Cursus Vente – La communication au service du vendeur

Cursus Vente

Executive Summary

EXECUTIVE SUMMARY

Qu’est-ce que c’est ?Un document POWERPOINT de 10 à 15 pages max.

Pour qui ?A l’attention des DECIDEURS, pas des prescripteurs, ni utilisateurs

Quand le rédiger ?A l’occasion de réponses importantes (en CA, en marge, stratégiques), en accompagnement du dossier de réponse technique.

EXECUTIVE SUMMARY

Pourquoi ?Résumer l’offre dans les enjeux clientsSe démarquer de la concurrence

Pour quoi ?Faciliter la prise de décision en notre faveur

Comment ?En racontant une histoire (story stelling)En privilégiant les illustrations, PAS de jargon technique

Structure de l’Executive Summary

4

PHASE 1Le marché sur lequel intervient le client,

lui, les tendances les éléments clés de

compréhension de son écosystème

PHASE 2Les enjeux

stratégiques du client et les objectifs opérationnels qui en

découlent

PHASE 3Schéma fonctionnel

de la situation actuelle du client en posant les manques et les « pain » et en faisant le lien avec

les enjeux

PHASE 4 (3-4 slides)Solution miroir aux douleurs et réponse

aux enjeux en présentant

comment notre solution résout les problèmes évoqués

COUVERTURE

Promesse business

1 page

!!!

Structure de l’Executive Summary

5

PHASE 5Schéma fonctionnel du client AVEC notre solution, donner la

vision d’une situation sans les

problèmes et en lien avec les enjeux

PHASE 6Success story sur

projet similaire dans des conditions

proches et idéalement dans le

même secteur

PHASE 7Planning,

méthodologie et déploiement

PHASE 8 Synthèse financière

sous forme d’un tableau clair, reprenant les

principaux bénéfices et indiquant le ROI ou

TCO

Promesse business :

– Tournure positive– Simple à comprendre– Faisant le lien entre l’enjeux principal (la douleur principale) et

l’offre

Sécurisez vos flux logistiquesgrâce à notre outil de gestion de stocks

Gagnez des parts de marché à l’internationalgrâce notre accompagnement

pour votre certification IFS/BRC

Phase 1 :

– 3 ou 4 éléments clés retenus lors de l’entretien de découverte

– Qui valorisent l’entreprise cliente– Qui démontrent votre écoute et votre compréhension de

son écosystème et de son environnement– Qui créent le lien, établissent la confiance

« On se comprend, on peut se parler, on peut envisager de travailler ensemble… »

Attention à ne pas être trop factuel (type données trouvées sur le site ou le web …) , indiquer surtout les éléments de tendance et faites le lien avec le sujet de la propale !

Phase 2 :

– Rappel des enjeux stratégiques du client (Devenir leader, maintenir sa position, conquérir de nouveaux marchés ….)

– Déclinaison des enjeux en objectifs opérationnels liés au projet (réduire les coûts, augmenter la productivité, etc …)

Phase 3 :

– Faire un schéma fonctionnel de la situation du client. Ce schéma doit reproduire les processus métier, les flux d’échanges entre les grandes fonctions de l’entreprise afin de mettre en avant les manques , les problèmes que causent ces manques ainsi que leurs conséquences.

ACHAT

Force de vente

STOCK Clients

Vente

Commande

Ordre de production

Livraison

Livraison

1er niveau

2ème niveau

Fournisseurs

Approvisionnement

Besoin

Appro

Stockage

Stockage

Exemple de schéma fonctionnel

Exemple de schéma fonctionnel

Compagnies aériennes

Agences de voyage

Etats

Entreprises

Particuliers

Transporteurs

crédit-bailleurs

Lead Logistic Provider

Kuehne+N

agel

Lead Transport Provider DHL

Airbus Transport International

Airbus

ProductionFrn. pièces détachées

Frn. éléments assemblés

Frn. matières premières

Achats

Appros

Exemple de schéma fonctionnel

Phase 4 :

– C’est ici que nous allons présenter la façon dont notre solution va répondre aux problèmes posés sur le schéma fonctionnel. L’explication doit permettre de comprendre COMMENT nous allons résoudre les situations de déséquilibre en évitant l’effet « baguette magique ». Pour un soft il est bienvenu de présenter les copies d’écran les plus emblématiques de la solution qui présentent les fonctionnalités qui vont résoudre les problèmes.

Phase 5 :

– Retour du schéma fonctionnel mais cette fois-ci en intégrant notre solution et en présentant au client une nouvelle vision de situation dans laquelle on ne rencontre plus les problèmes (vision systémique). Important de faire le lien à ce moment avec les grands enjeux et objectifs du projet.

Phase 6 :

– Présenter une success story en respectant la structure : Contexte, Pbs rencontrés, solution mise en place, bénéfices apportés.

– Idéalement choisir une référence du même secteur et d’une taille proche de celle du client.

– Attention à bien insister sur les différenciant, ce qui a fait que nous avons été performant sur le projet.

Phase 7 :

– En fonction de la solution (service, soft, intégration ….) mettre en avant le planning, le plan de déploiement, la méthodologie utilisée.

Phase 8 :

– Présenter une synthèse financière sous forme d’un tableau clair et synthétique.

– Attention à ne pas additionner le « set-up » et le « run » (les frais uniques d’installation et de mise en place et les coûts récurrents liés à la solution)

– Présenter un ROI ou bien une approche TCO (comparaison des coûts)