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Universidad Interamericana de Puerto RicoRecinto de Fajardo

Departamento de Administración de EmpresasCapítulo 1

Tema: Propósito del Plan de Negocios Objetivos Qué es un plan de negocio Propósito del plan de negocio Partes del plan de negocio


Introducción

Crecimiento en el interés por el estudio de la iniciativa empresarial

2,100 colegios y universidades ofrecen cursos de empresarismo

Cerca de 400,000 estudiantes tomaron al menos un curso empresarial en 2005

72% de los adultos estadounidenses han considerado iniciar un negocio


El Plan de Negocio

Documento escrito que presenta de forma detallada todos los pormenores de un nuevo negocio.

Dentro de la empresa sirve como guía para el desarrollo del negocio.

Fuera de la empresa el plan de negocios presenta a inversores y otros públicos interesados oportunidades de inversión.


Razones para escribir un Plan de Negocios

Dos razones importante para escribir un Plan de Negocio:

Interna- obliga a los fundadores de la empresa a pensar a través de cada aspecto de su nueva empresa

Externa comunica los méritos de una nueva empresa a terceros, tales como inversionistas y banqueros


La revolución empresarial y características de un empresario

Historia de la revolución empresarial En la actualidad en los Estados Unidos y en muchas

otras partes del mundo Es una revolución

Rompe con los esquemas y fomenta el uso de la creatividad y los estilos no convencionales para realizar tareas de trabajo

Es el Concepto emprendedor Creación de ideas y desarrollo de negocios e iniciativas de

índole social Esta revolución surge gracias a individuos y

organizaciones que comprendieron el concepto emprender hacia un nuevo futuro empresarial, como resultado de la identificación de oportunidades en el mercado o debido a las necesidades económicas o sociales o los cambios a nivel mundial.



Historia de la revolución empresarial Anteriormente el empresarismo se identificaba

principalmente con los países de tercer mundo donde las necesidades básicas eran el motor para motivar a personas a emprender

En la actualidad la crisis económica mundial y el aumento en el desempleo son determinantes para el aumento de empresarios por necesidad en países desarrollados



Historia de la revolución empresarial Razones para la revolución empresarial

Para entender el porque de este cambio de visión, de una puramente laboral a emprendedora, es necesario visualizar lo sucedido durante las últimas cinco décadas:

60’s hasta los 80’s, la mayoría de la fuerza trabajadora estaba compuesta por personas que laboraban dentro de las grandes empresas, recibían sueltos estables y compartían un sentido de seguridad por su correcto desempeño de labores.

Para finales de los 90’s las fuentes de nuevos empleos ya no eran las grandes empresas multinacionales. En 1998-1999 más de dos terceras partes del mercado de 2.6 millones de nuevos empleos netos en Estados Unidos provenía de pequeños y medianos negocios.

Para comienzo del presente siglo, casi la totalidad de nuevos empleos netos surgieron de los pequeños y medianos negocios



Historia de la revolución empresarial Razones para la revolución empresarial

Esta revolución o transformación emprendedora se debe a un sin número de factores:

de forma positiva, en la identificación continua de nuevas oportunidades y el lado “negativo”, en la reducción de empleos disponibles. El primer factor, a considerar, es la desaceleración económica y la reingeniería de

las compañías. Segundo, los avances tecnológicos, automatizando muchos de los procesos de

manufactura y reduciendo el personal necesitado para los mismos. Por ejemplo, el advenimiento de la Internet como vía para realizar la comunicación y las transacciones de negocios a nivel mundial, permite la globalización y a su vez, la desintermediación en los canales de distribución.

Tercero, el desarrollo de una generación de jóvenes más educados, con acceso a la fuente de información más poderosa del mundo, quienes cuentan con una mentalidad emprendedora influenciada por los grandes éxitos de la Internet a finales de los 90’S y de los más recientes como “youtube”, “myspace” y “facebook”.



Historia de la revolución empresarial Según se menciona en el libro “Entrepreneurship” de

“Zacharakis y Bygraves”, para el año 2006, cerca de medio billón de personas en el mundo se involucraron en comenzar una nueva iniciativa o se convirtieron en dueños-gerentes de nuevos un negocio. Además, en los Estados Unidos, en el mismo año, se comenzaron unos 1,500 negocios cada hora laborable.



Características comunes del empresario exitoso Podemos resumir las características más comunes de un

empresario en unas ocho. Estas son Pasión, Visión, Persistencia, Energía, Confianza, Aprendizaje del Fracaso, Organización del caos, Enfoque en un sueño.

La pasión Es el ente motivador que impulsa al empresario a emprender labores y

retos. La pasión hace que el camino sea uno con sentido, no importa la adversidad y los obstáculos que se pueda encontrar, si el proyecto lo apasiona, nada lo detendrá.

Visión Tener visión significa ver más allá de lo que otros ven. La visión permite al

empresario a definir una idea e identificar si la misma es una oportunidad viable.

Perseverancia Para lograr realizar la oportunidad, el empresario tendrá que ser persistente

ya que en la gran mayoría de los casos, no se logra el éxito de la primera ocasión. La persistencia es la característica que define al empresario que contra viento y marea, contra puertas que se cierran y no creyentes, emerge y logra realizar su sueño.

Energia y confianza



Características comunes del empresario exitoso Energía y confianza La persistencia viene atada de otras dos importantes características. El

empresario necesita ser muy energético y demostrar gran confianza en su proyecto o iniciativa.

Aprendizaje del fracaso El empresario es una persona que aprende de los fracasos y no tiene miedo

a fracasar. Los fracasos son parte del proceso de crecimiento en la vida del ser humano igual que el de las empresas. La gran mayoría, sino todos los grandes empresarios que han escrito libros, mencionan que por lo menos fracasaron una vez en sus vidas.

Organización del Caos Una característica del empresario es que no es una persona necesariamente

organizada. El pensamiento emprendedor no se rige por unas reglas y debido a su continua búsqueda de oportunidades, en ocasiones trabaja dentro de un caos por la cantidad de funciones y labores que realiza.

Enfoque en sus sueños Finalmente, los empresarios son soñadores comprometidos. Las ideas

provienen de sueños y las oportunidades son el resultado de la evaluación de las ideas. Por lo tanto, todo comienza con el sueño, Walt Disney y el parque de diversiones más grande del mundo


Apoyo externo

Encubadora de negocios

Una incubadora de empresas es una organización diseñada para acelerar el crecimiento y asegurar el éxito de proyectos emprendedores a través de una amplia gama de recursos y servicios empresariales que puede incluir renta de espacios físicos, capitalización, coaching, networking (es decir acceso a una red de contactos) y otros servicios básicos como telecomunicaciones, limpieza o estacionamiento.

Las incubadoras de empresas usualmente son patrocinadas, apoyadas y operadas por compañías privadas, entidades gubernamentales y/o universidades. Su propósito primordial es ayudar a crear y crecer empresas jóvenes proveyéndolas con el apoyo necesario de servicios técnicos y financieros.


Apoyo externo


Modelo de trabajo Al ser el objetivo de las incubadoras de empresas la creación de

negocios con impacto a largo plazo, y debido a los limitados recursos con los que estas organizaciones operan, los equipos de gestión de las incubadoras establecen criterios de selección para los proyectos candidatos a integrarse a sus modelos de trabajo. Entre los criterios que más destacan en estos procesos de selección están: viabilidad técnica, económica y financiera del proyecto, sector de actividad, calidad de los miembros del equipo emprendedor así como la adaptación a los objetivos específicos de la incubadora.

Una vez que una incubadora ha aceptado un proyecto emprendedor este pasa a través de un proceso de duración variable de acuerdo al tipo de proyecto pero que usualmente se divide en etapas de pre-incubación, incubación y post-incubación.


Apoyo externo


Modelo de trabajo Pre-incubación

Trata de construccion o armar y afinación del plan de negocio de un proyecto emprendedor. El producto final de esta parte del proceso busca refinar la idea de negocio, definición del modelo de negocio y validación del mismo a través de procesos de investigación de mercados como encuestas o grupos de enfoque. Este parte del proceso en las incubadoras de empresas está estrechamente ligado con los procesos de planeación estratégica.

Incubación Es la fase en que el proyecto se lleva a cabo y se da seguimiento al impacto real de éste.

Se prospectan cambios y se verifican objetivos. Implica un periodo de trabajo de entre 12 y 18 meses. En este proceso se implementa la planeación y se desarrollan de manera real los modelos de trabajo planteados en el plan de negocio para las diversas áreas de la nueva empresa comoproducción, mercadotecnia y recursos humanos.

Post-incubación En esta etapa se da seguimiento al proyecto y se fortalecen áreas de oportunidad. El

periodo critico tarda seis meses, pero la asesoría de mejora es constante y por tiempo indefinido.


Apoyo externoEncubadora de negocios

Tipos de incubadoras de empresas Existen una variedad de incubadoras de empresas con

características y funciones diferentes. Incubadoras tradicionales

Apoyan la creación de empresas en sectores tradicionales, cuyos requerimientos de infraestructura física, tecnológica y mecanismos de operación son básicos. Su tiempo de incubación generalmente es de tres a seis meses. Por ejemplo: restaurantes, papelerías, lavanderías, distribuidoras, comercializadoras, joyería, abarrotes y consultorías, entre otros.

Un ejemplo de este tipo de incubadoras son las llamadas Incubadoras Sociales.


¿Quién lee el plan de negocio, y qué es lo que buscan?

Dos públicos importantes

EmpleadosQue buscan que el plan le sirva como guía para la visión y futuro de la empresa.

Inversionistas y otro tipo de inversoresInversionistas, socios potenciales, clientes potenciales, bancos.


Guías generales para el desarrollo

de un plan de negocio

Estructura y estilo del plan de negocios. ¿Cuál es la duración del plan?

Contenido del plan de negocios. Aspectos financiero, mercadeo o los apéndices

etc. Medición del plan de negocios

contra tus metas y objetivos personales.

Reconocer que los elementos del plan pueden cambiar.


Estructura y estilo

Estructura convencional

25 a 35 páginas de contenido

Lucir impecable, presentación profesional


Estructura y estilo

De acuerdo con David Berkus, ex presidente de la Tech Coast Angels, uno de los mayores grupos de inversión

ángel en los Estados Unidos, el primer paso para escribir un plan de negocios dar contenido a sus

"temas de conversación" y tejer en ellos una historia. Storytelling es tener la habilidad de comunicarse de

manera sucinta y precisa lo que haces, lo que quieres hacer, y lo que hay que hacer. Joos proyecto de ley en

riesgo Garage Technology, que ha escuchado unas 100.000 plazas de los empresarios, está de acuerdo en

que hay un "gran problema con los empresarios que tienen la incapacidad para hablar de lo que hacen".

http://www.techcoastangels.com/


Estructura y estilo

Elevator speechPresentación sobre los méritos del negocio.

Presenta las partes más importantes de un plan

de negocios. Usualmente dura entre

45 segundos a 2 minutos


Elevator SpeechCuatro pasos del Elevator Speech

(extraído del plan de negocio)

1. Describe la oportunidad2. Describe cómo el producto o servicio

satisface la oportunidad3. Describe tus destrezas para manejar el

negocio4. Describe tu mercado


Alertas en un Plan de Negocio

Fundadores sin invertir nada de su dinero en el negocio

Un plan poco desarrollado Definición del mercado

demasiado extensa Estados financieros muy

agresivos Trata de esconder o evitar

debilidades del negocio Falta de detalles en alguna parte

del plan Plan muy extenso


Contenido del Plan de Negocio Secciones

Convencer al lector que la oportunidad es interesante, viable, defendible y dentro de las capacidades que poseen las personas que manejarán la empresa.


Midiendo el plan de negocioscontra tus planes y aspiraciones

Capital de InversiónLos capitalistas de inversión buscan un retorno a su inversión de un 30 a un 40% annual siendo 5 a 20 veces más que su inversión original.


Capital de Riesgo

Utilizar capital de riesgo implica entregar el rendimiento de la empresa a personas externas, que a cambio de su inversión ejercerán gran control sobre la empresa.

Para algunos empresarios le es más fácil lanzar su negocio con un mercado objeto específico y solicitar fondos de las tres f´s o de un banco.


Reconocer que los elementos del Plande Negocio pueden cambiar

Corridor principle

Cuando un empresario comienza un negocio, comienza un viaje en donde los caminos que conducen a las nuevas oportunidades del negocio son aparentes.


El plan de negocio es un plan vivo que debe adaptarse a los cambios.

No está escrito en piedra.

Reconocer que los elementos del plande negocios pueden cambiar


Escribe deliberadamente peroactúa con urgencia.

Crea un plan deliberado que te sirva de mapa para el desarrollo del negocio.

Piensa en las tendencias emergentes en una realidad que te permita adaptar tu negocio al mercado actual

Reconocer que los elementos del plande negocios pueden cambiar


Tipos de negocio

Existen cuatro tipos de negocios: Supervivencia Estilo de vida Crecimiento moderado Crecimiento agresivo


SupervivenciaProvee al dueño el dinero suficiente para poner comida en la mesa y pagar sus deudas.

Tipos de negocios


Estilo de vida

Provee a sus dueños la oportunidad de obtener cierto tipo de vida y de vivir de ello. Ej Ropa de Boutique, entrenador deportivo personal.

Tipos de negocios


Crecimiento moderado

Emplea a 10 o máspersonas, puede tenervarios mercados y puedeintroducir nuevosproductos o servicios almercado (cadena derestaurantes regional,franquicia de variasunidades).

Tipos de Negocio


Crecimiento agresivoTrae nuevos productos y servicios al mercado y cuenta con un crecimiento agresivo en el mercado. Ejemplo: programas de computadora, equipo médico, cadena nacional de restaurantes.

Tipos de Negocios


Resumen

Comenzando el proceso El plan de negocios es un

documento esencial para que la empresa tenga a su disposición, particularmente para poder presentar su idea y ganar acceso a públicos externos.


Resumen

Qué hacer antes de comenzar a escribir el plan de negocios

Desarrollar un análisis de viabilidad y planificación del negocio.


Analisis de Viabilidad

Pasos:1. Identificar la idea de negocio.2. Investigar la idea para ver si es viable.3. Realizar un análisis de viabilidad para determinar si se

continua con el proceso del desarrollo delplan de negocios.

4. Desarrollar el plan de negocios



Seccion tresPrepara el Plan de negocio

Como completar el plan de negocio Ejemplo cómo completar el plan de negocio para una empresa ficticia

denominada Prime Adult Fitness. Es un centro de ejercicio para personas de 50 años o más.

El objetivo es enseñarle a escribir un plan de negocios completo, conciso y al grano.


Seccion cuatro

Al presentar el plan de negocio para los inversores y otros

Sugerencias sobre cómo hacer presentaciones eficaces usando diapositivas de PowerPoint y la forma de responder preguntas de un público con eficacia


Partes de un plan de negocio

El plan de negocios contiene información actualizada sobre la empresa, la industria donde se desempeña, la competencia, el consumidor y el mercado. Además, el plan de negocio presenta los planes y programas para desarrollar las áreas de mercadeo y operaciones, y describe al equipo administrativo, la estructura de la organización y los aspectos financieros de la empresa. Además de lo antes mencionado, se incluye una portada y otra página con una tabla de contenido para facilitar la búsqueda de la información al lector.



Barringer (2009) opina en su libro “Preparing Effective Business Plans, An Entrepreneurial Approach”,

Primero, el núcleo de un Plan de Negocio es una historia acerca de una oportunidad y como una persona (o grupo de personas) planea comenzar un negocio … que le brinde valor a sus consumidores y a la vez compita en el mercado. (Barringer, 2009, p. 91)



Para propósitos del curso utilizaremos el formato presentado por Barringer (2009) en su libro “Preparing Effective Business Plans: An Entrepreneurial Approach”. El plan de negocio se compone de aproximadamente unas doce partes o secciones. Este documento incluye una Portada, Tabla de Contenido, Resumen Ejecutivo, Descripción de la Empresa, Análisis de la Industria, Análisis del Mercado, Plan de Mercadeo, Estructura Administrativa y Organizacional, Plan de Operaciones, Plan de Desarrollo, Aspectos Financieros y Apéndice.



Portada La portada del plan de negocio debe incluir la siguiente información: el

nombre de la compañía, el nombre de la persona contacto (preferiblemente el presidente, si es una empresa que comienza o uno de los fundadores, dirección física y de correo electrónico, teléfonos de oficina y celular de la persona contacto, dirección del sitio en la Internet, fecha, número de copia del plan (Ejemplo copia 2 de 5 – el propósito es mantener una bitácora de los documentos y a quien y cuando les fue enviado o entregado). Finalmente, en la parte inferior de la página debe incluir un aviso “disclamer” de confidencialidad. Por ejemplo puede escribir: “Este plan de negocio fue entregado a usted y a un grupo selecto de inversionistas y ángeles, para propósitos de su evaluación y solicitamos que mantenga la información a nivel confidencial. Por favor no fotocopie, reproduzca de ninguna forma o reparta la información o el documento sin el debido consentimiento nuestro. Si no le interesa invertir actualmente, le agradeceremos lo devuelva por correo a la dirección indicada en esta portada”.


Partes de un plan de negocio Resumen Ejecutivo Se considera la parte más importante del plan de negocio porque de ésta depende qué el lector se

interese o no en la oportunidad. Por lo tanto, el propósito principal de esta parte es atraer la atención del lector de forma inmediata. Por eso la redacción y presentación de la información debe ser concisa e impactante. Se recomienda que el resumen tome de una a tres páginas y que en la Introducción se exponga el potencial de la oportunidad.

Interesantemente, aunque el Resumen Ejecutivo es lo primero que aparece en la tabla de contenido, en términos de redacción es lo último que se prepara. Esto se debe a que el Resumen Ejecutivo contiene una descripción breve de los puntos más significativos cubiertos a través de todo el plan.

Para facilitar la lectura, el documento se sub-divide para cubrir aquellos aspectos significativos dentro de cada una de las partes dentro del plan (Ejemplo: Introducción, Descripción de la Empresa, Análisis de la Industria, Análisis del Mercado, Plan de Mercadeo, Estructura Administrativa y Organizacional, Plan de Operaciones y Desarrollo, Proyecciones Financieras y Fondos Necesarios para el Negocio).

Otras consideraciones al redactar el Resumen Ejecutivo incluyen: 1. Proyectar entusiasmo y gran interés 2. Mantener un lenguaje sencillo evitando la utilización de muchos término técnicos, excepto cuando el

lector sea un experto y tenga los conocimientos técnicos para entender la presentación 3. Presentar una historia que ayude a identificar al lector con la oportunidad 4. Presentar la capacidad del negocio para trabajar con la oportunidad efectivamente



Resumen Ejecutivo Otras consideraciones al redactar el Resumen Ejecutivo incluyen:

1. Proyectar entusiasmo y gran interés 2. Mantener un lenguaje sencillo evitando la utilización de muchos término

técnicos, excepto cuando el lector sea un experto y tenga los conocimientos técnicos para entender la presentación

3. Presentar una historia que ayude a identificar al lector con la oportunidad 4. Presentar la capacidad del negocio para trabajar con la oportunidad

efectivamente



Descripción de la Empresa Esta parte del plan de negocios tiene el propósito de presentar formalmente

la empresa y los productos y servicios que ofrece. Para mantener un formato visual de presentación uniforme, se recomienda que ésta y las demás partes del plan, dónde aplique, se dividan por temas relacionados que faciliten la información al lector. (Ejemplo: Introducción-[nombre de la empresa, dirección, formato corporativo, persona de contacto y su teléfono] ,Historia de la Empresa-[orígenes de la empresa y logros obtenidos al momento], Misión-[la razón de ser de la organización, el compromiso que tiene ésta con la sociedad], Ventaja Competitivas-[aquellos atributos y beneficios que diferencian la empresa de las demás], Descripción de los Productos y Servicios-[breve descripción de los productos y servicios y como estos ayudaran a desarrollar la oportunidad], Situación Actual-[breve descripción de donde se encuentra la empresa en estos momentos, logros y aspectos pendientes relacionados con la oportunidad], Estrategias de Entrada y Crecimiento-[breve descripción de las gestiones estratégicas para comenzar el negocio y para el futuro desarrollo del mismo], y Aspectos Legales y Titularidad-[identificar negociaciones y acuerdos entre fundadores, socios e inversionistas, mencionar el formato corporativo y establecer claramente los participantes principales y posibles por cientos de participación en la empresa .



Análisis de la Industria El propósito principal del análisis de la industria es entender y presentar,

en una forma contundente, con hechos, data numérica y adquisición de conocimientos, el potencial de la oportunidad dado la capacidad, tamaño y crecimiento de la industria.

Se recomienda, en el caso que el negocio se identifique con más de una

industria, realizar un análisis de cada una. El análisis más profundo se realizará a la industria principal y se llevarán a cabo otros más generales en industrias relacionadas. El propósito de esto es obtener conocimientos no sólo de la industria principal sino obtener información de tendencias de otras que pueden influenciar el futuro crecimiento y expansión de la oportunidad. (Ejemplo: Una empresa que desea ofrecer un servicio de guaguas para alquiler analizará su industria clasificada bajo NAICS 48551 Alquiler de guaguas y evaluará la industria en general clasificada como NAICS 48599 Transportación terrestre de pasajeros con el propósito de conocer las tendencias de la industria en general).


Partes de un plan de negocio Análisis de la Industria


Partes de un plan de negocio Análisis de la Industria

• Es importante enfatizar que, aunque la información recopilada ofrece una data real y significativa para propósitos de apoyar la oportunidad, es el análisis, interpretación y descripción de la misma, por parte del emprendedor lo que influenciará al inversionista o lector a aumentar su nivel de confianza y credibilidad en la capacidad del presentador.

• El análisis de la industria establece la base para apoyar la oportunidad y desarrollar las futuras partes del plan de negocio. Por tanto, debe asegurarse qué toda la información de ventas y crecimiento este correcta, no oculte información negativa (debe estar preparado(a) para contestar preguntas sobre dicha situación y porque entiende que podrá sobre pasar la misma). La presentación de la información, especialmente datos, números y/o comparativas, debe realizarse utilizando elementos visuales como gráficas y tablas que faciliten el entendimiento de la misma.


Partes de un plan de negocio Análisis del Mercado

El propósito principal de esta parte es identificar, primero, al potencial consumidor, segundo, definir quien es el mercado meta (“target market”) utilizando la herramienta de segmentación y tercero, la competencia. Gracias al análisis de la industria, el emprendedor cuenta con valiosa información sobre los participantes en la industria, datos sobre ventas y crecimiento.El análisis del mercado divide la industria en segmentos, lo cual ayuda al emprendedor, especialmente uno que comienza, a enfocar sus esfuerzos en uno de estos (Ejemplo: La industria de la transportación terrestre pública puede dividirse en tres segmentos: personas que usan taxis y carros públicos, guaguas o trenes). El objetivo de esto es maximizar, de forma más eficaz, los limitados recursos de una empresa joven.



Para definir el mercado meta(mercado al cual se dirigirán todos los esfuerzos de venta y promoción del negocio) se utiliza el método de segmentación.La segmentación de mercado es un proceso que identifica grupos de consumidores o empresas con características homogéneas que tienen necesidades similares.

Para segmentar se utilizan las siguientes cuatro variables geográficas,demográficas, psicográficas y de comportamiento. Las geográficas definen la localización física del segmento (Ejemplo: continente, nación, país, pueblo, ciudad, región, lugar y sector), las demográficas, definen el perfil del cliente (Ejemplo: edad, sexo, ingreso, ocupación, educación, nacionalidad, clase social, religión y tamaño de familia), las psicográficas, definen el estilo de vida (Ejemplo: actividades, intereses, opiniones, actitudes, valores y el estilo de vida) y las de comportamiento, definen la conducta del consumidor hacia ciertos productos (Ejemplo: expectativas de beneficios, lealtad de marca, volumen de consumo, disponibilidad para comprar y “status” del usuario).



Luego de definir el mercado meta, el análisis de mercado ayuda a identificar posibles nichos o sub-segmentos suficientemente pequeños para no atraer la atención de grandes empresa, pero suficientemente rentables para un negocio que comienza (Ejemplo: Dentro del segmento de guaguas para transportación pública, se decide enfocar en el consumidor que utiliza guaguas alquiladas para transportación).

Luego de identificar el nicho del mercado, existen dos preguntas que deben ser contestadas. Primero, ¿cuál es el potencial de ventas? y segundo, ¿cuáles son los posibles competidores? El potencial de ventas se determina a través de una proyección de ventas. Este ejercicio permite establecer un estimado sobre las expectativas del negocio. Existen varias formas de proyectar las ventas. La primera es utilizar fuentes de información de la industria tal como informes, revistas, y asociaciones profesionales. La segunda es establecer una comparable con otra empresa que venda productos similares. La tercera es identificar el por ciento de clientes potenciales que espera atraer semanal o mensualmente y multiplicar el o los precios promedios de los productos que ofrece. La cuarta es buscar información de compañías y productos, en fuentes digitales como la Internet, “blogs”. Finalmente, la quinta es utilizar su juicio con el apoyo de información recibido en entrevistas o conversaciones con miembros de la industria como suplidores, mayoristas y detallistas.



• En el tema de la competencia, existen muchos negocios que comienzan pensando que no tienen competencia. Siempre, existe o hay el potencial de la competencia, y por ello la definición del término competencia no puede limitarse a una empresa idéntica a nuestro negocio. La competencia esta presente de tres formas diferentes: directa, indirecta y futura.

• Competidores directos • son aquellos negocios que ofrecen productos muy similares a los suyos”. Son los

más importantes para analizar por que cuentan con un producto similar y se enfocan en el mismo consumidor meta. Según, Barringer (2009)…

• Competidores indirectos • “ofrecen substitutos muy parecidos al producto que ofrece su negocio.” • Competidores futuros • son compañías que no son competidores directos o indirectos, pero que podrían

moverse a uno de estos roles en cualquier momento. (Barringer, 2009, p. 136)5.



El propósito principal del Plan de Mercadeo es describir la estrategia general de mercadeo que utilizará para dar a conocer, promocionar, mercadear y vender el producto. Dentro de la sección del Resumen Ejecutivo, el plan de mercadeo presenta una sinopsis de la estrategia general de mercadeo para atraer al mercado.



Estructura Administrativa y Organizacional El propósito principal de esta parte es presentar brevemente quienes componen el Equipo Gerencial y sus áreas de peritaje, la Junta de Directores, la Junta de Consultores y Socios Estratégicos. Para los inversionistas, ángeles o banqueros es sumamente importante conocer las personas que dirigen el negocio, el conocimiento y la experiencia que traen al mismo.

Plan de Operaciones y Desarrollo El propósito es describir de forma breve cómo operará el negocio y cómo producirá el producto o servicio a los consumidores. Además, se describe donde se encuentra la operación y que se necesita para continuar con la misma.



Fondos Necesarios para el Negocio

El Resumen Ejecutivo debe finalizar con una conclusión que indique cuales son las necesidades financieras que busca satisfacer el emprendedor para proseguir con el negocio.Todo plan de negocio, especialmente el de una empresa que comienza (“Start-up business”), busca convencer al lector de la gran oportunidad que presenta y debe establecer claramente que necesita en términos de dólares y centavos para su operación.

Apéndice

El Apéndice es la sección donde se incluye todo aquel material que sirve de apoyo a la información que aparece en el plan de negocio. Dentro del Apéndice se encuentran documentos tales como: cuestionarios, entrevistas, artículos y documentos de referencia y cualquier documento informativo, financiero o legal que así se estime necesario para propósitos del plan.



Gerencia de Empresas

Los nuevos negocios hoy en día dependen de una excelente administración para poder competir en una economía como la actual. La gerencia de una empresa es responsable de la operación del negocio y de la integración y motivación de aquellos que laboran en el mismo.La gerencia realiza un sin número de actividades que incluyen la planificación, coordinación, supervisión, organización, desarrollo de políticas, adiestramiento, reclutamiento y toma de decisiones en aspectos relacionados a la operación, finanzas, personal, promoción e innovación del negocio.En la realidad, un emprendedor que comienza un negocio tiene que dividirse en todas estas responsabilidades causando muchas veces el fracaso del mismo. Por lo tanto, debe ser prioridad en un nuevo negocio cubrir, con un equipo gerencial capacitado, los aspectos administrativos para así dividir responsabilidades que permitan una gerencia efectiva.



El RiesgoTodo negocio tiene riesgos. La tendencia es que a mayor grado de riesgo, mayor es el beneficio que se espera lograr. Por lo tanto, el plan de negocio debe reflejar los riesgos a los que se encuentra expuesta una empresa. De esta forma el inversionista pueda evaluar los puntos a favor y en contra del plan de negocio de forma más objetiva y real. Entre los riesgos que enfrenta un negocio se encuentran: la no aceptación del producto por el consumidor, los cambios en intereses, problemas de financiamiento, entrada agresiva de la competencia, situaciones administrativas y tardanza en la entrega por parte de un o más suplidores. También, las empresas se enfrentan a problemas de comunicación entre miembros del canal de distribución, evaluaciones o estimados erróneos del mercado o ventas, la falta de efectivo, los aumentos de costo y los problemas de propiedad intelectual, entre otros.



Para todo emprendedor que enfrenta el tema del riesgo es importante entender tres cosas. Primero, el riesgo puede funcionar en contra o a favor de él. Los emprendedores exitosos utilizan el riesgo a su favor y lo toman como un reto que les sirve de motivación para lograr la creación de un negocio que persiga una oportunidad. Segundo, el emprendedor busca medios para reducir el nivel de riesgo al mínimo posible. La recopilación y análisis de data primaria (encuestas, entrevistas, etc.…) y secundaria sobre el tema hace del emprendedor un experto en el campo y le permite visualizar mejor todos los ángulos del negocio, identificando posibles áreas de problema que deben ser atendidas. Tercero, establece estrategias para lidiar con los posibles riesgos, de forma que el inversionista entienda que existen salidas al problema.



El inversionista ve el riesgo en base a la inversión y la capacidad que demuestre el equipo gerencial para trabajar la oportunidad. Un inversionista verá con ojos más positivos invertir en negocios donde el regreso de la inversión es mucho mayor al posible riesgo de invertir (Ejemplo: Inversión de $ 100,000 dólares que genere $ 800,000 dólares es una atractiva, mientras que otra de $ 100,000 dólares que genere $ 175,000 dólares no será tan llamativa porque el riego es mucho mayor a la remuneración [inversión $ 100,000 dólares que generó limpio $ 75,000 dólares]).Uno de los riesgos que más evita la creación de negocios esta relacionada con el derecho de propiedad. Muchas persona con excelentes ideas deciden no compartir las mismas por que entienden que le pueden robar la idea. Exciten varios procedimientos muy económicos que un emprendedor puede utilizar para proteger su idea.


Estructura Legal

Antes de comenzar un negocio es necesario escoger la estructura legal que se utilizará para el mismo. La Estructura Legal es una autorización del estado que permite organizar un negocio y/o una entidad con identidad legal propia separada de los dueños. Existen tres alternativas principales para seleccionar, estas son: Haciendo Negocios Como (“DBA” que significa en inglés “Doing Business As”), Sociedad y Corporación. Algunas de estas alternativas legales contienen variaciones tal como Sociedad Especial o Limitada y Corporación de Individuos. Es un nombre comercial que es diferente de su nombre personal, los nombres de sus socios o el nombre registrado oficialmente Haciendo Negocios Como es la estructura legal más sencilla y fácil de instituir. Para propósitos comerciales, el emprendedor selecciona un nombre comercial por el cual será reconocido. La ventaja principal de esta alternativa es la imagen comercial que percibe el consumidor cuando hace negocio con dicha empresa, aunque esta sea una pequeña y que opere desde el hogar.


Estructura Legal

La Sociedad es una alternativa para dos o más personas que desean comenzar un negocio. La sociedad puede ser por acuerdo verbal o escrito, aunque se recomienda redactar los acuerdos en un documento aprobado y firmado por los socios. Para efectos legales, una sociedad se convierte en una entidad con nombre e identidad propia luego de solicitar el número de seguro patronal. Las Sociedades Especiales funcionan igual que las sociedades regulares con la diferencia de que son creadas para desarrollar negocios o proyectos específicos que cuentan con una duración limitada. Al finalizar, el negocio o proyecto, la sociedad deja de existir.


Estructura Legal

La Corporación es la estructura legal más compleja y de mayores responsabilidades fiscales. La Corporación puede ser incorporada por uno o más dueños. En el caso de un sólo dueño incorporador, éste crea lo que se conoce por Corporación de Individuos. La corporación es una entidad con nombre (Ejemplo: Robles, Inc.), logo (símbolo, tipografía o combinación de ambos) e identidad propia. Tanto el nombre, como el logo deben ser registrados en el Departamento de Estado. La corporación rinde un informe anual, al final de cada año y cuenta con un número de seguro patronal. La corporación cuenta con una directiva (Presidente, Vicepresidente, Secretario y Tesorero).


Estructura Legal

Criterios para escoger una estructura legal

Es importante destacar que no existe una estructura legal que sea eficiente para todo tipo de negocio. La selección de la estructura legal depende de muchos factores tal como el tipo de negocio (“DBA”, sociedad o corporación), los participantes, las expectativas de crecimientos, los aspectos financieros, el nivel de riesgo del negocio (Ejemplo: el factor riesgo para un negocio de ventas de piragua es mucho más reducido que el de un restaurante de comida rápida) y las necesidades de financiamiento e inversión.


Describir los siete etapas del ciclo de vida del negocio

Ciclo de Vida de un producto

El ciclo de vida normal que conocemos para un producto cuenta con cuatro etapas, introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Ciclo de vida de una empresa

El ciclo de vida de cada producto es completamente diferente y puede variar dependiendo de un sin número de factores. En el caso específico del ciclo de vida de un negocio empresarial, las etapas se amplían a siete: semilla, comienzo “start-up”, crecimiento, establecida, expansión, madurez, salida “exit” (winonanationalbank.com, 2009).2





Semilla Es la primera fase donde el negocio es tan sólo una idea que busca convertirse en oportunidad.

Comienzo “Start-up” El negocio comienza y tiene personalidad jurídica propia.Durante esta delicada etapa, se trabaja con presupuestos muy limitados.

Crecimiento Se perciben ingresos, se cuenta con un grupo de consumidores, comienza a surgir la competencia y se administra el negocio más formalmente.

Establecida (intermedia)Donde el negocio cuenta con una base sólida de consumidores, ventas y una participación del mercado. El emprendedor debe evaluar estrategias y realizar gestiones para mejorar el producto y el nivel de producción.



Expansión Donde el negocio entra a un nuevo periodo de crecimiento debido a su entrada a otros mercados. Con el pasar de los años las ventas vuelven a nivelarse y el negocio entra en la etapa de Madurez.

Madurez Las ventas comenzarán a fluctuar levemente y el emprendedor busca nuevas oportunidades o evalúa la posibilidad de utilizar una estrategia de salida.

Salida Contempla dos alternativas para el emprendedor y para los accionistas del negocio. La primera alternativa es la venta del negocio a un potencial comprador y la segunda es el cierre del mismo. En términos de la mentalidad de un emprendedor el escenario perfecto es pasar por todas las etapas del ciclo de vida del negocio para capitalizar su inversión y trabajo hacia una etapa de salida.



Expansión Donde el negocio entra a un nuevo periodo de crecimiento debido a su entrada a otros mercados. Con el pasar de los años las ventas vuelven a nivelarse y el negocio entra en la etapa de Madurez.

Madurez Las ventas comenzarán a fluctuar levemente y el emprendedor busca nuevas oportunidades o evalúa la posibilidad de utilizar una estrategia de salida.

Salida Contempla dos alternativas para el emprendedor y para los accionistas del negocio. La primera alternativa es la venta del negocio a un potencial comprador y la segunda es el cierre del mismo. En términos de la mentalidad de un emprendedor el escenario perfecto es pasar por todas las etapas del ciclo de vida del negocio para capitalizar su inversión y trabajo hacia una etapa de salida.


Elaborar el plan de mercadeo

Descripción: En este módulo, describirán la importancia de tomar en consideración, en primera instancia, las necesidades y deseos del cliente antes y durante la creación, continuidad y desarrollo del negocio. Además, expondrá cuales son los elementos principales del perfil del mercado, consumidor y la competencia, y presentará los componentes del plan de mercadeo. También, elaborará aquellos aspectos relacionados con la creación de estrategias y planes de acción necesarios para realizar de forma efectiva la mezcla de mercadeo “marketing mix” (Producto, Precio, Promoción, Distribución y Personas) para cada uno de los productos y/o servicios que ofrece el negocio.



Objetivos: 1.Discutir por qué es importante el enfoque del cliente en la creación, continuidad y desarrollo del negocio.2.Describir los elementos principales del perfil del mercado para la elaboración del plan de negocio.3.Discutir los componentes del plan de mercadeo que integran el plan de negocios.4.Desarrollar los planes de las estrategias: del producto y el servicio, el precio y crédito, de promoción (venta personal, publicidad, promoción en ventas) y comercio electrónico, y canales de distribución y los mercados globales.



Concepto de mercadeo Para entender la importancia del enfoque en el cliente y el impacto de éste en el desarrollo del negocio es importante comprender primeramente que es mercadeo. Mercadeo es una filosofía que enfatiza en la satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores por medio de intercambios que ofrecen un beneficio mutuo tanto para él como para la empresa. En la actualidad, el mercadeo busca desarrollar relaciones de negocio duraderas creando valor para el cliente.

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" .Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Pág. 7.


Plan de Operaciones

Esta parte describirán cuales son los principales elementos para la formulación del plan de operaciones y el plan de desarrollo de la empresa. El módulo ofrecerá información sobre las estrategias para la operación de la empresa y explicará la importancia del proceso operacional, el ciclo de desarrollo del producto, el efecto en los costos y el flujo de efectivo y las herramientas para proteger la propiedad intelectual. Además, el estudiante tendrá la oportunidad de conocer los procesos operacionales que suceden internamente en la empresa y aquellos que impactan directamente.

Chapter One

Why Plan?

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Copyright ©2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

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