« venturelab » est un programme de l'Agence pour la promotion de l'innovation CTI
Du business pitch au business plan: comment cristalliser son idée commerciale ?
Jordi [email protected]
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Business PlanProcessus vs Document
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« First pitch, then plan »
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Le processus: « L’échelle de crédibilité»
1. Mettre ses idées sur le papier: 1 à 2 page(s), présentation de 10-15 diapos, …
2. La confronter à des amis, mentors, famille, coach, collègues, angesd’affaires, … . Le faire 10 à 15x, recueillir tout les commentaires, faire son “homework”.
3. Confronter avec les autres membresde l’équipe
4. Corriger le pitch, ajouter les annexes5. Ecrire le “Abfallprodukt” business plan
(si nécessaire)
Monter l’échelle de crédibilité par étape
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Plusieurs déclinaisons
La version courte .... pour l’ascenseur La version « longue » ...
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Objectif: Bâtir une histoire solide
C’est une histoire qui parle devous et de l’opportunité que vous voulez saisirde quelle solution , dans quelle industrie (produit, client, compétition)Des moyens qui permettront la réalisation (modèle d’affaires, technologies, équipe)De pourquoi ceci représente une excellente opportunité (taille de marché, stratégie d’entrée sur le marché, finances, …)Finalement, pourquoi sommes-nous là ? (demande d’investissement, … )
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Simple, clair et précis ...
„Ce qui ne peuxêtre ditsimplement ne devrait pas êtredit.“
Anonyme
„La simplicitéest le dernier pas du génie“
A. Einstein
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Le contenu du pitch
TitreL’opportunité (problème)La (votre) solution (aidez-moi à visualiser)La techno (optionnel)Le modèle commercialLe marché et le plan de ventes (marketing)La compétitionL’équipeLes financesLa feuille de route
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De l’usage de la littérature et des logicielsUtile pour démarrer et structurer... mais pas autant que les feedbacks !
De nombreus modèles et « check list » fournis par diverses insitutions, sur internet, ... .
Les finances : vive Excell ... pour comprendre
Ne pas reprendre les modèles de base. Attention aux capacités d’export du logiciel
Le logiciel n’écrit pas à votre place
Vérifier les données indiquées dans le logiciel (marché US <> marché EU,...)
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Débuter par un classique?Analyse « SWOT »
STRENGTHS / FORCES WEAKNESSES / FAIBLESSES
EnvironnementInterne
Présent
OPPORTUNITIES / OPPORTUNITES THREATS / MENACES
Bien définir le sujet du SWOT : Produit,
société, …
EnvironnementInterne et externes
Futur
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Faire une esquisse de modèle commercial
Fournisseurs
Services
Matériel
Licence (IP)
MA START-UP
VARs
Distributeur
Grossiste
Distributeurs
...
%
Client
$
$ - $ = $$$
%
Utilisateur final
Flux produit
Flux financier
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Du modèle commercial au BP
Plan financier
StratégieMarketing
Ventes
ImplementationRessources
Services
Matériel
Licence (IP)
MA START-UP
VARs
Distributeur
Grossiste
...
Modèle commercial
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Ne pas oublier:Compétition -> positionnement
Positionnement:Ce que vous voulez être par rapport aux autresCe que les autres pensent que vous êtes(« Positionning: the battle for your mind », Trout, Ries)
PrixGéographie
Performance…
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TECHNOLOGY/PRODUCT DEVELOPMENT
Une feuille de route
Lab demonstratorPrototype
Academic research
Product
FINANCIAL RESSOURCESAcademic funds
Foundations
Investors (BA & VC)
Personal funds & sweat equity
Customers, …
Prizes
Tech transfer (CTI, …)Loans
BUSINESS DEVELOPMENT (MARKET / TEAM / LEGAL / …)Business case
Business planBusiness ideas
Company
M1 M5M3M2 M4 M6 monthsyears
Ça n’est pas le plan qui compte, c’est la planification
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20112009 2010200820072005 2006
Today
PhD thesis founder A
MSc thesis founder B
Patent filing#1
Patent filing#2
Patent filing#3
Company founded
First market studies
R&D Business Milestones
Stra-tegy &
BP
Product B fulfills all test
requirements
Product B ready for mass
production
First product
sold
Construction of production line
Tests
Design-in
Functional prototype
Financing
Developmentproduct 1
First sales from Product B
Developmentproduct 2
Marketing
Sales
Le “Roadmap” : Accompli et à venir !
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Et une planification financière ...
« you don’t want to do the figures, don’t be there »
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Analyse comme base pour l’action
Pondération DécisionAnalyse
Définir les priorités
Où est la création de valeur?
ImportanceQuel impact sur le projet ?Analyse de sensibilitéEst-ce un „ko“ critère
ProbabilitéEst-ce que le point mentionnerva se présenter ?Scénarios
Pour l‘action
ForcesMaintienCroissance
FaiblessesProtectionCompenser
OpportunitésSaisir
MenacesSurveillerplan B (what if ?)
Comprendre l‘opportunité
Marché, compétition
Outils (SWOT, PEST, ...)
Entrepreneurs
...
Mais aussi ... « Trust your guts ! »
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UN EXEMPLE PRATIQUE VENTURE KICK
Step 1: venture pitch10 KCHF3 months to next phase
Step 2: venture case20 KCHF6 months to next phase
Step 3: venture kick100 KCHF, invested in start-up company onlyStart-up development
Time is of essence: 9 month max
Strict selection process
Use of funds: investment is for product & market development, company development
Spin-off company
Business Case
Talents and Business idea
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Comment peut-on vous aider ?
Une « première » marche dans l’échelle de crédibilité
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Merci de votre attention
Jordi [email protected]
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