BI & BM 개발과정

version 3.2

- The Workbook of Lean Star ter K i t 4 Tech -Ent repreneur -

과학적으로 나의 창업 아이디어를 개발하고 검증하는

본 워크북에서 제안된 Business Model ‘LEAN’ Starter Kit 4 Tech-preneur의 캔버스들은

1.알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어가 저술한 “비즈니스 모델의 탄생(Business Model

Generation)”에 소개된 “비즈니스 모델 캔버스”2.애시 모리아가 저술한 “린스타트업(Running Lean)”에 소개된 “린 캔버스”

3. Ignite Spark 최환진 대표가 개발한 “비즈니스 모델 스타터킷(Business Model Starter Kit)”

에 대한 copyright인 Creative Commons의 Attribute-ShareAlike 3.0 Unported에 따라 수정하고보완하여 재작성 되었습니다. (참고 웹사이트 : http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/)

<제작팀>

Adviser : 최환진, Ignite Spark 대표Architect : 송정현, 기업가정신 문화센터 Creative Director

Illustrator: 이준호, 만화가

기술창업자용 스타터킷 워크북

문제 해결방안

핵심지표 채널

고유 가치 제안(UVP) 경쟁우위 고객군

비용구조 수익구조

문제-해결안캔버스

고객 질문캔버스

고유가치제안캔버스

채널 캔버스핵심 지표캔버스

경쟁 우위캔버스

수익 구조캔버스

비용 구조캔버스

최소존속제품캔버스

Lean Startup의 체계적인 문제해결 방법에 대한 학습과 문화적 확산을 위해,해당 방법론을 주요 기반으로 정교하게 설계된 9개의 Canvas(9Block) 개발

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워크북의 주요 사용자

워크북의 주요 활용범위

워크북의 주요 활용범위

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Design Your Business Model새로운 수익모델

창안/발견

NEW

NEWNEW

Design Your Business Model

Design Your Business Model

Design Your Business Model

어떤삶을살것인가정했다면,

온몸의세포하나하나의에너지를모아혼심을다해쏟아야합니다.

뜻을 이루기 위해선 수많은 위험과 난관에부딪히게 되는데, 체계적인 교육과 훈련으로창업역량을키우고실패를줄일수있습니다.

창업은 나를 완성하기 위한 가장 적극적인수단과 방법이자, 온전한 자유를 위한 가장효과적인방법론입니다.

Start-up your Dream

기술창업자용 스타터킷 워크북 작성 준비

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기술창업자용 스타터킷 워크북 작성 준비

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문제 해결방안

핵심지표 채널

고유 가치 제안(UVP) 경쟁우위 고객군

비용구조 수익원

1 3 2

7 6

9

5

8

4

고객들이 겪고 있는, 해결해주길 바라는 Top3 문제점들을 기재합니다.

현재 고객들이 이 문제를 해결하기 위해 활용하고 있는대체 방안들도 함께 적어봅니다.

처음부터 솔루션을 완전히정의할 필요 없습니다. 아직검증되지 않은 부분들이 많기 때문입니다.

각 문제점들을 해결하기 위한 단순한 해법을 쉽게 스케치한다고 생각하고 작성해보세요. 문제점을 최대한 검증한 다음 솔루션을 확정하는것이 좋습니다.

비지니스의 진행상황을 측정할 지표들을 모두 기재합니다. 여러 가지가 있을 수 있겠지만 크게 아래와 유사하게 작성해봅니다.

Acquisition : 우연히 제품을 찾은 사용자에게 흥미를 불러 일으키는 것Activation : 흥미가 생긴 사용자에게 만족스런 경험을 제공하는 것Retention : 반복해서 다시 제품을 사용하거나, 제품을 쓰겠다고 참여하는 경우Revenue : 돈을 지불하는 경우Referral : 제품에 만족한 고객이 알려주어새로운 Acquisition 이 일어나는 것.

사용자와 고객을 구분하여기재합니다. 예를 들어, 유아용 신발의 사용자는 어린이이며, 고객은 부모님입니다.

해결해야 할 Top3 문제점들을 의식하며, 타겟 고객을 구체화 해봅니다. 여기서 타겟고객은 메인스트림의 고객들이 아니라, 이 제품을 사용해볼 얼리 어답터를 말합니다.

창업가만의 차별화된 독특한가치를 기재하세요. 단, 그 차별화가 해결해야하는 문제점과 직접적인 관련이 있어야합니다.

특히, 얼리 어답터들에게 제공할 가치를 구체화해보세요. 기능보다 그 기능으로 인해고객의 현실에서 얻는 것에대해 집중하세요.

예를 들어 이력서 사이트를만든다고 할 때, 기능은 ‘전문적으로 디자인된 템플릿’ 이될 것이고, 이로 인해 얻는이득은 ‘시선을 끄는 이력서’입니다. 최종적으로 고객이얻게 되는 것은 ‘원하는 직업을 가지게 되는 것’ 이 될 것입니다. 단어를 신중히 선택하고, 누가/무엇을/왜 에 대해 기재해보아도 좋습니다. 다른 UVP 들을 참고해보세요. High-concept pitch 를만들어 보는 것도 좋습니다.

경쟁자가 생긴다 해도 쉽게따라할 수 없거나, 돈으로 해결할 수 없는 것을 의미합니다.

내부 정보진짜 전문가의 지지최고의 팀분야에 대한 개인적인 권위큰 네트웍 효과커뮤니티기존 고객들검색 랭킹

많은 스타트업들이 고객을만날 수 있는 채널을 만들지못해 실패합니다. 스타트업의처음 목표는 스케일업 보다학습에 있으므로, 잠재 고객과 만날 수 있는 채널이 적합합니다. 다만, 만약 여러분의비지니스가 많은 고객들을필요로 한다면 스케일업에대한 부분도 고려해보아야합니다.

만약, 제품을 완전히 무료로 낼 계획이 아니라면, MVP가 런칭된 첫 날부터 과금을 해야 합니다. 가격 또한 제품의 일부입니다. 가격이 고객을 정의합니다. 페트병에 든 물을 500원에 팔 때 만날 수 있는 고객과 5000 원에 팔 때 만날수 있는 고객이 다르다는 뜻입니다. 고객의 지불을 통해 가장 빠른 형태의 검증을 해볼 수 있습니다. 고객한테 돈을 내달라고 하는 것이야말로 가장 힘든일 중 하나이지만, 만약 누군가 돈을 지불한다면 여러분의 제품에 대한 가장확실하고 빠른 검증이 될 것입니다.

만약 제품을 시장에 내놓는다면 발생할 비용에 대해 기재해봅니다. 정확하게예측하기란 힘들겠지만 현재의 상황에 기반하여 작성해봅니다.

30~50 명의 고객을 인터뷰 하는데 드는 비용은 어느 정도인가요?MVP를 만들고 런칭하는데 드는 비용은 어느 정도인가요?운영 비용은 얼마인가요? 고정비과 변동비로 각각 작성해보세요.

문제 해결방안

핵심지표 채널

고유 가치 제안(UVP) 경쟁우위 고객군

비용구조 수익원

1 3 2

7 6

9

5

8

4

문제의상황 고객의고통점

고객의필요와욕구 제공 가치

문제해결방안 제공 이익 예상 고객군

문제 발생 원인 등 과제 및 수행방안

1 5 8

4 9

7

6

3

2

해결이 필요하다고 생각하는 문제들을 나열합니다.-중요한 문제-시급한 문제-빈번한 문제 등 고객 입장에서 해결해야 할 문제를우선적으로 나열합니다.

고객들이 실제로 고통을 느끼거나 큰 불평, 불만을 느끼는 상황 또는 문제들을나열합니다.

문제해결방안으로 인해 고객이 가질 수 있는 실질적이익, 혜택(Benefit)을 기재합니다.

고객의 문제, 고통점, 필요와 욕구, 문제의 원인 등 고객의 문제에 대해 자세하게알아보았다면, 그에 대한구체적인 해결방안을 제시합니다.

예상 고객군을 유추해보고, 돈을 지불하는 고객과 문제해결방안을 활용하는 사용자를 나누어 기재합니다. 진짜 고객인지 양질의 고객인지에 대한 여부는 고객인터뷰 활동을 통해 구체적으로 파악합니다.

문제해결방안이 궁극적으로 고객에게 주는 효용가치를 기재합니다.

각각의 문제로 인해 고객이무엇을 필요로 하는지, 구체적으로 어떤 욕구를 갖고있는지 구체적으로 파악해봅니다.

고객의 반응(고통, 불평, 불만 등)과 고객의 필요와 욕구를 비교 분석해보고, 이에 대한 문제 발생 원인을 살펴봅니다. (‘As-Is’ vs ‘To-Be’)

문제해결을 수행하다 보면, 여러 가지 문제가 발생하게 됩니다. 문제해결 과정에서 예상되는 과제들을 유추해보고 정리합니다. 각종 이슈들을 나열해보고 혹시 발생할지 모르는 위협요소를 미리 점검, 대응방안을 생각합니다.

문제의상황 고객의고통점

고객의필요와욕구 제공 가치

문제해결방안 제공 이익 예상 고객군

문제 발생 원인 등 과제 및 수행방안

1 5 8

4 9

7

6

3

2

질문 목적 / 목표 / 기대사항 질문대상의인구통계학적정보

제품/서비스사용환경정보 고객 채널관리

제품/서비스의주요기능/가치 고객 관계관리 지불 가능한 기능과가격

고객의문제 / 고통점 / 관심사항 주요 가설 / 검증할 사항

1 5 8

4 9

7

6

3

2

인터뷰 질문지를 작성하기에 앞서 질문 목적과 목표를 설정합니다. 인터뷰 대상 설정과 인터뷰를 통해가정을 검증하고 확인하는과정에 활용합니다.

인터뷰 대상자는 주로Innovator, Early Adaptor로예상되는 1차 목표고객들로 선정하고, 그들의 인구통계학적 정보와 연락처 등을 확보할 수 있도록 질문지를 구성합니다.

향후 고객관계 관리를 위해필요한 기능 또는 과정, 형식, 방법 등에 대해 기재해보고, 해당 방법이 효과적인지 검증해볼 수 있는 질문지를 구성합니다.(커뮤니티, CS, AS 등)

인터뷰 대상자에게 설명할제품/서비스의 주요 기능과가치를 구분하여 기재하고, 해당 기능과 가치가 고객에게 유용하거나 유의미한 것인지 여부를 검증할 수 있도록 질문지를 구성합니다.

그리고, 고객마다 중요하게생각하는 가치와 기능이 다르기 때문에 고객의 특성과그들이 중요하게 생각하는가치와 기능에 대해 매칭해서 분석해보면 향후 마케팅전략에 활용할 수 있는 정보를 추출할 수 있습니다.

인터뷰 대상자에게 설명한제품/서비스의 기능과 가치에 대해 실제 지불의사가있는 부분들을 확인합니다. 지불의사가 있는 해당 기능과 가치에 대해 개선사항이나 지원사항에 대해서도 추가 질문을 합니다. 지불의사가 없는 기능과 가치영역에서도 왜 지불의사가 없는지 확인해보고 개선하면 지불할 의사가 있는지도 확인합니다.

지불의사가 있는 항목은 항목별 또는 제품/서비스 전체로 보았을 때 지불 가능한 가격대를 확인해볼 수있는 질문지를 구성합니다. 질문을 통해 지불 가능한최소~최대 가격 수용도도알아봅니다.

고객이 제품/서비스를 인식하거나 구매할 수 있는 접근 채널방법에 대해 기재해보고, 유용한 기능 또는 방법에 대해 기재해보고, 해당 채널이 효과적인지 검증합니다.

인터뷰 대상자가 제품/서비스를 사용할 때의 기본적인사용환경과 경험에 대한 가정을 기재하고, 인터뷰를통해 이를 선별하고 검증하는데 활용합니다.

고객이 해당 문제에 대해 어떻게 생각하는지(고통, 불평, 불만 등) 살펴보고, 지금까지 해당 문제를 어떻게 해결해왔는지 파악하기 위한 질문지를 구성합니다. 그 이외에도 별도로 고객이 어느 부분에 관심을 가지는지, 문제와 문제해결방안에 대해서도 그들의 의견을 파악해서 활용합니다.

각 항목별로 정리했던 사항들 중에서 반드시 검증하거나 확인해야 할 중요한사항들을 항목별로 정리하고, 인터뷰 과정에서 놓친 것은 없는지 점검합니다.

질문 목적 / 목표 / 기대사항 질문대상의인구통계학적정보

제품/서비스사용환경정보 고객 채널관리

제품/서비스의제공주요기능 고객 관계관리 지불 가능한 기능과가격

고객의문제 / 고통점 / 관심사항 주요 가설 / 검증할 사항

1 5 8

4 9

7

6

3

2

제품/서비스의기능/혜택 제거/축소해야할 부분

추가/개선해야할 부분 가치 차별점(고객인지여부)

핵심 기능/혜택 기존경쟁사의고유가치제안 고유 가치 제안(UVP)

고객의문제 / 고통사항 고객의기대 / 만족사항

3 6 9

1 2

8

7

5

4

고안한 솔루션의 기능과 고객 또는 사용자의 혜택에대해 모두 기재합니다.

‘고객의 불만과 기대’와 ‘솔루션의 기능과 혜택’을 비교 분석하여, 작성자(솔루션제공자)와 고객의 입장에서불필요한 항목이나 축소시켜야 할 항목을 기재합니다.

기존 경쟁사가 고객에게 주는 기능과 혜택, 그리고 고유 가치에 대해 기재합니다.

고객질문 또는 관련 담당자질문을 실시해서 해당 가치를 파악하는 것도 매우 유용합니다.

작성자(솔루션 제공자)와고객의 입장에서 상호간에가치가 있는 기능과 혜택을정리합니다.

각 블록의 분석을 바탕으로고객에게 최종적으로 제안하는 고객 고유가치를 1~3문장으로 정리해봅니다.

작성자가 제공하는 기능/혜택과 경쟁사가 제공하는 기능/혜택/가치와 무엇을 차별화할 것인지, 무엇이 우리의 장점인지, 무엇을 숨기고 무엇을 강조해야 하는지 정리합니다.

‘고객의 불만과 기대’와 ‘솔루션의 기능과 혜택’을 비교 분석하여, 작성자(솔루션제공자)의 입장에서 개선되어야 할 항목과 고객관점에서 가치가 있고 작성자 입장에서도 의미있는 항목을기재합니다.

고객들이 실제로 고통을 느끼거나 큰 불평, 불만을 느끼는 상황 또는 문제들을 나열합니다

각각의 문제로 인해 고객이 무엇을 필요로 하는지, 구체적으로 어떤 욕구를갖고 있는지 구체적으로 파악해봅니다. 기존 문제해결방안으로부터 어떤 만족감을 가지고 있는지, 새로운 문제해결방안에 대해서는 어떤 기대를 가지고있는지 기재합니다.

제품/서비스의기능/혜택 제거/축소해야할 부분

추가/개선해야할 부분 가치 차별점(고객인지여부)

핵심 기능/혜택 기존경쟁사의고유가치제안 고유 가치 제안(UVP)

고객의문제/고통사항 고객의기대/만족사항

3 6 9

1 2

8

7

5

4

제공 예정 기능 수익 관여(핵심) 기능

수익 미관여(부가) 기능 고객이느낄 수 없는 기능

제공자관점의최소존속제품 고객이느낄 수 있는 기능 고객 제안용 최소존속제품

최소존속제품의최종 기능 선택 기준 및 차별화포인트 고객 제안용 최소존속제품제작 관련 이슈 및 과제

1 4 7

8 9

6

5

3

2

제품/서비스에서 제공하고자 하는 기능/특징/차별화포인트 등에 대해 기재합니다. 현재 해당 기능이나 특징 등이 완성되어 있지 않아도 좋습니다. 가까운 미래에 제공 가능한 요소들을포함해도 좋습니다.

제공예정 기능/특징/차별화포인트 등의 항목에서 수익과 관계된 요소에 대해 기재합니다.

고객이 인지하거나 느낄 수있는 기능에 대해 기재합니다. 그 효과나 만족도를 배가 할 수 있는 개선기능도고려해봅니다.

우선, 예상 목표고객으로부터 제품/서비스에 대한 유의미한 학습을 위해, 검증하고 확인해야 할 기능과지불의사가 있을 것으로 예상되는 기능들의 ‘가정(hypothesis)’을 중심으로고객학습 관점의 초기 MVP 선택 기준안을 마련해봅니다.

고객을 학습할 수 있고, 수입 창출을 할 수 있다고 판단되는 기능들을 중심으로첫 번째 MVP에 포함될 기능들을 정리합니다.

고객의 인지 여부와 상관없이 고객에게 반드시 제공되어야 할 기능/특징들을최종적으로 결정하여 정리하여 고객 경험관점의 MVP를 수립합니다.

고객이 인지하거나 느낄 수없는 기능에 대해 기재합니다. 고객이 해당 기능을 인지하여, 고객가치와 수익을증대할 수 있는 방안을 고려해봅니다.

제공예정 기능/특징/차별화포인트 등의 항목에서 수익과 관계없는 요소에 대해기재합니다.

고객으로부터 제품/서비스에 대한 ‘가정(hypothesis)’ 검증과 확인을 통해 수익을 창출하거나 고객을 학습할 수 있는 최종 고객 경험관점의 MVP 기능에대한 선택 기준을 수립하고, 차별화 포인트를 선별합니다.

고객에게 제안할 MVP를 개발하고 완성하는데 있어, 야기되는 문제점이나 해결해야 할 과제에 대한 대처 방안을 수립합니다.

제공 예정 기능 수익 관여(핵심) 기능

수익 미관여(부가) 기능 고객이느낄 수 없는 기능

제공자관점의최소존속제품 고객이느낄 수 있는 기능 고객 제안용 최소존속제품

1 4 7

8 9

6

5

3

2

최소존속제품의최종 기능 선택 기준 및 차별화포인트 고객 제안용 최소존속제품제작 관련 이슈 및 과제

기존 문제해결방안의경쟁력 고객이느끼는타사의경쟁력

고객이느끼는타사의고통점 고객 고통 임계요소

자사의경쟁력 고객 만족요소경쟁우위 최종 차별화 경쟁우위

경쟁우위확보/강화및 제거/축소전략 각종 이슈 및 과제

1 4 7

8 9

6

5

3

2

기존 타사의 문제해결방안(제품/서비스 등)의 장단점에 대해 기재합니다.

각종 기능과 혜택 등의 항목 뿐만 아니라, 파악할 수있다면 타사 경영 전반의총체적 과정에서의 경쟁력항목도 포함해서 작성합니다.

각 고객층별로 인지하고 있는 타사 제품/서비스의 장점과 그 효용가치에 대해기재합니다.

고객의 입장에서 예상하지못한 요소를 제공함으로 고객의 만족도가 급격하게 높아지는 요소가 무엇인지 파악합니다.

또한, 자사의 고객만족 항목은 무엇인지, 그 원인은무엇인지 조사해보고, 타사와 비교/분석하여 상대적우위 여부를 확인(예측)합니다.

작성자 입장에서 자사의 제품/서비스의 장단점과 고객의 예상 혜택과 효용가치에대해 기재합니다.

각종 기능과 혜택, 효용 가치 등의 항목 뿐만 아니라, 경영 전반의 총체적 과정에서의 경쟁력 항목도 포함해서 작성합니다. 가능하다면, 타사의 경쟁력을 분석했던요소들을 모두 포함해서 자사의 경쟁력을 분석합니다.

자사와 타사의 제품/서비스의 각종 기능과 혜택, 가치등에 대해 비교분석을 통해경쟁우위 항목을 확인합니다.

특히, 고객의 고통임계요소가 무엇인지 파악하여 불만을 제거하고, 고객만족요소에서 타사와 차별화하여 고객 만족도를 증대시킬 수있는 항목을 구분합니다.

고객의 입장에서 기본적으로 당연히 제공해야 불만이안 생기는 항목이 무엇인지기재합니다.

자사의 고객 불만항목은 무엇인지, 그 원인은 무엇인지 조사해보고, 타사와 비교/분석하여 상대적 우위여부를 확인(예측)합니다.

각 고객층별로 인지하고 있는 타사 제품/서비스의 단점과 불만 등에 대해 기재합니다.

여러 경쟁 항목 중에서 확보하거나 강화해야 할 요소와 버리거나 축소해야할 요소를 전략적으로 선택합니다. 그리고, 특정 항목을 제거/축소하면서 효율을 증가시킬 수 있는 방안과 경쟁 확보/강화하면서 효과를 증대시킬 수 있는 방안을 수립합니다.

경쟁우위 전략 수행 과정에서 야기될만한 문제점이나 각종 과제에 대한 대처방안을 모색합니다.

기존 문제해결방안의경쟁력 고객이느끼는타사의경쟁력

고객이느끼는타사의고통점 고객 고통 임계요소

자사의경쟁력 고객 만족요소경쟁우위 최종 차별화 경쟁우위

향후 확보/강화해야할 경쟁우위 각종 이슈 및 과제

1 4 7

8 9

6

5

3

2

제품/서비스직접 판매 제품/서비스간접 판매(도매)

제품/서비스간접 판매(소매) 기타 수입원

설치/시공및 유지보수/AS 부가상품(제휴/협력사) 판매 온라인판매

각 수입원단계별확보방안및 소요자원 주요 수입원 가격/마진율/결재조건/수금등의 세부실행전략및 기타 이슈

1 4 7

8 9

6

5

3

2

자체적인 제품/서비스 판매방안 및 가격 결재 조건에대한 기본 안을 마련하여기재합니다. 직접 판매 관련 이해관계자들을 기재해보고, 그들의 각각의 니즈를 반영하여 방안을 수립합니다.

제품/서비스에 대해 대량판매 방안 및 가격 결재 조건을 기재합니다. 관련 이해관계자들을 기재해보고, 그들의 각각의 니즈를 반영하여 방안을 수립합니다.

자체 제품/서비스가 아닌제휴/협력사의 제품/서비스또는 부가 상품을 통해 수입을 창출 할 수 있는 방안및 가격 결재 조건을 수립합니다.

제품/서비스의 단순 판매를넘어 설치/시공과 추후 유지보수 및 AS에 대한 부분을 고려하여 어떻게 수입을창출할 수 있을지에 대한방안 및 가격 결재 조건을수립합니다.

특히, 유지보수 및 AS에 대한 수입구조는 비용과 함께꼼꼼하게 따져보아야 합니다.

제품/서비스의 온라인 판매방안 및 가격 결재 조건을수립합니다.

추가적인 수입원이 있는지고민해보고 그 방안과 가격결재 조건을 기재합니다.

여러분이 전혀 생각하지 못했던 영역에서 의외의 수입을 낼 수 있는 부분이 많이있습니다.

제조업의 일반적인 기타 수입원(임대, 할부, 부동산 등)

제품/서비스에 대해 소량판매 방안 및 가격 결재 조건을 기재합니다. 관련 이해관계자들을 기재해보고, 그들의 각각의 니즈를 반영하여 방안을 수립합니다.

각각의 수입원을 확보할 방안을 단계별로 정리하고, 전략적으로 가장 먼저개척해야 할 초기 수입원과 추후 가장 중요한 수입원이 될 핵심 수입원을 구분하여 정의합니다. 해당 방안을 실행하는데 필요한 자원에 대해 간단히 기재합니다.

초기 수입원에 대한 가격정책과 마진율, 결재조건, 수금 방법 등에 대한 세부적인 실행방안을 수립해보고, 각종 예상되는 문제점이나 과제를 도출하여 대응 방안을 모색합니다.

제품/서비스직접 판매 제품/서비스간접 판매(도매)

제품/서비스간접 판매(소매) 기타 수입원

설치/시공및 유지보수/AS 부가상품(제휴/협력사) 판매 온라인판매

각 수입원단계별확보방안및 소요자원

1 4 7

8 9

6

5

3

2

주요 수입원 가격/마진율/결재조건/수금등의 세부실행전략및 기타 이슈

기기/시설투자비 연구개발비

제조/생산비 유통/판매영업비

인건비 홍보/마케팅비 운영비

분기별예산운영계획 자원 조달방안및 예비 운영비확보

1 4 7

8 9

6

5

3

2

제품/서비스 제조와 생산및 유지보수 등에 필요한각종 설비와 기기들의 구매관련한 비용들을 기재합니다.

제품/서비스 개발로 인해필요한 다양한 비용과 자원등에 대해서 기재합니다.

제품/서비스의 홍보와 마케팅 활동에 소요되는 비용을책정합니다. 홍보/마케팅비용은 공식적으로 계상한금액보다 실제로 항상 추가비용이 발생합니다. 책정한실비에서 20~30% 정도는예비비로 책정해두어야 실제 현금흐름을 제대로 예측할 수 있습니다.

운영관리, 연구개발, 제조생산, 홍보마케팅, 유통판매등 각 부서와 직책별 인건비를 나누어 산출하고 기재합니다. 또한 총 금액 대비별도 X%는 특별상여금이나기타 수당 등에 대해서도책정하여 기재합니다. 월별, 분기별, 연차별로 계상해서전체 비용에 대해 파악합니다.

기본적으로 경영관리에서운영에 수반되는 일체의 비용을 기재합니다. 사무실관리임대료, 사무용품비, 식사비, 교통비, 4대 의무 보험료, 법무/세무/회계 위탁비용, 통신료, 각종 수수료및 공과금, 세금 등 작은 비용이지만 꼼꼼히 계상해서따져보아야 합니다.

제품/서비스의 유통/판매활동에 소요되는 비용을 책정합니다. 유통/판매 비용은 공식적으로 계상한 금액보다 실제로 항상 추가 비용이 발생합니다. 책정한영업실비에서 분야에 따라20~100% 정도는 예비비로책정해두어야 실제 현금흐름을 제대로 예측할 수 있습니다.

재료비, 가동비 등 제품 제조 및 생산에 따른 각종 비용을 기재합니다.

상기 모든 항목들의 초기 투자비용과 운영비용을 정리해서 각 분기별로 나누어 비용계획과 현금흐름 관리 계획을 수립합니다.

시기별 자원 조달 방안 및 예비 운영비 확보 계획에 대해 기재합니다.

기기/시설투자비 연구개발비

제조/생산비 유통/판매비

인건비 홍보/마케팅비 운영비

분기별예산운영계획 자원 조달방안및 예비 운영비확보

1 4 7

8 9

6

5

3

2

사용자유치(제품/서비스관심) 사용자활성화(고객피드백)

사용자활성화(구매의향/정보) 유통/소통채널및 기타

매출 발생(제품/서비스구매) 유지보수/AS 총 고객 피드백(추천/재구매)

제품/서비스구매 전 과정 핵심지표검증/분석및 전략수립 제품/서비스구매 후 과정 핵심지표검증/분석및 전략수립

1 4 7

8 9

6

5

3

2

제품/서비스에 관심을 가지는 사람의 숫자를 계상합니다.

제품/서비스 소개 홈페이지/동영상 접속자, 카달로그구독 및 수령자, 설명 청취자, 발길을 멈춘 시선 고정자 등

제품/서비스에 긍/부정의관심을 가지고 구체적인 리액션이 있는 사람의 숫자를계상합니다.

홈페이지 가입, 간단한 조작, 질문(가격 확인) 등

제품/서비스에서 지속적으로 유지보수에 대한 요청들은 구체적으로 무엇인지, 예상했던 항목과 기간의 요청들인지 확인하고 DB화합니다. 또한, 어느 영역에서 문제가 발생하는지 그원인은 무엇인지도 분석하여 DB화하여 추후 개선사항에 반영합니다.

제품/서비스를 판매하는 숫자를 계상합니다.

구매자의 인구통계학적 정보와 특성 등에 대해 파악해보고, 그들이 Innovator, Early Adaptor 그룹에 속하는 사람들인지 꼼꼼하게 확인해봅니다.

기존 고객이 작성자의 제품/서비스에 대해 얼마나 많은 추천을 하는지, 재구매율은 어느 정도인지 계상합니다.

각종 추천글, 구매 후기 등에 대해 분석합니다. 구매고객 중에서 재구매하는 고객의 인구통계학적 정보와특성 등에 대해 파악해보고, 충성고객의 패턴을 찾아봅니다.

고객과의 소통채널을 통한노이즈 트래픽에 대한 숫자를 계상합니다. 또한, 유통등 기타 유의미한 지표에대해서도 조사해보고 계상합니다.

제품/서비스 구매에 적극적인 사람의 숫자를 계상합니다.

단순한 가격과 정보 확인뿐만 아니라, 여러 가지 가격/결재조건을 질문하거나, 공개되어 있지 않은 정보에대해 질문하며, 자신의 연락처를 남기는 등

제품/서비스 구매 前 과정에 대해 유의미한 지표를 찾아보고, 구매율과 얼마나 관계가 있는지 그 원인은 무엇인지 분석합니다. 그리고, 유의미한 핵심 지표를 어떻게 하면 증대 할 수 있을지에 대한 경영 전반의 실무방안을 수립합니다.

제품/서비스 구매 後 과정에 대해 고객과 사용자의 피드백을 통해 긍/부정과직접적인 관계가 있는 유의미한 지표를 발견하고, 그 원인이 무엇인지 분석합니다. 그리고, 유의미한 핵심 지표를 어떻게 하면 개선하거나 증대시킬 수있을지에 대해 경영 전반의 실무방안을 수립합니다.

사용자유치(제품/서비스관심) 사용자활성화(고객피드백)

사용자활성화(구매의향/정보) 유통/소통채널및 기타

매출 발생(제품/서비스구매) 유지보수/AS 총 고객 피드백(추천/재구매)

제품/서비스구매 전 과정 핵심지표검증/분석및 전략수립 제품/서비스구매 후 과정 핵심지표검증/분석및 전략수립

1 4 7

8 9

6

5

3

2

오프라인채널 직접(핵심) 채널

간접(부가) 채널 간접(부가) 채널

고객과제품/서비스 직접(핵심) 채널 온라인채널

오프라인채널 단계별확보전략및 소요자원 온라인채널 단계별확보전략및 소요자원

2 1 6

5 9

8

7

4

3

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 오프라인 채널들을기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 직접적인 오프라인채널들을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 직접적인 온라인/모바일 채널들을 기재합니다.

먼저, 제공(하고자) 하는 제품과 서비스를 기재합니다.

하단에는, 예상 목표고객과고객군을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 온라인/모바일 채널들을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 간접적인 온라인/모바일 채널들을 기재합니다.

고객과 고객군에 접근 가능한 모든 간접적인 오프라인채널들을 기재합니다.

상기 나열된 모든 오프라인 채널 중에서 단계별로 진행하고 확보해야 할 채널을 순서와 시점별로 정리하고, 필요한 자원을 간단하게 기재합니다.

상기 나열된 모든 온라인 채널 중에서 단계별로 진행하고 확보해야 할 채널을 순서와 시점별로 정리하고, 필요한 자원을 간단하게 기재합니다.

오프라인채널 직접(핵심) 채널

간접(부가) 채널 간접(부가) 채널

고객과제품/서비스 직접(핵심) 채널 온라인채널

오프라인채널 단계별확보전략및 소요자원 온라인채널 단계별확보전략및 소요자원

2 1 8

5 9

7

6

4

3

TAM(Total Addressable Market) SAM(Service Available Market)

SOM(Service Obtainable Market) 이해관계자(구매자)현황/동향

거시적환경의동향(PEST) 이해관계자(공급자)현황/동향 경쟁사현황/동향

시장진입전략들 차별화과제 및 수행방안

1 4 7

8 9

6

5

3

2

시장의 크기, 잠재성과 성장성을 파악할 수 있는 지표, 추이, 고객변화 등의 정보들을 수집하고 정리합니다. 주요 목표 시장 이외에인접시장, 단기적 확장 가능한 시장들에 대해서도 함께 고려해봅니다.

TAM은 가능한 총 시장 ,SAM은 가능시장에서 우리가 목표로 하는 시장, SOM은 SAM중에서 점유 가능한시장을 의미합니다. TAM >SAM > SOM으로 시장을정리합니다.

예시:온라인애완동물푸드 판매TAM(애완동물 키우는 사용자들)SAM(개와 고양이를 키우는사용자들)SOM(목표한 SAM의 일정부분 사용자들)

SAM은 총 가능시장에서우리가 목표로 하는 시장(Target Market)을 의미합니다.

5Forces분석에서 공급자들의 현황이나 동향을 정리합니다.

시장의 주요 공급자 3개를선별하고 구체적인 정보를정리합니다. 품목, 품질, 납품, 납기, 결제방식, 시장평가 등 여러 지표를 조사해봅니다.

최근 관련 시장환경에 대한현황, 동향 등에 대한 일반적인 정보들을 나열합니다.

-정치적 요소 : 정부정책, 세금, 무역제재, 관세 등 나의 사업과 관련해 정부에서지원하거나 제재하는 모든사항을 기재합니다.-경제적 요소 : 경제성장률, 금리, 환율, 인플레이션 등향후 경제동향에 대한 모든사항을 기재합니다.-사회적 요소 : 문화, 안전, 보건, 트렌드 등 나의 사업과 관련된 사회적 변화에대한 사항을 기재합니다.-기술적 요소 : R&D활동, 인센티브, 기술혁신, 자동화시스템, 기술품질, 비용 등나의 사업에 영향을 미치는사항을 기재합니다.-환경적 요소 : 생태학적, 기후변화, 오염, 안전 등 나의 사업과 관련된 모든 사항을 기재합니다.

경쟁관계에 있는 주요 경쟁사들의 현황들을 정리합니다. 시장점유율, 고객점유율,고객군 특성, 상품들, 수익/매출현황등 다양한 지표들을 수합/정리합니다. 이러한 점들에 기반하여 차별화할 방안도 고려해봅니다.

시장의 주요 경쟁사 3개를선별하고 구체적인 경쟁사정보들을 정리합니다. 시장점유율 , 직원수 , 수익원(매출원), 상품/서비스 내역(잘 팔리는 상품 1,2,3), 매출, 이익, 시장 리딩전략 등다양한 관점에서 정리합니다.

5Forces분석에서 구매자(또는 대체재를 공급할 가능성이 높은 자)들의 현황이나동향을 정리합니다.

시장의 주요 구매자 3개를선별하고 구체적인 정보를정리합니다. 검수방식, 결제방식, 시장평가 등 여러 지표를 조사해봅니다.

SOM은 SAM중에서 점유가능한 시장(share of market)을 의미합니다.

시장에서 경쟁사들과의 경쟁에서 자사의 경쟁 및 차별화 포인트에 대해서 기술합니다. 공급자, 구매자와의 관계를 고려하여 경쟁사들의 리딩전략을 살펴보고, 자사의 상품/서비스에 대한 차별화 영역들을 식별하며, 이를 단계적으로 어떻게 해결할지 생각해봅니다.

시장에서 경쟁사들과의 경쟁에서 자사의 경쟁 및 차별화 포인트에 대해서 기술합니다. 경쟁사들의 리딩전략을 살펴보고, 자사의 상품/서비스에 대한 차별화 영역들을 식별하며, 이를 단계적으로 어떻게 해결할지 생각해봅니다.

TAM(Total Addressable Market) SAM(Service Available Market)

SOM(Service Obtainable Market) 이해관계자(구매자)현황/동향

거시적환경의동향(PEST) 이해관계자(공급자)현황/동향 경쟁사현황/동향

시장진입전략들 차별화과제 및 수행방안

1 4 7

8 9

6

5

3

2

재무적위험 홍보/마케팅위험

판매활동위험 지적재산권위험

인적자원및 운영관리위험 기술/연구개발위험 제조/생산과정위험

법률/정부정책변화 위험 시장 변화 및 경쟁사 위험

1 4 7

8 9

6

5

3

2

재무적 관점(차입, 대출, 투자유치, 현금흐름 등)에서수반될 위험을 정리하고, 대응방안을 모색합니다.

홍보/마케팅 활동에서 야기될 위험을 정리하고, 대응방안을 모색합니다.

기술개발 및 제품/서비스개발과 관련된 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

회사 경영 및 인적자원과관련된 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

제품 제조/생산과 관련된위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

지적재산권 취득, 양도, 관리와 관련된 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

판매/영업 활동에서 야기될 위험을 정리하고, 대응방안을 모색합니다.

국제, 정부 정책 및 법률, 규제 등에 대한 위험을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

급변하는 시장과 경쟁사의 각종 위험요소들을 정리하고, 대응 방안을 모색합니다.

재무적위험 홍보/마케팅위험

판매활동위험 지적재산권위험

인적자원및 운영관리위험 기술/연구개발위험 제조/생산과정위험

법률/정부정책변화 위험 시장 변화 및 경쟁사 위험

1 4 7

8 9

6

5

3

2

기술 및 연구개발 원료/부품수급

인허가/인증 투자/협력사및 지원 사업

제조/생산 유통/배송 유지관리/AS/CS

오프라인홍보/마케팅/영업/판매/고객관리 온라인홍보/마케팅/영업/판매/고객관리

11 12

9

4

7

2

법률/지적자산 인사/노무/교육훈련 재무/회계및 세무

6

1

8

3

10

5

기술개발 및 연구활동과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

원자재, 재료, 부품 조달 등과 관련해서 협조/협력 할수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

제품/서비스의 유통과 배송관련해서 협조/협력 할 수있는 파트너 관계에 대해기재합니다.

외주 용역 등 제조/생산과관련해서 협조/협력 할 수있는 파트너 관계에 대해기재합니다.

제품/서비스의 유지관리 및AS 등과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

각종 정부지원사업 및 투자, 협찬 등과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

ISO, 벤처, NET/NEP, Clean 사업장, 공장 등록 등 각종인허가와 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

오프라인 홍보/마케팅/영업/판매/고객관리와 관련해서 협조/협력 할 수 있는파트너 관계에 대해 기재합니다.

온라인 홍모/마케팅/영업/판매/고객관리와 관련해서 협조/협력 할 수 있는파트너 관계에 대해 기재합니다.

법률, 규제와 지적재산권등과 관련해서 협조/협력할 수 있는 파트너 관계에대해 기재합니다..

인사관리 및 노무, 교육훈련 등 HR과 관련해서 협조/협력 할 수 있는 파트너 관계에 대해 기재합니다.

재무/회계 및 세무와 관련해서 협조/협력 할 수 있는파트너 관계에 대해 기재합니다.

기술 및 연구개발 원료/부품수급

인허가/인증 투자/협력사및 지원 사업

제조/생산 유통/배송 유지관리/AS/CS

오프라인홍보/마케팅/영업/판매/고객관리 온라인홍보/마케팅/영업/판매/고객관리

11 12

9

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2

법률/지적자산 인사/노무/교육훈련 재무/회계및 세무

6

1

8

3

10

5

필요한인적자원 필요한물적자원

필요한무형자원 불완전모방성과대체성유무

필요한금융자원 유용성과희소성 유무 사업에필요한핵심자원

단계별자원소비계획 및 전략 단계별자원조달계획 및 전략

1 4 7

8 9

6

5

3

2

해당 사업을 수행하는데 필요한 역할과 과업, 수준 등을 생각해보고 이에 적합한인물 또는 조직을 정리합니다.

각 역할에 따른 보상수준과책임 범위에 대해서도 함께고민해보세요. 해당 역할에대해 시기별로 직접 고용할것인지 아웃소싱할 것인지우선 순위를 따져봅니다.

물적자원은 눈에 보이기 때문에 비교적 파악하기 쉽고, 평가하기 쉽습니다.

보통 공장, 부지, 기계, 건물, 물품 등 이들은 유형자산으로 쉽게 파악이 가능한 자원입니다. 사업을 추진하는데 필요한 물적자원을 기재합니다.

우리가 가지고 있는 자원의유용성과 확장성에 대해 고민해보고 기재합니다.

다른 경쟁자에 비해, 시장에서 우리가 보유한 자원의희소성은 어느 정도인지 가늠해봅니다.

초기 제품/서비스 개발에필요한 금융자원은 얼마나되는지 확인해보고, 이를어떻게 조달할 것인지 방안을 찾아봅니다.

예상하는 소요자원보다 약1.5배~3배가 실제 투여되는 자원입니다. 훈련되지않은 창업팀일수록 시행착오가 많아 시간과 비용이많이 소모됩니다.

제품/서비스 개발 후, 수익이 날 때까지 소요되는 마케팅, 운영 등의 금융자원은 얼마나 되는지 확인해보고, 어떻게 조달할 것인지방안을 찾아봅니다.

단기적 관점 :

장기적 관점 :

다른 경쟁자가 쉽게 모방하거나 가질 수 있는 자원인지, 다른 대체(조달) 방안을찾을 수 있는지 확인합니다.

무형자원은 눈에 보이지 않기 때문에 파악하고 평가하기가 매우 어렵습니다. 때로는 보이지 않는 것이 보이는 것보다 더 중요합니다.신중하게 잘 살펴보세요.

기업의 브랜드 이미지, 명성, 신뢰, 기술, 지적재산권, 노하우 등

사업의 진행과정에 따른 단계별 자원 소비 계획을 생각해봅니다. 자원의 소비는 여러분의 예상보다 거의 대부분 많거나 빨리 소비됩니다. 이점을 사용계획 수립 시 유념하시기 바랍니다.

사업의 단계별(문제-솔루션 적합성 단계, 제품-시장 적합성 단계, 규모의 확장 단계)로 필요한 자원과 조달 계획을 시간 개념을 넣어 모색해봅니다.

필요한인적자원 필요한물적자원

필요한무형자원 불완전모방성과대체성유무

필요한금융자원 유용성과희소성 유무 사업에필요한핵심자원

1 4 7

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단기적 관점 :

장기적 관점 :

단계별자원소비계획 및 전략 단계별자원조달계획 및 전략

The Workbook of Business Model Development

LEAN Starter Kit 4 Tech-preneur