CASO PABLOSKY: EL PLAN DE INTERNACIONAL.

ALMODÓVAR ALMODÓVAR, NataliaCEPAS GUILLÉN, María

GUTIÉRREZ MARÍN, Alejandro ManuelHERRERO LUCAS, Jorge Luis

Pregunta 1 - Completar el Plan de Marketing Internacional.

Pregunta 2 - Calcular el beneficio previsto que obtiene la empresa en su actividad de exportación para el próximo año, de acuerdo a los objetivos de exportación, márgenes, descuentos, comisiones, etc., que se facilitan en el caso.

PREGUNTAS

ANÁLISIS DAFO Debilidades:

Escases de Presencia en Algunos Mercados. Francia. Alemania Reino Unido.

Dificultad de Adaptación.

Japón Crecimiento del pie de forma diferente. Reino Unido Mismos números de calzado pero anchos especiales por cada numero.

No Disponibilidad de Marketing Digital.

No existe la posibilidad de comprar online como los principales rivales. No hay demasiada publicidad en las plataformas digitales. Escasa, por no decir nula, presencia en redes sociales e internet

ANÁLISIS DAFO Amenazas:

Competidores Nacionales.

Competidores Internacionales.

No Disponibilidad de Marketing Digital.

Como no existe la posibilidad de compra a través de una plataforma digital, los rivales pueden beneficiarse de ello.

ANÁLISIS DAFO Fortalezas:

Producto. Mas de 1.000 diseños. Amplia gama de productos. Clasificación por tipos o series de zapatos. Renovación anual. Diseños Originales y de Calidad. Amplitud del Catalogo.

Contacto Directo con Puntos de Venta. Gran Equipo de Investigación.

El equipo de I+D prueba nuevas materias primas, nuevos colores, desarrolla nuevos materiales…)

Buena Publicidad y Aceptación de la Marca.

Involucramiento de la Empresa.

Toda la empresa, incluida la alta dirección se involucra en cada uno de los aspectos que tienen que ver con el desarrollo y la fabricación de los productos.

Liderazgo.

Facilidad de Adaptación Internacional.

ANÁLISIS DAFO Oportunidades:

Posicionamiento. Camino hacia el segmento alto. Exclusividad en países. Ganar cuota de mercado frente a sus rivales.

Divisas.

Oportunidades de mercado en base a la apreciación / depreciación de diversas divisas.

Diferenciación.

Lanzamiento de la marca comercial Paola para estableced una diferenciación entre el zapato para niño y para niña.

SELECCIÓN DE MERCADOS Criterios de Selección:

Países con buenos datos económicos. Países Emergentes que actualmente tenga una tasa de crecimiento económico elevada. Países en los que no sea un obstáculo el uso de colores y diseños atrevidos. Países en los que no haya una competencia local fuerte y consolidada además de fidelizada.

Mercados Objetivo:

Lugares en los que no se tenga presencia aun.

América del Sur. Asia. Mayor desarrollo en Países Árabes.

Estos enclaves cumplen con los criterios mencionados en el punto anterior.

FORMAS DE ENTRADA AL MERCADO

Agente Económico

Distribuidores en

Exclusiva

Acuerdos con Empresas

Expo

rtac

ión

Dir

ecta

de

Prod

ucto

sAcuerdos de Cooperación

Franquicias

Las formas que recomendaríamos de entrada a los diversos mercados son las siguientes:

MARKETING MIX INTERNACIONAL Políticas de Producto:

Catalogo muy Amplio (Mas de 1.000 modelos). Para entrar en nuevos mercados Pocas adaptaciones.

Modificaciones de Producto. Se realizan bajo encargo. Realizaciones de “ediciones especiales” por determinados aspectos de cultura, religión…

Diferenciación de Producto. Segmentación por sexos Pablosky para niños, Paola para niñas.

Sistema de Fabricación Propio. Pablosky System Creación de Producto de diseño, con estilo y con buenos materiales y buena calidad.

Diferenciación del Producto. Aprovechamiento de la marca España y de su fabricación en nuestro país.

MARKETING MIX INTERNACIONAL Políticas de Precio:

Depende del posicionamiento que quiera obtener. Son zapatos de gama media, pero en diversos países no existe este estamento medio, por lo que se posicionan en segmentos mas altos, lo que provoca la

variación de precios entre diversos países (50% mas caros en países árabes que en España).

Políticas de Distribución:

Puntos de Venta Propios. Venta a través de Franquicias. Nombramiento de Agentes y Distribuidores Exclusivos. Exportación Directa a través de Grupos Comerciales que tienen control del mercado de destino.

Políticas de Comunicación:

Anuncios en Revistas. Asistencia a Ferias. Publicidad Exterior (Vallas, Rollerpanel…) Marketing Digital.

Debería obtener mayor presencia digital, ya que no hace uso del e-marketing para dar a conocer sus productos.

OBJETIVOS Y PRESUPUESTO Objetivos:

Alcanzar una cifra total de exportación del 45% sobre el total de ventas del último año, que ha sido de 35,5 millones de euros.

Obtener un margen comercial medio del 18% sobre el total de exportaciones.

Aplicar un descuento medio del 5% a todas las ventas exteriores previstas.

Aplicar unas comisiones del 7% (pagadas a los agentes comerciales) sobre el 30% del total de exportaciones previstas, que son aquellas que se realizan a través de agentes comerciales.

Invertir 130.000 euros en comunicación internacional (asistencia a ferias, anuncios en revistas especializadas, etc.).

Igualmente se han previsto 35.000 para gastos de viajes internacionales.

OBJETIVOS Y PRESUPUESTO (CONTINUACIÓN)

Presupuesto:

Concepto Método de Cálculo Total

Ventas Totales 35.500.000 eurosVentas Objetivo Exportación (35.500.000 * 45%) 15.975.000 euros

MARGEN COMERCIAL OBJETIVO (15.975.000 * 18%) 2.875.000 euros

Descuentos (15.975.000 * 5%) - 798.750 eurosComisiones (15.975.000 * 7% * 30%) - 335.475 eurosGastos Comunicación Internacional - 130.000 eurosGastos de Representación (Viajes Internacionales) - 35.000 euros

BENEFICIO EXPORTACIONES 1.576.275 euros