COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010 Marcelo A. SANGIAO
MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso Grande.
Esic Editorial. 2004
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MARKETING CROSCULTURAL 1. POR QU LA ORGANIZACIN EMPRENDE LA
ACTIVIDAD EXPORTADORA? INCREMENTA VOLUMEN DE PRODUCCIN MAYOR
PRODUCTIVIDAD PERMITE CRECER A PESAR DE UN MERCADO INTERNO LIMITADO
PRODUCTIVIDAD REDUCE COSTO UNITARIO - GANAR MAYOR COMPETITIVIDAD EN
MERCADO INTERNO INCREMENTA CALIDAD Y COMPETITIVIDAD EXPERIENCIA DE
COMPETENCIA INTERNACIONAL REDUCIR EVENTUALES FLUCTUACIONES NO HAY
ESTACIONALIDAD MAYOR PODER DE NEGOCIACION PARA LA COMPRA DE INSUMOS
A MAYOR PRODUCCIN DISMINUYE LA DEPENDENCIA DE LA EMPRESA SOBRE EL
MERCADO INTERNO Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic
Editorial. 2004
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MARKETING CROSCULTURAL LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO
DONDE VA A ACTUAR ENTORNO FSICO ENTORNO LEGAL PERCEPCIONES VALORES
SIMBOLOS Y GESTOS LENGUA Y FORMA DE COMUNICACIN ENTORNO CULTURAL
GUSTOS Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial.
2004 2. EL FACTOR CULTURAL ES CLAVE PARA: LA ESTRATEGIA A SEGUIR LA
ESTRUCTURA DE LAS 4 P DEL MKT MIX SELECCIN DE MERCADO
NEGOCIACIONES
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MARKETING CROSCULTURAL COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010
Marcelo A. SANGIAO 2.1. LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO
DONDE VA A ACTUAR MARCAS DE HELADO - UNILEVER MARCAS DE CAF KRAFT
FOODS
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MARKETING CROSCULTURAL COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL AO 2010
Marcelo A. SANGIAO 2.1. LAS EMPRESAS DEBEN ADAPTARSE AL MERCADO
DONDE VA A ACTUAR MODELOS DE BARBIE - MATTEL
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MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA CONCEPTO Y CARACTERISTICAS
PROGRAMACIN MENTAL LAS PERSONAS CONSERVAN FORMAS DE PENSAR,
SENTIMIENTOS, ACCIONES POTENCIALES QUE APRENDIERON EN SU INFANCIA.
DIFERENCIAS CULTURALES SE MANIFIESTAN EN VALORES, MITOS, SIMBOLES.
PREFERENCIAS, CONCEPTOS DE BUENO/MALO BONITO/FEO RITOS: FORMAS DE
SALUDAR, MOSTRAR RESPETO, APRECIO, CELEBRACIONES Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004
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MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA CONCEPTO Y CARACTERISTICAS
3.1. CARACTERSTICAS Y DIMENSIN DE LA CULTURA FUNCIONAL: Orienta la
CONDUCTA de las personas. Garantiza SUPERVIVENCIA APRENDIDA: La
aprendemos mediante INTERACCIN PRESCRIPTIVA: Dentro de ella se
analiza lo que est BIEN/MAL ARBITRARIA: Los valores que una cultura
adopta pueden ser rechazadas por otras CARGADA DE VALORES: En caso
de no comportarse como se espera genera rechazo FACILITA LA
COMUNICACIN: Formas VERBALES y NO VERBALES ADAPTATIVA Y DINAMICA:
Evoluciona constantemente. LARGO PLAZO: Una cultura es una
acumulacin de aos de historia Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004
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MARKETING CROSCULTURAL 3. CULTURA CONCEPTO Y CARACTERISTICAS
3.2. NIVEL DE CULTURA NIVEL NACIONAL: NIVEL REGIONAL:
Particularidades TNICAS, RELIGIOSAS NIVEL DE GENERO: Diferencias
HOMBRE / MUJER NIVEL GENERACIONAL: Abuelos / Padres / Hijos
Distintos SIMBOLOS / RITOS NIVEL DE CLASES SOCIALES: Diferentes
VALORES en los distintos estratos sociales NIVEL CULTURAL DERIVADO
DE LA ACTIVIDAD: Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic
Editorial. 2004
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 COMUNICACIN DE ALTO CONTEXTO
LENGUAJE VAGO, POCO PRECISO. LO IMPORTANTE SON LAS IMGENES O LAS
CIRCUNSTANCIAS QUE SUGIERE EL MENSAJE, LAS EXPRESIONES CORPORALES O
FACIALES. ( JAPON ARABIA CHINA )
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 COMUNICACIN DE BAJO CONTEXTO
MENSAJES CON EXPRESIONES GRAMATICALES COMPLETAS Y DE INTERPRETACIN
OBJETIVA E INEQUIVOCO. ( EEUU - INGLETERRA)
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.1. EL LENGUAJE Y LAS FORMAS DE COMUNICAR Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 COMUNICACIN NO VERBAL GESTOS
CON LAS MANOS, POSTURAS, EXPRESIONES FACIALES, GUIOS MIRADAS,
POSTURAS, PROXEMIA
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.2. EL SENTIDO DEL TIEMPO Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 SENTIDO MONOCRNICO COMUNICACIN DE
POLICRNICO
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.3. EL ESPACIO LA PROXEMIA Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 DISTANCIA FSICA QUE SE MANTIENE ENTRE
PERSONAS, EN EL CONTACTO CORPORTAL, EN EL ESPACIO COMPARTIDO, EL
HOGAR, EL TRABAJO. DISTANCIA BRAZO: PAISES ANGLOSAJONES DISTANCIA
CODO: PAISES LATINOS
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.3. EL ESPACIO LA LECTURA Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 4.3. EL ESPACIO LOS SIMBOLOS
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.4. INSTITUCIONES Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic
Editorial. 2004 CREENCIAS RELIGIOSAS, COSTUMBRES, ORGANISMOS,
ACONTESIMIENTOS. Festividades / Ritos ReligiososLa Familia
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MARKETING CROSCULTURAL 4. ELEMENTOS TRADICIONALES DE LA CULTURA
4.4. INSTITUCIONES Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic
Editorial. 2004 Celebraciones de ROLES
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Hosftede (Antroplogo) ha
identificado cinco dimensiones que permiten identificar y
clasificar las culturas 5.2. LA AVERSION A LO INCIERTO 5.3. GRADO
DE MASCULINISMO / FEMINISMO 5.4. CARCTER COLECTIVISTA /
INDIVIDUALISTA CONCEPCIN DEL TIEMPO
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 DESIGUALDAD en la
distribucin del PODER Unas personas mandan a otras CARACTERISTICAS
BAJA DISTANCIA AL PODER: Las personas se perciben IGUALES Se pone
nfasis en el PODER LEGITIMO Superiores e Inferiores son
INDEPENDIENTES CARACTERISTICAS ALTA DISTANCIA AL PODER: Las
personas se perciben DISTINTAS Se pone nfasis en el PODER
COERCITIVO Subordinados dependen de Superiores y se espera
OBEDIENCIA
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 FAMILIA Y LA DISTANCIA AL
PODER Padres dominantes Padres e hijos se tratan de igual a igual
Obediencia a quien tenga un estatus superior por edad, empleo o
parentesco El respeto se basa en la dignidad del ser humano, no en
el estatus Los hijos debern cuidar de sus padres cuando sean
mayores No se esperan cuidados de los hijos ALTABAJA
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Relaciones PADRE / HIJO
Hermano Mayor/ Menor Jefe / Empleado
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.1. LA DISTANCIA AL PODER Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Medicin de PAISES SEGN
DISTANCIA AL PODER media 56
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.2. AVERSION A LO INCIERTO Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Medida en que los miembros
de una cultura se sienten AMENAZADOS por lo incierto Intolerancia a
lo DESCONOCIDO. CARACTERISTICAS ELEVADO GRADO DE AVERSIN: Alto
grado de ANSIEDAD ante lo desconocido Obsesin por las NORMAS
Aversin a todo lo que implica CAMBIOS RIGIDEZ en el desarrollo de
la vida personal, laboral, social CARACTERISTICAS BAJO GRADO DE
AVERSIN: Las personas viven mas RELAJADAS Lo NUEVO no se considera
una amenaza, sino un estmulo, un reto. FLEXIBILIDAD en el
desarrollo de la vida.
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.2. AVERSION A LO INCIERTO Marketing croscultural.
Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 AVERSIN A LO INCIERTO Y
FAMILIA: (ALTA AVERSIN) Cuidado EXCESIVO y NORMAS RGIDAS. Padres
DOMINANTES e INSEGUROS. Se inculcan VALORES ABSOLUTOS (BUENO/MALO
PELIGROSO/SEGURO) Todo ello crea un sentimiento de INSEGURIDAD
AVERSIN A LO INCIERTO Y EL SISTEMA EDUCATIVO: ALTABAJA Disciplina
RIGIDADisciplina FLEXIBLE Recompensa por conocimientoAlumnos
participativos Sin participacin ni debateSe busca el debate - Clase
interactiva
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial.
2004 Medicin de PAISES SEGN AVERSIN A LO INCIERTO media 65 5.2.
AVERSION A LO INCIERTO
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES
ATRIBUIDOS MASCULINISMOFEMINISMO AgresividadProteccin
AmbicinModestia Estatus elevadoSeguridad Deseo de xitoCuidado Deseo
de poderPaz, Relax DominacinConsenso FuerzaDulzura
OstentacinCalidad de vida Productividad Rapidez
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES
ATRIBUIDOS MASCULINISMOFEMINISMO AgresividadProteccin
AmbicinModestia Estatus elevadoSeguridad Deseo de xitoCuidado Deseo
de poderPaz, Relax DominacinConsenso FuerzaDulzura
OstentacinCalidad de vida Productividad Rapidez
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES
ATRIBUIDOS - MASCULINISMO
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.3. GRADO DE MASCULINISMOS / FEMINISMO Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 VALORES
ATRIBUIDOS - FEMINISMO
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial.
2004 Medicin de PAISES SEGN MASCULINISMO media 48 5.3. GRADO DE
MASCULINISMOS / FEMINISMO
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.4. CARCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004 Una sociedad
es individualista cuando las ataduras o vnculos entre las personas
son dbiles El tiempo personal es un activo esencial para las
personas Las personas consideradas individualmente son ms
importantes que los grupos. Las decisiones son individuales El xito
es consecuencia del trabajo personal La vida privada se separa de
la laboral INDIVIDUALISMOCOLECTIVISMO Familia NUCLEARFamilia
EXTENSA Valores INDIVIDUALESSe inculcan VALORES DEL GRUPO POCA
importancia a los RITOSMUCHA importancia a los RITOS
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO CONSUMO EN
CULTURAS INDIVIDUALISTAS Los atributos percibidos son de tipo
utilitario o funcional Los consumidores son ms pragmticos y se
percibe riesgo financiero y funcional La eleccin de marca es un
proceso individual CONSUMO EN CULTURAS COLECTIVISTA Alta percepcin
de riesgo social Gran importancia de atributos simblicos y sociales
La eleccin de marca es un proceso CONJUNTO
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.4. CARCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004
Diapositiva 33
MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.4. CARCTER INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial.
2004 Medicin de PAISES SEGN INDIVIDUALISMO media 43 5.4. CARCTER
INDIVIDUALISTA / COLECTIVISTA
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial.
2004 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES
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MARKETING CROSCULTURAL 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA Marketing croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial.
2004 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 5. DIMENSIONES ANTROPOLGICAS DE LA
CULTURA 5.5. POSICIONAMIENTO CULTURAL DE ALGUNOS PAISES Pases ms
representativos por grupo
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO PAPEL DE
LOS LDERES DE OPINION Son personas CONOCIDAS y ADMIRADAS en cada
cultura. Son ms valorados en culturas AVERSAS A LO INCIERTO Son ms
efectivos en las culturas COLECTIVISTAS que en las INDIVIDUALISTAS.
En culturas MASCULINAS se valoran si han tenido XITO en la vida. Si
los lderes son MAYORES son ms efectivos en las culturas con ELEVADA
DISTANCIA AL PODER. En las culturas FEMINISTAS los lderes suelen
ser personas de la calle, annimas.
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO COMPRA
PLANIFICADA Es ms caracterstico de las culturas AVERSAS A LO
INSIERTO COMPRAS IMPULSIVAS Son caractersticas de culturas
INDIVIDUALISTAS, con BAJA AVERSIN A LO INCIERTO TOMA DE DESICIONES
En culturas INDIVIDUALISTAS la decisin de personal. En las
COLECTIVISTAS, en GRUPO. En culturas MASCULINAS los roles de compra
recaen sobre el HOMBRE. En las FEMENINAS son compartidos. En
culturas MONOCRONICAS el proceso es muy metdico para evitar futuras
prdidas de tiempo.
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO DESEO DE
PUREZA Es un deseo de las culturas con ALTA AVERSION A LO INCIERTO
CONVENIENCIA Y COMODIDAD Las culturas INDIVIDUALISTAS, con BAJA
AVERSIN A LO INCIERTO se interesan por productos que ahorren
tiempo
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO ALIMENTOS
En culturas colectivistas la comida tiene funciones simblicas y
sociales, y se gasta ms en ella que en las individualistas Las
culturas colectivistas prefieren alimentos frescos y granel. Las
individualistas, envasados Los congelados y precocinados son peor
aceptados por culturas aversas a lo incierto
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO BEBIDAS
AGUA MINERAL Se observa una correlacin positiva entre el gasto y el
grado de aversin a lo incierto. REFRESCOS En Europa existe una
correlacin positiva entre el gasto y el grado de masculinismo.
ALCOHOL Se observa una correlacin positiva entre el gasto y el
grado de masculinismo
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO COSMETICOS
A mayor grado de individualismo mayor gasto en cosmticos, por el
deseo de diferenciacin. Las culturas aversas a lo incierto temen
usar cosmticos porque podran resultar nocivos para la salud. ROPA
Cuanto mayor sea la distancia al poder ms se gasta en ropa porque a
travs de ella se muestra un estatus. Las culturas colectivistas
gastan ms en ropa porque en ellas se mantienen ms relaciones
sociales que en las individualistas y el aspecto es importante. A
medida que aumenta el grado de aversin a lo incierto se gasta ms en
ropa porque las personas aumentan as su autoestima
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MARKETING CROSCULTURAL Marketing croscultural. Ildefonso
Grande. Esic Editorial. 2004 6. LA CULTURA y EL CONSUMO ACTITUD
POST COMPRA En las culturas colectivistas los consumidores suelen
mostrar su insatisfaccin a otras personas En las culturas
individualistas los consumidores insatisfechos tienen a quejarse a
travs de asociaciones de consumidores o por va legal. La fidelidad
de los consumidores es mayor si la distancia al poder es ms
elevada, porque se respeta el statu quo. Tambin es mayor en pases
colectivistas, por la influencia normativa del grupo y porque los
pases colectivistas son ms conformistas La tendencia a la bsqueda
de variedades un fenmeno propio de una individualista y causante de
una menor fidelidad
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ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN PARA LA EMPRESA EXPORTADORA
Bibliografa Marketing croscultural - GRANDE, Ildefonso Esic
Editorial 2.004 Captulos I y II Muchas gracias!! Marketing
croscultural. Ildefonso Grande. Esic Editorial. 2004