Proceso Cognitivo en la

Toma de Decisiones

Lda. Christy GoisMBA. Mercadeo

Caribbean International UniversityCatedra: Comportamiento del consumidor

Proceso CognitivoEs la habilidad para asimilar y procesar datos, valorando y sistematizando la información a la que se accede a partir de la experiencia, la percepción u otras vías.

Los procesos cognitivos, por lo tanto son los procedimientos que lleva a cabo el ser humano para incorporar conocimientos en dichos procesos intervienen facultades muy diversas, como la inteligencia, la atención, la memoria y el lenguaje. Esto hace que los procesos cognitivos puedan analizarse desde diferentes ciencias y disciplinas.

Lo que implica un proceso cognitivo es que una cierta información sea codificada por el individuo y almacenada en su memoria. Cada vez que una situación lo amerite, el sujeto puede recuperar dicha información y utilizarla de acuerdo a sus necesidades.

Consumidor

Persona u Organización que demanda bienes o servicios, proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es un agente económico con una serie de necesidades.

También se define como aquel que consume o compra productos para el consumo. Es por lo tanto el actor final de diversas transacciones productivas

Comportamiento del Consumidor

Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para saciar sus necesidades.

En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. Que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca o de un servicio.

Etapas del Proceso de Compra

Reconocimiento de la

necesidad

• Es el reconocimiento por parte del consumidor de que tiene un problema que resolver o una necesidad que satisfacer.

Búsqueda de los Producto

s o Servicios

que permiten soluciona

r el Problema

o Necesida

d

• La información que adquiere el comprador sobre el producto que va a satisfacer sus necesidades comparando marcas, modelos, etc.

Decisión de

Compra

• Dependiendo de la percepción que el individuo tenga de cada marca o modelo, tomando en cuenta factores económicos y opiniones de otras personas llegara a una conclusión de cual será la mejor opción.

Etapas del Proceso de Compra

Utilización del

Producto

• Una vez que ha sido comprado solo queda usarlo. Hay que dejar claro que el comprador y el consumidor pueden no ser la misma persona, ya que el comprador puede adquirir un producto para otro que será el consumidor.

Resultados de la

Utilización del

Producto y

acciones posterior

es

• La evaluación del producto solo se puede dar una vez que el consumidor lo ha utilizado, es así donde decide si ha cumplido o no con sus expectativas y esto determinará si volverá a consumirlo.

La duración de cada una de estas etapas dependerá mucho de cada individuo, ya que hay consumidores que tardan mucho en decidirse y los que compran de forma convulsiva. Conocer a fondo estas fases de procesos de decisión es fundamental para las empresas de venta.

Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor

Culturales•La cultura•La Sub cultura•La clase Social

Sociales•Grupos de Referencia

•Familia•Papeles Y Posición

Personales•Edad y etapa del ciclo de vida

•Ocupación•Situación Económica

•Estilo de vida•Personalidad y concepto del yo

Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y Aptitudes

MotivaciónSon estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación.

La palabra Motivación deriva del latín MOTUS que significa movido o de MOTIO que significa movimiento. La motivación puede definirse como el señalamiento o énfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad.

Percepción

Estímulos cerebrales logrados a través de los cinco sentidos los cuales dan una realidad física del entorno.

Es el primer proceso cognoscitivo a través del cual los sujetos captan información del entorno, esto mas algunas sensaciones anteriores pueden manipular la decisión de compra positiva o negativamente.

La teoría de la percepción del consumidor es cualquier intento para entender como su percepción acerca de un producto o servicio, influyen sobre su comportamiento

Elementos de la Percepción

Exposición

Para que un individuo se exponga a un estímulo solo se requiere que este dentro del entorno.

Atención

Loa sujetos buscan aquella información que les ayuda a lograr sus objetivos.

Interpretación

Luego de la exposición a un estimulo y la atención al mismo el sujeto pasa a la interpretación del mensaje.

Productos

Como Paquete

s de Atributo

s

Atributos Concretos:

Son las características

físicas o tangibles de un

producto.

Atributos Abstractos:

Características más subjetivas o

intangibles

Productos

Los beneficios son las

consecuencias deseables que

buscan os consumidores al comprar y

usar productos y marcas

Como Paquete

s de Benefici

os

Involucramiento con los Productos

Se dice que un consumidor esta involucrado con un producto y tiene relación personal con el, como lo perciben como algo que tiene consecuencias de relevancia personal para él.

El involucramiento es un estado motivacional que vigoriza y dirige los procesos afectivos, cognitivos y de comportamiento de los consumidores cuando toman decisiones.

Relación Consumidor Producto

Los investigadores han identificado 4 segmentos de mercado con diferentes niveles de relevancia personal intrínseca hacía una categoría de producto y marca:

Consumidores leales a una marca

Consumidores

habituales de una marca

Buscadores de

Información

Cambiadores de marca

Caso Práctico

Identificación de la empresa: EGP3 Cupcakes

Fecha de la Creación: 25 de Octubre de 2013

Empresa dedicada a la fabricación y distribución de Cupcakes decorados para cualquier ocasión, es un negocio web que basa sus ventas y promoción apalancándose en las principales redes sociales y ofreciendo servicio a domicilio y atención 100% personalizada.

Método de Diagnostico: Entrevista

Lugar: San Antonio de Los Altos

Muestra: 2 personas

Caso PrácticoObservación: hay múltiples factores por los cuales los consumidores eligen los servicios de EGP3Cupcakes en primer lugar es por su alta presencia en las redes sociales, sus fotos provocan visualmente a llevar a cabo la compra y finalmente los comentarios que pueden leerse en esta redes de consumidores anteriores generan alta confianza

INSTAGRAM FACEBOOK TWITTER

Caso Práctico

Percepción: Los clientes sienten confianza al revisar los comentarios positivos de clientes anteriores en las distintas plataformas, se sienten atraídos por el servicio personalizado y por la entrega a domicilio.

Aprendizaje: la mayoría de los clientes no poseen el tiempo y la dedicación necesaria para la realización de los cupcakes es por esta razón que los toman como opciones gracias a que son de agradable sabor, diseño personalizado y con la comodidad de que lo recibes en tu casa o o tu lugar de trabajo además de eso permite hacer regalos a personas especiales a distancia.

Motivación: El consumidor venezolano se caracteriza por dar amor a través de la barriguita y además de esto los niños, jóvenes y personas de cualquier edad no dejan pasar ninguna celebración sin un buen dulce

Un cliente satisfecho es la mejor estrategia de negocios de todas…

Michael Lebou´s