Conceptos básicos de mercadotecnia

L.N. Denisse Luevano Covarrubias

Mercadotecnia

• La función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes así como mejorar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a

toda la organización

American Marketing Asociation

Mercadotecnia

Proceso de planear y ejecutar las acciones necesarias para una efectiva promoción y

distribución de bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan objetivos

individuales y empresariales.

Proceso de:

1. Identificar las necesidades del consumidor2. Conceptualizar tales necesidades en función de la

capacidad de la empresa para producir3. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen

la capacidad de tomar decisiones en dicha empresa 4. Conceptualizar la producción obtenida en función de

las necesidades previamente identificadas del consumidor

5. Comunicar dicha conceptualización al consumidor (1)

Comercialización

Proceso de planear la presentación de las mercancías adecuadas en el lugar, el

tiempo, en la calidad, con la cantidad y al precio conveniente a fin de que el público

consumidor actúe positivamente en beneficio de la empresa.

Marchandising Son todos los factores que en el punto de venta, refuerzan o

hacen variar la decisión de compra, con relación a un determinado producto, muy a menudo se hacen directamente

en los puntos de ventas, pero también se pueden cumplir fuera de la tienda.

Aquellas que cumplen con lo siguiente:• Llamar la atención del comprador hacia un determinado

producto.• Refuerzan la intención de compra de ese producto.• Trata de desviar hacia nuestro producto una intención de

compra que está originalmente orientada hacia la competencia (2)

Mixtura de mercadotecnia

Variable interna y controlable de un sistema de mercadeo, es el eje de todo el programa de

mercadeo y consiste en cuatro variables indispensables en el sistema de mercadeo de

una empresa, el concepto suele abreviarse con las siglas PPPP correspondientes a: Producto,

Precio, Plaza y Promoción.

PRECIO• El elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos• Determinara ¿Cuanto se produce? ¿Cómo se produce? ¿Quien pueda comprar?

FIJACION DE PRECIO • Supervivencia • Utilidades actuales máximas • Participación máxima de mercado • Captura máxima del segmento superior del mercado • Liderazgo en calidad de productos• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento • Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia

en la producción • El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

PRODUCTOCualquier cosa que puede ofrecerse a la atención del

mercado cuya adquisición, empleo o consumo satisface una necesidad; comprende objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas

La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

• La cartera de productos • La diferenciación de productos • La marca • La presentación

PUBLICIDAD

Actividad que se lleva a cabo para favorecer la comercialización de un producto, pero

fundamentalmente su venta.

Sus Objetivos son:• Comunicar las características del producto. • Comunicar los beneficios del producto. • Que se recuerde o se compre la marca/producto (3)

PLAZAElemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto

llegue satisfactoriamente al cliente.

Cuatro elementos configuran la política de distribución: • Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los

productos desde el proveedor hasta el consumidor. • Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una

sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

• Distribución física. Formas de transporte, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

• Merchandising.

Promoción de ventas• Incentivos a corto plazo para alertar la adquisición o

venta de un producto o servicio. • También se llama así la amplia variedad de instrumentos

tendientes a estimular una respuesta inmediata a más fuerte por parte del mercado. (4)

• La promoción de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.

• La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados. (4)

TIPOS• DE CONSUMO: ventas promocionales para estimular las

adquisiciones de los consumidores.

• COMERCIAL: promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

• PARA LA FUERZA DE VENTAS: promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces.

• PARA ESTABLECER UNA FRANQUICIA CON EL CONSUMIDOR: promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen unos mensajes de venta en el trato (5)

PublicidadSimulación no personal de demanda de un producto, servicio o unidad del

negocio, insertando noticias de importancia comercial sobre él en un medio sin que ello signifique una erogación para el patrocinador. Cualquier tipo de

comunicación no personal que se logra con medios pagados y con la intervención de un patrocinador.

Es la utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una

poderosa herramienta de promoción.

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

• determinación de objetivos • decisiones sobre el presupuesto • adopción del mensaje • decisiones sobre los medios que se utilizarán, • Evaluación.

PublicidadEl presupuesto puede determinarse según:• lo que puede gastarse, • en un porcentaje de las ventas, • en lo que gasta la competencia, • o en los objetivos y tareas.

La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione_ • quién lo redactará • que se evalúe su trabajo • se lleve a cabo de manera efectiva.

Relaciones Publicas• Son un esfuerzo general y global de comunicaciones por parte de

una organización, su finalidad es influir en las actitudes de varios grupos ante ella. Estos grupos o "públicos" pueden ser clientes, empleados, accionistas, sindicatos, gobierno, grupos ambientalistas, miembros de la comunidad local o algún otro grupo de la sociedad.

• En pocas palabras, las relaciones públicas son el elemento de

comunicación que crea la imagen de la empresa ante sus distintos auditorios.

• Bien manejadas, pueden servir de excelente respaldo y complemento a los esfuerzos de publicidad y de la venta personal de cualquier empresa.

Relaciones Publicas• Se considera como publicidad no pagada.• Un mensaje que aparece en forma de artículo o editorial tiene

mayores probabilidades de ser leído que si aparece como un anuncio pagado por una compañía. El público lector no siempre lee los anuncios, pero sí se interesa por las noticias y los editoriales. (6)

Ventas Acuerdo o contrato mediante el cual, un vendedor trasmite una propiedad real o

personal a un comprador a cambio de un precio pagado con dinero. Una transacción de trueque en que está no implicado la transferencia de dinero.

• Usos del producto • Desempeño del producto• Manipulación . • Cómo está conformado . • Cuidados del producto • Antecedentes del producto . • Aspectos estéticos • Servicios que acompañan al producto Usos del producto (7)

VentasLas objeciones más comunes son:• Al producto. • Al precio. • A la necesidad. • Al servicio. • A la compañía o al vendedor

Tener muy en cuenta:• Todas las bondades del producto o servicio que vende. • Sus cualidades. • Lo que más interesa destacar y comunicar. • Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o

servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa. • Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada

caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.