Date post: | 18-Nov-2014 |
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Business |
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e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
USALUNIVERSIDADDEL SALVADOR
Posgrado en E-Business Management
E-CommercePlan de e-Marketing
DocenteIng. Isaac Rubinstein
Abril 2007
Clase 1
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Modalidad de Desarrollo
• Clases Teóricas• Videos de Personalidades• Debate• Trabajo de Grupo• Evaluación Individual
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Clase 1 Clase 2 Clase 3 Clase 4
Jueves Jueves Jueves JuevesHorario 13/4/07 19/4/07 26/4/07 3/05/07
7:00 a 7:15Min
BienvenidaPautas
Revisión Revisión Revisión15
7:16 a 8:30 45 IntroducciónTeórica Teórico Invitado Teórico
8:31 a 8:45 Break
8:46 a 9:00 15Evan Schwartz“7 estratégias”
Parte 1
Evan Schwartz“7 estratégias”
Parte 2
Parte 1Philip Kotler – “El arte de construir
marcas” Teórico
9:01 a 9:15 15 Actividad Dinámica Actividad Dinámica
Teórico
9:16 a 9:30 15Teórico Teórico
Evaluación Gral.
9:31 a 10:15 30 Presentación Grupal
Presentación Grupal
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Programa de TeoríaClase 1 Clase 2 Clase 3 Clase 4
IntroducciónNegociosModelo de NegocioQue es Marketing + Definición + Etapas + Herramientas + Plan + Acciones + Investigación + Segmentación + Benchmarking + Estrategias Que es e-Marketing + Vs. Marketing + Enfoques + Etapas + MarketingMix + 9 Principios
Comunicación Virtual + Concepto + Portal + Website + e-Mail + SPAM + NetiquetteHerramientas comunicacionales + Websites + Diseño + Estadísticas + Banners + Newsletters + E-Mail Marketing +Autorrespondedor
+ Marketing en Buscadores
+ Marketing viral+ Marketing Buzz+ I-Advertaising+ Marketing RSS+ Marketing Móvil +
Marketing SMS+Podadvertaising+ Marketing IP+ Marketplaces+ Blog-Weblog+ Podcasting+ Plan de e-
Marketing
Plataformas y Tecnologías para Implementación de e-Commerce/e-Procurement y otros
Herramientas para e-Marketing + CRM + otros
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Evaluación ( Puntaje ideal = 100 )Participación en los 15
minutos iniciales Trabajo Grupal Trabajo Individual
20% 40% 40%
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www.adm.salvador.edu.arUsuario: ebusinessClave: puntocom
Materiales DidácticosURL y datos de ACCESO
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IntroducciónConociendo a los alumnos
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
Cant. Alumnos
Total Administración RRHH Marketing/Comer Dirección Jurídico Tecnología
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Introducción
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Tiempo
habla
escritura
Cine
televisiónInternet
Comunicaciones
No se hablará más solo se leerá
No se lee tanto el cine reemplazará el libro
No se lee la TV ocupa todo el tiempo
La PC remplazará todo,
chatean y se alientan
?
Resistencia al CambioTecnofobia
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Objetivo Económico de
la Empresa
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tres paradigmas de latres paradigmas de laHistoria UniversalHistoria Universalsobre la riquezasobre la riqueza
Dr. Heriberto Hocsman - Pagina 1
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Primer Paradigma
Generación de riqueza por nacimiento, casamiento,
fallecimiento y apropiación.
Paradigma de la ApropiaciónParadigma de la Apropiación
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Segundo Paradigma
Generación de riqueza por desarrollo de la producción en masa.
Ganancia por diferencia de valor. La riqueza se llama materialidad.
Paradigma de la ProducciónParadigma de la Producción
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Sólo subsistirán los que puedan agregar valor.
Todo lo que no agregue valor será gratuito o desaparecerá.
La riqueza se llama inmaterialidad.
Tercer Paradigma
Paradigma de la Creación de ValorParadigma de la Creación de Valor
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Negocios Negocios
Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio, especialmente el
que consiste en realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo
mercancías o servicios
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Acuerdo ClásicoAcuerdo Clásico
Persona A Persona B
oferta contraoferta
Acuerdo (contrato)
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Creación de Valor por el uso Creación de Valor por el uso parcial de la Redparcial de la Red
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Modelo de Negocio
Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un emprendimiento trata de
• Generar ingresos y beneficios• Resumen de cómo una compañía
planifica servir a sus clientes• Concepto de estrategia• Concepto de Implementación
Comprende el conjunto de las siguientes cuestiones:
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• Cómo seleccionará sus clientes • Cómo define y diferencia sus ofertas de
producto • Cómo crea utilidad para sus clientes • Cómo consigue y conserva a los clientes • Cómo sale al mercado (estrategia de
publicidad y distribución) • Cómo define las tareas que deben llevarse a
cabo • Cómo configura sus recursos • Cómo consigue el beneficio
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• El comercio electrónico es cualquier actividad de intercambio comercial en la que las órdenes de compra / venta / pagos, se realizan utilizando TIC´s.
• Pueden ser venta de productos y servicios, off u on line.
Que es Comercio Electrónicoe-Commerce
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• Es la venta a distancia aprovechando las grandes ventajas que proporcionan las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones, como la ampliación de la oferta, la interactividad y la inmediatez de la compra, con la particularidad que se puede comprar y vender a quién se quiera, dónde y cuándo se quiera.
• La red es el MERCADO.
Que es Comercio Eletrónicoe-Commerce
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• Diversidad (puede implicar un amplio rango de operaciones y transacciones comerciales).
• Incluye establecimiento del contacto inicial entre un cliente potencial y un proveedor potencial.
• Intercambio de información.• Soporte pre y posventa (detalles de los productos y
servicios disponibles, guía técnica del uso del producto, respuestas a preguntas de adecuación).
• Ventas.
Características del e-Commerce
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Características del e-Commerce• Pago electrónico
usando transferencia electrónica de fondos, tarjetas de crédito, cheques electrónicos, caja electrónica, otros
• Distribución incluye gestión de distribución y reparto para productos que puedan ser repartidos física y electrónicamente
• Asociaciones virtuales grupos de empresas independientes que aúnan sus competencias de manera que puedan ofrecer productos o servicios que van más allá de la capacidad de cada una de ellas individualmente
• Procesos empresariales compartidos que son llevados a cabo y de los que son propietario una empresa y sus socios)
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• Reingeniería de procesos de negocioses una manera natural de automatizar los procesos entre departamentos o divisiones de organización
• Estrategias del Marketing Directoconferencias, cursos y seminarios virtuales
• Con la aparición del EDIalcanza una magnitud insospechada, abarcando temas legales, contables, financieros, de seguros, incluso en las actividades del sector gubernamental
Características del e-Commerce
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B2BB2B B2CB2C
C2BC2B C2CC2C
OR
IGIN
AD
OR
DEL
PR
OD
UC
TO
DESTINATARIO DEL PRODUCTONEGOCIO
NEG
OC
IOIN
DIV
IDU
O
INDIVIDUO
•Amazon.com•Fravega• Intranets
•E-Bay.com•DeRemate
•Priceline.com•Bumeran
•Freemarket.com•Colorin
Relaciones en e-Commerce
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ConsumidorConsumidorCiudadanoCiudadano
BusinessBusiness
GobiernoGobierno
ComunidadComunidadE-businessE-business
B2B
B2G
G2BC2B
B2C
C2G
G2CC2C G2G
Con nuevos Actores en el
Mercado
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Código de Buenas Prácticas en Comercio Electrónico
SeriedadLa seriedad de cualquier actividad empresarial es fundamental para generar el clima de confianza necesario en el Comercio Electrónico.
TransparenciaNo ocultar nada que el posible cliente deba saber, es algo fundamental para contribuir a generar el clima de confianza necesario en el Comercio Electrónico.
Fidelidad Constancia en el cumplimiento de los compromisos alcanzados con los clientes y no defraudar la confianza depositada.
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Privacidad Ofrecer el máximo grado de reserva tanto de las transacciones realizadas, como de la identidad de los clientes y sus datos personales, permite a cualquier organización ganar un punto más de la confianza otorgada por el mercado.
Seguridad E
En un medio tan dinámico como Internet un requisito imprescindible es mantener un nivel de seguridad acorde con los procesos y/o datos a tratar.
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Código de Buenas Prácticas en Comercio Electrónico
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Orientación al cliente Las organizaciones dependen de sus clientes para sobrevivir y por lo tanto deben hacer lo posible para comprender las necesidades, deseos y carencias presentes y futuras de todos ellos. Esforzándose en satisfacer los requisitos de sus clientes, incluso en sorprenderles gratamente superando sus expectativas.
Orientación hacia la mejora continua
Como forma de pensar y actuar en día a día de la organización.
Estos principios fundamentales se traducen en un conjunto de requisitos concretos de actuación, de los que una parte son
considerados imprescindibles y otros recomendables.
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Código de Buenas Prácticas en Comercio Electrónico
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Despertemos nuestraCreatividad
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El Marketing (o mercadotecnia) es el conjunto de técnicas y estrategias a aplicar, a través de las
cuales, se logran la satisfacción de las necesidades y los requerimientos (explícitos o implícitos) de los
clientes y los consumidores. Como forma de negocios que tiene por obligación lograr valor para
los dueños del negocio (socios o accionistas) y forma parte inherente de la estrategia de negocios
de la empresa.
Que esMarketing
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Qué, para Quien y para Qué
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Fuente: Diario Clarín (Argentina) 26/10/2005
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Fuente: Diario Clarín (Argentina) 26/10/2005
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Que esPlan de Marketing
• Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de marketing.
• Puede ser para un producto o servicio, una marca o una gama de productos.
• También puede hacerse para toda la actividad de una empresa.
• Su periodicidad puede se de un año, tres, cinco, etc. dependiendo de su objetivo.
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En que consistePlan de Marketing
• Describir y explicar la situación actual • Especificar los resultados esperados (objetivos) • Identificar los recursos que se necesitarán
(incluidos los financieros, tiempo y habilidades) • Describir las acciones que serán necesarias
para alcanzar el objetivo (s) • Diseñar un método para controlar los
resultados y ajustar el plan si es necesario.
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• Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el
• posicionamiento que quiere lograr y definirá, diseñará y desarrollará la denominada
• mezcla de marketing que comprende las variables operacionales del marketing o las "P" del marketing.
Acciones de Marketing
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Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el posicionamiento que
quiere lograr y definirá, diseñará y desarrollará la denominada mezcla de
marketing que comprende las variables operacionales del marketing o las "P" del
marketing.
Que esPosicionamiento
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– Producto. – Precio– Promoción– Plaza (place), Distribución,
Logística o Punto de ventas
Que es
mezcla de marketing
4 P del Marketing
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Etapas
PlanificaciónGlobal
Desarrollo deInstrumentosInvestigación
Prueba en GruposEstudio de Resultados
Ajustes al PlanStandarización
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Que esInvestigación
La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y
comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para
una situación específica de marketing que afronta la compañía.
Kotler
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Que esSegmentación
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos más pequeños.
Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son
grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas
variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas
estrategias de marketing.
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Que esSegmentación
Los requisitos para una buena segmentación son•Homogeneidad en el segmento •Heterogeneidad entre segmentos •Estabilidad de segmentos •Los segmentos deben ser identificables y medibles •Los segmentos deben ser accesibles y manejables •Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
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Que esBenchmarking
Es una técnica utilizada para medir el rendimiento de un sistema o parte de un sistema,
frecuentemente en comparación con algún parámetro de referencia. También puede
encontrarse como benchmarking, el cual se refiere específicamente a la acción de ejecutar un
benchmark. La palabra benchmark anglicismo traducible al castellano como comparativa
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• Estrategias de crecimiento • Integración horizontal • Integración vertical • Estrategias de innovación
• Estrategias de agresividad
• Estrategias para mercados maduros y en declive
• Estrategias de dominación en el mercado
• Masificación de producto • Estrategias de marketing de
guerra • Estrategias de marketing de guerra ofensiva
• Estrategias de marketing de guerra defensiva
• Estrategias de marketing de guerra lateral
• Estrategias de guerra de guerrillas
Estrategias de Marketing
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http://www.emarketingassociation.com/index.shtml
Qué es el e-Marketing"Marketing no es solo publicidad". El marketing es uno de los grandes desconocidos del mundo de la empresa.
E-Marketing es el término utilizado para describir todas las actividades de mercadotecnia tradicional enfocadas a promover productos y/o servicios por medios electrónicos (generalmente haciendo alusión a Internet). Los antecedentes del marketing electrónico son realmente escasos, en cuanto a nivel conceptual es una derivación de las tradicionales acciones de marketing directo.
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La siguiente frase de Bill Gates sintetiza y justifica el e-Marketing:
"Donde quiera que uno vaya, se percibe la sensación generalizada de que todas las empresas deben estar en Internet.Es cierto, la presencia es importante.Pero el mayor potencial de la red de redes, tal vez, no este en habitarla, sino en aprovechar su capacidad para hacer
fluir información dentro de la empresa, entre las empresas y con los clientes reales y potenciales."
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Comunicación entre las Empresas
Comunicación entre las Empresas Comunicación con los
clientes
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Comunicación dentro de la Empresa
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El Secreto del éxito en Internet consiste en
saber integrar los sistemas, los conocimientos, la experiencia comercial de
la empresa y los principios básicos tradicionales del marketing con las nuevas herramientas de productividad y eficiencia
que ofrece Internet (e-Marketing)
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Marketing vs. E-Marketing
Empresa
Área de e-Marketing
Clientes
Empresa
Área de e-Marketing
Dpto. Marketing
Dpto. Marketing
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Etapas
PlanificaciónGlobal
Desarrollo deInstrumentosInvestigación
Prueba en GruposEstudio de Resultados
Ajustes al PlanStandarización
Menor costo = Menor riesgo = Mayor fle
xibilidad = Mayor Velocidad
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ETAPAS DEL e-MARKETING
Las siguientes cinco etapas sucesivasresumen el proceso de e-Marketing:
• PRIMERA ETAPA CREACIÓN DEL SITIO WEB• SEGUNDA ETAPA ADQUISICIÓN DE VISITANTES • TERCERA ETAPA RETENCIÓN DE CLIENTES• CUARTA ETAPA LEALTAD DE LOS CLIENTES • QUINTA ETAPA GENERACIÓN DE INGRESOS
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PRIMERA ETAPA - CREACIÓN DEL SITIO WEB:
Tener un "Plan de Negocio" bien definido y congruente.Esto es básico. Luego se entra al diseño y la construcción.No gaste demasiado tiempo ni dinero en el diseño inicial.La presencia eficaz de la empresa en Internet deberá serun proceso activo y dinámico, donde permanentementeexista mejoramiento continuo, evolución y cambio. Ungrave error consiste en gastar mucho dinero a lo grandediseñando de entrada un sitio demasiado sofisticado sintener las ideas previamente probadas en el Internet.
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SEGUNDA ETAPA - ADQUISICION DE VISITANTES:
Los clientes no llegan por casualidad no por buena suerte.Es necesario anunciar y promocionar el tráfico hacia los sitios.Jamás se debe utilizar el "SPAM" (Spam significa y equivale a: Correo No Solicitado.). En USA y en Europa el SPAM es considerado un abuso, incluso puede acarrear sanciones ypenalizaciones graves. Siempre hay que respetar laprivacidad de las personas.
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TERCERA ETAPA - RETENCION DE CLIENTES:
Las páginas tienen que ser gustadoras y pegajosas para que los clientes regresen.El mayor error es no actualizar el contenido del Sitio.Una técnica para atraer tráfico es ofrecer incentivos especiales que atraigan visitantes.
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CUARTA ETAPA - LEALTAD DE LOS CLIENTES:
Los resultados deben ser medidos y comparados contra el plan y las metas, previamente definidas.Es muy fácil perder clientes en el Internet.La buena y oportuna atención al cliente es fundamental para lograr su lealtad.
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QUINTA ETAPA - GENERACION DE INGRESOS:
La presencia en Internet no es gratis, tiene costos, que deben retribuir beneficios a la empresa.El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios.
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VideoDe
Personalidades
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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Es uno de los expertos de e-business más influyentes del mundo. En su presentación disertará sobre "Estrategias
innovadoras para obtener resultados en el mundo de la Web" y "Nuevas estrategias de e-marketing para aumentar sus ventas y conquistar clientes". En su último libro, Digital
Darwinism: 7 Breakthrough Business Strategies for Surviving in the Cutthroat Web Economy, analiza los éxitos y fracasos
de varias empresas, y presenta siete estrategias innovadoras para sobrevivir en la nueva economía.
Evan Schwartz
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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9 principiospara orientar los negocios en la web
1. La cantidad de personas que visitan su «site» es menos importante que la calidad de la experiencia que viven al utilizarlo. 2. La estrategia de marketing correcta para la Web no es lograr exposición sino obtener resultados. 3. Los consumidores deben ser siempre recompensados por la información personal que dan al responder a los cuestionarios «online» 4. Los consumidores sólo realizan compras «online» de productos ricos en información.
e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein
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5. Los mecanismos de «auto-servicio» son los que le brindan mayor comodidad al navegante de la Web. 6. Sistemas de recompensas propios para sus navegantes permiten que cree su propio sistema monetario. 7. Las marcas de confianza tienen todavía más valor en la Web. 8. Hasta el negocio más minúsculo puede competir en el mercado global de la Web. 9. La agilidad es la madre de todas las reglas. Los «sites» deben adaptarse continuamente al mercado.
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FINClase 1