Où le Proposal Management se révèle être un projet prioritaire en 2010 pour les directions commerciales et marketing,
qui ont initié un mouvement de partage des meilleures pratiques…***
Le dîner débat organisé à l’occasion de la sortie chez Dunod du livre « Optimisez vos propositions commerciales » a été de toute évidence l’événement qui a véritablement positionné le Proposal Management comme une discipline en plein mouvement.
En effet, c’est lors de ce dîner débat qu’ont émergé les 3 projets qui vont mettre en mouvement et
fédérer les entreprises désireuses de professionnaliser leurs pratiques en matière de propositions
commerciales et réponses à appels d’offres durant les mois de septembre et octobre :
1. la création de l’AFPM (Association des professionnels du Proposal Management) qui réunira
les bid managers, tender managers, proposal managers et responsables de pôles appels
d’offres pour faire avancer les pratiques du métier.
2. le lancement de la communauté en ligne sur le Proposal Management.
3. la création du Club Clients de Jack in the Box, réunissant les Directeurs de Projets de
« Optimisez vos propositions commerciales » est le 1er livre consacré aux méthodes et outils du
Proposal Management. Coécrit par Giandra De Castro (Directrice associée de Jack in the Box) et
Frédéric Vendeuvre (Directeur associé d’Halifax), il vient combler un vide surprenant dans les
ouvrages consacrés à l’efficacité commerciale.
Le 23 juin dernier, au Club Lagardère, ils étaient 42 directeurs commerciaux et marketing à se
réunir à l’initiative des auteurs, pour échanger sur les questions clé du Proposal Management*, un
domaine encore méconnu des professionnels français.
Tous les secteurs d’activité étaient représentés à
cet événement, où les directeurs commerciaux et
marketing des entreprises concernées par la vente transactionnelle, la vente complexe, la vente projet avaient tenu à faire le déplacement,
marquant ainsi leur intérêt pour ces sujets et les
idées défendues par les intervenants présents.
Etaient représentés les directions commerciales et/ ou marketing de : ACCOR, ADIA, ALTERGAZ,
ALTERGAZ, ARVAL groupe BNP Paribas, AVENANCE, CANON, COMPANEO, COMPASS GROUP France,
DHL EXPRESS France, EBSCO, ELIOR, ELIS, GROUPAMA, INEUM, ISS ABILIS France, ITT WATER &
WASTWATER France, LA BANQUE POSTALE, PITNEY BOWES ASTERION, PWC, SACER Groupe COLAS,
SAINT GOBAIN SEKURIT, SIEMENS, SITA, SMI MUTUELLE, SOCOTEC …
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Le débat a été lancé par le « co-préfaceur » de l’ouvrage, Charles Dauman
(Country Manager chez CANON), qui a initié ou optimisé les dispositifs de
Proposal Management dans chacune des directions commerciales qu’il a
auparavant dirigées (XEROX, NEOPOST, CHRONOPOST)
Les participants à ce dîner débat ont été dans leur ensemble particulièrement attentifs aux temps forts
qui ont ponctué ces échanges et ces réflexions ;
L’analyse détaillée des risques de l’activité « propositions commerciales et réponses à appels d’offres » (risques financiers, risques opérationnels, risques image)
en absence de meilleurs outils que ceux de la bureautique traditionnelle (traitements de
textes et autres outils de création de présentations)
Les divers sondages à main levée, sur le poids de la proposition dans le cycle de vente,
sur le poids de la proposition dans le quotidien des vendeurs et sur les axes de progrès à
envisager de façon prioritaire.
La projection du film de lancement du nouveau dispositif de Proposal Management
auprès des commerciaux d’Avenance (restauration) sur le thème « Vous rêvez d’un GPS
pour faire vos propositions commerciales ? Vous avez de la chance, les progiciels de
Proposal Management existent. Avenance l’a compris et modernise sa démarche
commerciale »
L’intervention éclairante et très applaudie d’Emmanuelle Faure (Responsable du pôle
Appels d’Offres de La Banque Postale) sur la nécessaire implication de toutes les parties
prenantes d’une entreprise dans la mise en place et le maintien en conditions
opérationnelles d’un dispositif de Proposal Management.
Le témoignage d’Altergaz sur la possibilité de réussir en un temps record la conception et
le déploiement d’un dispositif de Proposal Management (3 mois de bout en bout !). A la demande expresse des autres participants, les responsables présents d’Altergaz ont accepté de partager leur expérience dans une étude de cas réalisée par Camille
Sigaudès (en charge du projet chez Altergaz) et publiée sur le blog de Jack in the Box
(www.jitb.typepad.com).
La session de dédicace improvisée
Conclusion : Marqué par la bonne humeur et la vivacité des échanges, un mot résume l’état d’esprit
de ce dîner-débat : passionné. C’est avec soulagement qu’il apparaît que nous sommes loin d’avoir
fait le tour des idées pour faire un "meilleur business". Avec des méthodes et des outils de Proposal
Management plus professionnels, démonstration est faite que l’on peut améliorer les taux de signatures sur les propositions émises, et que l’on peut de surcroît d’améliorer la productivité des
commerciaux en facilitant leur quotidien, en fluidifiant et en fiabilisant les processus de construction -
édition des propositions et réponses à appels d’offres.
