CATALOGUE EN VENTE – ACHAT - MARKETING EMERGENCES SARL
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DOMAINES DE FORMATION
VENTE – ACHAT - MARKETING
N°
ORDRE DOMAINES DE FORMATION
001 VENTE ET ACHAT
002 VENTE ET MARKETING
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I. VENTE ET ACHAT
N° ORDRE CODE DESIGNATION DUREE
01 I. VetA1 Initiation a la vente 3 jours
02 I. VetA2 Commerciaux développer votre assertivité 2 jours
03 I. VetA3 La vente en magasin 3 jours
04 I. VetA4 Le métier de la vente 1 jour
05 I. VetA5 Commercial pour non commerciaux 3 jours
06 I. VetA6 Coaching-accompagnement terrain (B to B ou B to C) 4 jours
07 I. VetA7 La vente en magasin (perfectionnement) 2 jours
08 I. VetA8 Ingénieur d’affaires Grands Comptes 2 jours
09 I. VetA9 La vente à domicile (B to C) 3 jours
10 I. VetA10 Maîtriser les risques financiers et juridiques 1 jours
11 I. VetA11 La vente à domicile (perfectionnement) 2 jours
12 I. VetA12 La réfutation des objections (perfectionnement) 2 jours
13 I. VetA13 Perfectionnement des commerciaux (la vente niveau 3) 3 jours
14 I. VetA14 Vendre un contrat de prestation (la vente niveau 2) 3 jours
15 I. VetA15 La fonction des chefs des ventes 3 jours
16 I. VetA16 Profession : acheteur 5 jours
17 I. VetA17 Gestionnaire des stocks et des approvisionnements 3 jours
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INITIATION A LA VENTE (LA VENTE NIVEAU 1)
DURÉE CONSEILLÉE: 3 Jours
PUBLIC CONCERNE:
* Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale. * Employés d’un Administratif * Vendeurs sédentaires * Techniciens
OBJECTIFS
Acquérir une culture commerciale
Connaître les différentes étapes de la vente B to B (entreprise à entreprise), de la préparation à la conclusion
Maîtriser l’ensemble des techniques et des outils commerciaux pour conduire efficacement un entretien de vente.
PROGRAMME
LE CONCEPT DE LA VENTE
Produit, idées, la solution…
PREPARATION
Définir un objectif
Collecter les informations sur l’entreprise et son représentant.
Préparer son montant et son apparence.
LES OUTILS DU COMMERCIAL
Le climat de confiance
L’observation et la synchronisation
L’écoute professionnelle
L’art du questionnement
LES ETAPES DE LA VENTE OU COMMENT CONDUIRE UN ENTRETIEN DE VENTE EFFICACE EN B ET B
Les différents types d’objections
Les techniques de réputation des objections.
TRAINNING VIDEO
Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l’animateur et / ou à partir ou du quotidien des participants.
Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant.
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COMMERCIAUX, DEVELOPPEZ VOTRE ASSERTIVITÉ
DURÉE CONSEILLÉE: 2 jours
PUBLIC CONCERNE:
Tout vendeur souhaitant renforcer son assertivité
OBJECTIFS :
Appréhender les secrets et techniques permettant le développement du charisme des commerciaux
Accroître son mentalité de réussite en identifiant ses forces et faiblesses.
PROGRAMME
La définition selon WEBSTER
Les conditions objectives de l’affirmation de soi impossible - S’affirmer, c’est d’abord devenir adulte - Reconnaître la légitimité de ses droits - Déclarer les droits de chacun.
Les zones - Confort, Risque, Panique
Les principaux usages de l’affirmation de soi - Formuler clairement une demande ou un refus - Entrer en relation avec un autre - Emettre sur un ton juste les critiques et ces compliments. - Développer des relations d’intimité
L’assertivité dans l’entreprise - Tester votre assertivité - Les relations hiérarchiques et transversales - La résolution d’un conflit
Les positions de vie - Le style de commandement - L’approche des problèmes - Les attitudes faces aux règles - La vision de conflits - La réaction à la colère - L’humour - Etre en plu ou plus face aux critiques
Le recadrage - La gestion des sentiments - Le test : Comment faire pour être efficace ? - Les messages contraignants
La négociation - Surmonter un conflit - Avoir un projet commun - Coopérer en utilisant le conflit - Assertive Ness et négociation - Aboutir à un compromis réaliste
Les outils de l’affirmation de soi - La méthode D.E.S.C - Les autres outils - Les autres outils - Le disque rayé
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LA VENTE EN MAGASIN
DUREE CONSEILLEE : 3 Jours
PULBLIC CONCERNE
Responsables de magasin, d’agence ou point de vente (PDV)
Vendeurs en magasin, agence, PDV
Toute personne ayant des relativement commerciales sur un PDV.
OBJECTIFS
Acquérir ou renforcer sa culture commerciale sur un point de vente Optimiser l’accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial Appréhender les techniques d’argumentation, présenter son produit, gérer positivement les
objections Engager son client dans une prise de décision
Les techniques fondamentales de la réputation des objections appliquées à la
vente en magasin.
L’anticipation ; l’atténuation ; le contre-pied ; l’argument récursif ; la
division ; l’addition ; la comparaison ; la différence ; l’isolement.
Conclure sa vente
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
De l’échec au succès
Les ventes complémentaires
La fidélisation
Les derniers mots
La prise de congé
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LE METIER DE LA VENTE
DUREE CONSEILLE : 1 Jours
PULBLIC CONCERNE
Cabinet de recrutement
Agences d’intérim
Ressources humaines.
OBJECTIFS
Différencier les différents métiers de la vente Assimiler les spécificités de chaque profession
PROGRAMME
La vente B to B vs. B to C
Le panorama des différents métiers de la vente.
Commercial sédentaire
Commercial grands comptes
Commercial expert
Commercial junior
Attaché commercial
Technico-commercial
Ingénieur commercial
Délégué commercial
Conseiller commercial
Chef de marché
Animateur réseau
Chef de secteur
Chef d’agence
Responsable des ventes
Business développement MANAGER
Sales représentatives
Acheteur
Télévendeur
Chef des ventes
Les spécificités de chaque profession commerciale
Autres intitulés définition du métier
Formation et expérience
Lieu d’exercice de l’activité
Entreprises concernées
Résumé nation
Missions spécifiques
Personnalité et qualités
Compétences techniques et outils de travail.
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COMMERCIAL POUR NON COMMERCIAUX
DUREE CONSEILLE : 3 Jours
PULBLIC CONCERNE
Tous les salariés de l’entreprise.
OBJECTIFS
Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outil, méthodologie et comportements) Mener de façon active un entretien commercial sans
PROGRAMME
Les enjeux de la relation client
Un peu de Marketing : Evolution du marché
Le processus commercial : Finalité et enjeux
Droits et devoirs des vendeurs
Mieux se connaître pour mieux vendre
Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?
Test : quel est le non quotient d’efficacité commerciale ?
Quels sont mes points forts et mes points de progrès ?
Bien communiquer, le début de la vente
Contrôler mes attitudes (le non verbal)
Créer un climat de confiance.
Développer mon empathie
Ecouter le prospect / climat pour mieux le connaître
Parler positivement (verbal)
Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
Construire et conduire un entretien commercial
Oser questionner aux techniques de questionnement
Découvrir les besoins d’un prospect/client grâce à la meilleure de SON CAS
Faire une offre argumentée repérer les signaux et les freine à l’achat
Appliquer les techniques de base du traitement des objections.
Conclure une vente ou comment amener mon prospect/client à prendre une
décision.
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COACHING-ACCOMPAGNEMENT TERRAIN (B to B ou B to C)
DUREE CONSEILLE : 4 jours
PULBLIC CONCERNE
Commerciaux Grand comptes
Commerciaux seniors.
OBJECTIFS
Développer son potentiel et son savoir-faire commercial. S’affirmer dans sa fonction commerciale Prendre ou reprendre confiance en soi Pré trouver une dynamique après un passage à vide. Mettre au jour et dépasser un frein psychologique ou technique qui s’oppose au développement
du Chiffres d’affaire du vendeur.
PROGRAMME
Choix du type de COACHING
Soutien
Formation
Perfectionnement
Définition de l’objectif à atteindre
Développer son potentiel et son savoir-faire commercial
Prendre ou reprendre confiance en soi
Dépasser sa peur de conclure
Mettre au jour et dépasser un frein psychologique ou technique.
Retrouver son efficacité personnelle
Surmonter un passage à vide (échecs répétés par exemple)
Augmenter son Chiffres d’Affaire
S’affirmer en renforçant son assertivité.
Etc. …
Les étapes d’une FORMATION - COACHING
Entretien individuel entre le vendeur et son coach
Préparation du binôme vendeur/cash (relation, obligations et rôles de chacun)
Les visites accompagnées
Débriefing
Elaboration d’un plan personnel de progrès
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LA VENTE EN MAGASIN (PERFECTIONNEMENT)
DUREE CONSEILLE : 2 Jours
PULBLIC CONCERNE
Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente (PDV)
Vendeurs en magasin, agence, PDV.
Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV.
OBJECTIFS
Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente en magasin. Réaliser des ventes complémentaires au additionnelles (CROOS SELLING) Vendre les produits à marge plus élevée (UP SELLING) Construire des argumentaires efficaces Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections Développer son assertivité face au client
PROGRAMME
Les deux orientations d’un entretien de vente ‘’GRAND PUBLIC’’
La vente produite (adapter les besoins de son utilisateur en fonction de sa gamme ou des
orientations commerciales de la société cliente)
La vente besoin (modéliser son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son
interlocuteur).
Les étapes d’une vente ou comment mener un entretien efficace
La prise de contact –la découverte -l’argumentation
La conclusion, la prise de congé
Construire une découverte
Directivité ou pondération = choisir ses questions
L’écoute professionnelle
De la fiche technique à l’argumentaire
Repérer et sélectionner ses arguments
Classer, ajuster et présenter ses arguments
La réputation des objections
Comprendre le processus psychologique d’une objection
La dissonance cognitive, de la question à l’objection, les différentes objections
Sélectionner une méthode de réputation des objections.
Méthode de l’anticipation, de l’atténuation du contre-pied, de l’isolement, méthode de
l’argumentation récursif, de la division, de l’addition ; méthode comparative, différentielle,
RIRA (la partir du méta modèle en PNL)
La conclusion
De l’échec au succès
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
Choisir son style de conclusion
Le CROOS SELLING ou comment vendre des produits complémentaires
Intégrer la phase CROOS SELLING dans son plan de vente
Le UP SELLING ou comment vendre des produits de gamme supérieure
Intégrer la phase UP SELLING dans son plan de vente
L’assertivité et l’affirmation de soi
Autodiagnostic de son assertivité
Le contrôle émotionnel
La congruence verbale et non verbale
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INGENIEUR D’AFFAIRES GRANDS COMPTES
DUREE CONSEILLE : 2 Jours
PULBLIC CONCERNE
Ingénieurs d’Affaires
(Futures) Responsables comptes clés
Négociateurs
Technico-commerciaux, Grands Comptes
OBJECTIFS
Maîtriser la vente aux grands comptes Se préparer à la négociation avec les grands comptes
PROGRAMME
Définition
Seuil, vente/négociation Grands Comptes
Nouvelle donne économique
Préparation
Rechercher les informations
Analyser l’organigramme
Etablir une stratégie d’approche
Préparer les questions indispensables
Calculer les solutions de repli
Identifier les 7 qui
Approfondir les problématiques de tous protagonistes
Bâtir les sociogrammes
Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de la concurrence.
Négociation
Hiérarchiser les objectifs
Tester les solutions de repli
S’affirmer au cours d’une négociation
Communiquer en négociation
Connaître les pièges des acheteurs
Etalonner les 6 contraintes
Défendre les marges
Aller à la signature.
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LA VENTE A DOMICILE (B TO C) INITIATION
DUREE CONSEILLE : 3 jours
PULBLIC CONCERNE
Tout vendeur souhaitant acquérir ou renforcer sa culture commerciale en B to C (de
professionnel à particulier).
OBJECTIFS
Acquérir ou renforcer sa culture commerciale en B to C à domicile (de profession à particulier) Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face. Construire ses argumentaires Appréhender les techniques du traitement Formaliser l’entretien de vente B to C de A à Z
PROGRAMME
Les différences entre B to B rt B to C
Les étapes d’une vente chez un particulier
S’installer chez un prospect
Créer une ambiance propice à la négociation commerciale
Premier argumentaire : présenter sa société
Reconnaître les facteurs d’achat
Effectuer la découverte en posant les bonnes questions
Deuxième argumentaire : présenter son produit
Traiter les objections avec méthode
Conclure la vente
Mieux communiquer pour mieux (se vendre)
La communication orale
La communication visuelle
Gagner des clients
La prospection
La télé prospection
La recommandation
Le principe de réciprocité
Calculer votre quotidien d’efficacité commerciale
10 Questions et 10 réponses sur le quotidien des vendeurs itinérants.
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MAÎTRISER LES RISQUES FINANCIERS ET JURIDIQUES
DUREE CONSEILLE : 1 Jour
PULBLIC CONCERNE
Directeur des ventes
Inspecteurs commerciaux
VRP
Vendeurs sédentaires
Administration des ventes (ADV)
OBJECTIFS
Mesurer les risques financiers Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte et les différents moyens de payements ainsi
que les garanties afférentes Vendre les conditions générales de ventes, le délai de règlement le plus court, le moyen de
paiement approprier. Assimiler les notions de retard et leurs conséquences Comprendre les circuits de paiement des clients et en particulier des établissements publics.
PROGRAMME
Les enjeux de la gestion des comptes clients
Coût du crédit inter entreprises
Coût de prévention et de couverture du risque
Coût de financement
Perte sur créances douteuse, incidente sur la marge.
Effort commercial pour compenser une perte
Les objectifs du service crédit recouvrement
La politique de crédit de l’entreprise
Un impayé= pourquoi
Typologie des comportements conduisant sur les motivations de paiement
Bien connaître ses clients
Importance de recensement des informations
Les informations importantes
Couvrir et sécuriser le risque
Analyse des risques en fonction du stock du statut, RIRA de la typologie et de la
solidarité
Les délais de paiement
Les moyens de paiement
Les documents commerciaux
Commande, facture, bon de livraison
La communication avec le service financier
L’environnement juridique de l’acte de vente, la négociation commerciale
Les clauses, articles du contrat, bon de commande
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LA VENTE A DOMICILE (B TO C) PERFECTIONNEMENT
DUREE CONSEILLE : 2 Jours
PULBLIC CONCERNE
Commerciaux
Vendeurs sédentaires.
OBJECTIFS
Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le Croos Selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le UP Selling (vendre un produit de la gamme supérieure)
Construire des arguments efficaces Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections. S’affirmer (développer son assertivité) face au client.
PROGRAMME
Le CROOS SELLING ou comment vendre des produits complémentaires
Le plan de vente « Cross Selling »
Le UP Selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
Le plan de vente « UP Selling »
De la fiche techniques à l’argumentaire
Quels arguments pour quels besoins.
Choisir (méthode FER) classer Ajuster Présenter ses arguments
Réfutation des objections
Comprendre le processus psychologique d’une objection
La dissonance cognitive. De la question à l’objection – les différentes objections.
Sélectionner une méthode de réfutation des objections.
Méthode de l’anticipation, de l’atténuation du contre - pieds, de l’isolement.
Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
Méthode comparative, différentielle, RIRA
Conclure
De l’échec au succès
Discerner les signaux d’achat et les freins vente
Choisir son style de conclusion
L’assertivité et l’affirmation de soi
Qu’est-ce que l’assertivité ?
Autodiagnostic de son assertivité
Le contrôle émotionnel
La congruence verbale et non verbale
Les outils de l’assertivité
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LA REFUTATION DES OBJECTIONS (PERFECTIONNEMENT)
DUREE CONSEILLE : 2 Jours
PULBLIC CONCERNE
Commerciaux
Télévendeurs
Vendeurs sédentaires.
Technico-commerciaux
Collaborateurs commerciaux
OBJECTIFS
Identifier tous les types d’objections Maîtriser les techniques de réfutation des objections Perfectionner sa technique argumentaire Inventer les réponses des objections les plus courantes
PROGRAMME
Le processus psychologique d’une objection
La dissonance cognitive
De la question à l’objection
Les différents types d’objections
Les sources de l’objection
La découverte- l’argumentation – la conclusion
L’argumentation source principale de l’objection
* De la fiche argumentaire
* Quels arguments pour quels besoins ?
* Choisir un argument selon la méthode FER
* Classer, ajuster, présenter ses arguments
La réfutation des objections
Sélectionner une méthode de réfutation des objections
* Méthode de l’anticipation, de l’atténuation du contre-pied
* Méthode de l’argument récursif, de division, de l’addition.
* Méthode comparative, différentielle, de l’isolement.
Le répertoire des objections classées
Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA
Prix – qualité –délai – etc.
Les objections au téléphone
La technique de l’appui
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PERFECTIONNEMENT DES COMMERCIAUX (LA VENTE NIVEAU 3)
DUREE CONSEILLE : 3 Jours
PULBLIC CONCERNE
Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux seniors
OBJECTIFS
Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial B to B Développer son assertivité Perfectionner ses techniques de traitement des objections Engager son interlocuteur vers une prise de décision.
PROGRAMME
L’assertivité, arme de persuasion
Diriger un dialogue
L’écouté professionnelle
La congruence verbale
La communication non verbale
La gestion des espaces (proxémique)
La synchronisation
La gestuelle
La découverte
Retour sur la finalité d’une découverte
Préparer le terrain à son argumentaire
L’argumentaire efficace
Etablir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
Concevoir une argumentation claire et concise
Préparer le terrain aux objections.
Le traitement des objections
Les sources de l’objection
Le processus psychologique d’une objection
L’argumentation source principale de l’objection
Choisir sa méthode de réfutation des objections
Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA.
La conclusion assertivité
Gérer la conclusion, en termes psychologiques
La technique concession / contre partie.
Le verrouillage partiel
Engager son interlocuteur vers une prise de décision
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VENDRE UN CONTRAT DE PRESTATION (LA VENTE NIVEAU 2)
DUREE CONSEILLE : 3 Jours
PULBLIC CONCERNE
Commerciaux
Télévendeurs
Vendeurs sédentaires.
Technico-commerciaux
Collaborateurs commerciaux
OBJECTIFS
Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face Construire des arguments efficaces adaptés au prospect Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections. Formaliser l’entretien de vente.
PROGRAMME
Les deux orientations d’un entretien de vente
La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats
ou des orientations commerciales de la société cliente)
La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés aux talents de
son interlocuteur)
Structurer et préparer clairement sa vente
Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur
Prise de contact
S’installer ; recevoir
La gestion des espaces (proxémique)
Adapter sa personnalité à la découverte
Directivité ou pondération : quels types de question pour quels objectifs ?
Construire une question introductive
L’écoute professionnelle
Préparer le à son argumentaire.
De la fiche technique à l’argumentaire
Quels arguments pour quels besoins ?
* Choisir la méthode FER
* Classer, ajuster, présenter ses arguments
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Pré conduire en réfutant les objections
Comprendre le processus psychologique d’une objection
* La dissonance cognitive
* De la question à l’objection
* Les différentes objections
Sélectionner une méthode de réfutation des objections
* Méthode de l’anticipation, de l’atténuation du contre-pied, de l’isolement, de
l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative,
différentielle, RIRA
La conclusion
De l’échec au succès
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
Choisir son style de conclusion
L’école douce - l’école ferme - l’école dure
Signature et après ?
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LA FONCTION DES CHEFS DES VENTES
DUREE CONSEILLE : 3 Jours
PULBLIC CONCERNE
Chefs des ventes et responsables régionaux,
managers commerciaux élaborant des politiques mises en œuvre par 4 équipes de vente.
OBJECTIFS
Identifier les différentes facettes du métier de chef de ventes Maîtriser les méthodes, techniques et outils de manager et de l’animateur de force de vente,
savoir mobiliser et fédérer force de autour des objectifs de l’entreprise.
PROGRAMME
La fonction commerciale et métier de chef des ventes
La dimension stratégique de la fonction Commerciale
Rôle du chef des ventes
Les conseils des meilleurs chefs de ventes du monde.
Chefs des ventes – relais des objectifs marketings de l’entreprise
Du plan Marketing au plan d’action commercial
L’analyse du marché et les techniques de prévision
Les différents types et techniques de vente
Les modèles financiers des différents types de vente
Fixer les objectifs de vente
Les mesures de performance des ventes
Organiser la force de vente
Concevoir et construire le système force de vente
Dimensionner sa force de vente
Délimiter les secteurs de vente
Structurer et recruter sa force de vente
Diriger la force de vente au quotidien
Intégrer les vendeurs débutants
Fixer les objectifs à ses vendeurs
Déterminer la rémunération des vendeurs
Promouvoir un vendeur
Licencier un vendeur
Animer la force de vente au quotidien
Connaître les éléments de motivation des vendeurs
Accompagner ses vendeurs sur le terrain
Conduire des entretiens individuels
Former la force de vente : pourquoi et comment ?
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PROFESSION : ACHETEUR
DUREE CONSEILLE : 5 Jours
PULBLIC CONCERNE
Responsables achats
Acheteurs
Aides acheteur et Approvisionnement
OBJECTIFS
Savoir conduire des négociations d’achat en fonction de son entreprise et du marché Développer son potentiel personnel S’adapter à son interlocuteur Gérer ses relations avec les clients et ses fournisseurs
PROGRAMME
Les deux orientations d’un entretien de vente
Conséquence sur la rentabilité
Sa fonction en interne et en externe
Plaque tournante d’information
L’environnement de la négociation
Spécification des besoins de l’entreprise
Impact des achats négociés sur la compétitivité
Connaître ses marchés et ses fournisseurs
Susciter des offres et utiliser l’E - Business
Référencer et mesurer les fournisseurs
Approfondir la constitution de leur prix
Déterminer les prix planchés et les solutions de replis
Saisir les opportunités de partenariat
Déterminer le plan et les phases de la négociation
Négociation approfondie
Tester sa communication et son assertivité
Connaître les outils de communication : AT, PNL, et Matrice de NED Herman
Détermine la typologie du commercial (Black et Montons)
Discerner sa stratégie
Savoir rester maître de l’entretien
Objecter et défendre sa position d’une manière impactante
Etre conscient des 7 rapports de force dans la négociation
Savoir faire baisser les prix et obtenir plus de services associés
Finaliser un accord pré renne.
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GESTIONNAIRE DES STOCKS ET DES APPROVISIONNEMENTS
DUREE CONSEILLE : 3 Jours
PULBLIC CONCERNE
Approvisionneur et gestionnaires de stocks qui ont appris par eux-mêmes ou débutant dans la
fonction.
OBJECTIFS
Réduire les stocks tout en améliorant le service rendu aux clients.
PROGRAMME
Situer les relations du gestionnaire et de l’approvisionneur en inter et en externe
Evaluer les enjeux de la gestion des stocks
A quoi sert le stock ?
Les différents types de stocks
Le coût des stocks
Les méthodes de valorisation : FIFO, LIFO, COMP (coût unitaire ; moyen pondéré)
Les indicateurs de performance d’une bonne gestion de stock
Supprimer les stocks
Règle de classement des stocks (méthode ABC ou la loi PARETO)
Tenir ou pas les stocks sur le site
Déterminer et réduire les stocks
Le coût global d’une gestion de stock
La qualité économique de commande à approvisionner
Le lot économique à lancer
Le stock actif
Les moyens de réduire le stock actif
Connaître, comparer pour choisir la méthode d’approvisionnement adapté.
La gestion du seuil
La gestion à recomplètement périodique
Les doubles bacs…
Gérer les stocks de production
Nomenclature, gammes
Le KANBAN
Le calcul des besoins (CBN ; calcul des besoins Nets)
Les paramètres à fiabiliser et à optimiser
Déterminer et réduire le stock de sécurité par la fiabilisation de la prévision
Détermination de la prévision
San tendance, ni saisonnalité
Lorsque la demande présente une saisonnalité
La mise en place d’un audit de stock
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II. VENTE ET MARKETING
N° ORDRE CODE DESIGNATION DUREE
01 I. VetM1 Le marketing opérationnel 3 jours
02 I. VetM2 Marketing pour non spécialistes 3 jours
03 I. VetM3 La négociation synchronique 4 jours
04 I. VetM4 Dynamiser ses prospections 2 jours
05 I. VetM5 Merchandising 2 jours
06 I. VetM6 La gestion de la relation client (GRC/CRM) 2 jours
07 I. VetM7 Négociation globale en entreprise 4 jours
08 I. VetM8 Comment argumenter et persuader (perfectionnement) 2 jours
09 I. VetM9 Le E-mailing 2 jours
10 I. VetM10 Le E-commerce, E-marchandising et communication 2 jours
11 I. VetM11 Profession = assistant marketing 3 jours
12 I. VetM12 Bâtir un plan marketing 2 jours
13 I. VetM13 Le marketing direct 3 jours
14 I. VetM14 Le plan marketing 2 jours
15 I. VetM15 Web marketing / E-marketing 3 jours
16 I. VetM16 Marketing et commercialisation pour les entreprises du tourisme 3 jours
17 I. VetM17 Communiquer à l’image de son entreprise 3 jours
18 I. VetM18 Les techniques de fidélisation des clients 3 jours
19 I. VetM19 Construire son plan marketing 2 jours
20 I. VetM20 Commercial = le service client 2 jours
21 I. VetM21 Prospecter et fidéliser votre clientèle 3 jours
22 I. VetM22 Commercial = bien accueillir ses clients 3 jours
23 I. VetM23 Formation à la fonction de manager commercial 3 jours
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LE MARKETING OPERATIONNEL
DUREE CONSEILLEE : 3 jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables Marketing
Commerciaux
Chefs de produits et de projet
OBJECTIFS :
Comprendre la logique du marketing opérationnel Maîtriser l’ensemble des techniques Faire le lien avec le Marketing Stratégique Intégrer le Marketing opérationnel dans son plan Marketing opérationnel dans son plan
marketing et actions commerciales.
PROGRAMME :
Situer le Marketing opérationnel dans l’entreprise.
La différence avec le marketing stratégique
La nécessité de transformer les stratégies en tactiques commerciales
Assurer le lien avec la fonction commerciales et les forces de vente
Comprendre les besoins de la clientèle
Faire appel, ou pas à des prestataires ou des spécialistes.
Les principes et concepts de base du Marketing opérationnel
Le triptyque cible / segmentation / positionnement
Les couples produits / marché
L’avantage concurrentiel
Redéfinir son Marketing - mix
Avoir une vision orientée « clients » (CRM)
Mettre en place son plan d’action
Définir des objectifs réaliser et modéliser le retour sur investissement
Définir des outils de contrôle (tableaux de bords, reporting, indicateurs…)
Outils et techniques
Apport du Marketing direct : fiction, BOD, techniques des conquêtes et de
fidélisation, médias – actions.
Considérer les techniques de promotion des ventes
Le sponsoring, les relations pisse et les autres techniques hors médias
Intégrer Internet dans son Marketing opérationnel
Interactions avec la force de vente : Stimulations et inventives, supports et aide
à la vente
Les apports de la gestion de la relation clients (CRM) = Calculer et manager la
valeur des clients
Merchandising, PLV et théâtralisation du point de vente
Les foires et salons
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MARKETING POUR NON SPECIALISTE
DUREE CONSEILLEE : 3 jours
PUBLIC CONCERNE :
Collaborateur de l’entreprise souhaitant comprendre les fondamentaux du
Marketing et s’initier aux techniques de base.
Commerciaux, revendeurs, distributeurs ou toute personne souhaitant évoluer vers
le Marketing
OBJECTIFS :
Comprendre les concepts fondamentaux du Marketing Situer la fonction Marketing dans l’entreprise
PROGRAMME :
Situer le Marketing opérationnel dans l’entreprise.
La différence avec le marketing stratégique opérationnel…
Les différents types de clients : Privés, public B to C (particuliers)
Comprendre la démarche Marketing et intégrer la trilogie besoin, marché,
produit.
Les implications et relations avec les autres services= Commercial, logistique …
Comprendre l’importance des systèmes d’information et des BDD (bases de
données)
Assurer le relais interne avec les autres services et la Direction Générale
Maîtriser les connaissances fondamentales
Comprendre le comportement de ses consommateurs / clients.
Les différentes études = documentaires, qualitatives, quantitatives…
L’importance du positionnement et de la segmentation
La veille concurrentielle
L’apport du Bench Marketing avec les 4P (Marketing-mix)
Développer son plan Marketing et son plan d’actions commerciales.
Anticiper les évolutions du Marketing
Les Marketing connexes = services, industriel…
Les nouveaux concepts = Marketing amont, catégorie, management, Trade
Marketing…
Les possibilités offertes par les TIC (Technologies de l’information et de la
communication) = One to One E-Marketing, nouveau médias et nouvelles
relations
Développer une vision globale
Le marketing – mix élargi : promotions, force de vente, marketing direct…
Mieux connaître ses clients et rester en contact permanent.
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LA NEGOCIATION SYNCHRONIQUE
DUREE CONSEILLEE : 5 jours
PUBLIC CONCERNE :
Tout négociateur ou charge des contrats nationaux et / ou internationaux (vente de
service, matériels, matériels industriels, transferts de technologie)
OBJECTIFS :
Savoir préparer et identifier une négociation Prendre conscience et mettre en pratique son pouvoir de négociateur. Parfaire ses techniques relationnelles Déterminer techniquement la personnalité de son interlocuteur Appréhender la méthode de négociation Turkez strike
PROGRAMME :
Outil N°1 = CHEK UP des ressources disponible.
Disséquer la future négociation
Adopter son comportement
Techniques de repérage pour s’assurer d’un vrai confort de négociation
Développer les positions utiles à la négociation anticipée sa propre négociation
Négocier = le comportement nouveau est arrivé
Outil N° 2 = les protagonistes d’une négociation (le négociateur, le / les
partenaires, la confiance réciproque)
Le véritable objectif
La stratégie à instituer
Le monde du/des partenaires et ses nombreux chemin
Une autre écoute
Outil N° 3 = La boîte à outils
Le langage et son orientation
Utiliser les métas systèmes
Le concept d’orientation
Trouver le cadre commun de la négociation
Surmonter les tactiques d’influence d’un interlocuteur dominateur
L’assertivité = caractéristiques d’un comportement affirmé.
Outil N°4 = Profil du/des partenaires
Le système intégré du/des partenaires
Le découpage de l’information par l’autre partie
Le fonctionnement mental (étude des métas systèmes et du comportement)
Outil N°5 = le TURKEY STRIKE = jouer et gager
Construire la prospection et cibler
La synchronisation sur le critère « à la fin de l’envoi, je touche !!! »
Le Turnkey strike et ses 6 règles
Coincé dans l’échange = déverrouillage
Préparer la check-list
Les stratégies de réussite
Outil N°6 = Mise en place du programme
Etablir un contrat personnel et gérer le suivi du contrat
Adaptation et évolution des techniques dans son propre cadre
Gestion du progrès Step by Step.
Négociation synchronique / post production (en option)
Travail d’analyse et d’affinement des stratégies et de l’étude des partenaires
Construction de la phrase d’aboutissement d’une négociation réelle
Revoir les fondamentaux.
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DYNAMISER SA PROSPECTION
DUREE CONSEILLEE : 2 jours
PUBLIC CONCERNE :
Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux Seniors, juniors
Vendeurs itinérants
Collaborateurs commerciaux.
OBJECTIFS :
Amener les commerciaux à avoir une activité plus centrée sur la prospection Développer les portefeuilles client Renforcer l’impact des propositions commerciales Améliorer son taux de transformation
PROGRAMME :
1er Temps : Se motiver sur l’activité de prospection
Tester son assertivité
Tester sa prospection à prospecter
Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins
2e Temps : Développer la prospection
La conquête de nouveaux clients
Organiser et planifier son action
Savoir développer un réseau pour une approche pro active / push.
3e Temps : Optimiser l’impact des propositions
Structurer son argumentaire
Défendre oralement sa proposition commerciale
Assurer un suivi rigoureux des contacts.
Organisation
1ère journée : Formation collective
2e journée : Coaching collectif
3e journée : Coaching individuel
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LE MERCHANDISING
DUREE CONSEILLEE : 2 jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables marketing
Commerciaux, Vendeurs / Vendeurs en magasin
Chefs de rayon
Collaborateurs impliqués dans une réflexion ou une action de merchandising
Objectifs
Comprendre les enjeux et les intérêts du merchandising
Maîtriser les techniques opérationnelles
Intégrer le merchandising dans la stratégie commerciale du point de vente
PROGRAMME
Situer et Organiser le Merchandising dans le Point de Vente
Historique du merchandising
Concepts et définition
L’intégration du merchandising dans la stratégie marketing globale
Les comportements des consommateurs / clients et leur évolution
Les aspects juridiques
Les Techniques et Méthodes du Merchandising
L’organisation de l’espace de vente : objectifs marketing et commerciaux,
analyses des différents espaces, règles d’organisation
L’implantation des rayons : règles et univers
Les mobiliers
L’implantation des produits en rayon : contraintes, organisation et choix.
La gestion du rayon : indicateurs de performance, d’encombrement,
contribution et surface à allouer
Réaliser une Etude de Linéaire et Optimiser son Facing
Comprendre la situation du point de vente
Analyser la situation du point de vente
Etudier la clientèle
Etudier la concurrence
Proposer un réaménagement
Maîtriser les différents ratios
Développer sa rentabilité et rechercher des effets de leviers
NB : Le dernier chapitre est animé sous forme de cas pratiques permettant aux stagiaires de manipuler les outils du
merchandising.
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LA GESTION DE LA RELATION CLIENT (GRC/ CRM)
DUREE CONSEILLEE : 2 jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables marketing
Commerciaux
Informatiques
Chefs de projet « relation clients »
OBJECTIFS
Comprendre les enjeux de la gestion de la relation client (Customer Relations hip Management)
Maîtriser les concepts de base
Maîtriser les techniques opérationnelles
Formaliser les modes opératoires et les processus clients
PROGRAMME
Placer le Client au Cœur du Système
Considérer le client comme un véritable « actif » de l’entreprise Développer une vision client transversale à tous les services Elaborer une stratégie orientée client Analyser et améliorer les processus client (logigramme et bleue print) Développer et partager la connaissance sur les clients Techniques élémentaires : datamining, RFM, baromètres... Identifier et renforcer tous les points de « contacts client »de l’entreprise
Intégrer la Technologie
L’importance des bases de données Développer une stratégie multi canal entrante et sortante : téléphone, e-mail,
courrier, fax... Construire son data warehouse Utiliser le datamining et les techniques statistiques adaptées Profiler ses clients sans oublier de les respecter et d’intégrer la « permission
marketing » Les outils permettant de développer le « Self care »
Réussir son Projet de Gestion de la Relation Client
Intégrer la transversalité du client dans l’entreprise Faire le bilan des ressources et compétences nécessaires Internaliser ou externaliser : intérêt et limites Constituer une équipe projet adéquate impliquant les différents acteurs et dirigeants Faire appel à des prestataires extérieurs : panorama et intérêt Intégrer la GRC dans les profils et définitions de poste des « personnels en contact » Informer et former en permanence ses collaborateurs Recruter (si besoins) L’importance de la dimension humaine dans les relations Gérer les réclamations et les situations difficiles
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NEGOCIATION GLOBALE EN ENTREPRISE
DUREE CONSEILLEE : 4 Jours
PUBLIC CONCERNE :
Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux seniors, Juniors
Vendeurs itinérants
OBJECTIFS
Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face
Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente
Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect
Conclure la négociation sur une image de professionnalisme
Consolider la relation pour la pérenniser
PROGRAMME
Les différents styles de négociateur
Leurs effets sur le client
Les résultats attendus en négociation
Optimiser sa prise de contact
Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
Décodage du comportement non verbal de son prospect
Optimiser son quotidiennement
La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
L’art du questionnement
Le guide de la découverte en B to B
Optimiser son écoute
L’écoute passive, l’écoute active
Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
Optimiser son argumentation
Les arguments (définition, types, valeur)
L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre
d’argument et de leur présentation
Exercices sur la conception, la structuration et la formulation
Optimiser son traitement des objections
Les objections (définition, légitime, type difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)
Les techniques de réponses + la méthode RIRA
Elaboration des réponses adaptées aux objections courantes
Exercices de traitement des objections
Optimiser sa conclusion
Quand et comment conclure
Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel
Optimiser sa personnalité de négociateur
La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le
bon déroulement d’une négociation
Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
La gestion du site et du trac
L’assertivité à l’aide du négociateur
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COMMENT ARGUMENTER ET PERSUADER (Perfectionnement)
DUREE CONSEILLEE : 2 Jours
PUBLIC CONCERNE :
Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux seniors
Managers
Chefs de service
OBJECTIFS
Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes
Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion
S’adapter de style de communication de son interlocuteur
Obtenir l’assentiment tout en percevant le libre arbitre de l’autre
Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l’engrenage des justifications ou de la polémique
PROGRAMME
1èere partie : Les enjeux de la persuasion
Quels sont les éléments sur lesquels on cherchera à s’appuyer pour persuader ses interlocuteurs
En situation d’exposé
En situation d’entretien
2e partie : Les registres d’argumentation
Les 4 types d’argumentation
Les styles du persuadeur
L’argumentation logique et l’argumentation contraignante
Autodiagnostic : Système des valeurs
3e partie : L’impact du langage non verbal
Analyse des effets du regard
Analyse des effets de la gestuelle
Les indices physiologiques et leurs signification (Ex : les mensonges ou l’embarras).
Etude des intonations et entraînement individuel
4e partie : l’impact des mots
En face à face comme devant un auditoire
Les marqueurs de tendanciosité
Les performatifs et les atténuateurs
Les reprises phatiques
5e partie : La gestion des résistances
Les quatre conditions sine que non à remplir pour une communication persuasive
Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du persuadeur que celui de persuadé
Comment la relation que chacun entretient avec l’exercice de l’autorité produit le cadre de
dépendance ou de résistance à l’influence d’autrui
Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vous
un changement d’attitude face à l’exercice de l’influence.
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LE E-MAiLING
DUREE CONSEILLEE : 2 Jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables marketing,
Web marketing
Commerciaux
Chefs de produits
OBJECTIFS
Comprendre les enjeux et les intérêts du Web marketing
Maîtriser les techniques de réalisation
Mettre en œuvre des relations et campagnes
PROGRAMME
Du MAILING au E-MAILING
Un nouvel outil de communication
Des opportunités commerciales et financières
Des risques sécuritaires à considérer
Ciblage et segmentation
Création et rédaction des messages
Exploitations des possibilités multimédia (HTML Vs Texte, fichiers joints ou embarqué…)
Trac King et reporting
Gestion des NPAI
Gestion des désabonnements
Développer le Marketing viral
Internalisation versus externalisation
L’E-Mailing, un outil de conquête et de fidélisation
Créer des offres one slot
Gérer des listes de diffusion
Méthodes de collectes d’E-mailing = aspirateur annuaire papier et électroniques, jeux et
concours affiliation et linking, profiling, programme de fidélisation
Support à la force de vente = suivi, clients, argumentaires, ciblages et extraction de
BDD, gestion des contacts
Contribuer à la stratégie de Web Marketing mise à jour de fiches tests, redirections des
e-mails recherchés
Contribuer à la vie du service = diffusion de notes et messages tenue d’Agenda,
préparation de réunion, organisation d’évènement.
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BATIR UN PLAN MARKETING (1)
DUREE CONSEILLEE : 2 jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables marketing Chefs de projet Chefs de produits Fonction marketing
OBJECTIFS
Ce module permet à tous ceux qui sont impliqués dans la préparation et l’utilisation de plans
marketing d’en maîtriser l’élaboration et la mise en œuvre
Analyser l’entreprise, le marché, son évolution et son environnement
S’entraîner à l’élaboration du plan marketing compatible avec les contraintes humaines, techniques, et financières de l’entreprise
Maîtriser les éléments de la bonne mise en œuvre du plan marketing
PROGRAMME
Introduction De la stratégie au plan marketing Les principales étapes d’élaboration du plan marketing L’analyse de l’entreprise, du marché et de son potentiel Déterminer les objectifs et les stratégies marketing Définir le mix produit / Prix Distribution Communication Définir les actions marketing Mettre en œuvre le plan marketing
Elaboration du Plan Marketing L’analyse de l’entreprise, du marché et de son potentiel Rechercher l’information et les prévisions Effectuer une analyse SWOT Déterminer la compétence distinctive et l’avantage concurrentiel déterminant Définir les stratégies et l’objectif marketing Elaborer une stratégie pour l’entreprise à moyens – long terme et les traduire en
objectifs opérationnels à court terme Déterminer le positionnement Segmenter et cibler son marché Définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs par marché et segments cibles Risques et coût global des différents axes Définir le marketing mix Doser les différentes composantes du mix Le choix des canaux de distribution Le mix de la communication
Mise en Œuvre et Mesure de l’Impact du Plan marketing Mettre en œuvre le plan marketing Définir des actions marketing cohérentes Traduire le plan marketing en plan d’actions commerciales Les plans d’actions publicitaires et promotionnelles
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BATIR UN PLAN MARKETING (2)
DUREE CONSEILLEE : 2 jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables marketing
Chefs de projet
Chefs de produits
Fonction marketing
OBJECTIFS
Ce module permet à tous ceux qui sont impliqués dans la préparation et l’utilisation de plans
marketing d’en maîtriser l’élaboration et la mise en œuvre
Analyser l’entreprise, le marché, son évolution et son environnement
S’entraîner à l’élaboration du plan marketing compatible avec les contraintes humaines, techniques, et financières de l’entreprise
Maîtriser les éléments de la bonne mise en œuvre du plan marketing
PROGRAMME
Introduction
De la stratégie au plan marketing
Les principales étapes d’élaboration du plan marketing
L’analyse de l’entreprise, du marché et de son potentiel
Déterminer les objectifs et les stratégies marketing
Définir les actions marketing
Mettre en œuvre le plan marketing
Elaboration du Plan Marketing
L’analyse de l’entreprise, du marché et de son potentiel
Rechercher l’information et les prévisions
Déterminer la compétence distinctive et l’avantage concurrentiel déterminant
Définir les stratégies et les objectifs marketing
Elaborer une stratégie pour l’entreprise à moyens – long terme et les traduire en
objectifs opérationnels à court terme
Déterminer le positionnement
Segmenter et cibler son marché
Définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs par marché et segments cibles
Risques et coût global des différents axes
Définir le marketing mix
Doser les différentes composantes du mix
Le choix des canaux de distribution
Le mix de la communication
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Mise en Œuvre et Mesure de l’Impact du Plan marketing
Mettre en œuvre le plan marketing
Définir des actions marketing cohérentes
Traduire le plan marketing en plan d’actions commerciales
Les plans d’actions publicitaires et promotionnelles
Budgéter les moyens nécessaires à la réalisation
Contrôler les résultats : Indicateurs et tableau de bord
Plan Marketing Stratégique et Plan Marketing Opérationnel
Définitions, modèles et exemples
Plan marketing stratégique
Plan marketing opérationnel
Plan Marketing stratégique et plan marketing opérationnel
Définitions, modèles et exemples
Plan Marketing stratégique
Plan marketing opérationnel
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LE MARKETING DIRECT
DUREE CONSEILLEE : 3 jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables marketing, Commerciaux, Informatique
Collaborateurs impliqués dans une réflexion ou une action de marketing direct
OBJECTIFS
Comprendre les enjeux et les intérêts du marketing direct
Maîtriser les techniques opérationnelles
Intégrer le marketing direct dans sa stratégie marketing globale
PROGRAMME
Situer et Organiser le Marketing Direct dans l’Entreprise
Historique du Marketing Direct
Le renouveau du Marketing Direct
Le lien avec marketing (classique)
Les différences avec la communication et la publicité
Une approche orientée retour sur investissement
Les aspects juridiques
Le lien ‘’naturel avec la gestion de la relation client ‘’
Les Techniques et Médias du Marketing Direct
L’importance des bases de données et des fichiers
Panorama des techniques de conquête et de fidélisation
Analyse des données : datamining, statistique
RFMT : une technique de segmentation opérationnelle
Utiliser le scorning pour mieux cibler ses clients
Analyser les comportements achats et médias
Intérêts et risques liés aux TIC : Internet et marketing
Réussir ses Actions et Campagnes de Marketing Direct
Intégrer le marketing direct dans un marketing –mix « élargi »
Définir précisément les cibles
Créer ou acquérir son fichier cible sources internes, externes, gratuites, payantes
Concevoir une offre globale : contenu, validité, accroche...
Définir son plan média (choix des médias et des supports)
Veiller à la « logistique marketing » (édition, routage, gestion des retours...)
Modéliser son point mort et fixer ses objectifs commerciaux
Faire appel à des prestataires : panorama et contexte.
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LE PLAN MARKETING
DUREE CONSEILLEE : 2 jours
PUBLIC CONCERNE :
Responsables marketing
Chefs de projet
Chefs produits
Fonction marketing
OBJECTIFS
Inscrire les actions commerciales mises en place dans la stratégie marketing de l’entreprise
Définir les enjeux et maîtriser les outils et la méthodologie du marketing opérationnel
Elaboration d’un plan d’action commerciale.
PROGRAMME
MARKETING OPERATIONNEL = INTRODUCTION
Du Marketing stratégique au Marketing opérationnel
La démarche du marketing opérationnel,
Notion abordées : lieus entre Marketing et vente, marchéage, échanges d’information
