingresos totales?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Fuentes de Ingresos!

Ventas de estufas!!

Ventas de combustibles y aceites vegetales reciclados!!

Bonos carbonos por RCEs!!

Recursos Clave

Con qu recursos clave ya contamos?!

Describe los activos mas importantes que son necesarios para que funcione el negocio! !Los recursos pueden ser propios, alquilados, o comprados a otros, y son de diferentes tipos:!

Activos fsicos (instalaciones, maquinas, plantas, puntos de venta, etc.)

Intelectuales (marcas, patentes, know-how, derechos de autor, bases de datos de clientes)

Humanos (equipo de profesionales asalariados y independientes que trabajan por la cuenta de la empresa)

Financieros, con diferentes grados de liquidez (efectivo, lneas de crdito, cartera de opciones sobre acciones)

6)!

Qu recursos clave requiere: nuestra propuesta de valor, los canales de distribucin, la relacin con el cliente, las fuentes de ingreso?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

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Recursos Clave!

Equipo de distribucin !!

Equipo de marketing ventas!!

Equipo de capacitacin!!

Tecnologa (estufa)!

Actividades Clave

Describe las actividades vitales que debe realizar la empresa para que funcione su modelo de negocio:! !Las actividades claves dependen de cada empresa, y son de diferentes tipos:!

Produccin: actividades predominantes para empresas que fabrican un producto (diseo, fabricacin, abastecimiento, adaptacin, entrega, etc.)

Resolucin de problemas: gestin de informacin, nuevas soluciones, formacin y capacitacin continua, consultora, etc.

Network: gestin y promocin de plataformas, redes, soporte, etc.

7)!

Qu actividades clave se requieren para poder hacer nuestra propuesta de valor y para que el modelo de negocio funcione?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Actividades Clave!

Ventas y distribucin!!

Marketing, promocin!!

Actividades de capacitacin a comunidades!!

Suministro de combustibles!!

Socios Clave

Describe la red de alianzas estratgicas que hace que el modelo de negocio funcione.!Existen diferentes tipos de socios clave:!

Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras Coopeticin: alianzas entre empresas competidoras Joint-Ventures: alianza entre dos o mas empresas para crear

nuevos negocios Cliente-Proveedor: alianza con fabricantes de suministros

!

Las alianzas con socios clave persiguen varios fines:! Optimizar economas de escala Reducir riesgos Adquirir activos y/o recursos particulares

8)!

Quines son los socios clave?!Quines son nuestros proveedores clave?!

Qu recursos clave adquirimos de los socios?!

Qu actividades clave realizan los socios?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Socios Clave!

Bosch!!Cadenas de restauracin (proveedores de aceite usado)!!Compradores de RCEs!

Estructura de Costos

Describe los costos incurridos por los recursos, actividades y socios clave y para desarrollar el modelo de negocio!Existen dos modelos de estructura de costo:!

Cost-driven: el objetivo es reducir costos donde sea posible. Value driven: el objetivo es generar valor a un precio mas alto

para el cliente, con costos mas altos. !

Hay diferentes tipos de costos en la estructura de costos:! Costos fijos: costos incurridos cualquier sea el volumen de

produccin (salarios, alquiler, amortizacin de maquinarias,) Costos variables: varan proporcionalmente a la produccin

(compra de materias primas, materiales de oficina,) Economas de escala: disminucin del costo unitario a medida

que aumente el volumen de produccin Economas de alcance: ventajas de costos por la ampliacin del

campo de accin

9)!

Cules son los costos mas importantes del modelo de negocio?!

Cules son los recursos clave mas caros?!

Cules son las actividades clave ms caras?!

Propuesta de Valor

Clientes Alianzas Clave

Actividades Clave

Recursos Clave

Relaciones Cliente

Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

14

328

7

6

59

Estructura de Costos!

Distribucin y logstica!!

Marketing, ventas!!

Capacitacin a los usuarios!!

Procesamiento combustibles!!

Produccin de la estufa!

Socios Clave

Recursos Clave

Propuesta de Valor Clientes

Canales

Estructura de Costo Fuentes de Ingresos

Relacin Cliente Actividades Clave

Modelo de Canvas

Familias rurales y suburbanas de bajo ingreso!!

Pequeos negocios de restauracin!!

Industrias de produccin de biodiesel!

Eventos sociales comunitarios!!

Membresa y descuentos!!

Capacitacin a usuarios!

Ventas directas!!

Marketing-ventas comunitarias!!

Eventos y ferias !alimentarias!

Estufa econmica!!

Combustible asequible y fcil de conseguir!!

Solucin de cocina limpia, saludable y mejor para el medio ambiente!

Ventas de estufas!!

Ventas de combustibles y aceites vegetales reciclados!!

Bonos carbonos por RCEs!

Equipo de distribucin !!

Equipo de marketing ventas!!

Equipo de capacitacin!!

Tecnologa (estufa)!

Ventas, distribucin!!

Marketing, promocin!!

Capacitacin!!

Suministro de combustibles!

Distribucin y logstica!!

Marketing, ventas!!

Capacitacin a los usuarios!!

Procesamiento combustibles!!

Produccin de la estufa!

Grupo de Electrodomsticos!!

Cadenas de restauracin (proveedores de aceite vegetal usado)!!

Compradores de RCEs!