Comunicación integrada de Marketing

Mezcla de Marketing

MercadoMercado SegmentaciónSegmentaciónMercado

MetaMercado

MetaPosiciónPosición

Mezcla MarketingMezcla

Marketing

Distribución

PromociónComunicación

Producto

Precio

Utilizar la comunicación parainfluir en la consciencia,

sentimientos, creencias y comportamiento de los

clientes prospectos

Utilizar la comunicación parainfluir en la consciencia,

sentimientos, creencias y comportamiento de los

clientes prospectos

Promoción en Marketing

Meta de la promoción

The Goal of Promotion is to Change the Pattern of Demand for a Product.

La meta de la promoción es cambiar el patrón de la demanda de un producto

Meta de la demandacon promoción

Pre

ci o

Pre

ci o

Meta de la demandacon promoción

Meta sincon promoción

Meta sincon promoción

Cantidada) Un desplazamiento

a la derecha en la curva de la demanda

Cantidadb) Cambio en la forma

(o elasticidad) de la curva de la demanda

Promocióny

Marketing

Promocióny

MarketingPersuadir

Informar

Recordar

Papel de la promoción en el Marketing

Ventas Personales

Ventas Personales

Publicidad Publicidad Relaciones

PublicasRelaciones

Publicas

Promoción de Ventas

Promoción de Ventas

Presentación directaCara a cara opor teléfonoDonde se gasta más

No personalPagadaPatrocinadorPromociónTV. RadioImpresos

PatrocinadaEstimulación de demandaIncentivos IntermediariosIncentivos Consumidores

Varios esfuerzos decomunicaciónContribuye a actitudesgeneralmente favorablesNo hay mensaje de ventasespecíficoPublicidad

Métodos de PromociónMétodos de Promoción

Estrategia Producto- Mercado MetaPosicionamiento

Estrategia Producto- Mercado MetaPosicionamiento

Fuerza Ventas TV. RadioPrensa, Revistas

EntrevistasNoticias socialesNuevos Productos

Descuentos, BonificacionesMuestrasImpulsoMerchandising

Comunicación integrada de marketing ( CIM)

Un proceso estratégico denegocios utilizado para

planear, desarrollar,ejecutar y evaluar la

comunicación coordinadacon el público de una

organización

Elementos de la CIM

Conciencia de las fuentes de información de los clientes objetivos. Hábitos y preferencia medios

Entender el conocimiento y creenciasdel auditorio

Mezcla de herramientas promociónalesligadas a una meta común

Esfuerzo promocional coordinado paracomunicar un mensaje consistente y adaptado a las necesidades

de los clientes

Implantación de la CIM

Coordinadospara cumplir

objetivos

Coordinadospara cumplir

objetivos

Publicidad Promociónde ventas

Ventaspersonales

Relacionespúblicas

MarketingDirecto

Correo, Catalogo, Televisivas

Evaluación de la CIM

Acción:uso o respuestas, Ventas

Interés en un productoo marca: Dda de folletos,Asistencia

Seminarios, Trafico Web

Examinar resultadosExaminar resultados

Conciencia de unacompañía o marca

Estudios

Medir Antes y despuésMedir Antes y después

Determinación de la mezcla de promoción:

Es la combinación de Ventas personales; publicidad, Relaciones Publicas y Promoción Venta

DECISIONES ESTRATEGICAS

Fondos disponibles

Etapa en el ciclo de vidadel producto

Naturaleza del producto

Objetivo de promoción

Clientes meta

Estrategias de empujary jalar ( Push & Pull)

Estrategias promociónales de empujar y jalar

Productor Mayorista

Detallista

Consumidor

Productor Mayorista

Detallista

Consumidor

Estrategia de empujar

Estrategia de jalar

Flujo del producto

Esfuerzo de protección

Objetivo de promoción

Jerarquía de objetivos

Compra. Puede haber limitantesDinero. Ofertas

Convicción: Convencido pero no decidido. Aumentar

Necesidad

Preferencia vs. Competidores

Agrado. Atracción

Conocimiento. Entender

Conciencia: Producto, Marca

Naturaleza del producto

Producto Personalizado

Servicio PRE-ventay posventa

Valor unitario

Ciclo de vida del productoEstrategias promocionales para distintas etapas

del ciclo de vida del producto

Situación del mercado Estrategia promocional Etapa de introducción. Los clientes no están conscientes de las características del producto, ni entienden cómo les beneficiará

Informe y entere a los clientes potenciales de que el producto existe, de cómo se podría usar y de qué beneficios satisfactores de deseos y necesidades proporciona. En esta etapa, el vendedor debe estimular la demanda primaria –la demanda de un tipo de producto- que difiere de la demanda selectiva –la demanda de una marca particular-. Por caso, los productores tuvieron que vender a los consumidores el valor de los discos compactos, antes de considerar viable promover una marca particular. Normalmente se debe hacer gran énfasis en la venta personal. Los puestos en las exposiciones comerciales se utilizan extensamente en la mezcla de promoción. Una muestra o feria comercial le da a un nuevo producto amplia exposición ante muchos intermediarios. Los fabricantes se apoyan mucho también en las ventas personales para atraer a los intermediarios al manejo de un nuevo producto.

Etapa de crecimiento. Los clientes están conscientes de los beneficios del producto. Este se vende bien y los intermediarios quieren manejarlo.

Estimule la demanda selectiva (de la marca) a medida que crece la competencia. Crece el énfasis en la publicidad. Los intermediarios participan más en la labor total de promoción.

Etapa de madurez. La competencia se intensifica y las ventas se estabilizan

La publicidad se usa más para persuadir que para sólo proporcionar información. La intensa competencia fuerza a los vendedores a dedicar mayores sumas a la publicidad, y contribuye así a la declinación de las ganancias que se experimenta en esta etapa.

Etapa de declinación. Las ventas y las ganancias declinan. Nuevos y mejores productos están entrando en el mercado.

Todos los esfuerzos promocionales se reducen sustancialmente. El enfoque se centra en hacer llegar recordatorios a los clientes que aún quedan.

Presupuesto de promoción

Porcentajede

ventas

Tareau

objetivo

Seguir a lacompetencia

Todos losfondos

disponibles

Tipos de Promoción : Es innumerable

• Promoción al Comerciante• Convención Vendedores• Material Ayuda Vendedores• Publicidad directa al comerciante• Promoción al Consumidor• Promoción por correo• Exhibiciones al consumidor• Ofertas especiales al consumidor• Material publicitario punto de venta( POP)• Entrenamiento Vendedores• Desarrollo empaques• Folletos especiales de la empresa( Reporte anual)• Concursos para vendedores, comerciantes y consumidores• Campaña de muestras• Campaña con un personaje publicitario• Etc. Etc.

• Cupones• Periódicos ó revistas• Enviado por correo• Distribuido en los negocios• Dentro de las cajas ó empaques

• Muestras• En el negocio• En los hogares• En sitios de alto trafico: Semáforos, Centros ciales• En revistas

• Ventas especiales • Precios especiales• Rebajas• Extra-contenidos• Ahorre $$ ó %• Por compra de una cantidad obsequian otra( 2x1; 3x2 12 de 13 etc.

• Premios• En el negocio• Por correo• Puerta a puerta• Sistema de puntos. En lña medida que compra acumula puntos para ser redimibles por premios

( Millas)• Concursos

• Juegos• Envió de datos en empaques ó facsímile

• Promociones fechas especiales • Vacaciones• Regreso al colegio• Aniversarios• Amor y amistad• Día de la madre del padre

Tipos de Promoción al consumidor

• Incentivo al comercio• Surtido de tamaños• Precios• Forma de pago y descuentos• Comunicaciones con el comercio: Circulares, revistas• Convenciones

• Ejemplos• Descuento de introducción producto nuevo• Bonificación por compras • Concursos entre comerciantes por exhibición ó venta • Bonificaciones en ofertas ej. 12x 13• Incentivos por exhibición de productos y propaganda• Negociaciones anuales con clientes claves. Si logran metas

anuales • Descuento por ubicación del producto en estanterías

Tipos de Promoción al comercio ó canales