14 mm

24 x 19 cm.

SELLO PAPFCOLECCIN Deusto

FORMATO

SERVICIO

CARACTERSTICAS

CMYKIMPRESIN

PAPEL

PLASTIFICADO

UVI

RELIEVE

BAJORRELIEVE

STAMPING

Mate

INSTRUCCIONES ESPECIALES

FORRO TAPA

GUARDAS

DISEO

EDICIN

02-02-2015 Marga

PRUEBA DIGITALVLIDA COMO PRUEBA DE COLOREXCEPTO TINTAS DIRECTAS, STAMPINGS, ETC.Diseando

la propuestade valor

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Escrito porAlexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda y Alan Smith

Diseado porTrish Papadakos

Una gua para malgastar tu inversin, comunicar del peor modo posible y perder el poco tiempo que te queda fabricando productos que nadie quiere

Prlogo de Javier Garca (sintetia.com)y Jos Antonio de Miguel (@yoemprendo)

Diseo de cubierta: Alan Smith y Trish Papadakos Imagen de cubierta: Pilot Interactive

Para ms informacin:www.planetadelibros.com/strategyzer

Cmo crear los productos y servicios que tus clientes estn esperando

El nuevo libro de los autores de Generacin de modelos de negocio,

bestseller internacional con 1 milln de ejemplares vendidos

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Diseando la propuesta de valorstrategyzer.com/vpd www.planetadelibros.com/strategyzer Escrito por

Alex Osterwalder Yves Pigneur Greg BernardaAlan Smith Diseado por

Trish Papadakos

Cmo crear los productos y servicios que tus clientes estn esperando.

DPV.indb 3 03/02/2015 13:41:16

Ttulo original: Value Proposition Design

Publicado por John Wiley & Sons, Inc., New Jersey, Estados Unidos, 2014

2014 Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, Greg Bernarda y Patricia Papadakos

de la traduccin Montserrat Meneses, 2015

Revisin tcnica a cargo de: Jos Antonio de Miguel (@yoemprendo)

Centro Libros PAPF, S.L.U., 2015

Deusto es un sello editorial de Centro Libros PAPF, S. L. U.

Grupo Planeta

Av. Diagonal, 662-664

08034 Barcelona

www.planetadelibros.com

Diseo de cubierta: Alan Smith y Trish Papadakos

Imagen de cubierta: Pilot Interactive

ISBN: 978-84-234-1951-7

Depsito legal: B. 2.676-2015

Primera edicin: marzo de 2015

Preimpresin: Trama Equipo Editorial, S.L.

Impreso por Egedsa

Impreso en Espaa - Printed in Spain

No se permite la reproduccin total o parcial de este libro, ni su incorporacin a un sistema informtico, ni su transmisin en cualquier forma o por cualquier medio, sea ste electrnico, mecnico, por fotocopia, por grabacin u otros mtodos, sin el permiso previo y por escrito del editor. La infraccin de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (Art. 270 y siguientes del Cdigo Penal).

Dirjase a CEDRO (Centro Espaol de Derechos Reprogrficos) si necesita fotocopiar o escanear algn fragmento de esta obra. Puede contactar con CEDRO a travs de la web www.conlicencia.com o por telfono en el 91 702 19 70 / 93 272 04 47.

DPV.indb 2 03/02/2015 13:41:15

1. Lienzo1.1 Perfil del cliente 101.2 Mapa de valor 261.3 Encaje 40

2. Disear2.1 Posibilidades de prototipos 742.2 Puntos de partida 862.3 Comprender a los clientes 1042.4 Tomar decisiones 1202.5 Encontrar el modelo de negocio adecuado1422.6 Disear en organizaciones establecidas 158

EVALUACI

NOBSE

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EVALUACI

NOBSE

RVACIN

PROTOTI

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PRUEBAS

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PRUEBAS

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MODEL

O DE N

EGOCIO

7 PR

EGU

NTA

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IACIN

ASSESSMENTOBSERVATION

PROTOTYPING

TOTESTING

FAILED

FROM

TESTING

STARTING POINTS

BUSINESS MODEL

7 QUESTIONS

3. Probar3.1 Qu probar 1883.2 Haciendo pruebas paso a paso1963.3 Biblioteca de experimentos 2143.4 Reunirlo todo 238

4. AjustarCrear alineacin 260Medir y controlar 262Mejorar sin cesar 264Reinventarse constantemente 266Taobao: Reinventar el comercio (electrnico) 268

Glosario 276Equipo central 278Primeros lectores 279Biografas 280ndice 282

Tarjeta de pruebasTarjeta de pruebas

Tarjeta de pruebasTarjeta de pruebas

Tarjeta de pruebas Tarjeta de aprendizajeTarjeta de aprendizaje

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prendizaje

DPV.indb 5 03/02/2015 13:41:45

Abrumado por la tarea de creacin de valor real

A veces sientes que...

Debera haber mejores herramientas disponibles que te

ayuden a crear valor para tus clientes y tu negocio.

Quizs ests realizando las tareas equivocadas y te sientes

inseguro acerca de los siguientes pasos que debes tomar.

Es difcil saber lo que realmente esperan los clientes.

La informacin y datos que consigues de clientes (potenciales)

es abrumadora y no sabes cmo organizarla mejor.

Es un reto ir ms all de productos y caractersticas para

avanzar hacia la profunda comprensin de la creacin de

valor para el cliente.

Te falta la visin general de cmo encajan todas las piezas del

puzle.

Frustrado con reuniones improductivas y equipos mal alineados

Has tenido experiencias con equipos que...

No coincidan ni en el idioma comn ni en la comprensin de la

creacin de valor para el cliente.

Se atascaban con reuniones improductivas dominadas por la

chchara.

Trabajaban sin herramientas y procesos claros.

Se centraban en tecnologas, productos y caractersticas ms

que en los clientes en s.

Hacan reuniones agotadoras y que terminaban sin un resul-

tado claro.

Estaban mal alineados.

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Diseando la propuesta de valor te encantar si te has sentido...

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Involucrado en proyectos brillantes y audaces que acabaron explotando

Has visto proyectos que...

Eran grandes apuestas que fracasaron y perdieron mucho dinero.

Centraban la energa en perfeccionar un plan de negocio hasta

que se perpetuara la ilusin de que realmente podra funcionar.

Dedicaban mucho tiempo a realizar hojas de clculo totalmente

inventadas y que terminaban saliendo mal.

Dedicaban ms tiempo a desarrollar y debatir ideas que a

probarlas con los clientes y partes interesadas.

Permitan que las opiniones dominaran por encima de la reali-

dad del sector.

Carecan de procesos y herramientas que minimizaran el riesgo.

Utilizaban procesos ms adecuados para gestionar un negocio

que para desarrollar ideas nuevas.

Decepcionado por el fracaso de una buena idea.

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Consigue el pster Del fracaso al xito

VII

DPV.indb 7 03/02/2015 13:41:50

Diseando la propuesta de valor te ayudar...

A comprender satisfactoriamente los patrones de creacin de valor

Organiza la informacin sobre lo que quieren los clientes de una

manera sencilla que permita que los patrones de creacin de

valor sean visibles con facilidad. Como resultado, disears de

manera ms efectiva propuestas de valor y modelos de negocio

rentables que tengan como objetivo los trabajos, frustraciones y

alegras ms urgentes de tus clientes.

Gana claridad.

A potenciar con xito la experiencia y las habilidades de tu equipo

Dota a tu equipo de un idioma comn que trascienda la

chchara, establece conversaciones ms estratgicas, elabora

ejercicios creativos y consigue cohesin. Esto permitir tener

reuniones dinmicas que se puedan disfrutar ms y dar como

resultado conclusiones prcticas que irn ms all de la tecno-

loga, los productos y caractersticas, y favorecer la creacin de

valor para tus clientes y tu negocio.

Alinea a tu equipo.

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VIII

DPV.indb 8 03/02/2015 13:41:52

A evitar perder tiempo con ideas que no funcionan

Prueba constantemente las hiptesis ms importantes relativas

a las ideas de tu negocio para reducir el riesgo al fracaso. Esto

te permitir perseguir ideas atrevidas sin tener que gastar un

dineral. Tus procesos para dar forma a ideas nuevas encajarn y

se complementarn con los que usabas antes para gestionar tu

negocio.

Minimiza el riesgo de fracaso.gutter

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Disea, prueba y ofrece a los clientes lo que estn esperando.

Consigue el pster Del fracaso al xito

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IX

DPV.indb 9 03/02/2015 13:41:57

Nuestra propuesta de valor para ti

BOOK

2 3

Libro DPV+

Versin online DPV

Los enlaces que ves en el lateral de cada pgina remiten a los recursos de la versin online.

Busca el logo Strategyzer y sigue el enlace para descargar herramientas/plantillas, psteres, y ms.

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BOOK

2 3

Value Propositionof this book

BOOK

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Triunfa!

Aprende

Aplcalo

Minimiza el riesgo

de (gran) fracaso

Ayuda a crear

productos y

servicios que la

gente espera

Ayuda a

comprender

lo que importa

a los clientes

Instrucciones

para poder

empezar

Contenido multimedia

online atractivo

Formato prctico,

visual + agradable

Integrado con el lienzo

del modelo de negocio

Acceso a material y

conocimiento avanzado

Permite practicar + (auto)

evaluacin de habilidadesEl contenido

breve, claro y

aplicable evita

la confusin

Idioma comn para

la comunicacin y

colaboracin Comparte y

aprende con

compaeros

Ayuda a dar

forma a las ideas

Metodologa

soportada por

software

Se integra con

otros mtodos de

negocio

Conjunto de herramientas

probadas y efectivas

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Lienzo Disear / Probar

BsquedaHerramientas

Las herramientas y el proceso de Diseando la propuesta de valor

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DPV.indb 12 03/02/2015 13:42:12

Despus de la bsqueda

Ajustar

La esencia de Diseando la propuesta de valor radica en aplicar herramientas a la bsqueda catica de propuestas de valor que los clientes esperan, y seguir mantenindolas en consonancia con lo que quieren despus de la bs-queda.

Diseando la propuesta de valor te muestra cmo usar el lienzo de la propuesta de valor para disear y probar grandes propuestas a lo largo de una bsqueda iterativa con el fin de descubrir lo que esperan los clientes. El diseo de la propuesta de valor es un proceso interminable en el que debes ajustar constantemente tus propuestas de valor para que sigan siendo relevantes para los clientes.

Gestiona el proceso catico y no lineal que representa el diseo de la propuesta de valor y reduce el riesgo al aplicar de manera sistemtica las herramientas y procesos adecuados.

Progreso

Diseo Squiggle adaptado de Damien Newman, Central

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Un conjunto de herramientas integradasEl lienzo de la propuesta de valor es la herramienta central de este libro. Hace que las propuestas de valor sean visibles y tangibles para que as sean ms fciles de analizar y gestionar. Se integra perfectamente con el lienzo del modelo de negocio y el mapa de entorno, dos herramientas que se estudian con detalle en Generacin de modelos de negocio*, su libro complementario. Juntos marcan las bases de un conjunto de herramientas de negocio.

El lienzo de la propuesta de valor ampla los detalles de dos elementos claves del lienzo del modelo de negocio.

* Generacin de modelos de negocio, de Alexander Osterwalder

e Yves Pigneur (Deusto, 2011).

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